【正文】 這樣只能使例會(huì)成為形式，只有將一些工作中的實(shí)際問題作為討論的重點(diǎn)，才會(huì)產(chǎn)生建設(shè)性的效果。營(yíng)銷例會(huì)不是“訴苦會(huì)”不要在營(yíng)銷例會(huì)上訴苦，營(yíng)銷本來就是件艱苦的工作，只有付出辛勤勞動(dòng)，才會(huì)有業(yè)績(jī)。營(yíng)銷例會(huì)常見問題營(yíng)銷例會(huì)的常見問題有：營(yíng)銷例會(huì)不是推諉會(huì)銷售人員之間、部門之間甚至小型經(jīng)營(yíng)單位之間經(jīng)常相互推諉責(zé)任，問題卻常常不能得到解決，而營(yíng)銷例會(huì)不是給大家提供推諉責(zé)任的場(chǎng)所。 標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程。 業(yè)務(wù)員的績(jī)效管理辦法；198。 市場(chǎng)檢核體系；198。然而包括一些知名企業(yè)在內(nèi)，營(yíng)銷例會(huì)的召開都存在著很多問題，很多企業(yè)片面地追求“營(yíng)銷絕招”，即點(diǎn)子等，而忽略了包括以下內(nèi)容在內(nèi)的營(yíng)銷基本功：198。營(yíng)銷例會(huì)的重要性營(yíng)銷例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷水平高低的重要指標(biāo)。 將評(píng)估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見、提出建議后，再做決定和評(píng)分；198。 按照實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評(píng)分；198。4．績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行和溝通評(píng)估的進(jìn)行和溝通需要：198。評(píng)估具體內(nèi)容包括銷售業(yè)績(jī)管理、銷售技巧、工作產(chǎn)品知識(shí)、自我管理、專業(yè)形象、文件報(bào)告質(zhì)量等項(xiàng)目。 做出評(píng)估決定和評(píng)分；198。 績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行；198。 設(shè)定目標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；198。員工能夠從中及時(shí)地獲得績(jī)效反饋，提高工作效率，也可以此為依據(jù)，表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工以達(dá)成并超越目標(biāo)?？?jī)效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，能夠使銷售經(jīng)理更好地督促和激勵(lì)員工。 每季（半年、年）述職報(bào)告會(huì)；198。 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)（績(jī)效評(píng)估會(huì)）；198。 每日早例會(huì)、夕例會(huì)或晚上電話追蹤；198。經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議月計(jì)劃表包括重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果和時(shí)間等項(xiàng)目。周報(bào)表包括目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間等項(xiàng)目。銷售管理有以下的相關(guān)報(bào)表：日?qǐng)?bào)表包括活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃?！颈局v重點(diǎn)】 加強(qiáng)客戶服務(wù)。 加強(qiáng)行為過程的管控；（提高拜訪客戶量）198。關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素影響年總業(yè)績(jī)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素有哪些呢？年總業(yè)績(jī)＝拜訪客戶量成交比例平均購(gòu)買金額購(gòu)買次數(shù)因此，影響最終的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，提高年總業(yè)績(jī)可以依靠以下四個(gè)因素的疊加效應(yīng)：198。根據(jù)以上指標(biāo)，營(yíng)銷主管可以對(duì)銷售人員的拜訪量加以量化控制。 單個(gè)客戶年累積金額；198。 新客戶的首購(gòu)金額（平均）；198。 每月人均業(yè)績(jī)和人均收入；198。【自檢】請(qǐng)您思考并回答下面問題：1．您知道您下屬的銷售人員每天在做什么嗎？2．您了解您下屬的銷售人員出現(xiàn)低績(jī)效的真正原因嗎？銷售工作如同逆水行舟，不進(jìn)則退，如果不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)低績(jī)效的癥結(jié)所在并加以解決，就會(huì)引起銷售人員的負(fù)面情緒，從而開始惡性循環(huán)。