【正文】 因?yàn)槌性趪?guó)慶節(jié)、元旦、中秋這些節(jié)日要做促銷(xiāo)，板上釘釘，做促銷(xiāo)的時(shí)候要打特價(jià)也是板上釘釘，做促銷(xiāo)的時(shí)候惡。跟超市做業(yè)務(wù)，一定要深一層，深一層不一定是送回扣，不一定是違法亂紀(jì)，深一層有很多方法。客情預(yù)防最后一個(gè)是客情法。打那以后我的經(jīng)驗(yàn)，10月1到10月7這超市肯定要做特價(jià)，肯定要做促銷(xiāo)，所以如果我感覺(jué)最近風(fēng)頭不對(duì)，我盡量把貨趕在你上刊之后發(fā)，總之找各種借口把貨晚發(fā)、少發(fā)，等到上刊一出來(lái)，我看價(jià)格無(wú)誤再大量供貨。”“對(duì)不起，我海報(bào)印錯(cuò)了。我說(shuō):“你怎么打我特價(jià)？”“沒(méi)打。1．控制數(shù)量跟超市做促銷(xiāo)，簽合同一定要限量，否則海報(bào)上印好要做促銷(xiāo)，結(jié)果沒(méi)有特價(jià)貨了，超市會(huì)罰你的款。另外我去年在圣誕節(jié)看到廣州的一個(gè)超市做了一個(gè)促銷(xiāo)，他把玩具用安全網(wǎng)吊了一頂棚，結(jié)果消費(fèi)者圣誕節(jié)一進(jìn)該超市，頂棚上全部是貓狗圣誕老人，又好看，又喜氣，還沒(méi)有占地方，還特別搶眼，我建議咱們今年用這個(gè)方式。你告訴他：“我去年在南京一個(gè)超市看他們做一個(gè)促銷(xiāo)，特別有特色，他們那個(gè)促銷(xiāo)是現(xiàn)場(chǎng)比誰(shuí)能把健力寶舉的時(shí)間長(zhǎng)?！景咐磕闾崆耙粋€(gè)半月問(wèn)采購(gòu)員：“張經(jīng)理，咱們國(guó)慶節(jié)做什么促銷(xiāo)？”張經(jīng)理可能說(shuō)：“我還沒(méi)定呢，才8月份。至少提前一個(gè)半月去跟，尤其重大節(jié)日，至少提前一個(gè)半月跟超市采購(gòu)員探討促銷(xiāo)問(wèn)題。具體的國(guó)慶節(jié)做促銷(xiāo)的詳細(xì)規(guī)則9月份定，9月初就定下來(lái)10月份具體做促銷(xiāo)的品種，你趕到9月月底再去，一搶不上位置，二還有可能是那個(gè)被惡性砸價(jià)砸死的炮灰。比如，“好多多”今年年底會(huì)做明年父親節(jié)的促銷(xiāo)方案，你要搞一個(gè)男人的關(guān)懷，然后炒作一批男士用品。第一個(gè)堆頭位置早被搶光了，第二個(gè)他們10月份的促銷(xiāo)方案去年就做出來(lái)了，大超市每年年底會(huì)做第二年的行銷(xiāo)計(jì)劃?！颈局v重點(diǎn)】1．日常管理預(yù)防超市砸價(jià)2．超市砸價(jià)殘局破解動(dòng)作流程你進(jìn)店要起量，打特價(jià)，但是打特價(jià)沒(méi)利潤(rùn)，同時(shí)你旁邊設(shè)計(jì)一個(gè)高毛利，量力結(jié)合，兩快加一高，然后虛中有實(shí)，特價(jià)支持，專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)，做到以上這些，你在超市賺取利潤(rùn)上，至少在合同這個(gè)環(huán)節(jié)就把該做的工作做完整了。你通過(guò)成本預(yù)算，算出這個(gè)超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少，然后你們給超市報(bào)價(jià)的時(shí)候告訴自己不要賠錢(qián)，報(bào)價(jià)的時(shí)候能夠虛中有實(shí)，利用特價(jià)支持，專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)能夠讓自己的供價(jià)適當(dāng)提高，而且量力結(jié)合，該起量的起量，該起利潤(rùn)的起利潤(rùn)，這樣，自己進(jìn)店的時(shí)候就比較有策略了?，F(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至連方便面行業(yè)都在用這個(gè)方法，其實(shí)一模一樣的產(chǎn)品，包裝上稍做改動(dòng)變成專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)，一旦專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)你給價(jià)格抬高，他就沒(méi)有辦法去比較了，沒(méi)有可比性了。