【正文】 我們拍的照片說明，現(xiàn)在基本上日韓的產(chǎn)品在控制高端的市場。 杜建君：中部崛起的變革管理和創(chuàng)新營銷 杜建君：今天由于 飛機的原因，今天上午沒有趕到會場，武漢也算是我曾經(jīng)戰(zhàn)斗過的地方，因為在90年代我們剛做家電業(yè)，當時的湖北市場也是我們管轄的范圍，我想今 天我在給大家匯報交流之前，我想發(fā)自內(nèi)心的祝賀這次的高峰論壇的圓滿召開，下面我進行發(fā)言的時候，大家可能會比較的疲憊，所以聽了也比較的難受，所以我想盡量就我講的內(nèi)容實在一些，豐富一些。第六由傳統(tǒng)的大眾營銷傳播向村鎮(zhèn)網(wǎng)絡為主的營銷傳播。 第三個是傳播創(chuàng)新，現(xiàn)在是一個大傳播的時代 ，在這種媒體越來越嚴重的時候，傳播顯得更重要，以前在中央電視臺打一個廣告的時候，其他的電視臺都不用打了，現(xiàn)在是不一樣的，而且以后的分化將越來越嚴重，特別是 3G出來了以后，這個時代的發(fā)展讓你感覺你都反應不過來。 第三個就是講到如何運用的問題，這也是一個戰(zhàn)略層面的問題，我想也是和大家做一個分享，關于我們基于本土企業(yè)的解決方案，通過我們這么多年來總結發(fā)現(xiàn)，就是中國的企業(yè)真正要想突破，從哪開始，就是 從領導開始，領導無法突破的話這個企業(yè)無法突破，因為中國的企業(yè)就是領導管制的，所以我們必須要建立在這個領導的基礎上進行突破。其實現(xiàn)在營銷是一個系統(tǒng)思維的時代，他里 頭既有理性和感性的，他們高度結合才能真正的現(xiàn)代化營銷，我們要做充分的市場研究，而這個研究不是我到市場上看看走走這就是研究，那很多的美國公司為什么能做大，就是他們非常重視市場的研究，很多的大企業(yè)他越是越重視對市場的研究，那這個有理性的東西，在這個結論的基礎上我們還需要創(chuàng)新，這就是感性的東西。 其實這個說到底就是一個觀點，一個轉彎的問題，就是逆向思維，其實對我們中部企業(yè)來說是很重要的，其實我們應該走出去，應該有更寬的視野去看待我們自己，在整個運營和觀念上我們要轉彎，就像剛才的田忌賽馬一樣，要懂得轉彎。 第三個來講也是非常注意的一點，希望大家一定要把客戶管理納入所有前線來，我就是想和大家分享一個經(jīng)驗，我們在做資金中的一個經(jīng)驗，如果你的設施不合你的考核相掛鉤的話，他一定是假的計劃，或是不可能完成的計劃，這個大家一定要記住，你的計劃一定要和考 核銷售掛鉤。 現(xiàn)在對于我們來講最急進和關鍵的任務是一個是客戶風險，而對于這塊來講我們 一定要花大力氣去做，或是制定一些獨特的政策去保留這個客戶，那具體來講，對于奉獻率比較高，但是價格又比較高的客戶，我們運用什么樣的措施呢，這樣給大家推薦三個方面，通過對用戶提供積分的回報，比如我們現(xiàn)在經(jīng)常坐飛機，通過這樣來提高客戶的忠誠度，第二點通過我們分析客戶如何流失的，提供差異化的服務，這個來講也是非常關鍵的，有利于我們做針對性的客戶保留，就是我們絕大部分精力放在大客戶身上，第三個就是提高我們的運作觀念，他是我們的平臺，是最終客戶滿意的源泉，服務的提升才可以使我們的客戶滿意。 比如說我們的企業(yè)如何隨著客戶的成長我們以數(shù)倍或是十幾二十幾的增長，我相信大家都有體驗，下面我將結合一個具體的例子來探討我們將如何制定這樣的戰(zhàn)略，首先我給大家講一個小故事，一個女工她下崗了，下崗以后他經(jīng)過一段時間的籌措之后，她想干什么呢，經(jīng)過一段時間他決定了賣報紙，在哪里賣呢？