拜訪量決定成交量，決定最后的銷售業(yè)績(jī)，管理者大可不必對(duì)所有的銷售人員都進(jìn)行嚴(yán)格的行為過程監(jiān)控，而應(yīng)當(dāng)根據(jù)拜訪量、銷售業(yè)績(jī)區(qū)別地加以對(duì)待?？?jī)效管理的必要性銷售人員的工作時(shí)間相對(duì)比較自由，富于彈性，這可能會(huì)使銷售人員養(yǎng)成許多不良的習(xí)慣，面臨種種誘惑，可是對(duì)于銷售人員又難以像車間里進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理和走動(dòng)管理，行為過程的監(jiān)控通常就十分不便?！颈局v重點(diǎn)】、過程管理（KPI）培訓(xùn)環(huán)節(jié)在強(qiáng)調(diào)了培訓(xùn)的重要性之后，分別介紹了培訓(xùn)的目標(biāo)、需求、內(nèi)容、形式、計(jì)劃、評(píng)估等相關(guān)知識(shí)。招聘環(huán)節(jié)介紹了制定標(biāo)準(zhǔn)、職位要求、招聘渠道等相關(guān)知識(shí)。 在過程中追蹤、炒作，及時(shí)公布，鼓舞士氣；198。 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合；198。 簡(jiǎn)單、明了、有趣、新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則；198。它的作用就像興奮劑一樣，偶爾為之可以使企業(yè)業(yè)務(wù)出現(xiàn)一個(gè)高峰，但高峰過后常常就是低谷，經(jīng)常開展更會(huì)失去預(yù)期的效用，因此一定要慎用。成長(zhǎng)成熟階段這時(shí)員工趨于保守、定型、漠視挑戰(zhàn)，需要肯定其成績(jī)，指出其發(fā)展方向前景，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等方法。同時(shí)，也要做到因時(shí)而異：成長(zhǎng)朝陽(yáng)階段這時(shí)員工意愿高、干勁足，適合使用期望激勵(lì)法，運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。忍斂者要以利激勵(lì)。強(qiáng)化激勵(lì)即利用表?yè)P(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段，通過正反兩面進(jìn)行激勵(lì)。目標(biāo)激勵(lì)將大的目標(biāo)分為小段的個(gè)人目標(biāo)，使其更具可測(cè)性和挑戰(zhàn)性。激勵(lì)的方法很多，主要包括：物質(zhì)激勵(lì)主要指薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)等，要注意刺激量、彈性、公平和頻率等問題。員工的績(jī)效實(shí)際上就等于是管理者的期待，那么根據(jù)期望定律，管理者希望員工創(chuàng)出多少績(jī)效，就要給員工多少期望和鼓勵(lì)，不斷去提高對(duì)其工作水準(zhǔn)的要求，他就會(huì)越來越滿足管理者的期待，表現(xiàn)越來越好，創(chuàng)出更大的績(jī)效。但實(shí)際上，員工既不是簡(jiǎn)單的X型，也不是簡(jiǎn)單的Y型，而是既有X又有Y，同時(shí)存在積極和消極兩種品格。圖34 X、Y人性假設(shè)理論X理論認(rèn)為，人之初性本惡，所以他們討厭工作，必須進(jìn)行強(qiáng)迫和威脅才能完成工作，他們消極被動(dòng)，缺乏進(jìn)取心和責(zé)任感。保健因子和激勵(lì)因子應(yīng)當(dāng)如何結(jié)合，管理學(xué)家們求助于對(duì)人性的假設(shè)。如圖33所示。能使員工擺脫非常不滿意的狀態(tài)而留在企業(yè)繼續(xù)工作的因素稱為保健因子，通常是一些物質(zhì)性因素，如薪水、地位、安全、工作環(huán)境和政策等。尊重指自尊、自我受到社會(huì)的認(rèn)可，在企業(yè)生活中對(duì)應(yīng)的是自己的能力、業(yè)績(jī)得到肯定。分為生理和心理的安全需求。馬斯洛需求層次理論認(rèn)為，人的需求由低向高分為五個(gè)層次，在低層次的需求滿足的前提下才能逐步向更高的需求層次過渡：生理指衣食住行等方面，在企業(yè)生活中就是薪水收入和勞保福利等方面。員工的激勵(lì)要多挖掘精神層面的激勵(lì)和榮譽(yù)感，因?yàn)槲镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng)，所起的作用越來越低。企業(yè)的業(yè)績(jī)是靠有效的激勵(lì)來推動(dòng)的，因此企業(yè)必須建立起一個(gè)有效的激勵(lì)系統(tǒng)。圖32 營(yíng)銷系列通道示意圖員工的職業(yè)生涯規(guī)劃應(yīng)具有一條晉升的通道，這種晉升通道應(yīng)該是量化、公平、公正、公開的，具有激勵(lì)性的。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________行為改善考核即在培訓(xùn)后三個(gè)月左右后考查學(xué)員的工作行為、習(xí)慣有否改善，是否達(dá)到了培訓(xùn)要求的標(biāo)準(zhǔn)。培訓(xùn)的評(píng)估一般分為四種：現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)即做完培訓(xùn)以后現(xiàn)場(chǎng)打分。圖31 階梯式培訓(xùn)示意圖兩年左右資深業(yè)務(wù)人員要對(duì)大客戶銷售的技巧進(jìn)行訓(xùn)練。上崗前進(jìn)行一天的專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)。培訓(xùn)計(jì)劃分為年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)計(jì)劃。