【正文】 按以上做法，從廠家的目標(biāo)終端市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查，才 能得到經(jīng)銷商真正對(duì)廠家的市場(chǎng)開拓有用的運(yùn)力（分布在廠家目標(biāo)終端市場(chǎng)的車輛數(shù)）和知名度（在廠家目標(biāo)終端售點(diǎn)中的知名度） 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力。反之則可謂經(jīng)銷商批發(fā)階次長(zhǎng)）。 c、走訪各級(jí)批發(fā)商 ,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象） ——驗(yàn)證經(jīng)銷商對(duì)下線客戶的價(jià)格掌控能力。 KA一般都有較高的門檻（如：賣場(chǎng)費(fèi)用）。而對(duì)下線客戶的實(shí)力、面積、進(jìn)貨量等詳細(xì)資料。 動(dòng)作分解： 了解同行口碑：去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問，你們以前跟張老板合作過嗎？信譽(yù)怎么樣？也許你會(huì)聽到這樣的評(píng)論： “這家伙不能共事，這邊給我們 35 元 /箱放貨，轉(zhuǎn)過身他自己 34元 /箱砸價(jià)，甚至帶頭經(jīng)銷假冒產(chǎn)品 ……” 。 動(dòng)作分解： 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 并不是想要吃經(jīng)銷商請(qǐng)的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來），但是如果在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準(zhǔn)備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對(duì)廠家的業(yè)代態(tài)度冷冷冰冰，說 明他根本不把這個(gè)代理權(quán)放在心上，當(dāng)然也不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的鋪貨、市場(chǎng)開發(fā)投入太多關(guān)注，這樣的經(jīng)銷商一定不選。 下節(jié)內(nèi)容預(yù)告； 到此為止，我們學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系、經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、和動(dòng)作，但大多數(shù)業(yè)務(wù)人員了解了這些內(nèi)容之后，一下市場(chǎng)還是不由自主地按思維定勢(shì)找一個(gè)大戶回來，人的思維有慣性， “知不等于行 ”，如何給業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步指導(dǎo)，糾正他們的行為，下節(jié)《經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng)和新經(jīng)銷商評(píng)估工具》 祥述。 同樣，經(jīng)銷商要對(duì)企業(yè)提供的代理權(quán)感興趣才會(huì)真心實(shí)意的配合廠家的市場(chǎng)工作。 動(dòng)作分解： 檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力； 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤點(diǎn)一次 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：口碑 說明： 招聘新員工時(shí)企業(yè)要了解他在原單位的表現(xiàn)，因何從原公司離職。 人員管理沒有基本制度，兩個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)是侄子一個(gè)是外甥，遲到、早退、頂嘴、磨洋工、動(dòng)輒跟客戶吵架已是家常便飯， “侄子、外甥 ”偷 “舅舅 ”的貨換煙抽，更是天經(jīng)地義?？匆粋€(gè)經(jīng)銷商對(duì)某品牌的市場(chǎng)運(yùn)作效果一定不要忘了看看他有沒有把這個(gè)品牌的新產(chǎn)品鋪貨率做 起來，價(jià)格掌控好。市場(chǎng)表現(xiàn) 具體動(dòng)作： a、了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 動(dòng)作分解： 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 名詞解釋： 經(jīng)銷商將貨分銷到終端售點(diǎn)，中間要經(jīng)過幾次通路商的分銷中轉(zhuǎn)，是謂批發(fā)階次。超市送貨要求是小的廂式車，經(jīng)銷商的 “二十輛八噸車 ”在超市渠道無用武之地。 具體動(dòng)作： a、 到經(jīng)銷商庫(kù)房轉(zhuǎn)一圈，目測(cè)一下他的庫(kù)房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢租一個(gè)較大的庫(kù)房。問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況 更多經(jīng)銷商時(shí)把員工不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣貨拿提成。 老式經(jīng)銷商就會(huì)要求： “多打 廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利 ”這些要求說明該客戶只會(huì)靠低價(jià)格賣產(chǎn)品，沒有絲毫的終端銷售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。去年能凈賺六七十萬元，今年情況沒去年好，可能賺不了這么多。 當(dāng)年 ，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢、（下海早，迅速完成原始資本積累） ——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶） ——可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。 