【正文】 ?，F(xiàn)在很多房地產(chǎn)蓋樓、賣樓的時(shí)候送爐子、送彩電，他們行話叫工程機(jī)。假特價(jià)在食品行業(yè)就得高手才會(huì)用。而這5毛錢我跟采購(gòu)員拿了，我們倆雙贏?！睒I(yè)務(wù)員一轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場(chǎng)，找個(gè)批發(fā)商,“38塊5的貨，32塊5毛要不要？”批發(fā)商肯定很樂意?！薄拔乙粋€(gè)超市我拿不了5000箱?！澳阋?000箱。這件事兒充分說明了一個(gè)道理，中國(guó)現(xiàn)在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)還沒有那么殘酷，錢多人傻的經(jīng)銷商只要完全配合大廠家的規(guī)劃，那個(gè)市場(chǎng)完全可以做得起來。半年之后再想拔腿，拔不出來了，130萬進(jìn)去了。你給這位說進(jìn)店費(fèi)5000塊，還沒說完，他說小意思，一晚上應(yīng)酬錢；然后對(duì)頭費(fèi)500塊，一杯茶錢；過兩天店慶費(fèi)，1000塊，一頓飯錢。他敢拿本田車給你送奶。第二個(gè)人傻，他對(duì)牛奶不懂，不懂的人進(jìn)入新行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，沖勁大，聽話。賣汽車的人進(jìn)入賣牛奶的行業(yè)，他們的特點(diǎn)就是錢多人傻。對(duì)方一聽就有點(diǎn)心動(dòng)，問他賣牛奶要投資多少錢，賣牛奶投資很大的，要6萬塊。賣汽車是做貿(mào)易，賣牛奶才是做生意。人都有行業(yè)厭倦的時(shí)候，這賣汽車的賣一輩子覺得汽車不賺錢，賣彩電的賣一輩子覺得彩電利潤(rùn)低?！景咐吭谖鞅币粋€(gè)城市某牛奶銷售經(jīng)理處于前三名，該牛奶企業(yè)的業(yè)務(wù)員把一個(gè)銷售汽車的挖過來銷售牛奶。有些銷售人員為了完成銷售任務(wù)，不考慮市場(chǎng)容量，一味地開發(fā)新的經(jīng)銷商，把貨物推銷給新加盟的經(jīng)銷商。而很多銷售人員正是抓住了這個(gè)政策的漏洞，如上月銷售額的15%為下月的市場(chǎng)費(fèi)用，某些銷售員就將15%中的5%中飽私馕，將本月的產(chǎn)品折價(jià)甩賣，而將剩余10%的費(fèi)用補(bǔ)充到折價(jià)的貨款中。例如，某企業(yè)有多個(gè)品種的產(chǎn)品，但該企業(yè)為了增加銷量，就會(huì)采取一些促銷手段，主要銷售價(jià)格最低的產(chǎn)品，如買100箱方便面贈(zèng)2箱方便面。還有些銷售人員向經(jīng)銷商承諾：貨物銷路不暢的話可換可退。銷售人員“偷機(jī)”完成銷量的11個(gè)“損招”有些銷售人員為了完成銷量，不惜采用各種“損招”，進(jìn)行暗香操作。銷售行業(yè)不公平在銷售行業(yè)，并非種豆得豆、種瓜得瓜，可能是前人栽樹，后人乘涼。銷售行業(yè)沒有安全感銷售行業(yè)里面沒有常勝將軍。銷售行業(yè)很辛苦銷售行業(yè)真的很辛苦，銷售人員工作的場(chǎng)地是“馬路”，要與不同層次的人打交通，要經(jīng)常去外地出差，要經(jīng)常面對(duì)拒絕，要背負(fù)巨大的壓力。除了考核銷量，我們還要考核員工其他的方面。 銷量考核如何執(zhí)行：還要考核其他方面即使任務(wù)量分配的很公平，同樣會(huì)有銷量考核的副作用。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的管理，大多數(shù)企業(yè)還停留在數(shù)量考核階段，即用銷量來計(jì)算經(jīng)銷商的返利、業(yè)務(wù)員的提成等?！咀詸z】有些區(qū)域經(jīng)理會(huì)這樣抱怨：“我進(jìn)入的是成熟市場(chǎng)，我在這個(gè)市場(chǎng)做了7年了，我該壓的貨也壓了，零售店的貨也鋪了，超市的堆頭也打了，促銷也做了，二批也做了陳列獎(jiǎng)勵(lì)了，我該做的活動(dòng)都做了，今年老板還讓我增500萬的量，我不知道這500萬的量從哪里增？”