【正文】 打那以后我的經(jīng)驗(yàn)，10月1到10月7這超市肯定要做特價(jià)，肯定要做促銷(xiāo)，所以如果我感覺(jué)最近風(fēng)頭不對(duì)，我盡量把貨趕在你上刊之后發(fā)，總之找各種?！薄皩?duì)不起，我海報(bào)印錯(cuò)了。我說(shuō):“你怎么打我特價(jià)？”“沒(méi)打。 1．控制數(shù)量跟超市做促銷(xiāo)，簽合同一定要限量，否則海報(bào)上印好要做促銷(xiāo)，結(jié)果沒(méi)有特價(jià)貨了，超市會(huì)罰你的款。另外我去年在圣誕節(jié)看到廣州的一個(gè)超市做了一個(gè)促銷(xiāo)，他把玩具用安全網(wǎng)吊了一頂棚，結(jié)果消費(fèi)者圣誕節(jié)一進(jìn)該超市，頂棚上全部是貓狗圣誕老人，又好看，又喜氣，還沒(méi)有占地方，還特別搶眼，我建議咱們今年用這個(gè)方式。你告訴他：“我去年在南京一個(gè)超市看他們做一個(gè)促銷(xiāo)，特別有特色，他們那個(gè)促銷(xiāo)是現(xiàn)場(chǎng)比誰(shuí)能把健力寶舉的時(shí)間長(zhǎng)。【案例】你提前一個(gè)半月問(wèn)采購(gòu)員：“張經(jīng)理，咱們國(guó)慶節(jié)做什么促銷(xiāo)？”張經(jīng)理可能說(shuō)：“我還沒(méi)定呢，才8月份。至少提前一個(gè)半月去跟，尤其重大節(jié)日，至少提前一個(gè)半月跟超市采購(gòu)員探討促銷(xiāo)問(wèn)題。具體的國(guó)慶節(jié)做促銷(xiāo)的詳細(xì)規(guī)則9月份定，9月初就定下來(lái)10月份具體做促銷(xiāo)的品種，你趕到9月月底再去，一搶不上位置，二還有可能是那個(gè)被惡性砸價(jià)砸死的炮灰。比如，“好多多”今年年底會(huì)做明年父親節(jié)的促銷(xiāo)方案，你要搞一個(gè)男人的關(guān)懷，然后炒作一批男士用品。第一個(gè)堆頭位置早被搶光了，第二個(gè)他們10月份的促銷(xiāo)方案去年就做出來(lái)了，大超市每年年底會(huì)做第二年的行銷(xiāo)計(jì)劃。日常管理預(yù)防超市砸價(jià)國(guó)慶節(jié)超市一定會(huì)打特價(jià)，而且有可能打惡性特價(jià)。第4講 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（下）進(jìn)店的時(shí)候，你報(bào)價(jià)稍微高一點(diǎn)，終端價(jià)高了不行，你申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)支持。這也是廠(chǎng)家在做超市無(wú)利潤(rùn)情況下逼出來(lái)的招。⑥ 專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)■ 問(wèn)題有人說(shuō)，你心里讓簽特價(jià)支持，但超市給你簽的條款讓你給超市供價(jià)必須是最低供貨價(jià)，你給他一抬高，那別的超市沒(méi)那么高，最后又打你，說(shuō)你違反最低供貨價(jià)協(xié)議，那么怎么樣既保證超市的最低供貨價(jià)，又能保證合理利潤(rùn)？■ 答案只有兩種方法：第一種方法，全國(guó)一盤(pán)棋，價(jià)格統(tǒng)一，這個(gè)很難做到；第二種，你可以給超市搞專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價(jià)，你就不能打10個(gè)點(diǎn)了，簽3個(gè)點(diǎn)，簽4個(gè)點(diǎn)，這樣把超市的加價(jià)率降下來(lái)，你就既能夠保證合理利潤(rùn)，又能保證終端價(jià)格不至于抬高。超市內(nèi)部有一個(gè)條款叫特價(jià)支持。超市希望廠(chǎng)家支持他特價(jià)。怎么樣既把價(jià)格合理的抬高，保證自己合理地利潤(rùn)，又不要把終端價(jià)抬高？■ 答案你跟他打交道你要了解超市內(nèi)部規(guī)則。所以報(bào)價(jià)要精確，如果牽扯小數(shù)點(diǎn)，合同里面要簽清楚，保留小數(shù)點(diǎn)以后幾位。