【正文】 經(jīng)銷商正在代理你的競品（而且競品利潤較高），他無條件服從要拿你的代理權(quán)，是怕你找別人代理這個產(chǎn)品將來跟他搶市場，接下來他會霸著你的經(jīng)銷權(quán)然后更加專注的賣競品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫房最里面。合作意愿不佳的經(jīng)銷商，實力、網(wǎng)絡(luò)在雄厚也不能為廠家所用。選擇經(jīng)銷商時也要了解該經(jīng) 銷商在同行（其他批發(fā)戶）同業(yè)（其他合作廠家）中的口碑，從而了解經(jīng)銷商的商業(yè)道德水準。 信息管理：客戶資料或者 沒有，或者寫在墻上一張舊年畫的邊上，好一點的可能有個小本子記著客戶明細。） 查驗經(jīng)銷商與當?shù)?KA 的客情 說明： 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 何為 KA？當?shù)厥袌鲣N量最大、形象最好的售點（如：大賣場）。 b、 走訪終端 ,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動化情況 ——驗證經(jīng)銷商的終端掌控能力。（如：經(jīng)銷商有直營終端零售店的能力，則可謂該經(jīng)銷商的批發(fā)階次短。 經(jīng)銷商在行內(nèi)名氣很大，但考察發(fā)現(xiàn)該客戶是專做外埠農(nóng)村市場的， 他的車、人、網(wǎng)絡(luò)、主要分布在鄰近的縣、市市場，而廠家是想要通過他做市內(nèi)終端市場，該客戶雖然在各市、縣大戶中赫赫有名，但在廠家的目標市場卻知名度為零。 b、 在目測庫房面積時，暗中清點一下經(jīng)銷商庫存的貨量，心 算經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品的價值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動資金 —— 一般情況經(jīng)銷商的流動資金是庫存資金的 2—4 倍。問經(jīng)銷商當?shù)厥袌龌厩闆r 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 這種做法稍微好一點，但肯定會造成業(yè)務(wù)員騙銷、壓貨、銷售品項不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。 新型經(jīng)銷商就會要求： “你們廠出幾個人幾輛車幫我鋪貨做市場、給我支持幾個導(dǎo)購幫我進超市做專柜 ……” 。至于具體哪個產(chǎn)品每個月在哪個渠道賣多少？誰有功夫去算那個細帳？ ”——這就是典型的老式經(jīng)銷商 ，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當月算不出自己是贏利還是虧本。 現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？ 1. 廠家現(xiàn)在多執(zhí)行密集分銷制，經(jīng)銷商已經(jīng)開到縣、鄉(xiāng)級，原來老式經(jīng)銷商的下線大戶都已經(jīng)被廠家橇走了，再想靠幾個固定下線大戶做 “腿子 ”大車倒貨已經(jīng)不可能； 2. 廠家現(xiàn)在都要求終端銷售，日益崛起的賣 場對傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷商的大多仍然不能認清形勢，及時調(diào)整經(jīng)營思想，還在固案以前的 “成功經(jīng)驗 ”（找好銷的產(chǎn)品做代理、降價、等下線客戶上門提貨），他們不愿給賣場供貨（怕賣場壓款，手續(xù)麻煩），不愿給小店供貨（嫌零店單次要貨量太小，送貨成本太高）。然后，根據(jù)目標市場規(guī)模，目標渠道的特殊要求（如：網(wǎng)絡(luò)、資金、運力）考慮經(jīng)銷商必須具 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 備的實力 ——經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時給這些目標區(qū)域和渠道及時供貨及時服務(wù)。而擅長賣小包裝的經(jīng)銷商多走零店、批發(fā)渠道（在商超酒店無成熟網(wǎng)絡(luò)），尤其做超市要求經(jīng)銷商有充足的資金實力（超市壓款一般是銷售額的三倍）、充足的運力（超市要貨是小批量、高頻次）、和一般納稅人資格（開增值稅發(fā)票），專做零店、批發(fā)的經(jīng)銷商很難迅速實現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型，擔負起大包裝飲料市場開拓的任務(wù)。 不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷路較好的時候 “霸氣十足 ”，認為 “我們的產(chǎn)品好銷，我們市場做的細，終端網(wǎng)絡(luò)都在廠家手里 ” 、 “經(jīng)銷商只不過是一個拉車送貨的司機，隨時不聽話我隨時可以換他 ”！這種思想主導(dǎo)下企業(yè)在前期經(jīng)銷商篩選和后期經(jīng)銷商更換問題上都會草率行事，造成以下危害。 