【正文】 以上的例子說明管理者要善于根據(jù)現(xiàn)實(shí)的需要不斷地更新制度，其實(shí)，無論多么嚴(yán)格的制度總會(huì)有破解的方法。簡而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”。但是我們要記住，市場是人做的，人可控，市場才可控。現(xiàn)今，在導(dǎo)購的培訓(xùn)和管理上，我國的企業(yè)存在許多誤區(qū)。要想管理好、用好導(dǎo)購這只隊(duì)伍，就要從以下三個(gè)方面入手，做好這三個(gè)方面的工作，也就相當(dāng)于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購精英強(qiáng)隊(duì)。這里的“初、中、髙”的區(qū)別就在于一級比一級的工資更高，也就是進(jìn)行了工資分級。同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。比如，見習(xí)導(dǎo)購沒有通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼、假日補(bǔ)貼、帶薪年假、養(yǎng)老保險(xiǎn)、節(jié)日禮物等等；初級導(dǎo)購有通訊補(bǔ)貼50元錢、交通補(bǔ)貼50元錢、假日補(bǔ)貼45元錢；而資深級導(dǎo)購不但有30元錢電話費(fèi)，而且交通補(bǔ)貼可以報(bào)65，假日補(bǔ)貼報(bào)60，還有7天帶薪年假。二者可謂對比鮮明，銷售業(yè)績自然也就可以預(yù)料了?！边@樣自然很容易引起共鳴。因?yàn)橹灰?，有朝一日，你就能烏鴉變鳳凰，量變變質(zhì)變。銷售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的一個(gè)導(dǎo)購每天可能會(huì)拜訪100個(gè)人，但可能有98個(gè)人會(huì)說：“我不要。銷售始于拒絕客戶挑剔產(chǎn)品是其想要購買，而銷售正是從習(xí)慣這種拒絕開始的。同時(shí)，還要與時(shí)俱進(jìn)，不斷增加新的內(nèi)容。所以，管理者在一些特定的時(shí)候一定要學(xué)會(huì)采用強(qiáng)制手段來達(dá)到管理員工的目的。 命令可執(zhí)行、切合實(shí)際 要想做到這一點(diǎn)，就要設(shè)法了解和克服所謂的官僚主義，因?yàn)樗亲屆羁蓤?zhí)行且切合實(shí)際的主要阻礙。對于報(bào)表，管理者一定要看，但是，要在看報(bào)表的同時(shí)，不應(yīng)忘記了解市場，如果一項(xiàng)命令一直無法推動(dòng)，這時(shí)管理者就要立刻自問：是不是我的命令已經(jīng)脫離了市場實(shí)際？要想驗(yàn)證命令是否脫離市場實(shí)際，只需深入基層，問問基層的業(yè)務(wù)代表、銷售主管，甚至進(jìn)行試點(diǎn)，或者找?guī)讉€(gè)智囊進(jìn)行研究。這樣不但公司能掌握市場的一線資料，其他業(yè)務(wù)員也能做到信息共享。比如：方便面買4送1。你要先告訴他們“法不咎既往”，即“以前我沒說過的問題，犯了錯(cuò)不追究責(zé)任；現(xiàn)在我說過了，誰再犯我就不會(huì)輕饒了”。 5．懲罰之前給員工解釋的機(jī)會(huì)在懲罰員工之前，一定要再給員工一定解釋的機(jī)會(huì)，讓員工不會(huì)出現(xiàn)委屈求全的現(xiàn)象，做到心服口服。 【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 第3講 命令和獎(jiǎng)罰的技巧（三） 【本講重點(diǎn)】1．改善員工壞習(xí)慣的手段（上）2．改善員工壞習(xí)慣的手段（下） 如果管理者的命令符合實(shí)際，表達(dá)方式合理，賞罰分明，自己也能以身作則，員工就一定能接受命令嗎？不然。 大恕小罰、火爐效應(yīng)管理者一定要承擔(dān)責(zé)任，向下屬授權(quán)的時(shí)候，一定不要讓他們有心理包袱?？偨?jīng)理就此事咨詢財(cái)務(wù)經(jīng)理，結(jié)果財(cái)務(wù)經(jīng)理說：“什么票？我沒見到。正趕上冬天，飲料并不暢銷，拉100箱能退回來98箱。在某種程度上說，雞同鴨講是最可悲的一種命令方式。外國朋友一轉(zhuǎn)身又上了車，一上車高興地說：“哎呀，中國的農(nóng)民了不起！”導(dǎo)游吃驚地問那位老外：“你們倆說什么了？”老外回答說：“我告訴他全世界只有一個(gè)地球，農(nóng)民是地球保衛(wèi)者，我尊重農(nóng)民。他越吹越不像話，他說他一頓能吃7個(gè)饃，我說他在吹牛，我向他表示——我要扁他，讓他趕緊走。你的問題在于你不愿意贏得這位客戶。不斥責(zé)違反制度的員工，而是微笑著對其說：“你去交罰款吧。這就說明管理者太沒架子了，在員工眼中，這樣的管理者像兄弟更勝于像領(lǐng)導(dǎo)。