比如，先報(bào)含稅價(jià)，小康120，一包1塊錢(qián)，含稅價(jià)不要再報(bào)未含稅價(jià)，應(yīng)該是7毛4分7厘，你把這個(gè)價(jià)報(bào)給他，采購(gòu)員說(shuō)，不好意思，我們超市四舍五不入，7毛4分7厘變成了7毛4，你說(shuō)不要緊不到一分錢(qián)。超市讓你報(bào)價(jià)，他們有報(bào)含稅有報(bào)未含稅的。這就是成本預(yù)算。一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷(xiāo)商要算清楚，你在這個(gè)超市里面的綜合成本有幾個(gè)點(diǎn)，算完了之后，綜合成本28個(gè)點(diǎn)，加價(jià)最低30個(gè)點(diǎn)，最低最低28個(gè)點(diǎn)。國(guó)美的所謂霸王條款就是，小家電企業(yè)進(jìn)店一律倒扣20個(gè)點(diǎn)。什么是霸王？商業(yè)就是交換，你沒(méi)有資源，你就一定會(huì)被動(dòng)。不要以為跟采購(gòu)員談判，采購(gòu)員是金剛不壞之身，采購(gòu)員是有氣門(mén)的，你點(diǎn)他的氣門(mén)他最怕，就是他的考核指標(biāo)，讓他感覺(jué)到你能完成他的考核指標(biāo)，他就會(huì)對(duì)你以禮相待。當(dāng)采購(gòu)員說(shuō)不想讓你進(jìn)，無(wú)非心里覺(jué)得你這個(gè)產(chǎn)品要么不能幫我完成銷(xiāo)量，要么不能幫你完成毛利，要么不能幫你交費(fèi)用。采購(gòu)員嘴上說(shuō)他不想進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品，你這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高，你這個(gè)產(chǎn)品有問(wèn)題，但內(nèi)心不是真的不想讓你進(jìn)店。比如刮刮卡、積分中獎(jiǎng)等。比如，雪碧經(jīng)常在超市里面讓路過(guò)的消費(fèi)者來(lái)臺(tái)上唱其代言人張惠妹的歌，誰(shuí)唱的像就送瓶雪碧喝，這也是形象性促銷(xiāo)。路演就是在商場(chǎng)前面搭個(gè)臺(tái)子，唱歌跳舞。功能性促銷(xiāo)可能是贈(zèng)飲，可能是醫(yī)療行業(yè)的義診，可能是無(wú)效退款，比如護(hù)膚品行業(yè)現(xiàn)在經(jīng)常在超市里面做免費(fèi)護(hù)膚，其實(shí)都不免費(fèi)。起毛利的產(chǎn)品要做三類(lèi)促銷(xiāo)：第一類(lèi)，功能性促銷(xiāo)。因?yàn)檫@些人以為超市里面做促銷(xiāo)，除了買(mǎi)贈(zèng)就是特價(jià)、捆贈(zèng)，你這么做促銷(xiāo)，你在超市里一定賺不到錢(qián)?！逼鹈?，你要跟他講得有鼻子有眼，讓他聽(tīng)完了信。另外我們還有兩個(gè)護(hù)發(fā)素，這兩個(gè)產(chǎn)品起毛利。那么我跟你分析一下我為什么給你進(jìn)這5種產(chǎn)品？洗發(fā)水和洗面奶已經(jīng)相當(dāng)成熟了，將來(lái)這兩個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)給您，專(zhuān)門(mén)起量，起量的產(chǎn)品做價(jià)格促銷(xiāo)。 你跟采購(gòu)員談判時(shí)要迎合他的心理，要讓采購(gòu)員感覺(jué)到1臺(tái)這個(gè)廠(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)之后，能幫你完成銷(xiāo)量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)?？蛦蝺r(jià)，就是一個(gè)人買(mǎi)了多少東西。采購(gòu)員嘴里天天念叨就這五個(gè)詞，他的老板考核他也這五個(gè)詞，他的指標(biāo)和獎(jiǎng)金，也依據(jù)這五個(gè)詞而來(lái)。陳列上也爭(zhēng)取兩快加一高，進(jìn)店談判也爭(zhēng)取兩快加一高，你設(shè)計(jì)的進(jìn)店條碼要有能完成銷(xiāo)量的，同時(shí)有能完成毛利的，不要糊里糊涂進(jìn)店。