【正文】 至少提前一個(gè)半月去跟，尤其重大節(jié)日，至少提前一個(gè)半月跟超市采購員探討促銷問題。第4講如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（下）【本講重點(diǎn)】1．日常管理預(yù)防超市砸價(jià)2．超市砸價(jià)殘局破解動(dòng)作流程日常管理預(yù)防超市砸價(jià)國慶節(jié)超市一定會(huì)打特價(jià)，而且有可能打惡性特價(jià)。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價(jià)，你就不能打10個(gè)點(diǎn)了，簽3個(gè)點(diǎn)，簽4個(gè)點(diǎn)，這樣把超市的加價(jià)率降下來，你就既能夠保證合理利潤，又能保證終端價(jià)格不至于抬高。所以報(bào)價(jià)要精確，如果牽扯小數(shù)點(diǎn)，合同里面要簽清楚，保留小數(shù)點(diǎn)以后幾位。一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷商要算清楚，你在這個(gè)超市里面的綜合成本有幾個(gè)點(diǎn)，算完了之后，綜合成本28個(gè)點(diǎn)，加價(jià)最低30個(gè)點(diǎn)，最低最低28個(gè)點(diǎn)。當(dāng)采購員說不想讓你進(jìn)，無非心里覺得你這個(gè)產(chǎn)品要么不能幫我完成銷量，要么不能幫你完成毛利，要么不能幫你交費(fèi)用。路演就是在商場前面搭個(gè)臺(tái)子，唱歌跳舞?！逼鹈?，你要跟他講得有鼻子有眼，讓他聽完了信。比如，這個(gè)超市一天來了1000個(gè)人，一人買了一根牙簽，那叫客單價(jià)低；每人買了100臺(tái)彩電，那叫客單價(jià)高。你起量肯定要打特價(jià)，打特價(jià)肯定沒利潤?？偣步o了你30個(gè)排面，你進(jìn)了20個(gè)條碼，每一個(gè)條碼只有兩三排面。開源——提高價(jià)格超市要產(chǎn)生利潤更重要的不是節(jié)流，而是開源。不要預(yù)設(shè)立場大家不要預(yù)設(shè)立場，不要以為“預(yù)練神功必先自宮”?！蹦悻F(xiàn)在給他打499塊的驚爆價(jià)，采購員想要，怕你不給他。有的業(yè)務(wù)員就利用這個(gè)政策把采購員的保證金套回來了。這樣的業(yè)務(wù)員更多，實(shí)際上采購員跟你提要求，說5000塊錢，1000臺(tái)特價(jià)機(jī)，說完了之后是等你說不可能呢，結(jié)果你一轉(zhuǎn)身，你給經(jīng)理說去。”業(yè)務(wù)員說：“經(jīng)理說只給你1000個(gè)機(jī)子不給你錢。但是這句話倒過來用到你身上，合不合適？采購員給你提要求的時(shí)候，他是等著你還價(jià)的。就算第一次把最低價(jià)報(bào)出來，他也不信，所以你必須給自己留余地。很多經(jīng)銷商一聽這話就哭了，再扣點(diǎn)就只能扒皮了。采購員無非就是三招。②分品項(xiàng)返利你可以不分品項(xiàng)供應(yīng)，但是對(duì)于那種有砸價(jià)可能性的惡性賣場，你要做分品項(xiàng)返利。如果你在價(jià)格單里面反映出來，超市必須按照廠家指導(dǎo)價(jià)銷售，如果低于廠家指導(dǎo)價(jià)，廠家有權(quán)利采用行動(dòng)。舉的時(shí)間長，當(dāng)場獎(jiǎng)健力寶，又增加人氣，又新穎。比如，“好多多”今年年底會(huì)做明年父親節(jié)的促銷方案，你要搞一個(gè)男人的關(guān)懷，然后炒作一批男士用品。這也是廠家在做超市無利潤情況下逼出來的招。超市希望廠家支持他特價(jià)。超市讓你報(bào)價(jià)，他們有報(bào)含稅有報(bào)未含稅的。什么是霸王？商業(yè)就是交換，你沒有資源，你就一定會(huì)被動(dòng)。比如刮刮卡、積分中獎(jiǎng)等。起毛利的產(chǎn)品要做三類促銷：第一類，功能性促銷。那么我跟你分析一下我為什么給你進(jìn)這5種產(chǎn)品？