請(qǐng)您分析這些區(qū)域經(jīng)理存在的問題是哪些？希望通過這三方面的內(nèi)容的講解，能夠?qū)Υ蠹业膶?shí)際工作有一些實(shí)質(zhì)性的幫助。但是需要明確的是，市場(chǎng)拓展工作永遠(yuǎn)沒有終結(jié)，永遠(yuǎn)都有新的增量機(jī)會(huì)。當(dāng)我們已經(jīng)解決了市場(chǎng)現(xiàn)存的一些問題，下一步就要考慮如何在市場(chǎng)上尋找更多的銷售機(jī)會(huì)。一個(gè)企業(yè)在開拓區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，永遠(yuǎn)都有漏洞，本課程介紹了影響一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷量的常見問題，比如，大家非常頭疼的沖貨；經(jīng)銷商不開拓超市市場(chǎng)；企業(yè)拿了訂單，經(jīng)銷商不送貨；超市里一做促銷銷量就增加，一停止促銷銷量就滑下來等等。這種面對(duì)市場(chǎng)能夠冷靜的分析，尋找解決問題的方法的能力就是理性思考。但實(shí)際上，當(dāng)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理縱覽市場(chǎng)的全局時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來促銷不是提高產(chǎn)品銷量的惟一方法。大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理面臨銷量壓力的時(shí)候，都會(huì)有一個(gè)習(xí)慣性的動(dòng)作，即要求促銷，比如買五送一，買100箱送10箱，制定特價(jià)等等。課程導(dǎo)論《區(qū)域市場(chǎng)管理動(dòng)作分解培訓(xùn)》系列課程之一銷量考核絕招動(dòng)作分解第1講 銷量考核的困惑從而在區(qū)域市場(chǎng)管理的思路、方法、應(yīng)變能力、規(guī)劃能力各個(gè)層面給學(xué)員帶來非常有實(shí)效性的幫助。區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)管理水平直接決定整個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)。區(qū)域市場(chǎng)管理動(dòng)作分解培訓(xùn)魏慶★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）☆ 一個(gè)區(qū)域經(jīng)理在自己的區(qū)域市場(chǎng)上其實(shí)就是一位總經(jīng)理—經(jīng)銷商、KA、通路、終端、促銷、人員、配送……全要管?！?在本系列課程中魏慶先生秉承他一貫的 “理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解”的培訓(xùn)風(fēng)格， 提煉區(qū)域市場(chǎng)管理過程中經(jīng)常遇到的殘局和難題，講述這些殘局的破解辦法，進(jìn)一步細(xì)化為“上午聽完下午就能用”的具體動(dòng)作。★課程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變【本講重點(diǎn)】1．前言2．做銷售好像是有“命”的3．銷售人員“偷機(jī)”完成銷量的12個(gè)“損招”本課程主要講述三方面的內(nèi)容：有的時(shí)候就是沒有理由的促銷，比如，其他果汁降價(jià)了，我的產(chǎn)品也需要相應(yīng)降價(jià)，否則就很難取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。你以為做得很好的市場(chǎng)，還有很多漏洞和低級(jí)錯(cuò)誤，如果把這些低級(jí)錯(cuò)誤改掉，把這些漏洞補(bǔ)上，產(chǎn)品的銷量就會(huì)增大。我們把這些問題拿出來進(jìn)行分析，并給出解決的方法和經(jīng)驗(yàn)?；仡欉^去，展望未來。