【正文】 家樂福、沃爾瑪有沒有短時間內(nèi)趕上他呢？他們想找到能擊敗永輝的經(jīng)銷商。他發(fā)現(xiàn)如果我現(xiàn)在做，資金不如別人，也沒有地盤，怎么辦呢？就認(rèn)準(zhǔn)一個目標(biāo)，你們做生鮮都很差，那我就來做，因?yàn)樯r產(chǎn)品是超市最吸引客流的。在中國基本可以看很多首富，比如王永慶是做大米零售的。 李偉：我們做貿(mào)易這邊，按常規(guī)增長，目前大概是 ，每年增長比例大概在 2530%。作為老板要不斷總結(jié)，不總結(jié)就會落后，當(dāng)然還有信仰能力，你信仰什么會給你帶來能量，最根本的還是企圖心，你的目標(biāo)能力，我想做什么，我是不是一定要做。首先我們經(jīng)銷商這個行業(yè)是永遠(yuǎn)存在的，只是后面會做區(qū)域細(xì)分和功能細(xì)分，就像發(fā)達(dá)國家一樣。 第三個體會是整合，如果你已經(jīng)是既得利益者，已經(jīng)有了一定的先發(fā)優(yōu)勢，第三個機(jī)遇就是整合。 程紹姍：我談?wù)勎磥碇袊?jīng)濟(jì)的發(fā)展對經(jīng)銷商的機(jī)會在哪里，首先第一個觀點(diǎn)我非常認(rèn)同路老師，不要懷疑中國的經(jīng)濟(jì)增長 ，我不認(rèn)為房地產(chǎn)很低迷，房價再怎么打壓也就這樣，只要中國經(jīng)濟(jì)保持這樣的發(fā)展速度，沒有可能是低房價。第二要充分重視我們自己的力量，你們在我看來很有力量，如果你們發(fā)揮得好，可以做很大的事情，你們很多能力沒有發(fā)揮出來。他做了物流，每個系統(tǒng)都做的很好。作為 經(jīng)銷商，目前也在不斷的細(xì)分化，包括特殊渠道，車站、機(jī)場，載貨車占，成都發(fā)的每一個列車上，都有營養(yǎng)快線、 helloC等等。 主持人：你自己做的明明白白，讓上下游覺得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。 主持人：你跟競爭對手比的話，你認(rèn)為優(yōu)勢在哪里？ 劉欣榮：我認(rèn)為是內(nèi)部的核心競爭力的強(qiáng)勢。像我代理的品牌 ，我們山東分兩個區(qū)，因?yàn)樯綎|比較大，在省區(qū)，這幾個品牌都做到了第一。做活動都找我們，這樣就對我們有利，建立了很好的友誼，這是我們的終端優(yōu)勢。 主持人：三位經(jīng)銷商，如果你有一個競爭對手，他來打 你們，或者他找廠家把你們替掉，你們身上有什么弱點(diǎn)沒有？ 路長全：他們沒弱點(diǎn)，做的很好，我們說了過去，你展望一下未來，別讓人家說缺點(diǎn)，營銷是把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)。作為經(jīng)銷商，你的核心能力在哪里，你的產(chǎn)業(yè)價值在什么地方，這是首先要明確的，如果搞清楚這個行業(yè)利潤在下游，那待在下游未嘗不可。另外比如你是一個女企業(yè)家，你想要一個小寶寶，是要你自己親自做的。什么是 混亂呢？消費(fèi)者沒有好與不好的標(biāo)準(zhǔn)， 只要你做出一個概念他就買。后來我太太過去了，她說賺錢之后不干了，我一年為這 20 多萬，孩子、家庭都放棄劃不來。第三基于前面的考慮，中國大部分的經(jīng)銷商還是立足自己的區(qū)域精耕細(xì)作?，F(xiàn)在聶總他們，代理的品類，如果從百貨點(diǎn)、超市撤柜，那片等全部就會黑了，所以他們也就是做零售，包括品類、推銷、進(jìn)貨、庫存等。我知道化妝品規(guī)模很龐大，如果你做化妝品行業(yè)里的國美，或者蘇寧那就厲害了。