【正文】 我們產(chǎn)品定價太高了，沒有競爭力，而且公司投放廣告太少，宣傳力度不夠”。2．逐步調(diào)整、夯實基礎(chǔ)（1）轉(zhuǎn)變角色定位，重點放到團隊管理和隊伍建設(shè)上來。首先強調(diào)了績效管理的必要性，并介紹了如何參考關(guān)鍵業(yè)績指標追求關(guān)鍵驅(qū)動因素，也就是年總業(yè)績，同時介紹了一些常用的銷售活動報表以及經(jīng)營管理分析會議。而與這種能力有別，銷售人員的專業(yè)素質(zhì)就是能力以外的，在潛意識、習慣動作等中，可以為別人所體驗、感受出來的修養(yǎng)。銷售人員的基本素質(zhì)有知識（knowledge）、態(tài)度（attitude）、技能（skill）、習慣（habit）四種，即KASH： 不斷鼓勵自己，突破自我設(shè)置的障礙，向潛能挑戰(zhàn)。專業(yè)營銷人員應(yīng)當養(yǎng)成的良好工作習慣主要有：圖51 良好高效的工作習慣3．口才表達口才表達對營銷人員也十分重要，怎樣說很多時候比說什么更為重要。 良好的精神狀態(tài)：具有親和力、自信力、感染力；198。心智修煉一般的專業(yè)化銷售流程都分為計劃活動、主顧開拓、訪前準備、接觸面談、展示說明、拒絕處理、促成成交和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。 填寫每周活動檢討表并及時改進。 針對客戶需求和問題，提出正確的解決方案；198。4．促成交易產(chǎn)品說明之后要嘗試促成交易，這時不要直白地詢問客戶是否可以簽合同，而應(yīng)該注意運用一些技巧，這主要包括：198。同時熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶爭辯，注意適當運用老客戶的證言等例證，對于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一進行化解。1．輔導(dǎo)對象的分析對業(yè)務(wù)人員的培訓輔導(dǎo)要做到因人而異，因材施教，不能一概而論，因為業(yè)務(wù)人員的意愿與技能的具體情況是不同的。2．培訓輔導(dǎo)的注意事項培訓輔導(dǎo)的注意事項有：198。 制定個人工作計劃；198。 幫助新人建立工作的價值觀，認清為誰工作，為什么而工作；198。關(guān)主過關(guān)職場培訓不是單純的進行講授式授課，而是對業(yè)務(wù)員進行技能操練，然后進行標準技能演練考核。實戰(zhàn)訓練方法分享【自檢】按照魚缸式實戰(zhàn)訓練的要點，主持您的銷售部門進行一次訓練。 歸隊后填寫工作日志，以及客戶拒絕問題一覽表；198。 學習心得報告分享；198。圖62 早會環(huán)節(jié)示意圖事后早會結(jié)束后要：① 經(jīng)常反饋建議；② 每周提前準備好計劃；③ 經(jīng)常檢討，改善措施。 提示細節(jié)的注意事項。個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 進行預(yù)估和對策擬定。3．追蹤反饋面對面的輔導(dǎo)結(jié)束后，還要對該員工進行追蹤、評估和反饋，這些也要注意選擇合適的時間、地點和形式?！颈局v小結(jié)】本講的重點是有效的培訓輔導(dǎo)。考試合格！獲得 6 學分！ 第1題： 下列中屬于推銷觀念的是： 回答：正確A 酒香不怕巷子深 B 重點考慮消費者需要什么 C 重點考慮“能生產(chǎn)什么” D 以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想 第2題： 應(yīng)著重使用心理輔導(dǎo)的對象是： 回答：正確A 高技能低意愿的老員工 B 低技能低意愿的病貓型員工 C 高技能高意愿的銷售骨干 D 高意愿低技能的新員工 第3題： 下列中不屬于企業(yè)內(nèi)部招聘的優(yōu)點的是：　 回答：正確A 對企業(yè)忠誠度較高 B 對企業(yè)有充分的了解 C 易于挖掘高技能的銷售人才 D 容易配合企業(yè)文化 第4題： 下列關(guān)于魚缸式實戰(zhàn)訓練，不正確的說法是： 回答：正確A 按流程要領(lǐng)要求每個學員寫臺詞并與同伴演練 B 評估工作由教練一人完成 C 由教練首先說明技巧要領(lǐng)。 