何謂合適？ 企業(yè)在開發(fā)新市場(chǎng)前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo) /渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售。 如：經(jīng)銷商可能賣小包裝飲料業(yè)績(jī)很好，但對(duì)大包裝新產(chǎn)品卻無能 為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。 企業(yè)選擇經(jīng)銷商也是同樣的道理，選擇新經(jīng)銷商時(shí)要慎重行事，全面調(diào)查，一旦經(jīng)銷商選定之后，要盡可能的通過銷售政策、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵(lì)經(jīng)銷商更好的合作。 下篇開始，進(jìn)入經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)的第一階段 ——“如何選擇好的經(jīng)銷商 ”. 經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)教材（三） 上篇主要內(nèi)容回顧： 上篇分析了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，得到以下結(jié)論： 一、 廠家經(jīng)銷商之間有三重關(guān)系。 經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。 廠家頻繁更換經(jīng)銷商 …… ； 根本利益相悖，又常常 “互相傷害 ”，廠商之間的關(guān)系沒有那么單純可愛！ 如果廠商之間是魚水關(guān)系，那么有時(shí)候又會(huì)成為 “魚 ”和 “開水 ”的關(guān)系！ 如果廠商之間是夫妻關(guān)系，那么這對(duì)夫妻有時(shí)候又是 “同床異夢(mèng) ”！ 三、廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場(chǎng) 既然廠商之間有很多利益 對(duì)立 ，經(jīng)銷商又常常給廠家?guī)碡?fù)面影響，廠家為什么還要用經(jīng)銷商來開拓市場(chǎng)呢？為什么廠家不多招些人員，逐漸淘汰經(jīng)銷商，廣開辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)呢？原因如下： 人手不夠： 廠家不可能迅速招到并管理好大量的營(yíng)銷人才，組建成熟的銷售隊(duì)伍，市場(chǎng)上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張 ，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。爆倉(cāng)：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過多，產(chǎn)品即期過期又無法退貨； 產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足 產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快?？v容經(jīng)銷商違規(guī)操作換取 “客情 ”，而對(duì)真正可以幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益、改善經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，真正可以塑造專業(yè)客情的工作（如：經(jīng)銷商的庫(kù)存、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部管理、市場(chǎng)操作方面的協(xié)助、輔導(dǎo)、掌控）卻掉以輕心。 見了經(jīng)銷商老三句： “賣得咋樣，再進(jìn)點(diǎn)貨吧，這次百送二你要多少 ” 面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工 也更關(guān)心。 企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商的管理 經(jīng)銷商的管理不僅僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的年 終返例政策、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)、企業(yè)業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用 ……… 。 經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程 業(yè)代和新經(jīng)銷商打交道，要介紹產(chǎn)品、要宣講政策 …… ，總之有很多話題可講。所以要再建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代用這個(gè)模型做工具對(duì)侯選客戶進(jìn)行評(píng)估打分。經(jīng) /分銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎？ 經(jīng)銷商管理很迫切、很重要 ——每一個(gè)企業(yè)都知道，但對(duì)此問題的認(rèn)識(shí)只行留在口頭上不行。而這時(shí)你要換掉老經(jīng)銷商，重新做市場(chǎng)，就會(huì)發(fā) 現(xiàn)：拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。 為什么中國(guó)的經(jīng)銷通路如此強(qiáng)大？ 受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制等因素的制約，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌忠誠(chéng)度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響 ——市場(chǎng)上流行什么 (實(shí)際是商家流行賣什么 )我就買什么！國(guó)內(nèi)日用品營(yíng)銷的鐵律就是， 一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率 ——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。