【正文】 】用銷量來壓下屬，會壓的雞飛狗跳，官逼民反，那么怎么樣給下屬分銷量，分完了之后他們沒有怨言呢？請談談你的想法或者做法。下一個深圳。3．互相分任務量廣東廣西兩個區(qū)域，他總共給你兩人千萬的任務量。比如，一類市場是已經(jīng)成熟的市場，那么增長率應該小于齊步走的30%，是10%；二類市場比30%高，是40%；三類市場更高，應該按70%。3．修訂上月的計劃量占比假如說上個月我給甲、乙、丙三位經(jīng)理分的任務量分別是30，我發(fā)現(xiàn)上個月實際完成量甲是30，乙是20，丙是6。1．瞎分講了這么多分任務量的方面，探討來探討去，總是自我否定。因為這個世界上沒有一個總監(jiān)敢說他的任務量準。任務量本來就不準，最可怕的不是任務量完不成，最可怕的是傻乎乎地能完成銷量，神志清楚地完不成銷量。3．提高一次搬運量——產(chǎn)品生動化讓一個人一次搬得更多，甚至找個叉車過來，相應的在銷售里面就是，我們怎么樣讓一個商店的銷售量更大。這兩個人的銷量一樣大，但進4次貨的客戶運作的較好，因為他的資金回報率比第一個客戶高16倍，投入成本是1/4，周轉速度是4倍。營銷是有因有果的行為”既要學習他的思想，又要結合我們的特點，就要過程考核和結果考核完美結合。結果是正激勵，過程是負激勵，這樣兩者可以無縫銜接。區(qū)域經(jīng)理的定位區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨立承擔轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理、費用管控等責任，這種工作性質決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學會透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點內(nèi)容。所謂大客戶就是銷量大，脾氣大，不拿區(qū)域經(jīng)理往眼里放，直接給老總打電話，你再不給我三個點我就不做了，對大客戶現(xiàn)象怎么辦？第五個條賣場經(jīng)銷通路打造，經(jīng)銷商不愿意做超市怎么辦？第六個零售通路掌控成本太高，很多企業(yè)做消費品都要去直接拜訪零售店，但是很多企業(yè)在拜訪零售店以后得出的結論是，養(yǎng)不起，花錢太多，產(chǎn)出太少。并結合可口可樂的銷量考核機制，介紹了區(qū)域市場提升的四個關鍵指標，同時還對影響區(qū)域市場銷量的內(nèi)部因素做了簡要分析。最可怕的不是一家超市打特價，而是造成連鎖特價。最可怕的不是一家超市打特價，而是造成連鎖特價。有一個學員舉手了，“魏老師你不知道，跟超市做生意不用簽合同，哪個合同你也沒的簽。但問題是他能在這里幾天呢？蘋果汁、葡萄汁、澄汁你都賣，但是，你把蘋果汁賣夠1個億，給他返多少給明確好。連NO三次，你報出個2塊9，他說2塊9還可以商量。這時候你已經(jīng)筋疲力盡了。虛虛中有實，第一個字就是虛?！睒I(yè)務員一聽：“等著，我給經(jīng)理說去?！睒I(yè)務員說：“采購，人家說給1000塊。【案例】某彩電搞了一個驚爆價，把純平21寸彩電特價打到499塊，599塊。”業(yè)務員說：“我回公司要一個。但是我想，能不能今年您給我們交點保證金，別的貨是賒銷，這批貨能不能現(xiàn)結？您別誤會，我要保證金不是套您的資金，您簽一個君子協(xié)議，這個城市就你們?nèi)掖筚u場，您這三家大賣場每一家都給我交一點保證金，然后兩個月把這個特價執(zhí)行完。5．怎樣在合同里面保證自己的利潤跟超市簽合同條款，第一個目的是防止過分低價，第二個目的要保證自己的利潤。那么，怎么樣在超市里面抬高供價呢？所以要在超市里賺錢，要抬高供價，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。但是你要記住，這個品種沒利潤，另一個品種有利潤。 你跟采購員談判時要迎合他的心理，要讓采購員感覺到1臺這個廠的產(chǎn)品進來之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉、客單價?！