【正文】 任。 【案例】 呆滯品產(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任。就像我所說的，打沖貨，第一個原 則，攘外必先安內(nèi)，抓住沖貨先罰經(jīng)理，也有冤假錯案，但是如果每一個經(jīng)理都下去告訴經(jīng)銷商，別沖貨，沖貨我剁你，你的沖貨也就越來越少。所以每個人下去都把眼睛瞪大，去看堆頭圍擋，揭開看日期過不過期。凡是手里有近期品的我一定罰款。就這樣，大家都為追款操心，爛賬就會越來越少。信用、審批、分權(quán)、受限，緊跟著，要按照信用額度發(fā)貨。為什么？你一個人面對 800 經(jīng)銷商，你怎么知道那個客戶的具體情況。他說我知道你的意思應(yīng)該讓各層業(yè)代來批，但是我總感覺心里不踏實(shí)，我就怕他們下去給我批錯。為什么？花的是我們家的錢。 這個信用審批，分權(quán)受限，聽起來有道理。業(yè)代想了半天，報 3000 算了，他拿去經(jīng)理簽字，經(jīng)理叫來臭罵一頓，那個家伙正在離婚， 500 好了。就相當(dāng)于知道了，你說那客戶值 5000 塊，要不回來我要你好看。 比如，這個業(yè)務(wù)代表，拜訪這個客戶。最一線的業(yè)代受權(quán)。另一個小伙子也 報了一個計(jì)劃，我平時看著就不順眼，做事兒拖拖拉拉，早就想干掉，他辦的計(jì)劃我就不批。全國 800 個經(jīng)銷商，幾百里地，幾千里地之外有一個客戶，是不是賒銷，應(yīng)該放多少額度，總經(jīng)理怎么知道，總經(jīng)理董事長批文件，純粹是看人下菜碟。 【案例】 一般在企業(yè)里，客戶應(yīng)該放多少賒銷額度，都是由總經(jīng)理或銷售總監(jiān)來批。 你的做法就是不管有任何借口，凡是抓住手里有近期品的一律懲罰。那你問他三句話：“誰讓你要這么多貨？當(dāng)時把貨送過來時，保質(zhì)期過半，而不是過期，中間 6 個月你干嗎去了？在保質(zhì)期還沒有過，還差三個月有危險的時候，你為什么不打報告”？ ? 超市堆頭圍擋擋住日期了，你不會把圍擋揭開啊。 請問，這些理由成不成立？很難講。 第三個，競品突然降價了，賣不動了，所以過期了。 ? 他們會說，不怪我，答案是： 第一個，公司這個貨發(fā)過來的時候，日期已經(jīng)過半了。 11 ...問問問 題題題 ? 誰手里有近期品，就一定被罰款，這個責(zé)任一旦被推行開，有沒有冤假錯案？有。 呆呆呆 滯滯滯 品品品 產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn) 生生生 一一一 定定定 要要要 有有有 人人人 負(fù)負(fù)負(fù) 責(zé)責(zé)責(zé) 任任任 公司制度應(yīng)該規(guī)定，呆滯品產(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任。你的貨快過期了，超市懶得理你，等到貨完全過期了，超市把這個貨從過期的倉庫里提出來，告訴你退貨，不退他就從你貨款里扣。業(yè)務(wù)代表如果每一次都不看，堆頭打完了之后底座一定會過期。 11 ...注注注 意意意 堆堆堆 頭頭頭 底底底 座座座 的的的 貨貨貨 做食品的都有這個經(jīng)驗(yàn)，超市里面堆頭底座的貨最容易過期。所以說，呆滯品都是你的員工造出來的，不是市場產(chǎn)生的。退回來那是垃圾，我已經(jīng)無法二次銷售了，連促銷都不好做了”。如果你早一點(diǎn)告訴我，我就會想辦法做促銷，把它調(diào)到旺銷區(qū)域盡快消化，甚至到社區(qū)里面做免費(fèi)品嘗?！边@時你該怎么辦？ 22 ...分分分 析析析 這時你如果說不退，他就會從你的貨款里扣。所以在這里給大家簡單講一下在管理呆滯品、不良品、即期品上的經(jīng)驗(yàn)。 ★ 課程提綱 第一講 即期品、不良品管理 、制度和變通 12 個處理即期品的渠道 第二講 銷售機(jī)會永遠(yuǎn)存在 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 56 頁 第三講 新產(chǎn)品銷售（上） —— 員工不賣 2.“新品必須賣”達(dá)成共識的步驟 —— 告訴大家怎么賣 ：康師傅新品上市作戰(zhàn)排期計(jì)劃 第四講 新產(chǎn)品銷售（下） 1．