公司始終如一的在做產(chǎn)品代理，大家都知道，奶粉這個行業(yè)這么多年，經(jīng)歷了很多風(fēng)風(fēng)雨雨，食品行業(yè)當(dāng)中應(yīng)該算是風(fēng)口浪尖的品類，作為經(jīng)銷商， 經(jīng)歷了很多壓力、困難、考驗(yàn)、挑戰(zhàn)。娃哈哈最后就把成都市全部賣場給我們，目前交了一部分傳統(tǒng)渠道給我 。做到 2020年，公司發(fā)現(xiàn)了一個商業(yè)機(jī)會，因?yàn)槲覀儺?dāng)時在代理其他的產(chǎn)品，同類產(chǎn)品，恰恰瓜子，真心瓜子，最后公司發(fā)現(xiàn)一個商業(yè)機(jī)會，做瓜子，如果有我們的經(jīng)銷商，感謝大家的支持。 主持人：精而專，他們退了一步，但向前走了十步。 聶峰輝：我們公司是一個做化妝品代理的公司，在廣西歐萊雅，美寶蓮、資生堂以做展柜為主，分銷、大賣場為主的。這就是我今天跟大家的交流，謝謝大家！ 對話：把蛋糕做大 —— 快速發(fā)展全攻略 主持人：經(jīng)銷商的快速成長，有賴于整體的大的環(huán)境，就像早上說的，國美崛起是有他的時代機(jī)遇的。 所以我們的做法是打造百市千縣工程只需要招十個銷售人員就行了，一個人負(fù)責(zé)一個地級市就行了。他說我讓她去讀書錯了嗎？我說你錯了，你告訴我娶媳婦的根本問題是什么？是為了把她培養(yǎng)成才 嗎？娶媳婦最根本的問題是過日子，而你為了手段放棄了目標(biāo)，無法跟你過了就跟日本人過了。做老板也是這樣，有什么思維就可以帶出什么團(tuán)隊(duì)，做出什么企業(yè)。另外我們要把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換成特點(diǎn)特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成賣點(diǎn)。大家知道玉米油是用玉米胚芽壓榨出來了的，聚集了生命必須的氨基酸、維生素。第四企業(yè)服務(wù)力與市場半徑匹配，我們一個鄰居買了一個企業(yè)的集成吊頂，結(jié)果買了以后鄰居大罵這個企業(yè)，這個企業(yè)品牌還是不錯的，說你幫我拿吊頂，打電話說量尺 寸，結(jié)果說好兩點(diǎn)來，結(jié)果 5點(diǎn)鐘打電話說去不了了，好不容易過了三天看的設(shè)計(jì)方案，房主就生氣了。所以它的問題在哪呢？第一我們的經(jīng)銷商和廠家沖突在于不匹配，什么不匹配？真正的營銷應(yīng)該是產(chǎn)品賣點(diǎn)與銷售熱點(diǎn)匹配。我說能不能學(xué)？李嘉誠的話是對的，但千萬不能信，不能學(xué)，你一學(xué)就錯。 今天我講一個主題，叫渠道鉆石匹配原理。我找人的時候突然出現(xiàn)兩個大漢拉住我說你是路老師嗎？之后干什么？接行李， 70%的人是不接行李的。就是績效考核，實(shí)際上很簡單，你跟一個小朋友講，如果十分鐘跑到那里我就給你糖吃。有時候讓他參與參與決策，盡管他會犯錯誤，但你要忍住，這是成長的成本。后來導(dǎo)購員說，人家買養(yǎng)老保險(xiǎn)，你們不買。業(yè)務(wù)員走了，我們跟過去了，等到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，貨卸下了，人不見了?，F(xiàn)在的利潤很薄，你再浪費(fèi)有錢掙嗎？我舉個例子，我走經(jīng)銷商一般一個地方必須去，就是看倉庫，一個經(jīng)銷商管理的好不好，全在倉庫里，各位你能兩小時盤一次點(diǎn)嗎？我認(rèn)為一般日化和快銷品經(jīng)銷商，如果兩小時盤一次點(diǎn)是很做的最好的。第二個要求，實(shí)現(xiàn)心中夢想，說不定未 來能飛黃騰達(dá)。