但是你要記住，這個(gè)品種沒(méi)利潤(rùn)，另一個(gè)品種有利潤(rùn)。如果你的量上不去，采購(gòu)員就欺負(fù)你，不給你回款。■ 對(duì)內(nèi)量力結(jié)合在超市里面進(jìn)店做陳列，應(yīng)盡量遵守一個(gè)原則叫兩快加一高。進(jìn)店之后把你這個(gè)品牌在超市里面做起來(lái)，引起采購(gòu)員的重視，能夠爭(zhēng)取到更多的位置、更低的折扣、更低的費(fèi)用，這時(shí)候再進(jìn)行全品項(xiàng)銷(xiāo)售。所以要在超市里賺錢(qián)，要抬高供價(jià)，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。這時(shí)候如果你所有的條碼都進(jìn)去，就如同養(yǎng)20個(gè)兒子，一個(gè)兒子也養(yǎng)不活?！?小超市如果是一個(gè)比較小的超市，規(guī)則不完善，進(jìn)店費(fèi)交了以后，進(jìn)多少的條碼不用交錢(qián)，而且排面也給得很大，這種超市你當(dāng)然要全品項(xiàng)進(jìn)店。那么，你在跟超市打交道的時(shí)候，要不要全品項(xiàng)進(jìn)店？為什么？應(yīng)該怎么做？① 優(yōu)選條碼很多廠(chǎng)家都很希望自己全品項(xiàng)進(jìn)店，其實(shí)，在超市里做銷(xiāo)售，首先要懂得“優(yōu)生優(yōu)育”。那么，怎么樣在超市里面抬高供價(jià)呢？開(kāi)源——提高價(jià)格超市要產(chǎn)生利潤(rùn)更重要的不是節(jié)流，而是開(kāi)源。在超市里所謂的節(jié)流無(wú)非是讓費(fèi)用不浪費(fèi)，進(jìn)店費(fèi)能掏8000塊，就不掏10000塊，導(dǎo)購(gòu)費(fèi)出了，把導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)好，讓導(dǎo)購(gòu)更多產(chǎn)出；堆頭費(fèi)出了，搶個(gè)好位置，讓產(chǎn)生更多銷(xiāo)量。節(jié)流——費(fèi)用不能省，但不能浪費(fèi)在超市里節(jié)流不太可能，超市里很多費(fèi)用是不能省的。怎樣在合同里面保證自己的利潤(rùn)跟超市簽合同條款，第一個(gè)目的是防止過(guò)分低價(jià)，第二個(gè)目的要保證自己的利潤(rùn)。我說(shuō)這個(gè)保證金是給大家講一個(gè)道理，你跟采購(gòu)國(guó)談判一定記住絕對(duì)不做無(wú)條件讓步，一定要懂得跟采購(gòu)員討價(jià)還價(jià)。你手里拿著他的錢(qián)，你就比他主動(dòng)?！边@樣就有可能要得到保證金。但是我想，能不能今年您給我們交點(diǎn)保證金，別的貨是賒銷(xiāo)，這批貨能不能現(xiàn)結(jié)？您別誤會(huì)，我要保證金不是套您的資金，您簽一個(gè)君子協(xié)議，這個(gè)城市就你們?nèi)掖筚u(mài)場(chǎng)，您這三家大賣(mài)場(chǎng)每一家都給我交一點(diǎn)保證金，然后兩個(gè)月把這個(gè)特價(jià)執(zhí)行完。這時(shí)候你有條件跟他談。但是去年我們做這個(gè)驚爆價(jià)效果不好，結(jié)果應(yīng)該賣(mài)499塊的你們賣(mài)498塊，他賣(mài)497塊，他賣(mài)496塊，結(jié)果你們?nèi)乙辉?，最后你們都不掙錢(qián)?！辈少?gòu)員說(shuō)：“好啊。”業(yè)務(wù)員說(shuō)：“我回公司要一個(gè)。他去找采購(gòu)員：“張經(jīng)理，我們公司最后想搞點(diǎn)活動(dòng)，你看咱們的銷(xiāo)量也不行，有啥辦法？”他問(wèn)有啥辦法?！彼催^(guò)來(lái)向你要錢(qián)。有的業(yè)務(wù)員傻乎乎地拿著政策，跟采購(gòu)員說(shuō)：“我們給你一個(gè)特價(jià)?！景咐磕巢孰姼懔艘粋€(gè)驚爆價(jià)，把純平21寸彩電特價(jià)打到499塊，599塊。這是采購(gòu)員的心理。這樣的業(yè)務(wù)員更多，實(shí)際上采購(gòu)員跟你提要求，說(shuō)5000塊錢(qián)，1000臺(tái)特價(jià)機(jī)，說(shuō)完了之后是等你說(shuō)不可能呢，結(jié)果你一轉(zhuǎn)身，你給經(jīng)理說(shuō)去。