范例：可口可樂新品上市評估表 2．監(jiān)控新品業(yè)績表現(xiàn)的工具 3．新品銷售業(yè)績考核的推薦方法 第五講 根 絕市場空白片區(qū) “二級分銷商”的注意事項(xiàng) 第六講 其他銷售機(jī)會的開發(fā)（上） “練成”促銷策劃的理性思路 第七講 其他銷售機(jī)會的開發(fā)（下） 、適用范圍和設(shè)計(jì)思路 14 種促銷方法 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 56 頁 即期品、不良品管理 【本講重點(diǎn)】 ? 即期品管理方法、制度和變通 ? 預(yù)留 12個處理即期品的渠道 對大多數(shù)行業(yè)來講，即期品不是重要的問題。 獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán) 2020 年終端銷售管理 /培訓(xùn)體系建立咨詢項(xiàng)目，并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。曾任可 口可樂公司、頂新國際集團(tuán)等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。53 回顧與總結(jié) 54 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 56 頁 課程簡介 ★ 本課程講些什么？ 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ 為什么新產(chǎn)品老是推不起來？怎樣彌補(bǔ)市場空白片區(qū)？成熟市場怎樣尋找增量機(jī)會點(diǎn)？有什么新穎的促銷方法可以幫您增量？ 誰需要學(xué)習(xí)本課程？ ☆ 營銷副總、營 銷／銷售總監(jiān) ☆ 各級銷售主管及銷售代表 我能通過本課程學(xué)到什么？ 在本課程中，您將找到這些問題的答案，并學(xué)會開發(fā)銷售機(jī)會的方法，從而真正體會到 “銷售機(jī)會永遠(yuǎn)存在 ”。52 促進(jìn)零店陳列和促進(jìn)鋪貨率穩(wěn)定 49 促進(jìn)零售店初次進(jìn)貨 4 我能通過本課程學(xué)到什么？ 4 誰需要學(xué)習(xí)本課程？ 聯(lián)系方式 ， 版本更新 20200601 V 20200910 V 說明 新版本更新， DHaoDVD 將在第一時間通知 DHaoDVD授權(quán)用戶。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 56 頁 時代光華管理課程 開發(fā)銷售機(jī)會動作分解 講師： 魏慶 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 56 頁 文檔屬性 文件標(biāo)題 G44 開發(fā)銷售機(jī)會動作分解＿魏慶 文檔原作者 時代光華 魏慶 文檔整理單位 頂好 DVD（ 各版本文檔制作單位 頂好 DVD（ 發(fā)布版本 WORD 版、 PDF 版、 CHM 版及其它電子書版 文檔保護(hù)信息 只讀版（ read only） 文檔版本 V 授權(quán)說明 DHaoDVD 用戶 版權(quán)申明 本文檔由 頂好 DVD（ 作為學(xué)習(xí)交流使用，不存在商業(yè)目的。資料的版權(quán)歸原制作單位所有。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 56 頁 目目目 錄錄錄 第 0 講 課程簡介 4 ★ 本課程講些什么？ 4 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ 4 ★ 講師簡介 4 ★ 課程提綱 4 第 1 講 即期品、不良品管理 6 即期品、不良品管理 6 杜絕和減少即期品的幾種方法 9 第 2 講 銷售機(jī)會永遠(yuǎn)存在 12 怎樣迅速豐富自己的銷售思路 12 七個新的增加銷量的機(jī)會 14 第 3 講 第 3 講新 產(chǎn)品銷售（上） 18 新產(chǎn)品銷售（上） 18 新產(chǎn)品推廣的常見誤區(qū) 18 新品推廣的技巧（上） 19 第 4 講 新產(chǎn)品銷售（下） 