她經(jīng)過一段時間 調(diào)研之后，他發(fā)現(xiàn)車站人流量很大，也很多。首先我先介紹一下我自己， 因為在你們看到的名單上有一些出入，我叫蔡強，是美國科特勒集團負責中國戰(zhàn)略區(qū)這塊業(yè)務的負責人，所以今天下午很高興和大家交流，今天我談到的主要話題就是我們中部的企業(yè)應該如何做好管理，實際上剛才就是一個很好的例子，我們美國的 MARK KEMSLEY先生他實際上給我們帶來一個提案，就是他作為一個演講者，大家就是客戶，他首先想到的是我這個是不是滿足客戶的需求，他始終把客戶的需求放在第一位，所以這點來講我會著重從客戶的角度來加深討論。也許傅先生邀請我這邊做演講的時候他希望我在廣義的經(jīng)濟學上做研究和討論，但是我并不覺得這個世界是在市場經(jīng)濟上運行在轉的，如果想讓大漢口趕上大上海，或是讓中國趕上世界其他的國家，我們必須從一個銷售人員以及一個公司的基礎來做起。其實在今天這個比較重要的時間我沒有可能和每位進行溝通，來了解你到底需要什 么？就算是我有時間和大家都做溝通，了解大家都需要的，但我不可能滿足所有人的需要，所以說這意味著給大家做的演講并不是一個最好的溝通方式。 我現(xiàn)在給大家舉一個例子是關于到公司銷售的一個例子，這個銷售人員銷售的是復印機。 這種非常專業(yè)的銷售是和非專業(yè)的銷售有一些大的區(qū)別和區(qū)分的，那么在座的我想所有的朋友應該有這樣的一些經(jīng)驗，就是經(jīng)常有銷售人員會跑到你的辦公室來告訴你他的公司多么的棒，其實誰在意和在乎呢？大家要不要回憶一下在昨天的時候有沒有一段對話讓你覺得非常愉快的，在您回憶這個非常愉快的對話的時候，您有沒有想到在這個對話當中是誰說話的成分比較重要，是您還是對方？我想所有這樣的對話應該是每一個您說的比較多一點，因為只有自己才對自己的聲音感興趣。我想大家都知道戴爾電腦吧，其實戴爾電腦之所以成功他放棄了摒棄了非常繁瑣的渠道，直接讓客戶從網(wǎng)上購買。你必須了解客人所需要什么我們才可以生產(chǎn)出來。您覺得您需要多少回報才能得到您這樣投入的目標?，F(xiàn)在和大家簡單介紹一下關于西方人怎么認識營銷手段和市場轉化的。為什么他們要邀請我到這個論壇，其實他知道第五大道的真正含義它是一個營銷與市場相關聯(lián)的東西。 有些人說其他大家都說紐約是世界的貿(mào)易中心，而第五大道是紐約的經(jīng)濟金融的中心。所以這里面每一個策劃都源于我們多方面智慧的因素，那就創(chuàng)意來說，很多人覺得你這個創(chuàng)意很難做。我 們本土的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢的，包括我說的頭發(fā)你經(jīng)過了煙灰和油膩，什么東西可以來清除呢，那可以用我們隆力奇的蛇膽質。以前在電視上冠名的都是飲料等方面的，這也是我們在媒體傳播方面的突破。 