最可恨的是有一批業(yè)務(wù)員幫著采購(gòu)員嚇經(jīng)理?！睒I(yè)務(wù)員說(shuō)：“采購(gòu)，人家說(shuō)給1000塊?！睒I(yè)務(wù)員說(shuō)：“經(jīng)理，人家說(shuō)要把咱們清場(chǎng)?！睒I(yè)務(wù)員說(shuō)：“經(jīng)理說(shuō)只給你1000個(gè)機(jī)子不給你錢(qián)。經(jīng)理一聽(tīng)：“混賬，賣(mài)得不多，要得還不少。”業(yè)務(wù)員一聽(tīng)：“等著，我給經(jīng)理說(shuō)去。比如，采購(gòu)員跟你說(shuō)，國(guó)慶店慶費(fèi)5000塊，再給他1000臺(tái)特價(jià)機(jī)，或者是1000箱特價(jià)貨，他說(shuō)完了這個(gè)話(huà)等著你說(shuō)，怎么可能呢，你最多給3000塊。當(dāng)你跟采購(gòu)員要一個(gè)東西，要完了是等著采購(gòu)員說(shuō)不的，比如，你跟采購(gòu)員說(shuō)，你要進(jìn)店，他說(shuō)給他進(jìn)店費(fèi)，你要打堆頭，他說(shuō)要堆頭費(fèi)。比如，實(shí)價(jià)是3塊3，就報(bào)3塊4毛5，第一次報(bào)3塊4毛5，第二次報(bào)3塊4毛5，第三次3塊4毛5，永遠(yuǎn)都是3塊4毛5，但是你給他扣點(diǎn)。比如，你的實(shí)價(jià)是3塊3，那你第一次就可以報(bào)5塊8。就算第一次把最低價(jià)報(bào)出來(lái)，他也不信，所以你必須給自己留余地。虛虛中有實(shí)，第一個(gè)字就是虛。結(jié)果第二天，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個(gè)采購(gòu)員進(jìn)店了，采購(gòu)員這時(shí)候又會(huì)說(shuō)一句話(huà)，是答應(yīng)你2塊7毛5和3個(gè)點(diǎn)就可以進(jìn)店了，但是領(lǐng)導(dǎo)不同意。采購(gòu)員說(shuō)，行了，2塊7毛5，扣3個(gè)點(diǎn)，進(jìn)店吧。很多經(jīng)銷(xiāo)商一聽(tīng)這話(huà)就哭了，再扣點(diǎn)就只能扒皮了。這時(shí)候你已經(jīng)筋疲力盡了。你說(shuō)剛開(kāi)始報(bào)3塊2，經(jīng)過(guò)反復(fù)討論，你給報(bào)2塊7毛5。他一用競(jìng)品詐你，二降低期望值，告訴你在這兒別想賺錢(qián)，三給你畫(huà)美好前景，你要給他更好條件。采購(gòu)員無(wú)非就是三招。連NO三次，你報(bào)出個(gè)2塊9，他說(shuō)2塊9還可以商量。【自檢】請(qǐng)你閉上眼睛想想你跟超市采購(gòu)員是怎么談判的？采購(gòu)員有三句培訓(xùn)教材，第一句，永遠(yuǎn)不接受廠(chǎng)家的第一次報(bào)價(jià)，盡量不接受廠(chǎng)家的三次以?xún)?nèi)報(bào)價(jià)；第二句，不斷地要求更多的條件，直到銷(xiāo)售人員停止折扣；第三句，永遠(yuǎn)記住在最后一輪談判時(shí)要榨取80%的條件。蘋(píng)果汁、葡萄汁、澄汁你都賣(mài)，但是，你把蘋(píng)果汁賣(mài)夠1個(gè)億，給他返多少給明確好。這個(gè)時(shí)候我建議你有可能的話(huà)，把他們分品項(xiàng)供應(yīng)：這個(gè)賣(mài)場(chǎng)供葡萄汁，那個(gè)賣(mài)場(chǎng)供蘋(píng)果汁，另外一個(gè)賣(mài)場(chǎng)供澄汁。所以讓你不砸價(jià)，第一件事兒我跟你簽協(xié)議，返利不但有下限，而且有上限，超過(guò)百分之幾我給你降返利。我給這個(gè)企業(yè)培訓(xùn)，這個(gè)企業(yè)告訴我，這么簽是因?yàn)檫@個(gè)大賣(mài)場(chǎng)以低價(jià)著稱(chēng)。如果你在價(jià)格單里面反映出來(lái)，超市必須按照廠(chǎng)家指導(dǎo)價(jià)銷(xiāo)售，如果低于廠(chǎng)家指導(dǎo)價(jià)，廠(chǎng)家有權(quán)利采用行動(dòng)。