逼鹈?，你要跟他講得有鼻子有眼，讓他聽完了信。路演就是在商場前面搭個臺子，唱歌跳舞。當采購員說不想讓你進，無非心里覺得你這個產(chǎn)品要么不能幫我完成銷量，要么不能幫你完成毛利，要么不能幫你交費用。一個有頭腦的經(jīng)銷商要算清楚，你在這個超市里面的綜合成本有幾個點，算完了之后，綜合成本28個點，加價最低30個點，最低最低28個點。所以報價要精確，如果牽扯小數(shù)點，合同里面要簽清楚，保留小數(shù)點以后幾位。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價，你就不能打10個點了，簽3個點，簽4個點，這樣把超市的加價率降下來，你就既能夠保證合理利潤，又能保證終端價格不至于抬高。所以記住，要提前跟進?！比绻隳軌蛱崆耙粋€半月跟采購員去溝通國慶節(jié)做什么促銷，你都能變成促銷方案的設計者了，拿你當炮灰的可能性自然要小很多。超市合同價格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價格和最低零售價，還要蓋公章。品項差異① 分品項供應你到一個人口不足100萬的地級市，你看到這邊有一個1萬平米的大超市，對面又有一個1萬平米的大超市，離它不遠有一個工地，上面寫著家樂福即將開業(yè)，這時候你要產(chǎn)生一個想法，這三家不會相安無事，很可能這三家要死掉一兩家。結果一詐兩詐三詐，把你詐得差不多了，最后終于你把價報出來了。經(jīng)銷商說還行，把皮扒了，命還沒要，骨頭還在，高高興興準備進店了。實第二個字是實，你跟采購員報價的時候，習慣一個價一口氣報到底，你最后給他加扣點。但是很多業(yè)務員不是這樣，很多業(yè)務員做超市不知道還價，會做肉體電話機?！辈少弳T說:“敢不給錢，我給你清場。結果你剛一走，采購員說一切在他掌握之中。有的業(yè)務員就利用這個政策把采購員的保證金套回來了?！蹦悻F(xiàn)在給他打499塊的驚爆價，采購員想要，怕你不給他。不要預設立場大家不要預設立場，不要以為“預練神功必先自宮”。在超市里面節(jié)流費用，目的是使同樣費用的投入回報率變高?！?正規(guī)超市但是在比較正規(guī)的超市，進一個條碼要交條碼費，而且一個條碼三個排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。在超市里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會有某些產(chǎn)品價格打透底，因為你不把價格打下來，你的銷量就上不去。毛利，包括銷售毛利和費用毛利，通貨費用、進店費也算毛利。這三個產(chǎn)品我們進店之后，五一、國慶、中秋、元旦做幾次大特價，上幾次刊，幫您起量。比如，匯源果汁在超市里面做贈飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷；潤發(fā)素在超市里面做無效退款，這叫功能性促銷。你告訴采購員，我進來5個品種，其中有三個品種幫你起量，將來咱們怎么做特價，有幾個品種幫你起利潤，將來怎么做功能性促銷、形象性促銷、機會性促銷。當你被動的時候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。要是有的超市讓你先報含稅后報未稅，這里就有問題。很多經(jīng)銷商說在超市不賺錢，其實在超市里面的常識他不具備。你通過成本預算，算出這個超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少，然后你們給超市報價的時候告訴自己不要賠錢，報價的時候能夠虛中有實，利用特價支持，專賣品項能夠讓自己的供價適當提高，而且量力結合，該起量的起量，該起利潤的起利潤，這樣，自己進店的時候就比較有策略了。他不會細化到哪個品種做什么促銷，但是主題會定。你現(xiàn)在有什么想法？超市促銷怎么做，想聽廠家的意見，你把話往那兒繞，繞到那兒以后。所以，超市特價促銷一定要限量。”他給我打完了特價，他說海報印錯了。【案例】我碰見兩回都是臺灣超市，我一去打我特價?！比绻隳軌蛱崆耙粋€半月跟采購員去溝通國慶節(jié)做什么促銷，你都能變成促銷方案的設計者了，拿你當炮灰的可能性自然要小很多。所以記住，要提前跟進?！颈局v重點】1．日常管理預防超市砸價2．超市砸價殘局破解動作流程當然這個前提是這個品種很暢銷。⑤ 特價支持■ 問題有人說，你跟采購員報價的時候要留夠空間，采購員跟你簽了一個最低進貨價協(xié)議，你一留空間，這個超市總共的供貨成本大概有30個點，你就1塊錢加35個點1塊3毛5供進去了，結果一供進去之后發(fā)現(xiàn)我的供價太高，導致終端零售價太高，將來匯源果汁賣3塊2，你賣3塊8，你品牌還沒人家大，價格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價格抬高了，當然你的終端價就抬高了，而終端價抬高之后必然在終端銷售上就遇到阻力。但是現(xiàn)實生活里面有這樣的經(jīng)銷商，成本沒算清，人家說加價3個點，他加了5個點進去了，結果賣得越多，賠的越多。這個時候你要讓采購員對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務指標。形象性促銷做路演，做模仿秀。為什么很多經(jīng)銷商說在超市里面賣貨不掙錢？不是超市賣貨不掙錢，是你不會在超市賣貨掙錢。跟他講，不要在超市里面進單品，除非這個單品特別牛，或者你準備拿大把銀子往里砸，你進超市一定是組團進店。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價格低的，中間加一個毛利高的。你有20個條碼，在這個城市里面，你賣哪個條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個主打條碼進店?！咀詸z】現(xiàn)在很多廠家都非常強調全品項鋪貨、全品項銷售。獲得超市利潤無非開源節(jié)流兩種方法。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個月特價執(zhí)行完大家都沒砸價，特價秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持?！边^兩天業(yè)務員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準一個599塊的驚爆特價。別人賣600塊，700塊的東西，他賣599塊這個價格就低得厲害?！边@樣的業(yè)務員大有人在?！薄敖?jīng)理，人家要5000塊錢，1000個特價機”。收超市的保證金肉體電話機采購員培訓教材里面還有兩句話，你永遠記住業(yè)務員期待著采購員提要求，第二句話，當業(yè)務員給采購員提完一個要求以后你是等著采購員提要求。虛的意思就是當你給采購員報價的時候，你千萬不要天真地以為，干嗎搞那么復雜啊，第一次把最低價報出來，堅決不讓就完了嘛。你以為你把裸價報出來了，但采購員當你把裸價報出來之后，他又會說一句話，價格報完了咱們談扣點。剛開始報價一定說NO，然后可以商量，接下來就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。分品項供應或者分品項返利，這樣他們就算砸也砸不到一個單品上?！景咐坑幸患曳浅４蟮募译娖髽I(yè)，今年跟國內(nèi)一個著名的家電專業(yè)賣場簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個億，返點2％，％，賣5個億返點4％，賣8個億返點7％，銷量超過10個億，返點3％。如何與超市簽訂價格條款廠家、供應商與超市簽價格條款的時候要達到兩個目的，第一個目的保證你不能砸價，第二個目的保證你要有利潤。你現(xiàn)在有什么想法？超市促銷怎么做，想聽廠家的意見，你把話往那兒繞，繞到那兒以后。他不會細化到哪個品種做什么促銷，但是主題會定。這也是廠家在做超市無利潤情況下逼出來的招。超市希望廠家支持他特價。超市讓你報價，他們有報含稅有報未含稅的。什么是霸王？商業(yè)就是交換，你沒有資源，你就一定會被動。比如刮刮卡、積分中獎等。起毛利的產(chǎn)品要做三類促銷：第一類，功能性促銷。那么我跟你分析一下我為什么給你進這5種產(chǎn)品？洗發(fā)水和洗面奶已經(jīng)相當成熟了，將來這兩個產(chǎn)品專門給您，專門起量，起量的產(chǎn)品做價格促銷。采購員嘴里天天念叨就這五個詞，他的老板考核他也這五個詞，他的指標和獎金，也依據(jù)這五個詞而來?！?對內(nèi)量力結合在超市里面進店做陳列，應盡量遵守一個原則叫兩快加一高。■ 小超市如果是一個比較小的超市，規(guī)則不完善，進店費交了以后，進多少的條碼不用交錢，而且排面也給得很大，這種超市你當然要全品項進店。在超市里所謂的節(jié)流無非是讓費用不浪費，進店費能掏8000塊，就不掏10000塊，導購費出了，把導購培訓好，讓導購更多產(chǎn)出；堆頭費出了，搶個好位置，讓產(chǎn)生更多銷量。你手里拿著他的錢，你就比他主動。但是去年我們做這個驚爆價效果不好，結果應該賣499塊的你們賣498塊，他賣497塊，他賣496塊，結果你們?nèi)乙辉?，最后你們都不掙錢?！彼催^來向你要錢。這樣的業(yè)務員更多，實際上采購員跟你提要求，說5000塊錢，1000臺特價機，說完了之后是等你說不可能呢，結果你一轉身，你給經(jīng)理說去。”業(yè)務員說：“經(jīng)理說只給你1000個機子不給你錢。比如，采購員跟你說，國慶店慶費5000塊，再給他1000臺特價機，或者是1000箱特價貨，他說完了這個話等著你說，怎么可能呢，你最多給3000塊。比如，你的實價是3塊3，那你第一次就可以報5塊8。采購員說，行了，2塊7毛5，扣3個點，進店吧。他一用競品詐你，二降低期望值，告訴你在這兒別想賺錢，三給你畫美好前景，你要給他更好條件。采購員有三句培訓教材，第一句，永遠不接受廠家的第一次報價，盡量不接受廠家的三次以內(nèi)報價；第二句，不斷地要求更多的條件，直到銷售人員停止折扣；第三句，永遠記住在最后一輪談判時要榨取80%的條件。所以讓你不砸價，第一件事兒我跟你簽協(xié)議，返利不但有下限，而且有上限，超過百分之幾我給你降返利。跟超市簽合同，合同附件有一個價格單，很多企業(yè)都不規(guī)范。所以你說這個合同明晰是紙上談兵。合同明晰超市連鎖砸價的危害超市連鎖砸價的危害影響一個區(qū)域市場銷量的第一個常見問題是賣場連鎖砸價，一瓶果汁應該賣3塊5，好利多賣3塊4，家樂福賣3塊3，沃爾瑪賣3塊2，轉圈砸價最后把一個產(chǎn)品打死。哪條街、哪個零售店沒有我的貨，沒貼我的海報，然后把這些東西抄回來給總部，總部電話一查就知道，這個店是誰做的，然后就扣誰獎金，就用這個方法把過程檢核和結果檢核統(tǒng)一到一起。但怎么樣讓這兩者結合呢？答案是，過程做考核，結果做指導。外企的方法有其好處，但是絕對不能照搬。你要考核我鋪貨率，下次客戶說我要一箱，我說不給，只賣一瓶。怎樣提高活躍客戶數(shù)導入活躍客戶概念后，要求區(qū)域經(jīng)理不但關注客戶的進貨量，還要關注客戶的進貨次數(shù)。4．加快搬運頻率——活躍客戶加快搬運頻率這個概念在很多企業(yè)都被忽視，但在可口可樂被應用。在中國經(jīng)營消費品，只要批發(fā)、零售、超市某一個環(huán)節(jié)沒利潤，就相當于傳送帶斷掉。其實這道題說是在搬貨其實是在做銷售。假如這個人每個月任務量都可以超額完成，然后我到他的市場一看，海報沒貼，吊旗沒掛，零售店鋪貨率不到30%，超市里我們的堆頭被別人搶走一半，那么說明他的銷量可能是竄貨。分完了年度任務量，然后召開員工會議分任務量，分完了之后一定要讓員工對你的任務量心服口服，否則分完了之后，員工很茫然。如果一個區(qū)域經(jīng)理在給員工分任務量的時候，他又要考慮數(shù)據(jù)，又要考慮人員成熟程度，又要考慮增長勢頭等一大堆東西，他就是憑感覺、憑經(jīng)驗分任務量，憑感覺分的任務量當然不準。我把這個月任務量修正以后，再把他們的比例一算，這個人大概占我4成，這個人大概占我2成，我按照上個月修正過的任務