今天我們提出了觀念突破，那我們作為隆力奇來講，整個觀念突破方法的第一點就是科技創(chuàng)新，科技大家都知道 是第一生產(chǎn)力，作為日用化妝品來講，他的新技術很容易能進入，因為這次我去歐洲發(fā)現(xiàn)，很多的國際品牌都瞄準了中國市場，他們認為中國市場是非常大的市場，我這次印象非常深的碰到了兩個品牌，一個是護膚品的品牌，他是在以色列死海里面，他這個強調(diào)是從死海里面提取的泥這個成分和皮膚做一個有機的結合，他在歐洲的很多國家賣的很好，很快會進入中國市場，所以這樣的產(chǎn)品進入中國我覺得技術沒有問題，很快可以通過合資的方式可以引進，通過技術創(chuàng)新來達到合資合作。 在你品牌的成長過程當中，一定也要注意對品牌的維護。 我經(jīng)常講離市場越近的是消費者，消費者是我們唯一崇拜的偶像，在消費者心理他有一種東西，我隨便舉一個簡單的例子，這個把它看作是一個收音機，這是內(nèi)蒙古產(chǎn)的 108塊錢，我手頭上這個產(chǎn)的是武漢的 118，我們在座的可能會選擇武漢的，你心里有一種潛移默化的，覺得內(nèi)蒙古 的收音機他收到臺也是雜音，我們?nèi)绾魏拖M者去溝通，把這種消費者本來排斥的東西讓他接受呢，所以溝通力量的好與壞決定了你傳播的有效力度，傳播的有效力度越大，你在消費者創(chuàng)造的品牌力量越大，剛才說到的李宇春，有一個明星他唱了 10年，記者采訪他說你和李宇春同臺演出的時候感覺到了壓力了嗎？把這個明星氣的，他說他唱了 10年了怎么會不如他，但是他的品牌打造了 10年，竟然不如幾個月的，這就是品牌創(chuàng)立的效果。所以也是蒙牛人強調(diào)的觀點，品質是品牌的基因，所以蒙牛人始終認為一個品牌他有許多方面的支撐力來完成這個品牌，他的管理，產(chǎn)品的品質，強大的戰(zhàn)略，廣告宣傳等等。本來說是 500人的會堂，連過道和后面的走廊里面都站的慢慢的，非常的感動，12年前的這個時候我來到了武漢，當年 是代表伊利集團做一個策劃，也是第一次在我們長江日報上做的廣告，那也是第一次我們內(nèi)蒙古的企業(yè)過黃河、到長江，今年有機會到這里特別愿意和大家交流。學科是怎么產(chǎn)生的，是我們?nèi)撕芸蓱z！我們認識事物的時候不能認識所有的知識，所以我們把這些知識劃分為較小的領域，我們加以去認識，所以這樣有專業(yè)的出現(xiàn)，專業(yè)是研究者的專業(yè)，是一個有限的研究者做的模式，但不是一個人正常的生活方式，通俗的生活方式是全面的生活方式?？偟膩碚f年紀大的人比較多，所以他們?yōu)槭裁丛谒麄冏约旱臅r尚、外觀、各種風尚方法自動向一個年齡靠攏，裝嫩他成為了一個自然結構表現(xiàn)出來。這一點在女同志中間表現(xiàn)的比男同志強很多，女同志裝嫩的年齡差差不多是 10—15歲，男同志一般來說 50歲裝嫩的比較少。也就是說多社會分層的時候，人們在平時的社會生活里面他還有一個表現(xiàn)出來像什么樣的，我們叫做符號體系，這個符號體系他是不是會一一對應，或是嚴格按這個社會程序來排列，那么對于為什么像印度這樣的社會中間會有這么嚴格的區(qū)別，我想在西方大部分藍領還是像藍領，白領還是像白領，不同的社會階層相對應，維持社會階層非常重要的力量是他的價值觀 印度人之所以可以安守他，社會階層，是因為 他這個按職業(yè)來分化的，印度有四大種系，他有各非常重要的用處，就是不同的做不同的工作，不是所有人都可以做的，比如他撿垃圾的專門負責撿垃圾的，當秘書的有當秘書的種系的，不過我們知道由于一些新的產(chǎn)業(yè)的興起，當這些新產(chǎn)業(yè)興起的時候，這些東西不得變化他產(chǎn)生了更為活躍的一些表現(xiàn)，但在中國社會中間，社會階層普遍出現(xiàn)了我剛才說的激越性，就是在社會階層中間，較低社會階層的人們普遍把自己的階層商移了，如果你的月收入只有 