【正文】 舉的時(shí)間長，當(dāng)場獎(jiǎng)健力寶，又增加人氣，又新穎。你現(xiàn)在有什么想法？超市促銷怎么做，想聽廠家的意見，你把話往那兒繞，繞到那兒以后。所以記住，要提前跟進(jìn)。過年你要搞個(gè)年貨一條街，天熱之前你要搞一個(gè)空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)。他不會(huì)細(xì)化到哪個(gè)品種做什么促銷，但是主題會(huì)定。 10月1到10月7超市要做促銷，如果9月25號(hào)你再跟超市的采購員商量國慶節(jié)要做的促銷，沒戲了。【本講重點(diǎn)】1．日常管理預(yù)防超市砸價(jià)2．超市砸價(jià)殘局破解動(dòng)作流程你進(jìn)店要起量，打特價(jià)，但是打特價(jià)沒利潤，同時(shí)你旁邊設(shè)計(jì)一個(gè)高毛利，量力結(jié)合，兩快加一高，然后虛中有實(shí)，特價(jià)支持，專賣品項(xiàng)，做到以上這些，你在超市賺取利潤上，至少在合同這個(gè)環(huán)節(jié)就把該做的工作做完整了。你通過成本預(yù)算，算出這個(gè)超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少，然后你們給超市報(bào)價(jià)的時(shí)候告訴自己不要賠錢，報(bào)價(jià)的時(shí)候能夠虛中有實(shí)，利用特價(jià)支持，專賣品項(xiàng)能夠讓自己的供價(jià)適當(dāng)提高，而且量力結(jié)合，該起量的起量，該起利潤的起利潤，這樣，自己進(jìn)店的時(shí)候就比較有策略了?，F(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至連方便面行業(yè)都在用這個(gè)方法，其實(shí)一模一樣的產(chǎn)品，包裝上稍做改動(dòng)變成專賣品項(xiàng)，一旦專賣品項(xiàng)你給價(jià)格抬高，他就沒有辦法去比較了，沒有可比性了。當(dāng)然這個(gè)前提是這個(gè)品種很暢銷。超市牛奶加價(jià)普遍是15個(gè)點(diǎn)、10個(gè)點(diǎn)，1塊錢進(jìn)店，1塊1賣，但是如果牛奶打特價(jià)就不是10個(gè)點(diǎn)了，而是3個(gè)點(diǎn)，這叫特價(jià)支持。很多經(jīng)銷商說在超市不賺錢，其實(shí)在超市里面的常識(shí)他不具備。在超市合同里面，你要注意有一個(gè)合同條款可以被你利用。⑤ 特價(jià)支持■ 問題有人說，你跟采購員報(bào)價(jià)的時(shí)候要留夠空間，采購員跟你簽了一個(gè)最低進(jìn)貨價(jià)協(xié)議，你一留空間，這個(gè)超市總共的供貨成本大概有30個(gè)點(diǎn)，你就1塊錢加35個(gè)點(diǎn)1塊3毛5供進(jìn)去了，結(jié)果一供進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)我的供價(jià)太高，導(dǎo)致終端零售價(jià)太高，將來匯源果汁賣3塊2，你賣3塊8，你品牌還沒人家大，價(jià)格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價(jià)格抬高了，當(dāng)然你的終端價(jià)就抬高了，而終端價(jià)抬高之后必然在終端銷售上就遇到阻力。但不要說不要緊，一個(gè)方便面企業(yè)在一個(gè)超市里一年賣幾百萬包很正常，一包卡你一分錢，一年十幾萬就不見了。要是有的超市讓你先報(bào)含稅后報(bào)未稅，這里就有問題。④ 報(bào)價(jià)精確有些超市在報(bào)價(jià)的時(shí)候套你的利潤，你自己感覺不到。但是現(xiàn)實(shí)生活里面有這樣的經(jīng)銷商，成本沒算清，人家說加價(jià)3個(gè)點(diǎn)，他加了5個(gè)點(diǎn)進(jìn)去了，結(jié)果賣得越多，賠的越多。有一個(gè)超市告訴你倒扣20個(gè)點(diǎn)，就是賣100，給自己留20利潤，你要算一下你在這個(gè)超市里面除了扣點(diǎn)成本，還有費(fèi)用成本，還有導(dǎo)購提成，還有運(yùn)輸成本，還有壓款成本。當(dāng)你被動(dòng)的時(shí)候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。③ 成本預(yù)算2004年在媒體上爭議比較多的是國美所謂的霸王條款，其實(shí)不應(yīng)該這么提。