跟超市簽合同，合同附件有一個(gè)價(jià)格單，很多企業(yè)都不規(guī)范。那么,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價(jià)呢?返利——大企業(yè)的對(duì)策大企業(yè)可以用返利超過(guò)一定額度往下下降來(lái)限制砸價(jià)。報(bào)價(jià)和返利條款簽訂的技巧第3講 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（中）另外我去年在圣誕節(jié)看到廣州的一個(gè)超市做了一個(gè)促銷(xiāo)，他把玩具用安全網(wǎng)吊了一頂棚，結(jié)果消費(fèi)者圣誕節(jié)一進(jìn)該超市，頂棚上全部是貓狗圣誕老人，又好看，又喜氣，還沒(méi)有占地方，還特別搶眼，我建議咱們今年用這個(gè)方式。你告訴他：“我去年在南京一個(gè)超市看他們做一個(gè)促銷(xiāo)，特別有特色，他們那個(gè)促銷(xiāo)是現(xiàn)場(chǎng)比誰(shuí)能把健力寶舉的時(shí)間長(zhǎng)。【案例】你提前一個(gè)半月問(wèn)采購(gòu)員：“張經(jīng)理，咱們國(guó)慶節(jié)做什么促銷(xiāo)？”張經(jīng)理可能說(shuō)：“我還沒(méi)定呢，才8月份。至少提前一個(gè)半月去跟，尤其重大節(jié)日，至少提前一個(gè)半月跟超市采購(gòu)員探討促銷(xiāo)問(wèn)題。具體的國(guó)慶節(jié)做促銷(xiāo)的詳細(xì)規(guī)則9月份定，9月初就定下來(lái)10月份具體做促銷(xiāo)的品種，你趕到9月月底再去，一搶不上位置，二還有可能是那個(gè)被惡性砸價(jià)砸死的炮灰。比如，“好多多”今年年底會(huì)做明年父親節(jié)的促銷(xiāo)方案，你要搞一個(gè)男人的關(guān)懷，然后炒作一批男士用品。第一個(gè)堆頭位置早被搶光了，第二個(gè)他們10月份的促銷(xiāo)方案去年就做出來(lái)了，大超市每年年底會(huì)做第二年的行銷(xiāo)計(jì)劃。提前跟進(jìn)國(guó)慶節(jié)超市一定會(huì)打特價(jià)，而且有可能打惡性特價(jià)。你進(jìn)店要起量，打特價(jià)，但是打特價(jià)沒(méi)利潤(rùn)，同時(shí)你旁邊設(shè)計(jì)一個(gè)高毛利，量力結(jié)合，兩快加一高，然后虛中有實(shí)，特價(jià)支持，專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)，做到以上這些，你在超市賺取利潤(rùn)上，至少在合同這個(gè)環(huán)節(jié)就把該做的工作做完整了。你通過(guò)成本預(yù)算，算出這個(gè)超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少，然后你們給超市報(bào)價(jià)的時(shí)候告訴自己不要賠錢(qián)，報(bào)價(jià)的時(shí)候能夠虛中有實(shí)，利用特價(jià)支持，專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)能夠讓自己的供價(jià)適當(dāng)提高，而且量力結(jié)合，該起量的起量，該起利潤(rùn)的起利潤(rùn)，這樣，自己進(jìn)店的時(shí)候就比較有策略了?，F(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至連方便面行業(yè)都在用這個(gè)方法，其實(shí)一模一樣的產(chǎn)品，包裝上稍做改動(dòng)變成專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)，一旦專(zhuān)賣(mài)品項(xiàng)你給價(jià)格抬高，他就沒(méi)有辦法去比較了，沒(méi)有可比性了。當(dāng)然這個(gè)前提是這個(gè)品種很暢銷(xiāo)。超市牛奶加價(jià)普遍是15個(gè)點(diǎn)、10個(gè)點(diǎn)，1塊錢(qián)進(jìn)店，1塊1賣(mài)，但是如果牛奶打特價(jià)就不是10個(gè)點(diǎn)了，而是3個(gè)點(diǎn)，這叫特價(jià)支持。