給出實(shí)際操作方法和應(yīng)對(duì)難題破解殘局的動(dòng)作。 綜 述 作者介紹： “理念到動(dòng)作 ”營(yíng)銷培訓(xùn)創(chuàng)始人 魏 慶 1． “理念到動(dòng)作 ”營(yíng)銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張 “最有效的培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，讓學(xué)員上午聽完下午用 ”； 2． 基層業(yè)務(wù)代表做起，十二年一線實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，歷任可口可樂公司、頂新國(guó)際集團(tuán)、知名內(nèi)資企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)。 毋庸諱疑，商超是未來趨勢(shì)，是產(chǎn)品形象窗口，不可小視。一個(gè)四五百萬人口的城市、零售店可以達(dá)到兩萬多家。廠家為了提高經(jīng)銷商積極性給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價(jià) 。該課程設(shè)置具體思路及模塊如下： 理論教育：建立正確的觀念：正確的看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系， 營(yíng)銷媒體上天天在喊 :廠商之間是魚水關(guān)系、雙贏關(guān)系；大多數(shù)業(yè)務(wù)人員也會(huì)覺得酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好，做經(jīng)銷商管理就是做客情，業(yè)務(wù)代表的 “功力 ”就體現(xiàn)在能否和經(jīng)銷商搞好私人關(guān)系。經(jīng)銷商管理的正確思路： 怎樣的業(yè)務(wù)代表才可以宣稱 “我的經(jīng)銷商管理工作做得很好 ” 經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程： 解決一個(gè)問題最好的方法是防止問題的發(fā)生、想有效管理經(jīng)銷商，先要學(xué)會(huì)如何科學(xué)的選擇經(jīng)銷商。 D、動(dòng)作流程給業(yè)務(wù)代表更感性的認(rèn)識(shí) 業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、評(píng)估工具、就一定能科學(xué)的去尋找經(jīng)銷商嗎？不盡然，到了一個(gè)陌生市場(chǎng)，面對(duì)那么多的人和車，不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場(chǎng)門朝那邊開，一下子又會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學(xué)問不 知怎么用，所以還要給業(yè)代一個(gè)工作流程。在這有限的工 作時(shí)間里，如果企業(yè)不能給業(yè)代一個(gè)清晰的方向感，拜訪經(jīng)銷商先做什么，后做什么，再做什么。如何制定經(jīng) /分銷商合同 ——范例分析； 空洞的理論教育才算落實(shí)到了實(shí)處。 經(jīng)銷商的沖貨砸價(jià)等惡意操作不能有效制止，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂 廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？ 1) 資金風(fēng)險(xiǎn)； 2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)； 5) 其他； 先付款、后提貨。我給你 “獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) ”但你最好 “經(jīng)銷獨(dú)家 ”只專心做我這一種產(chǎn)品。 如： 廠家想先款后貨，經(jīng)銷商想先貨后款； 廠家想讓經(jīng)銷商經(jīng)銷獨(dú)家，經(jīng)銷商想要獨(dú)家經(jīng)銷； 廠家想讓經(jīng)銷商按規(guī)定價(jià)格執(zhí)行，經(jīng)銷商只想獲取最大利潤(rùn) …… ； 也正是因?yàn)檫@種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會(huì)出現(xiàn)互相傷害的場(chǎng)景，經(jīng)銷商常會(huì)給廠家?guī)砗芏嘭?fù)面影響。運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展 ；不給賣場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來。價(jià)格損失：廠價(jià)下降造成經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品貶值；廠家市場(chǎng)控制不力，沖 市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷商是 “坐地虎 ”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬縷的關(guān)系，他們開發(fā)市場(chǎng)成本低的多。廠家對(duì)市場(chǎng)只可能 “有限直營(yíng) ”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬萬零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來完成。 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。 本節(jié)將進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)階段 實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：如何選擇合適的經(jīng)銷商（上） 解決一個(gè)問題最好的方法是防止問題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷商管理問題上少出麻煩，