這是最具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值和指導(dǎo)意義的培訓(xùn)形式。內(nèi)訓(xùn)即在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)行業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品、銷售人員目前狀況都具有極強(qiáng)的針對(duì)性，講授者可以是外面聘請(qǐng)來的老師，也可以是企業(yè)內(nèi)部的兼職講師。團(tuán)隊(duì)組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織，以及團(tuán)隊(duì)溝通的技巧。企業(yè)概況了解企業(yè)歷史、規(guī)章、文化和政策等。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)使受訓(xùn)人員知己知彼，比較企業(yè)與同業(yè)相比的優(yōu)勢(shì)所在?！咀詸z】根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為您所在銷售部門的銷售人員培訓(xùn)需求主要應(yīng)集中在哪些方面？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________培訓(xùn)需求差異論認(rèn)為：企業(yè)未來對(duì)員工所要求的技能和員工目前真正實(shí)際達(dá)到的技能之間存在著差異，這種差異就形成了培訓(xùn)需求。融合企業(yè)文化使銷售人員適應(yīng)、融合于本公司的企業(yè)文化中。銷售人員的培訓(xùn)目標(biāo)通常分為四個(gè)方面：掌握專業(yè)知識(shí)了解行業(yè)產(chǎn)品、介紹和專業(yè)的知識(shí)。同時(shí)，培訓(xùn)也是最好的員工福利，它能夠起到管理達(dá)不到的一些效果，因此建立全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃，建立全員的內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，才是企業(yè)未來人員培訓(xùn)的發(fā)展方向。人力資源現(xiàn)在已經(jīng)成為一種人才資本，提高全體員工素質(zhì)的人才戰(zhàn)略也已經(jīng)是企業(yè)能否保持可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵?！颈局v重點(diǎn)】是否推薦錄用：是/否面試人應(yīng)聘人由更高一級(jí)的主管與應(yīng)聘者進(jìn)行決定性的面談，了解其個(gè)性、心理特征、理想、追求等。主持這種面試的可以不是高級(jí)主管。甄選人才的流程主要包括：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________推薦介紹招聘即通過員工或關(guān)系人的推薦介紹進(jìn)行招聘。中介機(jī)構(gòu)招聘如通過獵頭公司，通常適用于招聘中高職位。企業(yè)內(nèi)部招聘在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行挖掘，對(duì)富余的內(nèi)部人員的潛質(zhì)進(jìn)行充分調(diào)查，然后適當(dāng)調(diào)整，將更適合營(yíng)銷的人員補(bǔ)充到營(yíng)銷一線上。招聘渠道通常有：公開的招聘廣告需按專業(yè)文稿寫作，要具有吸引力。個(gè)人素質(zhì)是否上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等等，但一般內(nèi)在的素質(zhì)是簡(jiǎn)歷上看不到的，還需要進(jìn)行面談、觀察、測(cè)試。通常是挑選具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，或者挑選技術(shù)人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，視產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。工作經(jīng)驗(yàn)是否有關(guān)與該職位相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，或者同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。工作職責(zé)指銷售產(chǎn)品所需要的專業(yè)知識(shí)、技能或出差要求等，以及工作目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)。人員招聘與營(yíng)銷相關(guān)的人力資源工作主要有人員招聘、甄選人才、人員培訓(xùn)、員工激勵(lì)四個(gè)方面。人力資源是營(yíng)銷工作當(dāng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第5講 銷售團(tuán)隊(duì)管理（三）在介紹了營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能、職責(zé)內(nèi)容、績(jī)效項(xiàng)目和管理分析決策方法等建設(shè)管理的基礎(chǔ)知識(shí)之后，詳細(xì)闡釋了團(tuán)隊(duì)的定義、構(gòu)成、發(fā)展的階段，以及如何建設(shè)高效的團(tuán)隊(duì)。