當(dāng)然這個(gè)前提是這個(gè)品種很暢銷(xiāo)。超市牛奶加價(jià)普遍是15個(gè)點(diǎn)、10個(gè)點(diǎn)，1塊錢(qián)進(jìn)店，1塊1賣(mài)，但是如果牛奶打特價(jià)就不是10個(gè)點(diǎn)了，而是3個(gè)點(diǎn)，這叫特價(jià)支持。很多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)在超市不賺錢(qián)，其實(shí)在超市里面的常識(shí)他不具備。在超市合同里面，你要注意有一個(gè)合同條款可以被你利用。⑤ 特價(jià)支持■ 問(wèn)題有人說(shuō)，你跟采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候要留夠空間，采購(gòu)員跟你簽了一個(gè)最低進(jìn)貨價(jià)協(xié)議，你一留空間，這個(gè)超市總共的供貨成本大概有30個(gè)點(diǎn)，你就1塊錢(qián)加35個(gè)點(diǎn)1塊3毛5供進(jìn)去了，結(jié)果一供進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)我的供價(jià)太高，導(dǎo)致終端零售價(jià)太高，將來(lái)匯源果汁賣(mài)3塊2，你賣(mài)3塊8，你品牌還沒(méi)人家大，價(jià)格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價(jià)格抬高了，當(dāng)然你的終端價(jià)就抬高了，而終端價(jià)抬高之后必然在終端銷(xiāo)售上就遇到阻力。但不要說(shuō)不要緊，一個(gè)方便面企業(yè)在一個(gè)超市里一年賣(mài)幾百萬(wàn)包很正常，一包卡你一分錢(qián)，一年十幾萬(wàn)就不見(jiàn)了。要是有的超市讓你先報(bào)含稅后報(bào)未稅，這里就有問(wèn)題。④ 報(bào)價(jià)精確有些超市在報(bào)價(jià)的時(shí)候套你的利潤(rùn)，你自己感覺(jué)不到。但是現(xiàn)實(shí)生活里面有這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，成本沒(méi)算清，人家說(shuō)加價(jià)3個(gè)點(diǎn)，他加了5個(gè)點(diǎn)進(jìn)去了，結(jié)果賣(mài)得越多，賠的越多。有一個(gè)超市告訴你倒扣20個(gè)點(diǎn)，就是賣(mài)100，給自己留20利潤(rùn)，你要算一下你在這個(gè)超市里面除了扣點(diǎn)成本，還有費(fèi)用成本，還有導(dǎo)購(gòu)提成，還有運(yùn)輸成本，還有壓款成本。當(dāng)你被動(dòng)的時(shí)候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。③ 成本預(yù)算2004年在媒體上爭(zhēng)議比較多的是國(guó)美所謂的霸王條款，其實(shí)不應(yīng)該這么提。這個(gè)時(shí)候你要讓采購(gòu)員對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務(wù)指標(biāo)。他自己有任務(wù)量，新產(chǎn)品進(jìn)店意味著新的銷(xiāo)量機(jī)會(huì)，新的毛利，還有新的費(fèi)用，他歡迎新品進(jìn)店。你告訴采購(gòu)員，我進(jìn)來(lái)5個(gè)品種，其中有三個(gè)品種幫你起量，將來(lái)咱們?cè)趺醋鎏貎r(jià)，有幾個(gè)品種幫你起利潤(rùn)，將來(lái)怎么做功能性促銷(xiāo)、形象性促銷(xiāo)、機(jī)會(huì)性促銷(xiāo)。第三類(lèi)，機(jī)會(huì)性促銷(xiāo)。形象性促銷(xiāo)做路演，做模仿秀。第二類(lèi)，形象性促銷(xiāo)。比如，匯源果汁在超市里面做贈(zèng)飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷(xiāo)；潤(rùn)發(fā)素在超市里面做無(wú)效退款，這叫功能性促銷(xiāo)。在超市里賺錢(qián)，起量的起量，起毛利的起毛利。為什么很多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)在超市里面賣(mài)貨不掙錢(qián)？不是超市賣(mài)貨不掙錢(qián)，是你不會(huì)在超市賣(mài)貨掙錢(qián)。