所以，烏鴉要想領(lǐng)導(dǎo)好兔子，就要了解和利用官架子的相對論。如果這個(gè)老總視察市場的方式僅僅是蜻蜓點(diǎn)水，每天只是與經(jīng)銷商吃頓飯，視察完了拍拍員工肩膀轉(zhuǎn)身就走，員工就會(huì)覺得這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)水平也不過如此，這就叫官僚。如果能使每個(gè)員工都尊重他們的直接主管，同時(shí)每一個(gè)直接主管都能做到言出必行、令行禁止，銷售團(tuán)隊(duì)整體的作戰(zhàn)能力才會(huì)提高。 3．用律不用刑領(lǐng)導(dǎo)把制度建立起來，主要是用來發(fā)揮威懾作用。這樣會(huì)讓員工覺得你的信息非常靈敏，而且手段非常嚴(yán)厲，從而也就營造出了很強(qiáng)的殺氣，對員工也能起到很好的威懾作用。一部分員工準(zhǔn)備“反戈一擊”，大部分人在觀望，看新老板能走多遠(yuǎn)。我。 【案例】合適的演講內(nèi)容背景——員工看到新老板來了之后，制度和人員都有些變化，大家都變得有點(diǎn)不安。如果你發(fā)現(xiàn)公司最近暗流涌動(dòng)，非常不平穩(wěn)，這時(shí)就有必要在各個(gè)部門安插一些眼線，從根本上了解事情的真相。我絕不會(huì)讓任何人一手遮天的。不要認(rèn)為官架子是個(gè)貶義詞，如果你有官架子，同時(shí)你的業(yè)務(wù)非常純熟，能夠踏實(shí)地干到基層一線，能夠?qū)ο聦俚臉I(yè)績有幫助，這說明你很有官威，否則就是官僚。老總視察市場首先應(yīng)該深入基層，其次，老總了解完市場，必須要做三件事兒——獎(jiǎng)勵(lì)員工、處罰員工及為員工提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)。”這則是“因?yàn)橛屑茏?，所以沒架子”。一言以蔽之，官架子的相對論是——因?yàn)闆]架子，所以有架子；因?yàn)橛屑茏樱詻]架子。這些口號包括：服務(wù)大眾，造福人類；從不同的角度看問題，用積極的心態(tài)去解決；企業(yè)是我家，業(yè)績靠大家；付出自有回報(bào)，業(yè)務(wù)是一塊磚；人不為己天誅地滅等。你只能說那個(gè)客戶與眾不同。他跟我說他一頓能吃一個(gè)饃，我說我兒子都能吃兩個(gè)饃，他說他餓了能吃4個(gè)饃。”外國朋友下車后直接找到那位農(nóng)民，他拍拍農(nóng)民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句話也沒說。 改善員工思想 改善員工思想就是要對員工進(jìn)行啟發(fā)式教育，主要做好以下三個(gè)方面。 多動(dòng)手少動(dòng)口管理要嚴(yán)格，但是批評員工不宜過多?？傊?，就是要讓每一個(gè)員工重視細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)做得好，過程做得好，結(jié)果自然也會(huì)好。在這種情況下，領(lǐng)導(dǎo)要做的就是只問結(jié)果不問過程，只需要讓員工自己說明能在哪一天完成任務(wù)，然后為其做好記錄并且按時(shí)檢查即可。管理者要想讓自己的命令合理，首先一定要做到兩點(diǎn)：命令可執(zhí)行、切合實(shí)際以及做事公正、賞罰分明。 4．承擔(dān)應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任在出現(xiàn)問題時(shí)，經(jīng)理一定要以身作則、承擔(dān)責(zé)任。這樣員工就不會(huì)在出現(xiàn)問題后辯解說你沒有說清楚。所以，在每一次處罰員工之前，都要告訴這個(gè)員工—你有權(quán)保持沉默，但如果你開口，就將作為呈堂證供。 3．法寶三：建立信息看板，拿到一手資料建立信息看板就是在公司的顯著位置放置一塊黑板，并作為“市場動(dòng)態(tài)寫真”的專欄，規(guī)定所有業(yè)務(wù)員及時(shí)將自己所掌握的市場動(dòng)態(tài)寫在看板上。 官僚主義的表現(xiàn)管理者要想讓自己的命令合理，保持市場敏感度，一定要做到三點(diǎn)： 1．法寶一：例行時(shí)間看市場例行是一種時(shí)間管理的原則。其中，領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令合理乃是重中之重。導(dǎo)購培訓(xùn)的正確思路是要將復(fù)雜的問題簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化；設(shè)立簡單的教材使導(dǎo)購迅速學(xué)以致用、切入角色；并注意保持教材的不斷升級?！倍N售鍋的見了顧客應(yīng)該問：“你們家?guī)卓谌耍磕銈兗绎埩看蟛淮?？這么大的鍋夠不夠？”銷售牛奶的看見消費(fèi)者應(yīng)說：“您給誰買？給小孩買還是給大人買啊？