經(jīng)銷商是廠家進入新 市場的入場卷； 廠家實際上是依靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)各地市場的銷售，經(jīng)銷商是廠家的區(qū)域銷售經(jīng)理； 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的關(guān)系既有統(tǒng)一又有對立； 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 二、 廠家業(yè)代和經(jīng)銷商的關(guān)系就像 “特派員和地方武裝 ”。 廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。隨著企業(yè)的實力和對當?shù)厥袌鍪煜こ潭鹊募訌姡蠖鄶?shù)企業(yè)不會受控于大經(jīng)銷商，而是會逐漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷權(quán)執(zhí)行密集分銷，繼而成立辦事處、分公司、直營市場增 加市場主控權(quán)。 市場不熟悉： 對新市場的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當銷勢上升要 “收獲 ”的時間， 只做暢銷高利潤產(chǎn)品，不做新品推廣。不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執(zhí)行廠家的促銷方案 …… 。產(chǎn)品銷售和庫存管理細致，盡量別出現(xiàn)退貨?！?。 最終害了自己（業(yè)務(wù)技能無法提升），害了廠家（市場混亂、損失銷量）也害了經(jīng)銷商（產(chǎn)品做不起來，經(jīng)銷商自己也只貪眼前小利沒有 成長）。廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實，終端表現(xiàn)無法提升。天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙， 跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝 ——做客情。 在這一節(jié)中作者集多年實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)和在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對 “大戶欺廠 ”、 “沖貨 ”、 “砸價 ”、 “客戶侵吞促銷利潤 ”、 “如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊伍 ”、 “如何操作外埠市場沖擊鋪貨 ”等等 50 余個常見典型的市場殘局、業(yè)務(wù)操作細節(jié)問題提出破解方法和具體動作； 綜上所述，《經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)》課程設(shè)置整體思路主線如下： 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 就這樣，層層遞進、抽絲剝繭，貼近業(yè)務(wù)人員實際工作場景、落實到動作分解。這些制度化的企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用，此節(jié)主要圍繞以下幾點問題展開培訓(xùn)。一旦新經(jīng)銷商已經(jīng)選定，新市場開拓已經(jīng)完成，新經(jīng)銷商就變成老客戶，老客戶對公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時說什么就成了個問題。從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力，不由自主的向前面講過的標準和動作上去發(fā)展。經(jīng) /分銷商對廠家的作用：利是什么？弊是什么？ 企業(yè)要真正從員工技能培訓(xùn)、經(jīng)銷商政策制定、經(jīng)銷商的庫存、價格、出貨網(wǎng)絡(luò)掌控等各方面下功夫。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 中國地域廣闊，公路運輸成本又高，真正有消費能力的消費群并不集中，人均購買量小、超市量販等大型賣場還 遠遠沒有普及，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬計的小零售店。 一、 為什么要選擇 “經(jīng)銷商管理 ”這個話題 給營銷界 “商超過熱 ”現(xiàn)象降降溫 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 如何 “挺進大賣場 ”成了日用日用品營銷界熱點話題，而且有點 “熱 ”過了頭，似乎賣場已經(jīng)成為日用品企業(yè)營銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來誤導(dǎo)。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)教材 (一 ) 前 言 amp。尤其是中小企業(yè)，產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價格高低不齊，盲目的全面進入超市，大多會非死即傷 ——一部分是不堪商超各種費用盤剝和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場；另一部則分因為大 超市間的特價連動效應(yīng)，擾亂整個批發(fā)通路的價格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導(dǎo)致整個市場癱瘓。