這個(gè)時(shí)候你要讓采購員對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務(wù)指標(biāo)。他自己有任務(wù)量，新產(chǎn)品進(jìn)店意味著新的銷量機(jī)會(huì)，新的毛利，還有新的費(fèi)用，他歡迎新品進(jìn)店。你告訴采購員，我進(jìn)來5個(gè)品種，其中有三個(gè)品種幫你起量，將來咱們?cè)趺醋鎏貎r(jià)，有幾個(gè)品種幫你起利潤，將來怎么做功能性促銷、形象性促銷、機(jī)會(huì)性促銷。第三類，機(jī)會(huì)性促銷。形象性促銷做路演，做模仿秀。第二類，形象性促銷。比如，匯源果汁在超市里面做贈(zèng)飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷；潤發(fā)素在超市里面做無效退款，這叫功能性促銷。在超市里賺錢，起量的起量，起毛利的起毛利。為什么很多經(jīng)銷商說在超市里面賣貨不掙錢？不是超市賣貨不掙錢，是你不會(huì)在超市賣貨掙錢。我的產(chǎn)品進(jìn)5個(gè)品種兩個(gè)起量，三個(gè)起毛利。這三個(gè)產(chǎn)品我們進(jìn)店之后，五一、國慶、中秋、元旦做幾次大特價(jià)，上幾次刊，幫您起量。【案例】假如你是個(gè)賣洗化用品的，你告訴采購員：“張經(jīng)理，我們這次準(zhǔn)備進(jìn)5種產(chǎn)品，其中有兩個(gè)產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個(gè)產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個(gè)產(chǎn)品是潤發(fā)素。跟他講，不要在超市里面進(jìn)單品，除非這個(gè)單品特別牛，或者你準(zhǔn)備拿大把銀子往里砸，你進(jìn)超市一定是組團(tuán)進(jìn)店。比如，這個(gè)超市一天來了1000個(gè)人，一人買了一根牙簽，那叫客單價(jià)低；每人買了100臺(tái)彩電，那叫客單價(jià)高。毛利，包括銷售毛利和費(fèi)用毛利，通貨費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)也算毛利?！?對(duì)外量力結(jié)合你與超市談判的時(shí)候說什么？就五個(gè)詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、人流量。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價(jià)格低的，中間加一個(gè)毛利高的。你起量肯定要打特價(jià)，打特價(jià)肯定沒利潤。在超市里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會(huì)有某些產(chǎn)品價(jià)格打透底，因?yàn)槟悴话褍r(jià)格打下來，你的銷量就上不去。② 量力結(jié)合量力結(jié)合對(duì)內(nèi)對(duì)外都要做到。你有20個(gè)條碼，在這個(gè)城市里面，你賣哪個(gè)條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個(gè)主打條碼進(jìn)店?？偣步o了你30個(gè)排面，你進(jìn)了20個(gè)條碼，每一個(gè)條碼只有兩三排面。■ 正規(guī)超市但是在比較正規(guī)的超市，進(jìn)一個(gè)條碼要交條碼費(fèi)，而且一個(gè)條碼三個(gè)排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。你有20個(gè)條數(shù)碼，但不一定要全品項(xiàng)進(jìn)店。【自檢】現(xiàn)在很多廠家都非常強(qiáng)調(diào)全品項(xiàng)鋪貨、全品項(xiàng)銷售。開源有兩種方法，一種是提高價(jià)格，另一種是提高銷量。在超市里面節(jié)流費(fèi)用，目的是使同樣費(fèi)用的投入回報(bào)率變高。你銷量不行，你把堆頭費(fèi)去了，把導(dǎo)購費(fèi)省了，結(jié)果會(huì)更差。獲得超市利潤無非開源節(jié)流兩種方法。不要預(yù)設(shè)立場大家不要預(yù)設(shè)立場，不要以為“預(yù)練神功必先自宮”。