【正文】 你告訴他：“我去年在南京一個超市看他們做一個?！景咐磕闾崆耙粋€半月問采購員：“張經理，咱們國慶節(jié)做什么促銷？”張經理可能說：“我還沒定呢，才8月份。所以記住，要提前跟進。過年你要搞個年貨一條街，天熱之前你要搞一個空調節(jié)、彩電節(jié)。他不會細化到哪個品種做什么促銷，但是主題會定。10月1到10月7超市要做促銷，如果9月25號你再跟超市的采購員商量國慶節(jié)要做的促銷，沒戲了。你進店要起量，打特價，但是打特價沒利潤，同時你旁邊設計一個高毛利，量力結合，兩快加一高，然后虛中有實，特價支持，專賣品項，做到以上這些，你在超市賺取利潤上，至少在合同這個環(huán)節(jié)就把該做的工作做完整了。你通過成本預算，算出這個超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少，然后你們給超市報價的時候告訴自己不要賠錢，報價的時候能夠虛中有實，利用特價支持，專賣品項能夠讓自己的供價適當提高，而且量力結合，該起量的起量，該起利潤的起利潤，這樣，自己進店的時候就比較有策略了?，F(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至連方便面行業(yè)都在用這個方法，其實一模一樣的產品，包裝上稍做改動變成專賣品項，一旦專賣品項你給價格抬高，他就沒有辦法去比較了，沒有可比性了。當然這個前提是這個品種很暢銷。超市牛奶加價普遍是15個點、10個點，1塊錢進店，1塊1賣，但是如果牛奶打特價就不是10個點了，而是3個點，這叫特價支持。很多經銷商說在超市不賺錢，其實在超市里面的常識他不具備。在超市合同里面，你要注意有一個合同條款可以被你利用。⑤特價支持■問題有人說，你跟采購員報價的時候要留夠空間，采購員跟你簽了一個最低進貨價協(xié)議，你一留空間，這個超市總共的供貨成本大概有30個點，你就1塊錢加35個點1塊3毛5供進去了，結果一供進去之后發(fā)現(xiàn)我的供價太高，導致終端零售價太高，將來匯源果汁賣3塊2，你賣3塊8，你品牌還沒人家大，價格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價格抬高了，當然你的終端價就抬高了，而終端價抬高之后必然在終端銷售上就遇到阻力。但不要說不要緊，一個方便面企業(yè)在一個超市里一年賣幾百萬包很正常，一包卡你一分錢，一年十幾萬就不見了。要是有的超市讓你先報含稅后報未稅，這里就有問題。④報價精確有些超市在報價的時候套你的利潤，你自己感覺不到。但是現(xiàn)實生活里面有這樣的經銷商，成本沒算清，人家說加價3個點，他加了5個點進去了，結果賣得越多，賠的越多。有一個超市告訴你倒扣20個點，就是賣100，給自己留20利潤，你要算一下你在這個超市里面除了扣點成本，還有費用成本，還有導購提成，還有運輸成本，還有壓款成本。當你被動的時候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。③成本預算2004年在媒體上爭議比較多的是國美所謂的霸王條款，其實不應該這么提。這個時候你要讓采購員對你的產品產生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務指標。他自己有任務量，新產品進店意味著新的銷量機會，新的毛利，還有新的費用，他歡迎新品進店。你告訴采購員，我進來5個品種，其中有三個品種幫你起量，將來咱們怎么做特價，有幾個品種幫你起利潤，將來怎么做功能性促銷、形象性促銷、機會性促銷。第三類，機會性促銷。形象性促銷做路演，做模仿秀。第二類，形象性促銷。比如，匯源果汁在超市里面做贈飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷；潤發(fā)素在超市里面做無效退款，這叫功能性促銷。在超市里賺錢，起量的起量，起毛利的起毛利。為什么很多經銷商說在超市里面賣貨不掙錢？不是超市賣貨不掙錢，是你不會在超市賣貨掙錢。