我的產(chǎn)品進(jìn)5個(gè)品種兩個(gè)起量，三個(gè)起毛利。這三個(gè)產(chǎn)品我們進(jìn)店之后，五一、國(guó)慶、中秋、元旦做幾次大特價(jià)，上幾次刊，幫您起量。【案例】假如你是個(gè)賣(mài)洗化用品的，你告訴采購(gòu)員：“張經(jīng)理，我們這次準(zhǔn)備進(jìn)5種產(chǎn)品，其中有兩個(gè)產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個(gè)產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個(gè)產(chǎn)品是潤(rùn)發(fā)素。跟他講，不要在超市里面進(jìn)單品，除非這個(gè)單品特別牛，或者你準(zhǔn)備拿大把銀子往里砸，你進(jìn)超市一定是組團(tuán)進(jìn)店。比如，這個(gè)超市一天來(lái)了1000個(gè)人，一人買(mǎi)了一根牙簽，那叫客單價(jià)低；每人買(mǎi)了100臺(tái)彩電，那叫客單價(jià)高。毛利，包括銷(xiāo)售毛利和費(fèi)用毛利，通貨費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)也算毛利?！?對(duì)外量力結(jié)合你與超市談判的時(shí)候說(shuō)什么？就五個(gè)詞：銷(xiāo)量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、人流量。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷(xiāo)量大、價(jià)格低的，中間加一個(gè)毛利高的。你起量肯定要打特價(jià)，打特價(jià)肯定沒(méi)利潤(rùn)。在超市里面要想賺錢(qián)，心里要清楚，在超市里面一定會(huì)有某些產(chǎn)品價(jià)格打透底，因?yàn)槟悴话褍r(jià)格打下來(lái)，你的銷(xiāo)量就上不去。② 量力結(jié)合量力結(jié)合對(duì)內(nèi)對(duì)外都要做到。你有20個(gè)條碼，在這個(gè)城市里面，你賣(mài)哪個(gè)條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個(gè)主打條碼進(jìn)店?？偣步o了你30個(gè)排面，你進(jìn)了20個(gè)條碼，每一個(gè)條碼只有兩三排面?！?正規(guī)超市但是在比較正規(guī)的超市，進(jìn)一個(gè)條碼要交條碼費(fèi)，而且一個(gè)條碼三個(gè)排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。你有20個(gè)條數(shù)碼，但不一定要全品項(xiàng)進(jìn)店。【自檢】現(xiàn)在很多廠家都非常強(qiáng)調(diào)全品項(xiàng)鋪貨、全品項(xiàng)銷(xiāo)售。開(kāi)源有兩種方法，一種是提高價(jià)格，另一種是提高銷(xiāo)量。在超市里面節(jié)流費(fèi)用，目的是使同樣費(fèi)用的投入回報(bào)率變高。你銷(xiāo)量不行，你把堆頭費(fèi)去了，把導(dǎo)購(gòu)費(fèi)省了，結(jié)果會(huì)更差。獲得超市利潤(rùn)無(wú)非開(kāi)源節(jié)流兩種方法。不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)大家不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，不要以為“預(yù)練神功必先自宮”。很多超市在廠家面前很強(qiáng)勢(shì)，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷(xiāo)售，能夠收到保證金，能夠爭(zhēng)取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠(yuǎn)不做無(wú)條件讓步。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個(gè)月特價(jià)執(zhí)行完大家都沒(méi)砸價(jià)，特價(jià)秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷(xiāo)售，都有利潤(rùn)，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷(xiāo)支持?！