您要加鈣的牛奶嗎？”總之，良好的開場就是告訴對方—我不是要把產(chǎn)品銷售給你，而是要幫你挑一份適合你的產(chǎn)品。優(yōu)秀的推銷員拜訪100個(gè)客戶，100個(gè)客戶都說：“你走。要告訴他們，“熱情”這個(gè)詞源于希臘語，意思是受神的啟示。金錢是個(gè)游戲，你必須先玩游戲后拿錢。所以，給導(dǎo)購培訓(xùn)時(shí)，首先要引起他們的心理共鳴。這種類型的導(dǎo)購不僅能清楚而準(zhǔn)確地說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，還能根據(jù)自己對競爭對手產(chǎn)品的熟悉有效地攻其所短、顯己所長?！扒坝袠?biāo)兵”能為導(dǎo)購帶來希望，讓他們積極地向前發(fā)展，避免倒退。福利是激勵(lì)員工的一個(gè)很好的工具，它在許多時(shí)候比工資更能帶給員工榮譽(yù)感，激勵(lì)的效果也更好。一般來說，外企都有員工工資級別表，這個(gè)表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級業(yè)代、中級業(yè)代、高級業(yè)代以及資深業(yè)代；同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級主管、高級主管、資深主管。所以，導(dǎo)購的流動(dòng)率很高。 【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第1講 導(dǎo)購管理amp。企業(yè)的制度主要來源于前人的經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)總有保質(zhì)期，所以制度永遠(yuǎn)都不完善，需要與時(shí)俱進(jìn)。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對銷售管理來說尤為重要。⑧檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄通過電話單和銀行刷卡記錄，也可以輕松地查到外埠銷售人員在某段時(shí)間的大致位置，如果與其報(bào)銷的位置不符，則可證明其在虛報(bào)差旅費(fèi)用。②電腦交通報(bào)銷憑據(jù)核對 是指出差的業(yè)務(wù)員報(bào)銷發(fā)票的時(shí)候，不準(zhǔn)報(bào)銷面額票，而是要報(bào)銷電腦交通票，因?yàn)楸仨毴ラL途汽車站拿電腦交通票，而且票上有時(shí)間和起止地點(diǎn)；還可以用電腦交通票和住宿票相對照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。 制度要與時(shí)俱進(jìn)管理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫日報(bào)表，讓其將一天的行蹤記錄下來?！碑?dāng)你能從制度上反省自己的時(shí)候，你才是一個(gè)管理者。結(jié)果自然是錢對不上貨，貨對不上賬，賬對不上款。漏單就是銷售人員一天本來應(yīng)該按照規(guī)定的步驟拜訪50個(gè)零售店，但是有些銷售人員卻省略掉應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提早完成了任務(wù)量，所以放棄了應(yīng)該繼續(xù)拜訪的零售店；大單化小單就是公司規(guī)定客戶買一箱可樂就送客戶一把傘，但銷售人員只給客戶幾瓶幾瓶賣，這把傘沒有送給客戶而是被銷售人員據(jù)為己有了。下面是一個(gè)案例，通過對這個(gè)案例的分析，我們可以了解到制度管理的重要性。管理者要學(xué)會(huì)在用人上動(dòng)腦筋，要善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他人的主觀能動(dòng)性。雖然這樣嚴(yán)格的要求可能會(huì)讓員工很不理解，但是慢慢地養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，節(jié)流就能做到了。這個(gè)答案非常令人吃驚。最可憐的銷售經(jīng)理是那種總是充當(dāng)工會(huì)主席的經(jīng)理，他們總想代表群眾來與領(lǐng)導(dǎo)談判，總覺得自己這種行為是在維護(hù)員工的利益，其實(shí)，這種行為往往會(huì)換來被剔除的結(jié)局。 　銷售人員“不好賣”七問表問 題簡 述1合理庫存考察自己的客戶是否進(jìn)貨2價(jià)格體系是否合理考察客戶是否自作主張，隨意抬高了價(jià)錢3是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售考察新產(chǎn)品的銷售是否完全依靠客戶，自己完全沒有貢獻(xiàn)力量4是否做好了超市的陳列和導(dǎo)購，返禮品、返現(xiàn)金的執(zhí)行是否到位考察新品在超市里是否有最強(qiáng)勢的陳列，考察你的導(dǎo)購有沒有掌握新品的推銷話語5零售店考察零售店有沒有鋪貨率6力所能及地掌握了其他的終端售點(diǎn)考察工礦企業(yè)、學(xué)校、酒店、餐飲、賓館、夜市等零售點(diǎn)的終端表現(xiàn)7員工的獎(jiǎng)金制度考察你作為辦事處主任是否向員工宣布了這個(gè)月銷售新產(chǎn)品的獎(jiǎng)金更高如果一個(gè)銷售人員可以在經(jīng)理面前說：“我的庫存合理，價(jià)格合理，整個(gè)新品上市我都在參與，超市、零售店、批發(fā)有貨，員工受到了激勵(lì)。 新產(chǎn)品不好推廣也是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。銷售部是耙子，財(cái)務(wù)部是匣子，不怕耙子沒有齒，就怕匣子沒有底，也就是不怕銷售部業(yè)績差，就怕財(cái)務(wù)部守不住錢。這就是所謂的“黑烏鴉定律”。在下屬鋪貨的過程中，銷售主管不僅要全程監(jiān)控、挑起競爭，還要不斷檢核。另外，誰送貨誰收錢，要保證賬務(wù)不亂。198。 【案例】一家公司讓一位經(jīng)理和他手下的6個(gè)業(yè)務(wù)員去零售店鋪貨。198。相信員工的自覺性當(dāng)你把手下的員工視為兄弟的時(shí)候，你會(huì)不由自主地說：“我手下這幫兄弟看起來不像壞人呀，他們還會(huì)偷懶？”其實(shí)，這句話是最要不得的?，F(xiàn)在，當(dāng)你成為“烏鴉”的時(shí)候，一拿到工作首先要想的就是如何讓他人做好。管理者要轉(zhuǎn)換思路，首先就要夠 “懶”——從“自己去做”到“想辦法讓別人做”。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能像你一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當(dāng)然啦，為什么不呢？”于是，兔子便坐在樹下，開始休息。平調(diào)的原因在銷售行業(yè)中單純根據(jù)一個(gè)時(shí)段、一個(gè)時(shí)期的業(yè)績，很難判斷一個(gè)經(jīng)理是否真的有水平。這個(gè)人走人之后，能再找到一份工作。給予對方軟激勵(lì)的原因給這位經(jīng)理軟激勵(lì)的主要原因是這位經(jīng)理很有能力，但他在這個(gè)企業(yè)里覺得很不得志。公司有不少人認(rèn)為這位經(jīng)理不夠敬業(yè)，原因是該經(jīng)理工作似乎都不太緊張，整天談笑風(fēng)生，從不主動(dòng)加班。 【案例】某銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)中等大小的區(qū)域。暗示性的激勵(lì)比起實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)然可以稱之為“虛”。198。 ——平調(diào)平調(diào)就是讓兩位銷售經(jīng)理互換工作區(qū)域，比如把負(fù)責(zé)廣東的甲經(jīng)理與負(fù)責(zé)廣西的乙經(jīng)理進(jìn)行對調(diào)，由甲來負(fù)責(zé)廣西，而乙負(fù)責(zé)廣東。小 故 事一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。管理是通過管人達(dá)到理事目的的過程。以前作為“兔子”，每當(dāng)拿到一項(xiàng)工作任務(wù)的時(shí)候，你先想的是怎么樣把這項(xiàng)工作做好。兄弟感情具有以下四大特點(diǎn)：198。所以平時(shí)他不去考慮怎么樣去激勵(lì)人，而且直言不諱。下面是一個(gè)案例，通過這個(gè)案例，我們首先了解一下烏鴉（優(yōu)秀的管理者）和兔子型經(jīng)理面對同樣的工作任務(wù)的時(shí)候，他們會(huì)有什么不同的表現(xiàn)。因?yàn)樗墙?jīng)理，拿著5000元錢的工資，竟然干著2000元錢的工作，自己居然還覺得挺得意。也就是8瓶或者16瓶甚至更多瓶都只送一個(gè)打火機(jī)，這樣可以避免下屬去批發(fā)市場賣貨，以大單化小單；②規(guī)定每個(gè)商店都只張貼三張海報(bào)，這樣可以避免亂貼海報(bào)；③嚴(yán)禁在店門外對消費(fèi)者銷售，只能對商店銷售；④3人一組到商店鋪貨，3個(gè)人要分工明確，組長負(fù)責(zé)進(jìn)店談判，談判結(jié)束后由副組長拿貨，副組長只聽命于組長。而且，主管要善于在各組之間開展競爭。簡而言之，屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主，而是要“官官相護(hù)”。這種時(shí)候，銷售經(jīng)理應(yīng)該馬上對員工說：“你們閉上眼睛想一下，假如我們公司來一張發(fā)票就報(bào)，這個(gè)公司還有沒有今天？一個(gè)企業(yè)要靠