洗發(fā)水和洗面奶已經(jīng)相當(dāng)成熟了，將來這兩個(gè)產(chǎn)品專門給您，專門起量，起量的產(chǎn)品做價(jià)格促銷?！鰧?duì)外量力結(jié)合你與超市談判的時(shí)候說什么？就五個(gè)詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、人流量。②量力結(jié)合量力結(jié)合對(duì)內(nèi)對(duì)外都要做到。你有20個(gè)條數(shù)碼，但不一定要全品項(xiàng)進(jìn)店。節(jié)流——費(fèi)用不能省，但不能浪費(fèi)在超市里節(jié)流不太可能，超市里很多費(fèi)用是不能省的。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個(gè)月特價(jià)執(zhí)行完大家都沒砸價(jià)，特價(jià)秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持?！边^兩天業(yè)務(wù)員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準(zhǔn)一個(gè)599塊的驚爆特價(jià)。別人賣600塊，700塊的東西，他賣599塊這個(gè)價(jià)格就低得厲害?！睒I(yè)務(wù)員說：“采購，人家說給1000塊?！睒I(yè)務(wù)員一聽：“等著，我給經(jīng)理說去。比如，實(shí)價(jià)是3塊3，就報(bào)3塊4毛5，第一次報(bào)3塊4毛5，第二次報(bào)3塊4毛5，第三次3塊4毛5，永遠(yuǎn)都是3塊4毛5，但是你給他扣點(diǎn)。結(jié)果第二天，這個(gè)經(jīng)銷商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個(gè)采購員進(jìn)店了，采購員這時(shí)候又會(huì)說一句話，是答應(yīng)你2塊7毛5和3個(gè)點(diǎn)就可以進(jìn)店了，但是領(lǐng)導(dǎo)不同意。你說剛開始報(bào)3塊2，經(jīng)過反復(fù)討論，你給報(bào)2塊7毛5。采購員有三句培訓(xùn)教材，第一句，永遠(yuǎn)不接受廠家的第一次報(bào)價(jià)，盡量不接受廠家的三次以內(nèi)報(bào)價(jià)；第二句，不斷地要求更多的條件，直到銷售人員停止折扣；第三句，永遠(yuǎn)記住在最后一輪談判時(shí)要榨取80%的條件。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個(gè)連鎖超市正常增加最多到8個(gè)億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長，因?yàn)槟愕匿N量如果超過10個(gè)億，突然的大幅增長是以砸價(jià)為代價(jià)的，是以犧牲我別的賣場的價(jià)格秩序?yàn)榇鷥r(jià)的。那么,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價(jià)呢?返利——大企業(yè)的對(duì)策大企業(yè)可以用返利超過一定額度往下下降來限制砸價(jià)。”他們說超市的合同基本屬于霸王條款式的，你跟那些大超市簽合同，他們給你的合同是一個(gè)格式合同，你簽字就行了，其實(shí)超市的合同完全可以改，不要預(yù)設(shè)立場。第2講如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（上）【本講重點(diǎn)】1．超市連鎖砸價(jià)的危害2．收超市“保證金”的方法3．超市合同不準(zhǔn)更改怎么辦超市連鎖砸價(jià)的危害大賣場、超市現(xiàn)在是中國消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款?？己藛T工銷量的時(shí)候，要用動(dòng)態(tài)的調(diào)整，要瞎分，而且告訴員工瞎分的第三句話，不要讓我看到我不愛看的東西。第二個(gè)沖貨。結(jié)果是正激勵(lì)，過程是負(fù)激勵(lì)，這樣兩者可以無縫銜接。