敖衲晡覀兇蛞粋€(gè)499塊的驚爆價(jià)，我們還想支持三家超市都有錢(qián)賺，都有量都有人氣，都有客單價(jià)?！蹦悻F(xiàn)在給他打499塊的驚爆價(jià)，采購(gòu)員想要，怕你不給他?！苯酉聛?lái)不做無(wú)條件讓步，可以談：“張經(jīng)理，我們做驚爆價(jià)的目的是增加超市銷(xiāo)量，而且讓超市賺錢(qián)?！边^(guò)兩天業(yè)務(wù)員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準(zhǔn)一個(gè)599塊的驚爆特價(jià)。倆人商量半天，采購(gòu)員說(shuō)：“那你們搞個(gè)特價(jià)吧。有的業(yè)務(wù)員就利用這個(gè)政策把采購(gòu)員的保證金套回來(lái)了?！辈少?gòu)員說(shuō)：“那你給我促銷(xiāo)費(fèi)。別人賣(mài)600塊，700塊的東西，他賣(mài)599塊這個(gè)價(jià)格就低得厲害。結(jié)果你剛一走，采購(gòu)員說(shuō)一切在他掌握之中。采購(gòu)員說(shuō)了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣?！边@樣的業(yè)務(wù)員大有人在?！苯?jīng)理說(shuō)：“那就給他1000塊?！辈少?gòu)員說(shuō):“敢不給錢(qián)，我給你清場(chǎng)。告訴他，只給他機(jī)子不給他錢(qián)。”“經(jīng)理，人家要5000塊錢(qián)，1000個(gè)特價(jià)機(jī)”?！景咐坎少?gòu)員說(shuō)：“國(guó)慶店慶費(fèi)5000塊，那個(gè)特價(jià)機(jī)要1000個(gè)。但是很多業(yè)務(wù)員不是這樣，很多業(yè)務(wù)員做超市不知道還價(jià)，會(huì)做肉體電話機(jī)。但是這句話倒過(guò)來(lái)用到你身上，合不合適？采購(gòu)員給你提要求的時(shí)候，他是等著你還價(jià)的。收超市的保證金肉體電話機(jī)采購(gòu)員培訓(xùn)教材里面還有兩句話，你永遠(yuǎn)記住業(yè)務(wù)員期待著采購(gòu)員提要求，第二句話，當(dāng)業(yè)務(wù)員給采購(gòu)員提完一個(gè)要求以后你是等著采購(gòu)員提要求。因?yàn)椴少?gòu)員告訴你報(bào)最低價(jià)，你說(shuō)3塊8，重報(bào)，3塊7，重報(bào)，3塊5，采購(gòu)員會(huì)覺(jué)得你滿嘴跑火車(chē)，覺(jué)得你有水分，所以你第一次報(bào)完了價(jià)就不再變，慢慢加扣點(diǎn)，虛中有實(shí)。實(shí)第二個(gè)字是實(shí)，你跟采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候，習(xí)慣一個(gè)價(jià)一口氣報(bào)到底，你最后給他加扣點(diǎn)。他說(shuō)一定要到最后一輪談判，拿到80%的條件，你要記住一句話，不見(jiàn)真佛絕對(duì)不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個(gè)人再讓步。虛的意思就是當(dāng)你給采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候，你千萬(wàn)不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價(jià)報(bào)出來(lái)，堅(jiān)決不讓就完了嘛。因?yàn)椴少?gòu)員培訓(xùn)的第一句話就是永遠(yuǎn)在最后一輪談判要詐出80％條件。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)還行，把皮扒了，命還沒(méi)要，骨頭還在，高高興興準(zhǔn)備進(jìn)店了。3塊2，報(bào)到2塊7毛5，再扣點(diǎn)，扒完了皮再扣3個(gè)點(diǎn)。你以為你把裸價(jià)報(bào)出來(lái)了，但采購(gòu)員當(dāng)你把裸價(jià)報(bào)出來(lái)之后，他又會(huì)說(shuō)一句話，價(jià)格報(bào)完了咱們談扣點(diǎn)。他說(shuō)2塊7毛5還可以。結(jié)果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價(jià)報(bào)出來(lái)了。