當(dāng)我們做開拓一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多工作要做，如渠道開拓，產(chǎn)品鋪貨，與經(jīng)銷商談判；而當(dāng)我們進(jìn)入一個(gè)老市場(chǎng)的時(shí)候，往往會(huì)找不到突破口。這句話不是一個(gè)口號(hào)，而是應(yīng)該得到落實(shí)。銷售考核的困惑實(shí)際上，單純的銷量考核會(huì)帶來很多副作用。雖然銷量考核有副作用，但銷量考核不失為一個(gè)有效工具，那么怎樣既做銷量考核，又減少它的副作用呢？銷量任務(wù)如何分配：把銷量分公平銷售經(jīng)理在給員工分配銷售任務(wù)時(shí)，要合理分解總?cè)蝿?wù)，進(jìn)行公平的分配，使員工不會(huì)認(rèn)為任務(wù)量過大，無望完成，但也不能過低，不具有挑戰(zhàn)性。既要讓員工背負(fù)銷量壓力，完成銷量，又要避免因此產(chǎn)生的副作用和后遺癥。因此，銷售工作非常辛苦。銷售人員的業(yè)績(jī)受太多因素的影響，比如天氣、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、市場(chǎng)的基礎(chǔ)等。即使付出很大努力，也可能得不到回報(bào)，因此是一個(gè)不存在公平的行業(yè)。銷售人員暗箱操作完成銷量的方法剖析這招是最簡(jiǎn)單也是最有效的，就是告訴關(guān)系交好的客戶，這個(gè)月我還差300件貨任務(wù)量就完成了，你幫我壓貨。、壓新品當(dāng)銷售人員完不成銷售任務(wù)時(shí)，他會(huì)謊稱貨物即將漲價(jià)，或者即將斷貨，經(jīng)銷商聽聞，可能就會(huì)盡快進(jìn)貨。這樣也可換取經(jīng)銷商的信任，促使經(jīng)銷商進(jìn)貨?？祹煾涤幸痪湫性挘白プ∫恢桓蝮∵瞿騺怼?，這正說明暢銷品降價(jià)現(xiàn)在是中國(guó)企業(yè)界的一個(gè)通病。在這種促銷過程中，隨著產(chǎn)品的銷量增加以及鋪貨率的上升，產(chǎn)品的價(jià)值就會(huì)下降，最終會(huì)給企業(yè)的形象以及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位帶來負(fù)面影響。沖貨是指當(dāng)某個(gè)區(qū)域的銷售代表在某個(gè)時(shí)間完不成銷售任務(wù)時(shí)，就與另一區(qū)域的銷售代表串通，將本區(qū)域應(yīng)售出的貨物發(fā)給另一區(qū)域，造成本區(qū)域完成銷售任務(wù)的假象。即兩個(gè)區(qū)域的銷售代表以甲貨換乙貨，從而完成某種貨品的銷量。很多行業(yè)將上月銷售額的一定百分比做為下個(gè)月的市場(chǎng)費(fèi)用。他說話特別有道理，聽完了之后你都會(huì)動(dòng)心。結(jié)果他就找到賣汽車的，說張哥你不能再賣汽車了，你再賣汽車沒出息了。你看這位小姐今天上午找你買輛汽車，但她不會(huì)下午再買一輛，所以你們賣汽車的人是賣一個(gè)客戶就少一個(gè)客戶，你永遠(yuǎn)要開發(fā)新的客戶，累死你，而賣牛奶是生意，我掌握3000個(gè)零售店，1000個(gè)超市，這4000個(gè)售點(diǎn)可以源源不斷地找我進(jìn)貨，中國(guó)人現(xiàn)在的健康觀念越來越濃厚了，牛奶行業(yè)的銷量越來越大，所以你應(yīng)該棄暗投明，跟我賣牛奶吧。賣汽車的一聽，費(fèi)半天勁6萬塊，半個(gè)汽車輪子錢。第一個(gè)錢多，賣汽車的給廠里面打款一打肯定是幾百萬，哪把幾萬塊往眼里放。你說招人，他就招；你說租房子，他就租；你說買車，他就買。你找別的經(jīng)銷商要錢，進(jìn)店費(fèi)5000塊，廠家出2500，你出2500，別的經(jīng)銷商說你們出3000，我們出2000行不行。但是日子長(zhǎng)了他發(fā)現(xiàn)，小刀子割肉也很疼。結(jié)果這個(gè)人現(xiàn)在還是西北一個(gè)城市牛奶銷售三大戶之一。【案例】有一天，業(yè)務(wù)員到很多超市去，給很多超市的采購(gòu)員說，“張經(jīng)理，我們這個(gè)果汁原來38塊5一箱，現(xiàn)在公司給你特價(jià)，32塊5一箱，你要不要？”