我的產品進5個品種兩個起量，三個起毛利。這三個產品我們進店之后，五一、國慶、中秋、元旦做幾次大特價，上幾次刊，幫您起量?！景咐考偃缒闶莻€賣洗化用品的，你告訴采購員：“張經理，我們這次準備進5種產品，其中有兩個產品是洗發(fā)水，一個產品是洗面奶，還有兩個產品是潤發(fā)素。你跟采購員談判時要迎合他的心理，要讓采購員感覺到1臺這個廠的產品進來之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉、客單價。客單價，就是一個人買了多少東西。采購員嘴里天天念叨就這五個詞，他的老板考核他也這五個詞，他的指標和獎金，也依據(jù)這五個詞而來。陳列上也爭取兩快加一高，進店談判也爭取兩快加一高，你設計的進店條碼要有能完成銷量的，同時有能完成毛利的，不要糊里糊涂進店。但是你要記住，這個品種沒利潤，另一個品種有利潤。如果你的量上不去，采購員就欺負你，不給你回款。■對內量力結合在超市里面進店做陳列，應盡量遵守一個原則叫兩快加一高。進店之后把你這個品牌在超市里面做起來，引起采購員的重視，能夠爭取到更多的位置、更低的折扣、更低的費用，這時候再進行全品項銷售。所以要在超市里賺錢，要抬高供價，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。這時候如果你所有的條碼都進去，就如同養(yǎng)20個兒子，一個兒子也養(yǎng)不活?！鲂〕腥绻且粋€比較小的超市，規(guī)則不完善，進店費交了以后，進多少的條碼不用交錢，而且排面也給得很大，這種超市你當然要全品項進店。那么，你在跟超市打交道的時候，要不要全品項進店？為什么？應該怎么做？①優(yōu)選條碼很多廠家都很希望自己全品項進店，其實，在超市里做銷售，首先要懂得“優(yōu)生優(yōu)育”。開源有兩種方法，一種是提高價格，另一種是提高銷量。在超市里面節(jié)流費用，目的是使同樣費用的投入回報率變高。你銷量不行，你把堆頭費去了，把導購費省了，結果會更差。獲得超市利潤無非開源節(jié)流兩種方法。我說這個保證金是給大家講一個道理，你跟采購國談判一定記住絕對不做無條件讓步，一定要懂得跟采購員討價還價。你手里拿著他的錢，你就比他主動?！边@樣就有可能要得到保證金。但是我想，能不能今年您給我們交點保證金，別的貨是賒銷，這批貨能不能現(xiàn)結？您別誤會，我要保證金不是套您的資金，您簽一個君子協(xié)議，這個城市就你們三家大賣場，您這三家大賣場每一家都給我交一點保證金，然后兩個月把這個特價執(zhí)行完。這時候你有條件跟他談。但是去年我們做這個驚爆價效果不好，結果應該賣499塊的你們賣498塊，他賣497塊，他賣496塊，結果你們三家一砸，最后你們都不掙錢?！辈少弳T說：“好啊?！睒I(yè)務員說：“我回公司要一個。他去找采購員：“張經理，我們公司最后想搞點活動，你看咱們的銷量也不行，有啥辦法？”他問有啥辦法。”他反過來向你要錢。有的業(yè)務員傻乎乎地拿著政策，跟采購員說：“我們給你一個特價?！景咐磕巢孰姼懔艘粋€驚爆價，把純平21寸彩電特價打到499塊，599塊。結果你剛一走，采購員說一切在他掌握之中。采購員說了，經理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣?！边@樣的業(yè)務員大有人在?！苯浝碚f：“那就給他1000塊。”采購員說:“敢不給錢，我給你清場。告訴他，只給他機子不給他錢。”“經理，人家要5000塊錢，1000個特價機”?！景咐坎少弳T說：“國慶店慶費5000塊，那個特價機要1000個。比如，采購員跟你說，國慶店慶費5000塊，再給他1000臺特價機，或者是1000箱特價貨，他說完了這個話等著你說，怎么可能呢，你最多給3000塊。當你跟采購員要一個東西，要完了是等著采購員說不的，比如，你跟采購員說，你要進店，他說給他進店費，你要打堆頭，他說要堆頭費。