很多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)在超市不賺錢(qián)，其實(shí)在超市里面的常識(shí)他不具備。在超市合同里面，你要注意有一個(gè)合同條款可以被你利用。⑤ 特價(jià)支持■ 問(wèn)題有人說(shuō)，你跟采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候要留夠空間，采購(gòu)員跟你簽了一個(gè)最低進(jìn)貨價(jià)協(xié)議，你一留空間，這個(gè)超市總共的供貨成本大概有30個(gè)點(diǎn)，你就1塊錢(qián)加35個(gè)點(diǎn)1塊3毛5供進(jìn)去了，結(jié)果一供進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)我的供價(jià)太高，導(dǎo)致終端零售價(jià)太高，將來(lái)匯源果汁賣(mài)3塊2，你賣(mài)3塊8，你品牌還沒(méi)人家大，價(jià)格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價(jià)格抬高了，當(dāng)然你的終端價(jià)就抬高了，而終端價(jià)抬高之后必然在終端銷(xiāo)售上就遇到阻力。但不要說(shuō)不要緊，一個(gè)方便面企業(yè)在一個(gè)超市里一年賣(mài)幾百萬(wàn)包很正常，一包卡你一分錢(qián)，一年十幾萬(wàn)就不見(jiàn)了。要是有的超市讓你先報(bào)含稅后報(bào)未稅，這里就有問(wèn)題。④ 報(bào)價(jià)精確有些超市在報(bào)價(jià)的時(shí)候套你的利潤(rùn)，你自己感覺(jué)不到。但是現(xiàn)實(shí)生活里面有這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，成本沒(méi)算清，人家說(shuō)加價(jià)3個(gè)點(diǎn)，他加了5個(gè)點(diǎn)進(jìn)去了，結(jié)果賣(mài)得越多，賠的越多。有一個(gè)超市告訴你倒扣20個(gè)點(diǎn)，就是賣(mài)100，給自己留20利潤(rùn)，你要算一下你在這個(gè)超市里面除了扣點(diǎn)成本，還有費(fèi)用成本，還有導(dǎo)購(gòu)提成，還有運(yùn)輸成本，還有壓款成本。當(dāng)你被動(dòng)的時(shí)候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。③ 成本預(yù)算2004年在媒體上爭(zhēng)議比較多的是國(guó)美所謂的霸王條款，其實(shí)不應(yīng)該這么提。這個(gè)時(shí)候你要讓采購(gòu)員對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務(wù)指標(biāo)。他自己有任務(wù)量，新產(chǎn)品進(jìn)店意味著新的銷(xiāo)量機(jī)會(huì)，新的毛利，還有新的費(fèi)用，他歡迎新品進(jìn)店。你告訴采購(gòu)員，我進(jìn)來(lái)5個(gè)品種，其中有三個(gè)品種幫你起量，將來(lái)咱們?cè)趺醋鎏貎r(jià)，有幾個(gè)品種幫你起利潤(rùn)，將來(lái)怎么做功能性促銷(xiāo)、形象性促銷(xiāo)、機(jī)會(huì)性促銷(xiāo)。第三類(lèi)，機(jī)會(huì)性促銷(xiāo)。形象性促銷(xiāo)做路演，做模仿秀。第二類(lèi)，形象性促銷(xiāo)。比如，匯源果汁在超市里面做贈(zèng)飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷(xiāo)；潤(rùn)發(fā)素在超市里面做無(wú)效退款，這叫功能性促銷(xiāo)。在超市里賺錢(qián)，起量的起量，起毛利的起毛利。為什么很多經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)在超市里面賣(mài)貨不掙錢(qián)？不是超市賣(mài)貨不掙錢(qián)，是你