改良的前提是借鑒，他的方法我們不能照搬，但是可口可樂、寶潔、百事可樂，這種企業(yè)它在全世界行銷一兩百個(gè)國家，他們積累出來一些管理考核的思想我們一定要學(xué)習(xí)。過程做得好，結(jié)果自然好，聽著很有道理，沒有錯(cuò)。一次進(jìn)4000箱貨、一個(gè)月進(jìn)一次的，你往往壓不進(jìn)貨，而一個(gè)月進(jìn)4次，每次進(jìn)1000箱的，你有4次機(jī)會(huì)壓貨，這就是活躍客戶數(shù)。不管什么產(chǎn)品，你只有看得到才會(huì)有銷售機(jī)會(huì)。把1000箱貨從甲地搬到乙地，速度要求越快越好，我們的方法一增加人手，更多的人來搬貨；二增加單次搬運(yùn)量，一個(gè)人抱5箱貨；三增加搬運(yùn)頻率，一個(gè)人跑得快；四就是傳送帶，實(shí)際上這就是在銷售。如果查完了之后沒竄貨，我就該給他增加任務(wù)量了，這個(gè)人每個(gè)月銷量都完不成，我去一看，鋪貨鋪的很好，價(jià)格也穩(wěn)定，吊旗也掛了，海報(bào)也貼了，超市堆頭也打了，導(dǎo)購也很熟練，回來就減任務(wù)量。分完了年度任務(wù)量，然后召開員工會(huì)議分任務(wù)量，分完了之后一定要讓員工對(duì)你的任務(wù)量心服口服，否則分完了之后，員工很茫然。綜合考慮四種江湖方法沒用，三種學(xué)術(shù)派方法也沒用，那么到底怎么樣給員工分才公平呢？不能光看數(shù)字，數(shù)字分完了，還要參考當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、廣告投入等很多因素。3．修訂上月的計(jì)劃量占比假如說上個(gè)月我給甲、乙、丙三位經(jīng)理分的任務(wù)量分別是30，我發(fā)現(xiàn)上個(gè)月實(shí)際完成量甲是30，乙是20，丙是6。上面是很多民營企業(yè)自己琢磨的招，表面看起來好像員工沒有辦法來反駁你，實(shí)際上人心一桿秤，人家肚子里面都有話要講。報(bào)1000萬的這位我估計(jì)回家都得打自己嘴，我怎么不說600萬，我怎么說1000萬啊。既要實(shí)現(xiàn)給下屬做銷量考核，又不至于讓下屬出現(xiàn)太多副作用，就要巧妙地逼，逼到他剛好不反為止，也就是銷量任務(wù)的劃分要有規(guī)矩。由此可見，對(duì)銷售人員不能逼得太緊，要巧妙地逼。這一杯水，一毛錢一杯，他不覺得便宜，原價(jià)5塊，現(xiàn)價(jià)4塊5，他覺得便宜。先讓經(jīng)銷商上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，今年銷售冠軍，新品推廣冠軍，然后奏樂，然后跟大家回顧今年的美好歷史，今年我們銷量增長了多少，新品開發(fā)了幾個(gè)，回顧完了歷史以后展望美好未來，明年五一、中秋、元旦、國慶節(jié)、教師節(jié)、鬼節(jié)，我們投資多少促銷，多少廣告，開發(fā)多少新品，總之你煽完了之后，要讓別的經(jīng)銷商感到跟這個(gè)企業(yè)合作明年就發(fā)了，先現(xiàn)場簽進(jìn)貨協(xié)議，現(xiàn)場進(jìn)貨多少的獎(jiǎng)什么獎(jiǎng)品。而這5毛錢我跟采購員拿了，我們倆雙贏。這件事兒充分說明了一個(gè)道理，中國現(xiàn)在營銷競爭還沒有那么殘酷，錢多人傻的經(jīng)銷商只要完全配合大廠家的規(guī)劃，那個(gè)市場完全可以做得起來。第二個(gè)人傻，他對(duì)牛奶不懂，不懂的人進(jìn)入新行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，沖勁大，聽話。人都有行業(yè)厭倦的時(shí)候，這賣汽車的賣一輩子覺得汽車不賺錢，賣彩電的賣一輩子覺得彩電利潤低。在這種促銷過程中，隨著產(chǎn)品的銷量增加以及鋪貨率的上升，產(chǎn)品的價(jià)值就會(huì)下降，最終會(huì)給企業(yè)的形象以及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位帶來負(fù)面影響。即使付出很大努力，也可能得不到回報(bào)，因此是一個(gè)不存在公平的行業(yè)。