因為采購員告訴你報最低價，你說3塊8，重報，3塊7，重報，3塊5，采購員會覺得你滿嘴跑火車，覺得你有水分，所以你第一次報完了價就不再變，慢慢加扣點，虛中有實。實第二個字是實，你跟采購員報價的時候，習慣一個價一口氣報到底，你最后給他加扣點。他說一定要到最后一輪談判，拿到80%的條件，你要記住一句話，不見真佛絕對不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個人再讓步。虛的意思就是當你給采購員報價的時候，你千萬不要天真地以為，干嗎搞那么復雜啊，第一次把最低價報出來，堅決不讓就完了嘛。因為采購員培訓的第一句話就是永遠在最后一輪談判要詐出80％條件。經銷商說還行，把皮扒了，命還沒要，骨頭還在，高高興興準備進店了。3塊2，報到2塊7毛5，再扣點，扒完了皮再扣3個點。你以為你把裸價報出來了，但采購員當你把裸價報出來之后，他又會說一句話，價格報完了咱們談扣點。他說2塊7毛5還可以。結果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價報出來了。第一招，你說2塊9，他說你看看人家匯源果汁才給我2塊8，拿另外一個品牌詐你；第二招，大超市采購員都說這句話，你來我們這兒肯定是起量的，起量你價格肯定要低下來；第三招，就是你放心，一個專柜12萬，你交12萬進來我們幫你一炒作，你一個月把這12萬掙回來，剩下11個月你白賺。剛開始報價一定說NO，然后可以商量，接下來就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。【自檢】請你閉上眼睛想想你跟超市采購員是怎么談判的？【案例】你第一次見采購，你一報價，比如說果汁3塊2，采購員會說，你不是開玩笑吧，NO，重報；你第二次又來報，他說NO；第三次又來報，他說NO。超市報價，虛中有實不但你給超市、經銷商、采購員報價時要虛中有實，你給任何客戶報價都有可能遵守這個規(guī)定。蘋果汁、葡萄汁、澄汁你都賣，但是，你把蘋果汁賣夠1個億，給他返多少給明確好。這個時候我建議你有可能的話，把他們分品項供應：這個賣場供葡萄汁，那個賣場供蘋果汁，另外一個賣場供澄汁。所以讓你不砸價，第一件事兒我跟你簽協(xié)議，返利不但有下限，而且有上限，超過百分之幾我給你降返利。我給這個企業(yè)培訓，這個企業(yè)告訴我，這么簽是因為這個大賣場以低價著稱。雖然知道這招簽了沒用，貨款在人家手里你能采取什么行動，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經開始主動一步了。超市合同價格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產地、價格和最低零售價，還要蓋公章。價格單——小企業(yè)的對策小企業(yè)沒有能力用返利來限制砸價，至少把合同里面的幾個條款簽細。第3講如何面對超市惡性砸價（中）【本講重點】1．報價和返利條款簽訂的技巧2．給自己留下足夠利潤空間報價和返利條款簽訂的技巧如何與超市簽訂價格條款廠家、供應商與超市簽價格條款的時候要達到兩個目的，第一個目的保證你不能砸價，第二個目的保證你要有利潤。另外我去年在圣誕節(jié)看到廣州的一個超市做了一個促銷，他把玩具用安全網(wǎng)吊了一頂棚，結果消費者圣誕節(jié)一進該超市，頂棚上全部是貓狗圣誕老人，又好看，又喜氣，還沒有占地方，還特別搶眼，我建議咱們今年用這個方式。你告訴他：“我去年在南京一個超市看他們做一個促銷，特別有特色，他們那個促銷是現(xiàn)場比誰能把健力寶舉的時間長?！景咐磕闾崆耙粋€半月問采購員：“張經理，咱們國慶節(jié)做什么促銷？”張經理可能說：“我還沒定呢，才8月份。所以記住，要提前跟進。過年你要搞個年貨一條街，天熱之前你要搞一個空調節(jié)、彩電節(jié)。他不會細化到哪個品種做什么促銷，但是主題會定。10月1到10月7超市要做促銷，如果9月25號你再跟超市的采購員商量國慶節(jié)要做的促銷，沒戲了。