我在中國做了十年顧問，縱橫十幾個行業(yè)，為幾百家企業(yè)提供深度服務(wù)，一年見幾千個經(jīng)銷商，這是我得出的結(jié)論。 2020 年度《中國經(jīng)銷商營銷管理實(shí)訓(xùn)》講義 營銷實(shí)戰(zhàn)專家程紹珊 演講：勢如破竹 —— 中國經(jīng)銷商快發(fā)的路徑選擇 營銷管理專家路長全 演講：戮力齊心 —— 打造絕對競爭力 營銷實(shí)戰(zhàn)專家程紹珊 演講：勢如破竹 —— 中國經(jīng)銷商快發(fā)的路徑選擇 率比他強(qiáng)，人均毛利比他高，有沒有這種核心的優(yōu)勢。選擇永遠(yuǎn)比努力更重要，所 以現(xiàn)在很多 80 后女孩子想的很清楚，學(xué)的好不如找的好，干的好不如嫁的好，是的，選擇比努力更重要。第三個要求，不許找二奶，只能愛我一個，過程要幸福。如果運(yùn)營起不來，很難和廠家對接的。老板很生氣，回去查，調(diào)查得了一個結(jié)論，每個業(yè)務(wù)員包里都有三個東西，手電筒，刀片， 502膠水。朋友，現(xiàn)在 的年輕人很多想法，跟以前不一樣了，如何管理 80后員工，激勵 80后員工成為經(jīng)銷商要面對的問題。之后他會發(fā)現(xiàn)也不容易的。這就是核心，跑到那里是什么？工作目標(biāo)，十分鐘到是什么？考核標(biāo)準(zhǔn)。最好給我送一瓶水，大部分是送鮮花，我抱著鮮花就越看越渴。我發(fā)現(xiàn)廠家跟經(jīng)銷商有很多思維方式誤區(qū)，第一種誤區(qū)，說渠道鋪貨，越寬越深越好，是這樣嗎？不對。李嘉誠說錢如糞土，你們整整鼓掌了一分鐘，我說同學(xué)們，這句話你不能學(xué)，李嘉誠的錢八代都花不完，當(dāng)然是糞土了，而你們的糞土還太少啊。有賣點(diǎn)才有熱點(diǎn)，沒有賣點(diǎn)鋪上去也沒有用。結(jié)果安裝之后很零碎，鄰居最后就按的白板，再也不買這個企業(yè)的集成吊頂了。從健康角度講是第一油。世界上不存在完美的產(chǎn)品和人，就像通用前總裁韋爾奇，這個人小的時候，每次到飯店要牛排，服務(wù)員每次端上兩份，因?yàn)樗r候是個結(jié)巴，多說了一次牛排，搞的他很自卑。你們的企業(yè)好，老板厲害，不好百分之百老板的問題。 這是標(biāo)簽，第一眼看到的就是金胚玉米油，然后是健康當(dāng)家油。第二要提升服務(wù)，變經(jīng)銷商坐商為行商。我們現(xiàn)在這個時代，機(jī)遇是什么？沒有人看得出來。規(guī)模年?duì)I業(yè)額大概兩億左右。歐萊雅他們?yōu)槭裁磿x擇您呢？ 聶峰輝：首先是勢力，最初給歐萊雅合作，那時候?qū)嵙κ沁\(yùn)籌能力，我們那時候公司勢力并 不強(qiáng)，在廣西做日化排到十位以后，現(xiàn)在可以說化妝品這塊是排第一了。在 2020年，公司正式建立了瓜子廠，這是公司從貿(mào)易走向產(chǎn)業(yè)的第一步。 主持人：消費(fèi)者怎么評價你們自己做的產(chǎn)品？ 李偉：目前在市場上很多人都說是恰恰第一，所以瓜子行業(yè)，我們川內(nèi)是把自己的市場占領(lǐng)，在消費(fèi)者心目中，主要是以品牌宣傳為主，先做好商場的宣傳，傳統(tǒng)渠道再精耕細(xì)作，讓所有渠道都可以讓消費(fèi)者看到， 不管在什么地方都可以購買到這個產(chǎn)品，這樣認(rèn)知度不斷提升，全面接受這個產(chǎn)品。乳品行業(yè)做這么多年市場，給我的感受，就是說最重要的一點(diǎn)要選對品牌，真正的和品牌一同成長，這個品牌一個是成熟品牌，會給我們很多市場的指導(dǎo)和品牌的影響，帶動經(jīng)銷商一塊發(fā)展，還有就是發(fā)展中的品牌，就像我