學會與業(yè)務(wù)人員的家人進行溝通和交流，有時還要感謝、贊揚一下他的家人。 拉近彼此之間的心理距離；198。 取得書面形式的承諾。 確定時間、地點、形式；198。 對客戶進行事前的分析；198。 組員參與、有效管理；198。2．早會流程事前準備① 內(nèi)容安排；② 時間安排；③ 職場安排；④ 人員角色分工；⑤ 相關(guān)備注。 經(jīng)驗分享與交流；198。 制定好拜訪路線和當日行程后離開職場；198。 過關(guān)者自我評估，客戶扮演者對其評估，同時再結(jié)合其他學員的回饋評估，由教練進行總結(jié)點評。第12講 有效的培訓輔導(dǎo)（二）4．提高新人留存率培訓輔導(dǎo)的一個非常重要的使命就是提高新人的留存率。同時要充分利用他們的寶貴經(jīng)驗。【本講重點】 送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)要及時周到；198。 嘗試導(dǎo)入交易促成。 訪問結(jié)束后，確切約定下次訪問時間。 預(yù)先進行臺詞演練和心理預(yù)演；198。 設(shè)定年、月、周、日銷售活動計劃，并進行時間管理，努力按期完成；198?！颈局v重點】口才表達形象塑造的要點主要包括：198。 同理心的四個層級：LL、L、H、HH。 互賴者——管理者。4．習慣（H）所有優(yōu)秀的銷售人員都應(yīng)注意養(yǎng)成良好的自我工作習慣。 每天進行成功的心理暗示，保持積極的心態(tài)；198。 掌握產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢；198。銷售高手的特質(zhì)（3）組建業(yè)務(wù)突擊隊，篩選所有業(yè)務(wù)人員手頭上的重點待成交準客戶、陪同拜訪、重點跟進、追蹤、提高成交量。即早晨開20分鐘晨會布置任務(wù)，下午5點開30分鐘夕會由業(yè)務(wù)員匯報工作，由于有人拜訪客戶路途較遠或因為其他各種原因，夕會到會的人不整齊，大家也不是很認真。5．了解關(guān)鍵激勵因素并適當激勵 營銷例會一定要開展一次全體人員都參加的集體活動，培訓、舞會、體育比賽、郊游等形式不定，以便更大范圍地進行充分交流；198。 營銷例會一定要準時召開，以便大家把工作提前安排好；198。企業(yè)要珍惜這一良機，檢查每個業(yè)務(wù)員的市場布點、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售等情況，并有針對性地進行指導(dǎo)。營銷例會不是內(nèi)部會議不要把營銷例會變成營銷部門的內(nèi)部會議，但要將后勤等其他部門邀請來，達到企業(yè)內(nèi)部的溝通、協(xié)調(diào)。營銷例會不是“訴苦會”不要在營銷例會上訴苦，營銷本來就是件艱苦的工作，只有付出辛勤勞動，才會有業(yè)績。 市場檢核體系；198。評估具體內(nèi)容包括銷售業(yè)績管理、銷售技巧、工作產(chǎn)品知識、自我管理、專業(yè)形象、文件報告質(zhì)量等項目。 設(shè)定目標和評估標準；198。經(jīng)營管理分析會議【本講重點】根據(jù)以上指標，營銷主管可以對銷售人員的拜訪量加以量化控制?！咀詸z】請您思考并回答下面問題：1．您知道您下屬的銷售人員每天在做什么嗎？2．您了解您下屬的銷售人員出現(xiàn)低績效的真正原因嗎？【本講重點】、過程管理（KPI）它的作用就像興奮劑一樣，偶爾為之可以使企業(yè)業(yè)務(wù)出現(xiàn)一個高峰，但高峰過后常常就是低谷，經(jīng)常開展更會失去預(yù)期的效用，因此一定要慎用。忍斂者要以利激勵。激勵的方法很多，主要包括：物質(zhì)激勵主要指薪金收入、福利待遇、額外獎勵等，要注意刺激量、彈性、公平和頻率等問題。圖34 X、Y人性假設(shè)理論X理論認為，人之初性本惡，所以他們討厭工作，必須進行強迫和威脅才能完成工作，他們消極被動，缺乏進取心和責任感。員工的激勵要多挖掘精神層面的激勵和榮譽感，因為物質(zhì)獎勵有邊際遞減效應(yīng)，所起的作用越來越低。兩年左右資深業(yè)務(wù)人員要對大客戶銷售的技巧進行訓練。