第一招，你說(shuō)2塊9，他說(shuō)你看看人家匯源果汁才給我2塊8，拿另外一個(gè)品牌詐你；第二招，大超市采購(gòu)員都說(shuō)這句話，你來(lái)我們這兒肯定是起量的，起量你價(jià)格肯定要低下來(lái)；第三招，就是你放心，一個(gè)專(zhuān)柜12萬(wàn)，你交12萬(wàn)進(jìn)來(lái)我們幫你一炒作，你一個(gè)月把這12萬(wàn)掙回來(lái)，剩下11個(gè)月你白賺。剛開(kāi)始報(bào)價(jià)一定說(shuō)NO，然后可以商量，接下來(lái)就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣?！景咐磕愕谝淮我?jiàn)采購(gòu)，你一報(bào)價(jià)，比如說(shuō)果汁3塊2，采購(gòu)員會(huì)說(shuō)，你不是開(kāi)玩笑吧，NO，重報(bào)；你第二次又來(lái)報(bào)，他說(shuō)NO；第三次又來(lái)報(bào)，他說(shuō)NO。超市報(bào)價(jià)，虛中有實(shí)不但你給超市、經(jīng)銷(xiāo)商、采購(gòu)員報(bào)價(jià)時(shí)要虛中有實(shí)，你給任何客戶(hù)報(bào)價(jià)都有可能遵守這個(gè)規(guī)定。分品項(xiàng)供應(yīng)或者分品項(xiàng)返利，這樣他們就算砸也砸不到一個(gè)單品上。② 分品項(xiàng)返利你可以不分品項(xiàng)供應(yīng)，但是對(duì)于那種有砸價(jià)可能性的惡性賣(mài)場(chǎng)，你要做分品項(xiàng)返利。品項(xiàng)差異① 分品項(xiàng)供應(yīng)你到一個(gè)人口不足100萬(wàn)的地級(jí)市，你看到這邊有一個(gè)1萬(wàn)平米的大超市，對(duì)面又有一個(gè)1萬(wàn)平米的大超市，離它不遠(yuǎn)有一個(gè)工地，上面寫(xiě)著家樂(lè)福即將開(kāi)業(yè)，這時(shí)候你要產(chǎn)生一個(gè)想法，這三家不會(huì)相安無(wú)事，很可能這三家要死掉一兩家。我根據(jù)去年的銷(xiāo)售數(shù)字一算就知道，今年你這個(gè)連鎖超市正常增加最多到8個(gè)億，換句話說(shuō)我不希望你的銷(xiāo)量畸形增長(zhǎng)，因?yàn)槟愕匿N(xiāo)量如果超過(guò)10個(gè)億，突然的大幅增長(zhǎng)是以砸價(jià)為代價(jià)的，是以犧牲我別的賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格秩序?yàn)榇鷥r(jià)的?！景咐坑幸患曳浅４蟮募译娖髽I(yè)，今年跟國(guó)內(nèi)一個(gè)著名的家電專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣(mài)兩個(gè)億，返點(diǎn)2％，％，賣(mài)5個(gè)億返點(diǎn)4％，賣(mài)8個(gè)億返點(diǎn)7％，銷(xiāo)量超過(guò)10個(gè)億，返點(diǎn)3％。雖然知道這招簽了沒(méi)用，貨款在人家手里你能采取什么行動(dòng)，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開(kāi)始主動(dòng)一步了。超市合同價(jià)格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價(jià)格和最低零售價(jià)，還要蓋公章。價(jià)格單——小企業(yè)的對(duì)策小企業(yè)沒(méi)有能力用返利來(lái)限制砸價(jià)，至少把合同里面的幾個(gè)條款簽細(xì)。如何與超市簽訂價(jià)格條款廠家、供應(yīng)商與超市簽價(jià)格條款的時(shí)候要達(dá)到兩個(gè)目的，第一個(gè)目的保證你不能砸價(jià)，第二個(gè)目的保證你要有利潤(rùn)?！颈局v重點(diǎn)】1．報(bào)價(jià)和返利條款簽訂的技巧2．給自己留下足夠利潤(rùn)空間”如果你能夠提前一個(gè)半月跟采購(gòu)員去溝通國(guó)慶節(jié)做什么促銷(xiāo)，你都能變成促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)者了，拿你當(dāng)炮灰的可能性自然要小很多。舉的時(shí)間長(zhǎng)，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)健力寶，又增加人氣，又新穎。你現(xiàn)在有什么想法？超市促銷(xiāo)怎么做，想聽(tīng)廠家的意見(jiàn)，你把話往那兒繞，繞到那兒以后。所以記住，要提前跟進(jìn)。過(guò)年你要搞個(gè)年貨一條街，天熱之前你要搞一個(gè)空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)。他不會(huì)細(xì)化到哪個(gè)品種做什么促銷(xiāo)，但是主題會(huì)定。10月1到10月7超市要做促銷(xiāo)，如果9月25號(hào)你再跟超市的采購(gòu)員商量國(guó)慶節(jié)要做的促銷(xiāo)，沒(méi)戲了。提前跟進(jìn)國(guó)慶節(jié)超市一定會(huì)打特價(jià)，而且有可能打惡性特價(jià)。你進(jìn)店要起量，打特價(jià)，但是打特價(jià)沒(méi)利潤(rùn)，同時(shí)你旁邊設(shè)計(jì)一個(gè)高毛利，量力結(jié)合，兩快加一高，然后虛中有實(shí)，特價(jià)支持，專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)，做到以上這些，你在超市賺取利潤(rùn)上，至少在合同這個(gè)環(huán)節(jié)就把該做的工作做完整了。你通過(guò)成本預(yù)算，算出這個(gè)超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少，然后你們給超市報(bào)價(jià)的時(shí)候告訴自己不要賠錢(qián)，報(bào)價(jià)的時(shí)候能夠虛中有實(shí)，利用特價(jià)支持，專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)能夠讓自己的供價(jià)適當(dāng)提高，而且量力結(jié)合，該起量的起量，該起利潤(rùn)的起利潤(rùn)，這樣，自己進(jìn)店的時(shí)候就比較有策略了?，F(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至連方便面行業(yè)都在用這個(gè)方法，其實(shí)一模一樣的產(chǎn)品，包裝上稍做改動(dòng)變成專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)，一旦專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)你給價(jià)格抬高，他就沒(méi)有辦法去比較了，沒(méi)有可比性了。當(dāng)然這個(gè)前提是這個(gè)品種很暢銷(xiāo)。超市牛奶加價(jià)普遍是15個(gè)點(diǎn)、10個(gè)點(diǎn)，1塊錢(qián)進(jìn)店，1塊1賣(mài)，但是如果牛奶打特價(jià)就不是10個(gè)點(diǎn)了，而是3個(gè)點(diǎn)，這叫特價(jià)支持。很多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)在超市不賺錢(qián)，其實(shí)在超市里面的常識(shí)他不具備。在超市合同里面，你要注意有一個(gè)合同條款可以被你利用。⑤ 特價(jià)支持■ 問(wèn)題有人說(shuō)，你跟采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候要留夠空間，采購(gòu)員跟你簽了一個(gè)最低進(jìn)貨價(jià)協(xié)議，你一留空間，這個(gè)超市總共的供貨成本大概有30個(gè)點(diǎn)，你就1塊錢(qián)加35個(gè)點(diǎn)1塊3毛5供進(jìn)去了，結(jié)果一供進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)我的供價(jià)太高，導(dǎo)致終端零售價(jià)太高，將來(lái)匯源果汁賣(mài)3塊2，你賣(mài)3塊8，你品牌還沒(méi)人家大，價(jià)格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價(jià)格抬高了，當(dāng)然你的終端價(jià)就抬高了，而終端價(jià)抬高之后必然在終端銷(xiāo)售上就遇到阻力。但不要說(shuō)不要緊，一個(gè)方便面企業(yè)在一個(gè)超市里一年賣(mài)幾百萬(wàn)包很正常，一包卡你一分錢(qián)，一年十幾萬(wàn)就不見(jiàn)了。要是有的超市讓你先報(bào)含稅后報(bào)未稅，這里就有問(wèn)題。④ 報(bào)價(jià)精確有些超市在報(bào)價(jià)的時(shí)候套你的利潤(rùn)，你自己感