銷量考核如何執(zhí)行：還要考核其他方面即使任務(wù)量分配的很公平，同樣會(huì)有銷量考核的副作用。當(dāng)我們已經(jīng)解決了市場現(xiàn)存的一些問題，下一步就要考慮如何在市場上尋找更多的銷售機(jī)會(huì)?！緟^(qū)域市場管理培訓(xùn)內(nèi)容】分析區(qū)域市場　　　區(qū)域市場的組成　　　獲得和儲(chǔ)存區(qū)域信息　　　信息儲(chǔ)存的問題　　　標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)　　　拜訪日?qǐng)?bào)　　　區(qū)域特性的構(gòu)成制定銷售計(jì)劃　　　設(shè)定目標(biāo)市場的方法　　　評(píng)定市場價(jià)值的因素　　　區(qū)域市場細(xì)分活動(dòng)　　　銷售計(jì)劃制定流程　　　銷售計(jì)劃體系圖　　　不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)略　　　確定銷售目標(biāo)的方法　　　銷售分配原則和程序　　　銷售活動(dòng)管理　　　潛在客戶開發(fā)和管理方法　　　主觀和客觀的區(qū)域開發(fā)方法　　　不同區(qū)域開發(fā)戰(zhàn)術(shù)　　　狩獵型與農(nóng)耕型策略　　　制定拜訪計(jì)劃的步驟　　　系統(tǒng)化區(qū)域覆蓋　　　建立更系統(tǒng)的拜訪日程　　　成為潛在客戶前后的不同計(jì)劃　　　拜訪活動(dòng)基本表格管理要點(diǎn)　　　商談進(jìn)度管理方法　　　日常行動(dòng)管理　　　成功區(qū)域管理的秘訣區(qū)域管理評(píng)估　　　銷售管理面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)　　　區(qū)域評(píng)估日程和參與人　　　銷售員職責(zé)　　　銷售經(jīng)理職責(zé)　　　區(qū)域總經(jīng)理職責(zé)　　　有效評(píng)估的關(guān)鍵　　　北方區(qū)評(píng)估案例第1講銷量考核的困惑【本講重點(diǎn)】1．前言2．做銷售好像是有“命”的3．銷售人員“偷機(jī)”完成銷量的12個(gè)“損招”課程導(dǎo)論本課程主要講述三方面的內(nèi)容：大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理面臨銷量壓力的時(shí)候，都會(huì)有一個(gè)習(xí)慣性的動(dòng)作，即要求促銷，比如買五送一，買100箱送10箱，制定特價(jià)等等。本課程協(xié)助您充分實(shí)別區(qū)域價(jià)值，采用正確有效的方法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)管理市場，充分開發(fā)區(qū)域潛力，獲得最大的業(yè)績產(chǎn)出。一個(gè)企業(yè)在開拓區(qū)域市場時(shí)，永遠(yuǎn)都有漏洞，本課程介紹了影響一個(gè)區(qū)域市場銷量的常見問題，比如，大家非常頭疼的沖貨；經(jīng)銷商不開拓超市市場；企業(yè)拿了訂單，經(jīng)銷商不送貨；超市里一做促銷銷量就增加，一停止促銷銷量就滑下來等等?！咀詸z】有些區(qū)域經(jīng)理會(huì)這樣抱怨：“我進(jìn)入的是成熟市場，我在這個(gè)市場做了7年了，我該壓的貨也壓了，零售店的貨也鋪了，超市的堆頭也打了，促銷也做了，二批也做了陳列獎(jiǎng)勵(lì)了，我該做的活動(dòng)都做了，今年老板還讓我增500萬的量，我不知道這500萬的量從哪里增？”請(qǐng)您分析這些區(qū)域經(jīng)理存在的問題是哪些？銷售考核的困惑對(duì)于區(qū)域市場的管理，大多數(shù)企業(yè)還停留在數(shù)量考核階段，即用銷量來計(jì)算經(jīng)銷商的返利、業(yè)務(wù)員的提成等。銷售行業(yè)沒有安全感銷售行業(yè)里面沒有常勝將軍。這樣也可換取經(jīng)銷商的信任，促使經(jīng)銷商進(jìn)貨。有些銷售人員為了完成銷售任務(wù)，不考慮市場容量，一味地開發(fā)新的經(jīng)銷商，把貨物推銷給新加盟的經(jīng)銷商。