內(nèi)訓即在企業(yè)內(nèi)部進行培訓，對行業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品、銷售人員目前狀況都具有極強的針對性，講授者可以是外面聘請來的老師，也可以是企業(yè)內(nèi)部的兼職講師。競爭優(yōu)勢使受訓人員知己知彼，比較企業(yè)與同業(yè)相比的優(yōu)勢所在。融合企業(yè)文化使銷售人員適應(yīng)、融合于本公司的企業(yè)文化中。【本講重點】面試人推薦介紹招聘即通過員工或關(guān)系人的推薦介紹進行招聘。個人素質(zhì)是否上進、合作、忠誠等等，但一般內(nèi)在的素質(zhì)是簡歷上看不到的，還需要進行面談、觀察、測試。工作職責指銷售產(chǎn)品所需要的專業(yè)知識、技能或出差要求等，以及工作目標和衡量標準?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第5講 銷售團隊管理（三）我如何關(guān)懷、關(guān)心這個團隊 明確的角色分工；198。 成員對團隊有歸屬感。營銷經(jīng)理相關(guān)的管理分析和決策方法有：SWOT分析法又稱自我診斷法，即從內(nèi)部因素和外部環(huán)境兩個方面來研究分析自身的優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weaknesses）、機會（opportunities）和威脅（threats）。營銷經(jīng)理的績效項目包括六大類：198。 確定部門工作計劃；198。營銷經(jīng)理的管理職能是計劃、組織、人事、指揮和控制。 講解和示范表演；198。銷售隊伍的管理步驟銷售隊伍的管理步驟包括：【自檢】某銷售型企業(yè)，其基準業(yè)務(wù)量為每月30萬，營銷分配占銷售額的20%～23%。薪金傭金混和制綜合前兩種方式，取兩者之長。如果每個銷售代表每年能夠進行1000次訪問，則需要60名專職業(yè)務(wù)員。 銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會；198。適當?shù)姆绞匠ミm當?shù)臅r間外，還應(yīng)當考慮到客戶的喜好和習慣，選擇適當?shù)姆绞健ｄN售隊伍的目標首先對營銷管理進行了概述，介紹了營銷、營銷管理的相關(guān)概念，闡述了市場營銷基本要素的轉(zhuǎn)變，列舉了指導(dǎo)營銷活動的五種營銷觀念。客戶資源屬于企業(yè)，必須牢牢控制在企業(yè)手中，依靠團隊作戰(zhàn)獲得企業(yè)利潤的增長。中外企業(yè)在銷售上也存在著一系列差別，如圖17所示： 企業(yè)內(nèi)部員工的評估、獎勵不科學，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。 經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風險、高成本的環(huán)境中；198。銷售管理的基礎(chǔ)銷售管理有兩大基礎(chǔ)：產(chǎn)品流即物流，是企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的存貨、流通、銷售情況。即以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點考慮“能生產(chǎn)什么”，把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營活動的中心。 由產(chǎn)品轉(zhuǎn)為消費者需求及問題解決方案（Customer Solution）；198。傳統(tǒng)的市場影響要素通?？煞Q為4P組合，即：198。 服務(wù)好客戶，不斷地建立滿意忠誠的客戶群。營銷同時也是一種企業(yè)經(jīng)營哲學的思想，現(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營哲學認為：營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值。