24 案例分析：可口可樂公司新品上市自我評估問卷 25 新品推廣的技巧（下） 30 總結(jié) 32 第 5 講 根絕市場空白片區(qū) 34 根絕市場空白片區(qū) 34 第 6 講 其他銷售機(jī)會的開發(fā)（上） 39 開發(fā)新渠道增加銷量的 15 個范例 40 第 7 講 其他銷售機(jī)會的開發(fā)（下） 43 促銷策劃的理性思路與促銷方法 43 促銷設(shè)計(jì)常用方法 46 提高終端表現(xiàn)的 14 種促銷方法 49 增加動力 50 增加零店利潤 ★ 講師簡介 魏慶 “理念到動作 ”營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張 “有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 ”。 先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、 TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)服務(wù)。 魏慶先生是《銷售與市場》等多家營銷權(quán)威媒體特約撰稿人、專欄作家，出版了系列培訓(xùn)光碟和四套營銷專著，其專著《經(jīng)銷商完全手冊》被娃哈哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收 錄為內(nèi)訓(xùn)教材。對藥品、食品等行業(yè)會有 一些即期品，而對牛奶這些短保質(zhì)期的產(chǎn)品，即期品處理就更為重要。 即期品、不良品管理 呆呆呆 滯滯滯 品品品 是是是 員員員 工工工 造造造 出出出 來來來 的的的 ， 不不不 是是是 市市市 場場場 產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn) 生生生 的的的 11 ...問問問 題題題 假如你是銷售總監(jiān)，和你熟識的一位超市的采購經(jīng)理突然有一天給你打電話說：“我們這兒現(xiàn)在有你 300 箱過期的果汁，你給我退了。需要提示大家的是，如果你是總監(jiān)，你第一步應(yīng)該把管這個超市的主管叫過來臭罵一頓：“你為什么不在這個產(chǎn)品過期前告訴我？我所負(fù)責(zé) 的超市有一批貨，已經(jīng)不足保質(zhì)期 1/3，現(xiàn)在有近期風(fēng)險。你等到還有一個月過期，讓超市給我退回來。同時要告訴他，如果這批貨退回來，公司全部報廢，損失 8000 塊，罰你 6000，如果公司買一送一損失 6000 塊，罰你 3000。 銷銷銷 售售售 是是是 鏈鏈鏈 的的的 過過過 程程程 ， 看看看 市市市 場場場 不不不 是是是 “““ 縣縣縣 老老老 爺爺爺 ””” 巡巡巡 訪訪訪 在員工培訓(xùn)時要告訴員工，銷售是鏈的過程，看市場不 是“縣老爺”巡訪，等人攔路喊冤才下轎。超市里的營業(yè)員把堆頭的貨賣掉一層加一層，他不可能給你先進(jìn)先出倒上來。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 56 頁 22 ...不不不 要要要 做做做 這這這 樣樣樣 的的的 ““縣縣縣 老老老 爺爺爺 ”” 超市不會把你抱住苦苦哀求，說有 100 箱可能要過期，你趕緊給它換了。因此市場上的近期品之所以產(chǎn)生，都是因?yàn)閱T工看市場像縣老爺 巡訪，等人攔路喊冤才下轎。只要公司里面抓即期品，就一定要找到相關(guān)責(zé)任人，一定要讓相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 ? 員工有沒有道理？有。 第二個，天氣突然間冷了，貨賣不動了，所以過期了。 第四個，超市堆頭圍擋把底下的貨擋住了 看不見，所以過期了。 22 ...分分分 析析析 ? 如果他告訴你說，因?yàn)楣景沿浰瓦^來的日期已經(jīng)過半了，所以它過期了。 ? 天氣突然變冷了，你變冷了另外一個城市也變冷了，為什么人家那兒沒有近期貨。說到底還是有冤假錯案，但這是 改革中的成本，因?yàn)榇缶址€(wěn)定，必然犧牲個體利益。那么，總經(jīng)理、銷售總監(jiān)批賒銷額度時，靠什么批？總經(jīng)理、銷售總監(jiān)批賒銷額度純粹就兩字，瞎批。這個人報了一