賣汽車的一聽，費(fèi)半天勁6萬塊，半個(gè)汽車輪子錢。但是日子長了他發(fā)現(xiàn)，小刀子割肉也很疼?！薄皼]關(guān)系，拿5000箱，你賣1000箱，還有4000箱我解決。有人就鉆這個(gè)空子，沒有這個(gè)大樓，沒有這個(gè)工程，假冒一個(gè)工程，套中間的差價(jià)。，低價(jià)走銷量有的時(shí)候我們會(huì)利用沖貨打市場，假如我是魏慶果汁要在北京做銷售，而北京市場上一包我的果汁都沒有，我直接來找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商他不理你，怎么辦？我的習(xí)慣是絕對(duì)不在不毛之地上做銷售。然后從銷售考核的困惑談起，提醒大家要認(rèn)識(shí)到銷售行業(yè)的特點(diǎn)，不能單純考核銷量，否則會(huì)帶來一系列的副作用。種瓜得瓜，種豆得豆，其實(shí)也是說的這個(gè)道理。好，1000萬第一次，1000萬第二次，1000萬第三次，成交。3．互相分任務(wù)量廣東廣西兩個(gè)區(qū)域，他總共給你兩人千萬的任務(wù)量。這個(gè)人前6個(gè)月銷量占整個(gè)公司前6個(gè)月銷量的百分幾，然后把你們?nèi)齻€(gè)一比，比如說你們的百分比分別是30%、20%、50%，那么前半年你們?nèi)齻€(gè)的銷量占我整個(gè)公司比例就是3∶2∶5。從數(shù)學(xué)的角度講有道理，上個(gè)月任務(wù)量分得不好，我把上個(gè)月的任務(wù)量一改，更合理，然后再把這個(gè)月的任務(wù)量分下去，這個(gè)方法員工有話說，這不是典型的鞭打快牛嘛，誰跑最快你欺負(fù)誰。那么，有沒有方法把任務(wù)量分得絕對(duì)公平，讓員工無話可說呢？有，就是瞎分。第三句任務(wù)量完成的高或者低不重要，關(guān)鍵你別讓我看見我不想看的東西。其實(shí)這道題說是在搬貨其實(shí)是在做銷售。2．增加人手——鋪貨率找一千個(gè)人一人抱一箱，這樣搬貨的方法就是增加人手，對(duì)銷售來說就意味著增加終端網(wǎng)點(diǎn)，提高鋪貨率。這兩個(gè)人的銷量一樣大，但進(jìn)4次貨的客戶運(yùn)作的較好，因?yàn)樗馁Y金回報(bào)率比第一個(gè)客戶高16倍，投入成本是1/4，周轉(zhuǎn)速度是4倍。你拿銷量考核業(yè)務(wù)員他有15招，你拿鋪貨率考核他，估計(jì)他有35招。外企的方法有其好處，但是絕對(duì)不能照搬。按照銷量算獎(jiǎng)金，完不成就扣獎(jiǎng)金，然后，告訴他，千萬別讓我看見我不愛看的東西。影響銷量的內(nèi)因面對(duì)市場的理性思考，就是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理站在區(qū)域經(jīng)理的角度考慮自己能執(zhí)行的東西。怎么樣去解決零售店通路的維護(hù)？第七個(gè)零售人員管理，我們的業(yè)務(wù)員出勤不出工，出工不出力怎么辦？第八個(gè)即期品處理，我們對(duì)于家電行業(yè)叫過期型號(hào)處理，如果通路上有一些過期型號(hào)或者是近期品，會(huì)影響通路合作意愿，也會(huì)影響新產(chǎn)品的推廣。比如說其超市跟你簽完了最低供貨價(jià)，說最低供貨價(jià)3塊，按照3塊2銷售，國慶節(jié)一定會(huì)打特價(jià)，今天你倒霉，把你打個(gè)特價(jià)，2塊9，緊接著家樂福福賣2塊8，沃爾瑪賣2塊7，因?yàn)檫@幾個(gè)企業(yè)派人踩點(diǎn)、尋價(jià)。超市砸價(jià)的預(yù)防合同明晰1．不但要和超市簽合同,而且合同要簽細(xì)跟超市的合同一定要簽細(xì)，盡管簽細(xì)了，不一定有正面作用，但是如果合同沒簽細(xì)，一定有負(fù)面作用。跟超市打交道合同不但要簽，而且一定要簽細(xì)。雖然知道這招簽了沒用，貨款在人家手里你能采取什么行動(dòng)，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開始主動(dòng)一步了。蘋果汁、葡萄汁、澄汁你都賣，但是，你把蘋果汁賣夠1個(gè)億，給他返多少給明確好