很多超市在廠家面前很強(qiáng)勢(shì)，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售，能夠收到保證金，能夠爭取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠(yuǎn)不做無條件讓步。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個(gè)月特價(jià)執(zhí)行完大家都沒砸價(jià)，特價(jià)秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持。“今年我們打一個(gè)499塊的驚爆價(jià)，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價(jià)?！蹦悻F(xiàn)在給他打499塊的驚爆價(jià)，采購員想要，怕你不給他?！苯酉聛聿蛔鰺o條件讓步，可以談：“張經(jīng)理，我們做驚爆價(jià)的目的是增加超市銷量，而且讓超市賺錢。”過兩天業(yè)務(wù)員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準(zhǔn)一個(gè)599塊的驚爆特價(jià)。倆人商量半天，采購員說：“那你們搞個(gè)特價(jià)吧。有的業(yè)務(wù)員就利用這個(gè)政策把采購員的保證金套回來了?！辈少弳T說：“那你給我促銷費(fèi)。別人賣600塊，700塊的東西，他賣599塊這個(gè)價(jià)格就低得厲害。結(jié)果你剛一走，采購員說一切在他掌握之中。采購員說了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣?！边@樣的業(yè)務(wù)員大有人在。”經(jīng)理說：“那就給他1000塊?！辈少弳T說:“敢不給錢，我給你清場。告訴他，只給他機(jī)子不給他錢?！薄敖?jīng)理，人家要5000塊錢，1000個(gè)特價(jià)機(jī)”。【案例】采購員說：“國慶店慶費(fèi)5000塊，那個(gè)特價(jià)機(jī)要1000個(gè)。但是很多業(yè)務(wù)員不是這樣，很多業(yè)務(wù)員做超市不知道還價(jià)，會(huì)做肉體電話機(jī)。但是這句話倒過來用到你身上，合不合適？采購員給你提要求的時(shí)候，他是等著你還價(jià)的。收超市的保證金肉體電話機(jī)采購員培訓(xùn)教材里面還有兩句話，你永遠(yuǎn)記住業(yè)務(wù)員期待著采購員提要求，第二句話，當(dāng)業(yè)務(wù)員給采購員提完一個(gè)要求以后你是等著采購員提要求。因?yàn)椴少弳T告訴你報(bào)最低價(jià)，你說3塊8，重報(bào)，3塊7，重報(bào)，3塊5，采購員會(huì)覺得你滿嘴跑火車，覺得你有水分，所以你第一次報(bào)完了價(jià)就不再變，慢慢加扣點(diǎn)，虛中有實(shí)。實(shí)第二個(gè)字是實(shí)，你跟采購員報(bào)價(jià)的時(shí)候，習(xí)慣一個(gè)價(jià)一口氣報(bào)到底，你最后給他加扣點(diǎn)。他說一定要到最后一輪談判，拿到80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對(duì)不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個(gè)人再讓步。虛的意思就是當(dāng)你給采購員報(bào)價(jià)的時(shí)候，你千萬不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價(jià)報(bào)出來，堅(jiān)決不讓就完了嘛。因?yàn)椴少弳T培訓(xùn)的第一句話就是永遠(yuǎn)在最后一輪談判要詐出80％條件。經(jīng)銷商說還行，把皮扒了，命還沒要，骨頭還在，高高興興準(zhǔn)備進(jìn)店了。3塊2，報(bào)到2塊7毛5，再扣點(diǎn)，扒完了皮再扣3個(gè)點(diǎn)。你以為你把裸價(jià)報(bào)出來了，但采購員當(dāng)你把裸價(jià)報(bào)出來之后，他又會(huì)說一句話，價(jià)格報(bào)完了咱們談扣點(diǎn)。他說2塊7毛5還可以。結(jié)果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價(jià)報(bào)出來了。第一招，你說2塊9，他說你看看人家匯源果汁才給我2塊8，拿另外一個(gè)品牌詐你；第二招，大超市采購員都說這句話，你來我們這兒肯定是起量的，起量你價(jià)格肯定要低下來；第三招，就是你放心，一個(gè)專柜12萬，你交12萬進(jìn)來我們幫你一炒作，你一個(gè)月把這12萬掙回來，剩下11個(gè)月你白賺。剛開始報(bào)價(jià)一定說NO，然后可以商量，接下來就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣?！景咐磕愕谝淮我姴少?，你一報(bào)價(jià)，比如說果汁3塊2，采購員會(huì)說，你不是開玩笑吧，NO，重報(bào)；你第二次又來報(bào)，他說NO；第三次又來報(bào)，他說NO。超市報(bào)價(jià)，虛中有實(shí)不但你給超市、經(jīng)銷商、采購員報(bào)價(jià)時(shí)要虛中有實(shí)，你給任何客戶報(bào)價(jià)都有可能遵守這個(gè)規(guī)定。分品項(xiàng)供應(yīng)或者分品項(xiàng)返利，這樣他們就算砸也砸不到一個(gè)單品上。② 分品項(xiàng)返利你可以不分品項(xiàng)供應(yīng)，但是對(duì)于那種有砸價(jià)可能性的惡性賣場，你要做分品項(xiàng)返利。品項(xiàng)差異① 分品項(xiàng)供應(yīng)你到一個(gè)人口不足100萬的地級(jí)市，你看到這邊有一個(gè)1萬平米的大超市，對(duì)面又有一個(gè)1萬平米的大超市，離它不遠(yuǎn)有一個(gè)工地，上面寫著家樂福即將開業(yè)，這時(shí)候你要產(chǎn)生一個(gè)想法，這三家不會(huì)相安無事，很可能這三家要死掉一兩家。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個(gè)連鎖超市正常增加最多到8個(gè)億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長，因?yàn)槟愕匿N量如果超過10個(gè)億，突然的大幅增長是以砸價(jià)為代價(jià)的，是以犧牲我別的賣場的價(jià)格秩序?yàn)榇鷥r(jià)的。【案例】有一家非常大的家電企業(yè)，今年跟國內(nèi)一個(gè)著名的家電專業(yè)賣場簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個(gè)億，返點(diǎn)2％，％，賣5個(gè)億返點(diǎn)4％，賣8個(gè)億返點(diǎn)7％，銷量超過10個(gè)億，返點(diǎn)3％。雖然知道這招簽了沒用，貨款在人家手里你能采取什么行動(dòng)，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開始主動(dòng)一步了。超市合同價(jià)格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價(jià)格和最低零售價(jià)，還要蓋公章。價(jià)格單——小企業(yè)的對(duì)策小企業(yè)沒有能力用返利來限制砸價(jià)，至少把合同里面的幾個(gè)條款簽細(xì)。如何與超市簽訂價(jià)格條款廠家、供應(yīng)商與超市簽價(jià)格條款的時(shí)候要達(dá)到兩個(gè)目的，第一個(gè)目的保證你不能砸價(jià)，第二個(gè)目的保證你要有利潤?！颈局v重點(diǎn)】1．報(bào)價(jià)和返利條款簽訂的技巧2．給自己留下足夠利潤空間”如果你能夠提前一個(gè)半月跟采購員去溝通國慶節(jié)做什么促銷，你都能變成促銷方案的設(shè)計(jì)者了，拿你當(dāng)炮灰的可能性自然要小很多。舉的時(shí)間長，當(dāng)場獎(jiǎng)健力寶，又增加人氣，又新穎。你現(xiàn)在有什么想法？超市促銷怎么做，想聽廠家的意見，你把話往那兒繞，繞到那兒以后。所以記住，要提前跟進(jìn)。過年你要搞個(gè)年貨一條街，天熱之前你要搞一個(gè)空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)。他不會(huì)細(xì)化到哪個(gè)品種做什么促銷，但是主題會(huì)定。 10月1到10月7超市要做促銷，如果9月25號(hào)你再跟超市的采購員商量國慶節(jié)要做的促銷，沒戲了。進(jìn)店的時(shí)候，你報(bào)價(jià)稍微高一點(diǎn)，終端價(jià)高了不行，你申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)支持。這也是廠家在做超市無利潤情況下逼出來的招。⑥ 專賣品項(xiàng)■ 問題有人說，你心里讓簽特價(jià)支持，但超市給你簽的條款讓你給超市供價(jià)必須是最低供貨價(jià)，你給他一抬高，那別的超市沒那么高，最后又打你，說你違反最低供貨價(jià)協(xié)議，那么怎么樣既保證超市的最低供貨價(jià)，又能保證合理利潤？■ 答案只有兩種方法：第一種方法，全國一盤棋，價(jià)格統(tǒng)一，這個(gè)很難做到；第二種，你可以給超市搞專賣品項(xiàng)。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價(jià)，你就不能打10個(gè)點(diǎn)了，簽3個(gè)點(diǎn)，簽4個(gè)點(diǎn)，這樣把超市的加價(jià)率降下來，你就既能夠保證合理利潤，又能保證終端價(jià)格不至于抬高。超市內(nèi)部有一個(gè)條款叫特價(jià)支持。超市希望廠家支持他特價(jià)。怎么樣既把價(jià)格合理的抬高，保證自己合理地利潤，又不要把終端價(jià)抬高？■ 答案你跟他打交道你要了解超市內(nèi)部規(guī)則。所以報(bào)價(jià)要精確，如果牽扯小數(shù)點(diǎn)，合同里面要簽清楚，保留小數(shù)點(diǎn)以后幾位。比如，先報(bào)含稅價(jià)，小康120，一包1塊錢，含稅價(jià)不要再報(bào)未含稅價(jià)，應(yīng)該是7毛4分7厘，你把這個(gè)價(jià)報(bào)給他，采購員說，不好意思，我們超市四舍五不入，7毛4分7厘變成了7毛4，你說不要緊不到一分錢。超市讓你報(bào)價(jià)，他們有報(bào)含稅有報(bào)未含稅的。這就是成本預(yù)算。一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷商要算清楚，你在這個(gè)超市里面的綜合成本有幾個(gè)點(diǎn)，算完了之后，綜合成本28個(gè)點(diǎn)，加價(jià)最低30個(gè)點(diǎn)，最低最低28個(gè)點(diǎn)。國美的所謂霸王條款就是，小家電企業(yè)進(jìn)店一律倒扣20個(gè)點(diǎn)。什么是霸王？商業(yè)就是交換，你沒有資源，你就一定會(huì)被動(dòng)。不要以為跟采購員談判，采購員是金剛不壞之身，采購員是有氣門的，你點(diǎn)他的氣門他最怕，就是他的考核指標(biāo)，讓他感覺到你能完成他的考核指標(biāo)，他就會(huì)對(duì)你以禮相待。當(dāng)采購員說不想讓你進(jìn)，無非心里覺得你這個(gè)產(chǎn)品要么不能幫我完成銷量，要么不能幫你完成毛利，要么不能幫你交費(fèi)用。采購員嘴上說他不想進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品，你這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高，你這個(gè)產(chǎn)品有問題，但內(nèi)心不是真的不想讓你進(jìn)店。比如刮刮卡、積分中獎(jiǎng)等。比如，雪碧經(jīng)常在超市里面讓路過的消費(fèi)者來臺(tái)上唱其代言人張惠妹的歌，誰唱的像就送瓶雪碧喝，這也是形象性促銷。路演就是在商場前面搭個(gè)臺(tái)子，唱歌跳舞。功能性促銷可能是贈(zèng)飲，可能是醫(yī)療行業(yè)的義診，可能是無效退款，比如護(hù)膚品行業(yè)現(xiàn)在經(jīng)常在超市里面做免費(fèi)護(hù)膚，其實(shí)都不免費(fèi)。起毛利的產(chǎn)品要做三類促銷：第一類，功能性促銷。因?yàn)檫@些人以為超市里面做促銷，除了買贈(zèng)就是特價(jià)、捆贈(zèng)，你這么做促銷，你在超市里一定賺不到錢?！逼鹈模阋v得有鼻子有眼，讓他聽完了信。另外我們還有兩個(gè)護(hù)發(fā)素，這兩個(gè)產(chǎn)品起毛利。那么我跟你分析一下我為什么給你進(jìn)這5種產(chǎn)品？洗發(fā)水和洗面奶已經(jīng)相當(dāng)成熟了，將來這兩個(gè)產(chǎn)品專門給您，專門起量，起量的產(chǎn)品做價(jià)格促銷。 你跟采購員談判時(shí)要迎合他的心理，要讓采購員感覺到1臺(tái)這個(gè)廠的產(chǎn)品進(jìn)來之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)?？蛦蝺r(jià)，就是一個(gè)人買了多少東西。采購員嘴里天天念叨就這五個(gè)詞，他的老板考核他也這五個(gè)詞，他的指標(biāo)和獎(jiǎng)金，也依據(jù)這五個(gè)詞而來。陳列上也爭取兩快加一高，進(jìn)店談判也爭取兩快加一高，你設(shè)計(jì)的進(jìn)店條碼要有能完成銷量的，同時(shí)有能完