采購(gòu)員一聽打特價(jià)肯定要?！辈少?gòu)員聽完差點(diǎn)沒暈過去，“我是超市，我拿不了那么多，你是不是讓我回去跟總部說，讓各個(gè)分店都吃你的貨？”“不是，你一個(gè)人拿?！薄皼]關(guān)系，拿5000箱，你賣1000箱，還有4000箱我解決。業(yè)務(wù)員表面上給公司報(bào)的政策是，我到超市里面32塊做了5000箱特價(jià)，實(shí)際上只有1000箱在超市里做了特價(jià)，另外4000箱漲了5毛錢跑到批發(fā)那兒去了。假特價(jià)，在家電行業(yè)這一招更普遍，叫假工程機(jī)。他們給經(jīng)銷商一臺(tái)機(jī)子是1300，給房地產(chǎn)公司1220，工程機(jī)便宜。先讓經(jīng)銷商上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，今年銷售冠軍，新品推廣冠軍，然后奏樂，然后跟大家回顧今年的美好歷史，今年我們銷量增長(zhǎng)了多少，新品開發(fā)了幾個(gè)，回顧完了歷史以后展望美好未來，明年五一、中秋、元旦、國(guó)慶節(jié)、教師節(jié)、鬼節(jié)，我們投資多少促銷，多少?gòu)V告，開發(fā)多少新品，總之你煽完了之后，要讓別的經(jīng)銷商感到跟這個(gè)企業(yè)合作明年就發(fā)了，先現(xiàn)場(chǎng)簽進(jìn)貨協(xié)議，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)貨多少的獎(jiǎng)什么獎(jiǎng)品。訂貨會(huì)的后遺癥但是訂貨會(huì)開完了之后也有個(gè)后遺癥，訂貨會(huì)背后往往就伴隨著充砸價(jià)。但是，如果用到一個(gè)草包經(jīng)理手里，你把他逼急了，他能在一個(gè)旺季里在一個(gè)地級(jí)市辦六場(chǎng)訂貨會(huì)，最后這個(gè)產(chǎn)品會(huì)有什么結(jié)果也就非常清楚了。，低價(jià)走銷量有的時(shí)候我們會(huì)利用沖貨打市場(chǎng)，假如我是魏慶果汁要在北京做銷售，而北京市場(chǎng)上一包我的果汁都沒有，我直接來找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商他不理你，怎么辦？我的習(xí)慣是絕對(duì)不在不毛之地上做銷售。中國(guó)人的思想，尤其中國(guó)商人的思想，不是要買便宜，而是找便宜。你這個(gè)果汁來了，兩塊錢進(jìn)價(jià)他們絕對(duì)不買，因?yàn)閰R源果汁還沒那么貴呢，但是這個(gè)時(shí)候，你只要往這沖點(diǎn)貨，你現(xiàn)在報(bào)價(jià)，正常銷售價(jià)兩塊，你沖貨1塊八，他一看便宜，他就撿這個(gè)便宜。除此之外，還有第21種、第61種方法?！颈局v小結(jié)】本講首先對(duì)整個(gè)的課程內(nèi)容做了一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹，主要涉及區(qū)域市場(chǎng)管理的健康思路、常見問題及具體解決方法、如何尋找銷量機(jī)會(huì)三方面內(nèi)容。如果把銷售人員逼急了，他們會(huì)利用“損招”來完成銷量。由此可見，對(duì)銷售人員不能逼得太緊，要巧妙地逼?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講 如何進(jìn)行銷量考核啟 示當(dāng)我們用銷售任務(wù)量去逼下屬時(shí)，你想的是目標(biāo)管理，我給你把任務(wù)量分解到天，我不停地壓你。你把任務(wù)量壓下去他們絕對(duì)有招完成，而這些招的結(jié)果就是死客戶一大堆，過期貨一大堆，砸價(jià)竄貨一大堆，爛賬一大堆，到最后他把銷量完成了，你的市場(chǎng)完蛋了。雖然用銷量逼他們會(huì)出現(xiàn)很多問題，但我們又不能不給下屬做銷量考核?！咀詸z】用銷量來壓下屬，會(huì)壓的雞飛狗跳，官逼民反，那么怎么樣給下屬分銷量，分完了之后他們沒有怨言呢？請(qǐng)談?wù)勀愕南敕ɑ蛘咦龇?。江湖招?shù)于是在黑板上寫一個(gè)東莞，然后大家開始表態(tài)，這個(gè)說我賣200萬，那個(gè)說我賣300萬，另外一個(gè)說我賣400萬，最后一個(gè)說我賣1000萬。好，1000萬第一次，1000萬第二次，1000萬第三次，成交。下一個(gè)深圳。這是一個(gè)方法，當(dāng)時(shí)員工沒話說，但過后心里肯定有怨氣。2．灌醉了分有的經(jīng)理把員工灌醉了分銷量。銷售總監(jiān)領(lǐng)業(yè)務(wù)員去唱歌都是有陰謀的，唱愛拼才會(huì)贏、真心英雄、好漢歌等，這幫小業(yè)務(wù)員、小經(jīng)理喝完了酒之后，又唱歌，有的業(yè)務(wù)員一瞪眼我今年賣兩個(gè)億，明天早上起來拿酒瓶子砸頭，這酒是不能再喝了。3．互相分任務(wù)量廣東廣西兩個(gè)區(qū)域，他總共給你兩人千萬的任務(wù)量。上面是很多民營(yíng)企業(yè)自己琢磨的招，表面看起來好像員工沒有辦法來反駁你，實(shí)際上人心一桿秤，人家肚子里面都有話要講。學(xué)院派招數(shù)比如，一類市場(chǎng)是已經(jīng)成熟的市場(chǎng)，那么增長(zhǎng)率應(yīng)該小于齊步走的30%，是10%；二類市場(chǎng)比30%高，是40%；三類市場(chǎng)更高，應(yīng)該按70%。這個(gè)人前6個(gè)月銷量占整個(gè)公司前6個(gè)月銷量的百分幾，然后把你們?nèi)齻€(gè)一比，比如說你們的百分比分別是30%、20%、50%，那么前半年你們?nèi)齻€(gè)的銷量占我整個(gè)公司比例就是3∶2∶5。從數(shù)學(xué)的角度講這個(gè)方法沒錯(cuò)，但分完之后員工肯定有話講，他是開發(fā)市場(chǎng)，我是成熟市場(chǎng)。3．修訂上月的計(jì)劃量占比假如說上個(gè)月我給甲、乙、丙三位經(jīng)理分的任務(wù)量分別是30，我發(fā)現(xiàn)上個(gè)月實(shí)際完成量甲是30，乙是20，丙是6。我按照上個(gè)月的完成量把上個(gè)月的任務(wù)量做一個(gè)修正。我把這個(gè)月任務(wù)量修正以后，再把他們的比例一算，這個(gè)人大概占我4成，這個(gè)人大概占我2成，我按照上個(gè)月修正過的任務(wù)量，把他們的比例再算出來，然后按照這個(gè)比例，我把這個(gè)月的總?cè)蝿?wù)攤下去，比如說100，那他就是40，他就是39，他就是21。但是企業(yè)里面經(jīng)常用這個(gè)方法，因?yàn)檫@個(gè)方法最大的好處就是不費(fèi)勁，按前幾種方法分任務(wù)量很麻煩，這個(gè)方法5分鐘搞定。比如，你得參考增長(zhǎng)勢(shì)頭，按數(shù)字分這個(gè)人應(yīng)該分30，由于這個(gè)人的區(qū)域最近增長(zhǎng)勢(shì)頭比較快，漲到35；而且這個(gè)人不是新員工，是老員工，正準(zhǔn)備提副總，臨提副總之前再折磨他一把，漲到38；而且這個(gè)地方當(dāng)時(shí)原來沒有家樂福，家樂福在這兒又開了個(gè)分店，能帶動(dòng)整體零售銷量，漲到41。如果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理在給員工分任務(wù)量的時(shí)候，他又要考慮數(shù)據(jù)，又要考慮人員成熟程度，又要考慮增長(zhǎng)勢(shì)頭等一大堆東西，他就是憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)分任務(wù)量，憑感覺分的任務(wù)量當(dāng)然不準(zhǔn)。1．瞎分講了這么多分任務(wù)量的方面，探討來探討去，總是自我否定。中國(guó)沒有這樣的銷售總監(jiān)，站起來說，全中國(guó)每一個(gè)城市的人口數(shù)、品牌規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)情況等我都了如指掌，給你每一個(gè)區(qū)域分一個(gè)精準(zhǔn)任務(wù)量。分完了年度任務(wù)量，然后召開員工會(huì)議分