高績效團隊執(zhí)行力培訓高績效團隊執(zhí)行力培訓講師:譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學特邀講師世界華人500強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）授課風格：演說家的風采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。【本講重點】基本管理概營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供物品，并同他人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程，其實質(zhì)是一個交換的過程。 開發(fā)好企業(yè)的客戶資源；198。市場營銷基本要素現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷要素已經(jīng)由4P轉(zhuǎn)化為4C，即現(xiàn)代營銷管理的理念已經(jīng)從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)化為以客戶為中心：198。營銷管理觀念目前全球企業(yè)是在以下五種觀念指導(dǎo)下進行營銷活動的：推銷觀念主要用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墓地等等。銷售管理的五要素銷售管理的五要素分別是：企業(yè)營銷要非常注重客戶的信用，要對客戶建立一套完整的信用管理體系，必要時借助于金融機構(gòu)，減少因信用問題給企業(yè)的市場競爭帶來的消極影響。 抵御市場風險的能力不強，應(yīng)變能力差，壽命不足7年；198。 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后；198。中外企業(yè)在銷售管理方面存在一些巨大的差異，如圖16所示：控制銷售管理的兩大資源銷售管理的兩大資源應(yīng)當分別加以有效控制：【本講小結(jié)】本講的重點是營銷管理概念和現(xiàn)狀。每家公司必須策略地充分運用銷售隊伍，在適當?shù)臅r間以適當?shù)姆绞皆L問適當?shù)念櫩停哼m當?shù)臅r間為選擇與客戶接觸的適當時間，應(yīng)當了解客戶的生活習慣，即了解客戶在何種時間段內(nèi)進行何種活動，在什么時間最容易接納銷售人員的訪問。 業(yè)務(wù)員對一群客戶；198。復(fù)合的銷售隊伍綜合以上三種形態(tài)組成的銷售隊伍。企業(yè)一年預(yù)定拜訪A類36次，一月3次；B類12次，一月1次。其優(yōu)點是能夠吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本。銷售隊伍管理及推銷原則銷售代表的工作性質(zhì)很容易使銷售人員產(chǎn)生心理疲勞，這時候就必須運用好各種手段對其進行激勵，促使其保持工作的激情。根據(jù)我國實際情況，應(yīng)該要求銷售人員至少每天2訪，提倡3訪。 接近方法；198。交易完成并不代表工作完成，還要注意維護與客戶的長期關(guān)系，這是我國的銷售人員尤其要進一步加強的。銷售隊伍的建設(shè)管理 確定部門工作任務(wù)并建立運行程序；198。 “七步成詩”法這是美國麥肯錫咨詢公司常用的一個方法，即遇到問題分析如何解決時，通常分為七個步驟：① 描述問題；② 了解所處的問題環(huán)境；③ 除去次要部分，突出最重要部分；④ 對重要部分的原因進行分析，并提出解決方案；⑤ 設(shè)想會不會出現(xiàn)突發(fā)事件或意想不到的因素；⑥ 如遇到這些因素應(yīng)當有哪些計劃、備選方案；⑦ 形成一套行動計劃。 共同的價值觀和愿景；198。 具有針對性的共同的目標；198。我如何授權(quán)及支持這個團隊進行人才招聘時，首先要制定招聘人才的標準，也就是對工作職位進行描述和分析，其內(nèi)容主要包括：工作要求主要包括：日常工作范圍，如市場開拓、銷售、服務(wù)等；需要處理客戶的類型；以及銷售產(chǎn)品需要具備的專業(yè)技術(shù)知識。學歷要求建議不高不低，各有優(yōu)勢，以大專到中專