首先詳細(xì)地闡述了銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)所包括的五個(gè)方面：目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬，其中對(duì)比了新舊兩種目標(biāo)設(shè)定的觀念，介紹了銷售戰(zhàn)略的三個(gè)適當(dāng)原則以及現(xiàn)代推廣的接洽方式，常見的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)及其要點(diǎn)，規(guī)模的計(jì)算和設(shè)定，基本的報(bào)酬方法以及如何建立薪酬制度。我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì)我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)【自檢】請(qǐng)您填寫下列表格，審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)能力：團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn)檢查結(jié)果我做了哪些事帶動(dòng)了成員的自尊 相互信任的、成熟的人際關(guān)系。 明確的角色分工；198。高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)要具備四個(gè)方面，如圖23所示：圖23 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)示意圖198。團(tuán)隊(duì)發(fā)展分為組合期、探索期、共識(shí)期和發(fā)揮期四個(gè)階段，如表21所示：表21 團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段示意表發(fā)展階段行為表現(xiàn)管理重點(diǎn)組合期對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉關(guān)注任務(wù)方面有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突小組討論、社交探索期各自目標(biāo)、個(gè)性不同確立、關(guān)注規(guī)則沖突、權(quán)力斗爭(zhēng)傾聽、樹立威性、排解沖突共識(shí)期工作方式認(rèn)可，程序建立關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠(chéng)放松、接納信任，鼓勵(lì)，開誠(chéng)布公發(fā)揮期有成效工作關(guān)注問題解決贊同異見、積極、創(chuàng)造性創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作【自檢】請(qǐng)您判斷下面三組中哪些是群體，哪些是團(tuán)隊(duì)，并說明理由：1．公交車上的30名乘客；2．旅游大巴上的30名旅游團(tuán)成員；3．開往伊拉克戰(zhàn)車上的30名特種兵。 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感。 成員是在各方面的專才；198。 成員了解共同的目標(biāo)；198。團(tuán)隊(duì)是由不同個(gè)人匯集起來的、為了共同的企業(yè)目標(biāo)、彼此協(xié)作而組成的群體。頭腦風(fēng)暴法當(dāng)面臨一個(gè)較為重大的問題時(shí)，銷售隊(duì)伍的所有成員坐在一起，群策群力，每個(gè)人都盡可能地思考解決方法，并按次序?qū)⒚恳粋€(gè)人的主意列在白板上，然后逐一排除，挑選出最好的解決方案。曼陀羅表法即將需要解決的問題填入一個(gè)九宮圖的中心，然后盡可能多地分析出產(chǎn)生問題的原因和解決問題的方案，并將其填入到周圍的八個(gè)格中。這種分析有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者在單位的發(fā)展上做出較正確的決策和規(guī)劃。營(yíng)銷經(jīng)理相關(guān)的管理分析和決策方法有：SWOT分析法又稱自我診斷法，即從內(nèi)部因素和外部環(huán)境兩個(gè)方面來研究分析自身的優(yōu)勢(shì)（strengths）、劣勢(shì)（weaknesses）、機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats）。 產(chǎn)品評(píng)價(jià)：試銷、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)研。 撰寫：提案、手冊(cè)、說明；198。 爭(zhēng)取客戶：銷售、計(jì)劃、營(yíng)銷策略；198。營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效項(xiàng)目包括六大類：198。 發(fā)現(xiàn)與解決問題。 建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制；198。 建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制；198。 確定部門工作計(jì)劃；198。 明確長(zhǎng)、中、短期工作目標(biāo)；198。作為一名管理人，應(yīng)履行的十大職責(zé)是：198。這些通常被分作三大單元，即計(jì)劃、執(zhí)行和控制。營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能是計(jì)劃、組織、人事、指揮和控制。銷售隊(duì)伍的建設(shè)管理和運(yùn)作銷售隊(duì)伍綜合戰(zhàn)斗力的提升和改善除了