你進店要起量，打特價，但是打特價沒利潤，同時你旁邊設計一個高毛利，量力結合，兩快加一高，然后虛中有實，特價支持，專賣品項，做到以上這些，你在超市賺取利潤上，至少在合同這個環(huán)節(jié)就把該做的工作做完整了。你通過成本預算，算出這個超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少，然后你們給超市報價的時候告訴自己不要賠錢，報價的時候能夠虛中有實，利用特價支持，專賣品項能夠讓自己的供價適當提高，而且量力結合，該起量的起量，該起利潤的起利潤，這樣，自己進店的時候就比較有策略了。現(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至連方便面行業(yè)都在用這個方法，其實一模一樣的產品，包裝上稍做改動變成專賣品項，一旦專賣品項你給價格抬高，他就沒有辦法去比較了，沒有可比性了。當然這個前提是這個品種很暢銷。超市牛奶加價普遍是15個點、10個點，1塊錢進店，1塊1賣，但是如果牛奶打特價就不是10個點了，而是3個點，這叫特價支持。很多經銷商說在超市不賺錢，其實在超市里面的常識他不具備。在超市合同里面，你要注意有一個合同條款可以被你利用。⑤特價支持■問題有人說，你跟采購員報價的時候要留夠空間，采購員跟你簽了一個最低進貨價協(xié)議，你一留空間，這個超市總共的供貨成本大概有30個點，你就1塊錢加35個點1塊3毛5供進去了，結果一供進去之后發(fā)現(xiàn)我的供價太高，導致終端零售價太高，將來匯源果汁賣3塊2，你賣3塊8，你品牌還沒人家大，價格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價格抬高了，當然你的終端價就抬高了，而終端價抬高之后必然在終端銷售上就遇到阻力。但不要說不要緊，一個方便面企業(yè)在一個超市里一年賣幾百萬包很正常，一包卡你一分錢，一年十幾萬就不見了。要是有的超市讓你先報含稅后報未稅，這里就有問題。④報價精確有些超市在報價的時候套你的利潤，你自己感覺不到。但是現(xiàn)實生活里面有這樣的經銷商，成本沒算清，人家說加價3個點，他加了5個點進去了，結果賣得越多，賠的越多。有一個超市告訴你倒扣20個點，就是賣100，給自己留20利潤，你要算一下你在這個超市里面除了扣點成本，還有費用成本，還有導購提成，還有運輸成本，還有壓款成本。當你被動的時候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。③成本預算2004年在媒體上爭議比較多的是國美所謂的霸王條款，其實不應該這么提。這個時候你要讓采購員對你的產品產生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務指標。他自己有任務量，新產品進店意味著新的銷量機會，新的毛利，還有新的費用，他歡迎新品進店。你告訴采購員，我進來5個品種，其中有三個品種幫你起量，將來咱們怎么做特價，有幾個品種幫你起利潤，將來怎么做功能性促銷、形象性促銷、機會性促銷。第三類，機會性促銷。形象性促銷做路演，做模仿秀。第二類，形象性促銷。比如，匯源果汁在超市里面做贈飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷；潤發(fā)素在超市里面做無效退款，這叫功能性促銷。在超市里賺錢，起量的起量，起毛利的起毛利。為什么很多經銷商說在超市里面賣貨不掙錢？不是超市賣貨不掙錢，是你不會在超市賣貨掙錢。我的產品進5個品種兩個起量，三個起毛利。這三個產品我們進店之后，五一、國慶、中秋、元旦做幾次大特價，上幾次刊，幫您起量?！景咐考偃缒闶莻€賣洗化用品的，你告訴采購員：“張經理，我們這次準備進5種產品，其中有兩個產品是洗發(fā)水，一個產品是洗面奶，還有兩個產品是潤發(fā)素。你跟采購員談判時要迎合他的心理，要讓采購員感覺到1臺這個廠的產品進來之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉、