【正文】 讓超市賺錢。很多超市在廠家面前很強(qiáng)勢，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售，能夠收到保證金，能夠爭取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠(yuǎn)不做無條件讓步。你銷量不行，你把堆頭費(fèi)去了，把導(dǎo)購費(fèi)省了，結(jié)果會更差。你有20個條數(shù)碼，但不一定要全品項進(jìn)店。② 量力結(jié)合量力結(jié)合對內(nèi)對外都要做到。■ 對外量力結(jié)合你與超市談判的時候說什么？就五個詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價、人流量?！景咐考偃缒闶莻€賣洗化用品的，你告訴采購員：“張經(jīng)理，我們這次準(zhǔn)備進(jìn)5種產(chǎn)品，其中有兩個產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個產(chǎn)品是潤發(fā)素。在超市里賺錢，起量的起量，起毛利的起毛利。第三類，機(jī)會性促銷。③ 成本預(yù)算2004年在媒體上爭議比較多的是國美所謂的霸王條款，其實(shí)不應(yīng)該這么提。④ 報價精確有些超市在報價的時候套你的利潤，你自己感覺不到。在超市合同里面，你要注意有一個合同條款可以被你利用。現(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至連方便面行業(yè)都在用這個方法，其實(shí)一模一樣的產(chǎn)品，包裝上稍做改動變成專賣品項，一旦專賣品項你給價格抬高，他就沒有辦法去比較了，沒有可比性了。第一個堆頭位置早被搶光了，第二個他們10月份的促銷方案去年就做出來了，大超市每年年底會做第二年的行銷計劃。【案例】你提前一個半月問采購員：“張經(jīng)理，咱們國慶節(jié)做什么促銷？”張經(jīng)理可能說：“我還沒定呢，才8月份。報價和返利條款簽訂的技巧蘋果汁、葡萄汁、澄汁你都賣，但是，你把蘋果汁賣夠1個億，給他返多少給明確好。連NO三次，你報出個2塊9，他說2塊9還可以商量。這時候你已經(jīng)筋疲力盡了。虛虛中有實(shí)，第一個字就是虛?！睒I(yè)務(wù)員一聽：“等著，我給經(jīng)理說去?！睒I(yè)務(wù)員說：“采購，人家說給1000塊。【案例】某彩電搞了一個驚爆價，把純平21寸彩電特價打到499塊，599塊。”業(yè)務(wù)員說：“我回公司要一個。但是我想，能不能今年您給我們交點(diǎn)保證金，別的貨是賒銷，這批貨能不能現(xiàn)結(jié)？您別誤會，我要保證金不是套您的資金，您簽一個君子協(xié)議，這個城市就你們?nèi)掖筚u場，您這三家大賣場每一家都給我交一點(diǎn)保證金，然后兩個月把這個特價執(zhí)行完。怎樣在合同里面保證自己的利潤跟超市簽合同條款，第一個目的是防止過分低價，第二個目的要保證自己的利潤。那么，怎么樣在超市里面抬高供價呢？所以要在超市里賺錢，要抬高供價，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。但是你要記住，這個品種沒利潤，另一個品種有利潤。 你跟采購員談判時要迎合他的心理，要讓采購員感覺到1臺這個廠的產(chǎn)品進(jìn)來之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價。”起毛利的，你要跟他講得有鼻子有眼，讓他聽完了信。路演就是在商場前面搭個臺子，唱歌跳舞。當(dāng)采購員說不想讓你進(jìn)，無非心里覺得你這個產(chǎn)品要么不能幫我完成銷量，要么不能幫你完成毛利，要么不能幫你交費(fèi)用。一個有頭腦的經(jīng)銷商要算清楚，你在這個超市里面的綜合成本有幾個點(diǎn)，算完了之后，綜合成本28個點(diǎn)，加價最低30個點(diǎn)，最低最低28個點(diǎn)。所以報價要精確，如果牽扯小數(shù)點(diǎn)，合同里面要簽清楚，保留小數(shù)點(diǎn)以后幾位。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價，你就不能打10個點(diǎn)了，簽3個點(diǎn)，簽4個點(diǎn)，這樣把超市的加價率降下來，你就既能夠保證合理利潤，又能保證終端價格不至于抬高。第4講 如何面對超市惡性砸價（下）具體的國慶節(jié)做促銷的詳細(xì)規(guī)則9月份定，9月初就定下來10月份具體做促銷的品種，你趕到9月月底再去，一搶不上位置，二還有可能是那個被惡性砸價砸死的炮灰。另外我去年在圣誕節(jié)看到廣州的一個超市做了一個促銷，他把玩具用安全網(wǎng)吊了一頂棚，結(jié)果消費(fèi)者圣誕節(jié)一進(jìn)該超市，頂棚上全部是貓狗圣誕老人，又好看，又喜氣，還沒有占地方，還特別搶眼，我建議咱們今年用這個方式。 打那以后我的經(jīng)驗，10月1到10月7這超市肯定要做特價，肯定要做促銷，所以如果我感覺最近風(fēng)頭不對，我盡量把貨趕在你上刊之后發(fā)，總之找各種。你告訴他：“我去年在南京一個超市看他們做一個促銷，特別有特色，他們那個促銷是現(xiàn)場比誰能把健力寶舉的時間長。比如，“好多多”今年年底會做明年父親節(jié)的促銷方案，你要搞一個男人的關(guān)懷，然后炒作一批男士用品。進(jìn)店的時候，你報價稍微高一點(diǎn)，終端價高了不行，你申請?zhí)貎r支持。超市內(nèi)部有一個條款叫特價支持。比如，先報含稅價，小康120，一包1塊錢，含稅價不要再報未含稅價，應(yīng)該是7毛4分7厘，你把這個價報給他，采購員說，不好意思，我們超市四舍五不入，7毛4分7厘變成了7毛4，你說不要緊不到一分錢。國美的所謂霸王條款就是，小家電企業(yè)進(jìn)店一律倒扣20個點(diǎn)。采購員嘴上說他不想進(jìn)這個產(chǎn)品，你這個產(chǎn)品價格太高，你這個產(chǎn)品有問題，但內(nèi)心不是真的不想讓你進(jìn)店。功能性促銷可能是贈飲，可能是醫(yī)療行業(yè)的義診，可能是無效退款，比如護(hù)膚品行業(yè)現(xiàn)在經(jīng)常在超市里面做免費(fèi)護(hù)膚，其實(shí)都不免費(fèi)。另外我們還有兩個護(hù)發(fā)素，這兩個產(chǎn)品起毛利?？蛦蝺r，就是一個人買了多少東西。如果你的量上不去，采購員就欺負(fù)你，不給你回款。這時候如果你所有的條碼都進(jìn)去，就如同養(yǎng)20個兒子，一個兒子也養(yǎng)不活。開源——提高價格超市要產(chǎn)生利潤更重要的不是節(jié)流，而是開源。我說這個保證金是給大家講一個道理，你跟采購國談判一定記住絕對不做無條件讓步，一定要懂得跟采購員討價還價。這時候你有條件跟他談。他去找采購員：“張經(jīng)理，我們公司最后想搞點(diǎn)活動，你看咱們的銷量也不行，有啥辦法？”他問有啥辦法。這是采購員的心理?！睒I(yè)務(wù)員說：“經(jīng)理，人家說要把咱們清場。比如，實(shí)價是3塊3，就報3塊4毛5，第一次報3塊4毛5，第二次報3塊4毛5，第三次3塊4毛5，永遠(yuǎn)都是3塊4毛5，但是你給他扣點(diǎn)。結(jié)果第二天，這個經(jīng)銷商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個采購員進(jìn)店了，采購員這時候又會說一句話，是答應(yīng)你2塊7毛5和3個點(diǎn)就可以進(jìn)店了，但是領(lǐng)導(dǎo)不同意。你說剛開始報3塊2，經(jīng)過反復(fù)討論，你給報2塊7毛5?！咀詸z】請你閉上眼睛想想你跟超市采購員是怎么談判的？這個時候我建議你有可能的話，把他們分品項供應(yīng)：這個賣場供葡萄汁，那個賣場供蘋果汁，另外一個賣場供澄汁。如果你在價格單里面反映出來，超市必須按照廠家指導(dǎo)價銷售，如果低于廠家指導(dǎo)價，廠家有權(quán)利采用行動。第3講 如何面對超市惡性砸價（中）至少提前一個半月去跟，尤其重大節(jié)日，至少提前一個半月跟超市采購員探討促銷問題。提前跟進(jìn)國慶節(jié)超市一定會打特價，而且有可能打惡性特價。當(dāng)然這個前提是這個品種很暢銷。⑤ 特價支持■ 問題有人說，你跟采購員報價的時候要留夠空間，采購員跟你簽了一個最低進(jìn)貨價協(xié)議，你一留空間，這個超市總共的供貨成本大概有30個點(diǎn)，你就1塊錢加35個點(diǎn)1塊3毛5供進(jìn)去了，結(jié)果一供進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)我的供價太高，導(dǎo)致終端零售價太高，將來匯源果汁賣3塊2，你賣3塊8，你品牌還沒人家大，價格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價格抬高了，當(dāng)然你的終端價就抬高了，而終端價抬高之后必然在終端銷售上就遇到阻力。但是現(xiàn)實(shí)生活里面有這樣的經(jīng)銷商，成本沒算清，人家說加價3個點(diǎn)，他加了5個點(diǎn)進(jìn)去了，結(jié)果賣得越多，賠的越多。這個時候你要讓采購員對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務(wù)指標(biāo)。形象性促銷做路演，做模仿秀。為什么很多經(jīng)銷商說在超市里面賣貨不掙錢？不是超市賣貨不掙錢，是你不會在超市賣貨掙錢。跟他講，不要在超市里面進(jìn)單品，除非這個單品特別牛，或者你準(zhǔn)備拿大把銀子往里砸，你進(jìn)超市一定是組團(tuán)進(jìn)店。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價格低的，中間加一個毛利高的。你有20個條碼，在這個城市里面，你賣哪個條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個主打條碼進(jìn)店?！咀詸z】現(xiàn)在很多廠家都非常強(qiáng)調(diào)全品項鋪貨、全品項銷售。獲得超市利潤無非開源節(jié)流兩種方法。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個月特價執(zhí)行完大家都沒砸價，特價秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持?！边^兩天業(yè)務(wù)員跑去了：“張經(jīng)理，公司特別批準(zhǔn)一個599塊的驚爆特價。別人賣600塊，700塊的東西，他賣599塊這個價格就低得厲害?！边@樣的業(yè)務(wù)員大有人在?！薄敖?jīng)理，人家要5000塊錢，1000個特價機(jī)”。4．收超市的保證金肉體電話機(jī)采購員培訓(xùn)教材里面還有兩句話，你永遠(yuǎn)記住業(yè)務(wù)員期待著采購員提要求，第二句話，當(dāng)業(yè)務(wù)員給采購員提完一個要求以后你是等著采購員提要求。虛的意思就是當(dāng)你給采購員報價的時候，你千萬不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價報出來，堅決不讓就完了嘛。你以為你把裸價報出來了，但采購員當(dāng)你把裸價報出來之后，他又會說一句話，價格報完了咱們談扣點(diǎn)。剛開始報價一定說NO，然后可以商量，接下來就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。分品項供應(yīng)或者分品項返利，這樣他們就算砸也砸不到一個單品上?！景咐坑幸患曳浅４蟮募译娖髽I(yè)，今年跟國內(nèi)一個著名的家電專業(yè)賣場簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個億，返點(diǎn)2％，％，賣5個億返點(diǎn)4％，賣8個億返點(diǎn)7％，銷量超過10個億，返點(diǎn)3％。2．如何與超市簽訂價格條款廠家、供應(yīng)商與超市簽價格條款的時候要達(dá)到兩個目的，第一個目的保證你不能砸價，第二個目的保證你要有利潤?！彼麄冋f超市的合同基本屬于霸王條款式的，你跟那些大超市簽合同，他們給你的合同是一個格式合同，你簽字就行了，其實(shí)超市的合同完全可以改，不要預(yù)設(shè)立場。連鎖特價一旦出現(xiàn)，整個城市市場癱瘓，打完特價之后比批發(fā)市場的價還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價，比廠家我們整箱進(jìn)價低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會危險到整個通路格局。連鎖特價一旦出現(xiàn)，整個城市市場癱瘓，打完特價之后比批發(fā)市場的價還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價，比廠家我們整箱進(jìn)價低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會危險到整個通路格局。拜訪一個批發(fā)商一次可以甩一百箱貨，拜訪一百個零售店未必可以賣一百箱貨。2．營銷是有因有果的行為營銷是有因有果的行為，這句話是讓你說給你的下屬聽的，給你的員工洗腦的。1．過程做得好，結(jié)果自然好過程做得好，結(jié)果自然好，這句話很有道理。另外，我們更容易給第二個客戶推新品，因為第二個客戶一個月進(jìn)4次貨，你有4次機(jī)會讓他進(jìn)新產(chǎn)品。很多人條件反射告訴我們是促銷，其實(shí)不是，而是在這個商店里做好生動化。1．建立傳送帶——價格秩序所謂的建立傳送帶，從銷售的概念上就是要經(jīng)銷、批發(fā)、超市層層有錢賺，要穩(wěn)定住價格。第二句完不成我一定扣你獎金，但是我扣你獎金最多是一兩個月。那么，有沒有方法把任務(wù)量分得絕對公平，讓員工無話可說呢？有，就是瞎分。綜合考慮四種江湖方法沒用，三種學(xué)術(shù)派方法也沒用，那么到底怎么樣給員工分才公平呢？不能光看數(shù)字，數(shù)字分完了，還要參考當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)、廣告投入等很多因素。這說明上個月我的任務(wù)量分的不好，丙的任務(wù)量太高，分10差不多，給乙分20沒問題，給他加到25，給甲分得太低了，分26差不多。這樣分聽起來有道理，但員工會說，我都是成熟市場了，我已經(jīng)沒有增量了，還讓我增10%，那個未開發(fā)市場肯定說，為什么讓我增70%，他才增10%。他讓兩個人互相分任務(wù)量，讓其中的一個人把廣東和廣西的任務(wù)量分開，廣東多少萬，廣西多少萬；讓另一個人挑地盤，這樣第一個人他就不敢亂分，這招的結(jié)果就是倆人真沒話說，出去都一塊罵老板夠黑。報1000萬的這位我估計回家都得打自己嘴，我怎么不說600萬，我怎么說1000萬啊。種瓜得瓜，種豆得豆，其實(shí)也是說的這個道理。以上就是我搜集的，草包在銷量任務(wù)量壓在身上以后，怎樣輕松完成銷量的方法，加起來共11種方法。那么對于一個理性的公司來講，訂貨會要做，旺季到來前，訂貨會搶經(jīng)銷商資金；新產(chǎn)品上市前，訂貨會發(fā)動通路積極性。有人就鉆這個空子，沒有這個大樓，沒有這個工程，假冒一個工程，套中間的差價?！睒I(yè)務(wù)員一轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場，找個批發(fā)商,“38塊5的貨，32塊5毛要不要？”批發(fā)商肯定很樂意。半年之后再想拔腿，拔不出來了，130萬進(jìn)去了。賣汽車的人進(jìn)入賣牛奶的行業(yè)，他們的特點(diǎn)就是錢多人傻。【案例】在西北一個城市某牛奶銷售經(jīng)理處于前三名，該牛奶企業(yè)的業(yè)務(wù)員把一個銷售汽車的挖過來銷售牛奶。還有些銷售人員向經(jīng)銷商承諾：貨物銷路不暢的話可換可退。除了考核銷量，我們還要考核員工其他的方面?！咀詸z】有些區(qū)域經(jīng)理會這樣抱怨：“我進(jìn)入的是成熟市場，我在這個市場做了7年了，我該壓的貨也壓了，零售店的貨也鋪了，超市的堆頭也打了，促銷也做了，二批也做了陳列獎勵了，我該做的活動都做了，今年老板還讓我增500萬的量，我不知道這500萬的量從哪里增？”請您分析這些區(qū)域經(jīng)理存在的問題是哪些？大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理面臨銷量壓力的時候，都會有一個習(xí)慣性的動作，即要求促銷，比如買五送一，買100箱送10箱，制定特價等等。本課程主要講述三方面的內(nèi)容：我們把這些問題拿出來進(jìn)行分析，并給出解決的方法和經(jīng)驗。既要讓員工背負(fù)銷量壓力，完成銷量，又要避免因此產(chǎn)生的副作用和后遺癥。即使付出很大努力，也可能得不到回報，因此是一個不存在公平的行業(yè)。、壓新品當(dāng)銷售人員完不成銷售任務(wù)時，他會謊稱貨物即將漲價，或者即將斷貨，經(jīng)銷商聽聞，可能就會盡快進(jìn)貨。沖貨是指當(dāng)某個區(qū)域的銷售代表在某個時間完不成銷售任務(wù)時，就與另一區(qū)域的銷售代表串通，將本區(qū)域應(yīng)售出的貨物發(fā)給另一區(qū)域，造成本區(qū)域完成銷售任務(wù)的假象。賣汽車的一聽，費(fèi)半天勁6萬塊，半個汽車輪子錢。但是日子長了他發(fā)現(xiàn)，小刀子割肉也很疼?！薄皼]關(guān)系，拿5000箱，你賣1000箱，還有4000箱我解決。他們給經(jīng)銷商一臺機(jī)子是1300，給房地產(chǎn)公司1220，工程機(jī)便宜。訂貨會的后遺癥但是訂貨會開完了之后也有個后遺癥，訂貨會背后往往就伴隨著充砸價。你這個果汁來了，兩塊錢進(jìn)價他們絕對不買，因為匯源果汁還沒那么貴呢，但是這個時候，你只要往這沖點(diǎn)貨，你現(xiàn)在報價，正常銷售價兩塊，你沖貨1塊八，他一看便宜，他就撿這個便宜。由此可見，對銷售人員不能逼得太緊，要巧妙地逼。你把任務(wù)量壓下去他們絕對有招完成，而這些招的結(jié)果就是死客戶一大堆，過期貨一大堆，砸價竄貨一大堆，爛賬一大堆，到最后他把銷量完成了，你的市場完蛋了。【自檢