國內(nèi)的零售店通路獨具特色：退休的老頭老太太把一樓陽臺的窗戶打開，掛個招牌，就是一個售點。經(jīng)銷商管理問題又非常復(fù)雜 比如：實力大的經(jīng)銷商往往 對產(chǎn)品關(guān)注度不夠，合作意愿不佳； 實力小的 經(jīng)銷商合作意愿較好，但網(wǎng)絡(luò)不夠，運力不夠，制約你的市場發(fā)展 。 經(jīng)銷商管理工作很復(fù)雜，但深究一下就會發(fā)現(xiàn)，并非像大多企業(yè)抱怨的 “中國的經(jīng)銷商刁民難惹 ”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實！ 二、經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)課程的整體結(jié)構(gòu)和思路 《經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)教材》是筆者集十余年知名外 /內(nèi)企銷售實務(wù)經(jīng)驗原創(chuàng)編寫，就此課題，已經(jīng)先后為近百個企業(yè)的營銷隊伍提供培訓(xùn)，在不少企業(yè)的培訓(xùn)現(xiàn)場也有很多經(jīng)銷 商參加，他們同樣可以從中獲得市場管理、廠商關(guān)系處理的技巧和方法。正確認識經(jīng) /分銷商；認識經(jīng) /分銷商和廠家的關(guān)系實質(zhì)； 評估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。 外埠市場業(yè)務(wù)代表拜訪 經(jīng)銷商，早上坐長途車去，晚上坐長途車回，中午再吃頓飯，一天有效的工作時間其實不超過四小時。 培訓(xùn)內(nèi)容才會更易于學(xué)員吸收，讓學(xué)員 “學(xué)而立即能用 ”，從而更有實戰(zhàn)效果。但就是不討論市場下一步怎么做， 不掌握經(jīng)銷商的各品項庫存，不幫經(jīng)銷商分析市場策劃市場方案，對經(jīng)銷商的出貨價格，下線網(wǎng)絡(luò)等更是一無所知 …… 。 二、分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異 廠商之間關(guān)系實質(zhì)到底是什么？我們先來分析一下廠家和經(jīng)銷商各自的利益是否相同。隨時可以退貨。及時的送貨、不良品調(diào)換。 廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 降低廠家成本； 2) 更專注的投入； 通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個所謂 “夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系 ”的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。 廠家斷貨導(dǎo)致利潤損失； 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 成本太高： 廠家直營面臨巨 大的市場前期開拓 amp。 把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當?shù)? 真正的銷售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠方業(yè)代要起到的作用不是親力親為幫經(jīng)銷商賣貨，而是通過說服、溝通、培訓(xùn)、引導(dǎo)、牽制這個 “銷售經(jīng)理 ”（經(jīng)銷商 ），更積極、更主動的用他的各種資源（經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售本公司產(chǎn)品。 三、 廠家業(yè)代管理經(jīng)銷商的終極目的是四個字 “協(xié)調(diào)、牽制 ”。 企業(yè)對經(jīng)銷商霸氣太重，在產(chǎn)品好銷時，經(jīng)銷商為了個人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。 思路四、大小權(quán)衡，合適的才是最好的。在此前提之下，經(jīng)銷商甚至越小越好，因為經(jīng)銷商越大越 “不聽話 ”。 3. 市場變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷商不能及時跟上這種變化，于是被越來越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷商一定會越做越小。 ——這種客戶屬于 “神智不清 ”型，這種客戶決不能要。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場實現(xiàn)。 問經(jīng)銷商需要哪些支持 了解經(jīng)銷商的運力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。 究竟如何衡量經(jīng)銷商對廠家有用的運力和網(wǎng)絡(luò)知名度？ 具體動作： a、 開發(fā)新市場之前先明確自己的渠道目標和區(qū)域目標 如：計劃在 市區(qū)的學(xué)校、賣場、酒店、批發(fā)渠道銷售產(chǎn)品 b、 到目標市場各渠道售點去實地拜訪詢問店主 /采購：某某批發(fā)部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰在送 ?