500元，他的銷售模式和 1000元左右的人相似，而收入 200元的人他和 2020元左右的人相似，而收入 5000元 左右的人他在某些方式上是相似的，那些甚為白領的人他的消費模式是和總裁上的一些階層相似的，而甚為大業(yè)主的人他可能和巨幅的人想象的，一個擁有 5億資產(chǎn)的，他和國外一些擁有 50億資產(chǎn)的人想象的，所以在社會階層某一個階層中間，他有相當一部分的人群，它的生活方式是和上一層的方式想象的。 胡彥杰：營銷的中國芯和超常規(guī)發(fā)展 袁 岳：當需求無疆界時 營銷也應該無疆界 傅 博：中部企業(yè)突破型營銷的策略與資源運動之道 頒發(fā)雙證： 通用高級經(jīng)理資格證書＋ MBA 高等教育研修結業(yè)證書（含 2 年全套學籍檔案） 證書說明： 證書全國通用、國際互認、電子注冊，是提干、求職、晉級、移民的有效依據(jù) 學習期限 ： 3 個月（ 允許工作經(jīng)驗豐富學員提前畢業(yè)） 收費標準 ： 全部學費 元 學校網(wǎng)站： 報名電話： 0451－ 88723232 咨詢郵箱： 主辦單位：中國經(jīng)濟管理大學 承辦單位：中國教育培訓網(wǎng) 美華管理人才學校 職業(yè)經(jīng)理 MBA 整套 實戰(zhàn)教程 千本好書 免費 下載網(wǎng)址 袁岳：當需求無疆界時 營銷也應該無疆界 袁岳（零點研究咨詢集團董事長）： 今天我要講的基本內(nèi)容是說今天消費者的需求他越來越打破了傳統(tǒng)的方式，尤其是打破了傳統(tǒng)的 需求。 第二個在最近一期的《新營銷》上我發(fā)表了一個文章，我們進入了一個時代，這個時代叫做普遍的裝嫩時代，我們每一個人都有自然年齡段，比如我今年 41歲，我現(xiàn)在很多的生活方式，比如我寫博客的形式，經(jīng)常給我的同事 發(fā)短信，我們在晚上睡覺的時候有朋友說睡覺覺沒有，那這個話我們在過去 60年代不會說的話，那今年一個典型的 60歲的人不會發(fā)短信的，他不會寫博客的，而你現(xiàn)在變成一個對技術非常敏感，人們發(fā)現(xiàn)你對一些新的事物能很快回應。因此這些人在社會上面表達消費需求的時 候他更加多元化，更加多樣、更加有趣和獨特化。 第三個標準就是這個地方對新技術對新方法的看好。 蒙牛集團副總裁孫先紅：蒙?？焖俪砷L之迷 孫先紅（蒙牛集團副總裁）：大家上午好，非常高興來到武漢。（幻燈片）這就是這條新聞。 所以營銷的理論基礎實際上都放在那里，但是我們?nèi)ト绾握J真仔細地溝通呢？在生活當 中也有很多這樣的例子，在最近我就發(fā)現(xiàn)了一件不可想象的事情。 這是我們非典期間第一個企業(yè)出來的捐款，許多企業(yè)在中 央電視臺的廣告停了，但是我們反而加大了，因為我們覺得回家的人多了，家里娛樂的就是電視，除了加大了電視廣告的投入之外，我們還加入了一些公益內(nèi)容的廣告。 我是從 4月份剛剛從意大利參加了一個最大的活動，那我覺得現(xiàn)在整個國外品牌都大局進入中國市場，國內(nèi)的新品牌也是突起，特別是 4月份國家對護膚護法的消費稅，整個行業(yè)的競爭應該是越來越激烈了，可以看到這個照片貨架上的產(chǎn)品應該是琳瑯觸目的，從消費者的分析來看也是普遍看好知名度高的日化品牌。 04年的時候 我們再次 ，我們覺得把化妝品打造成一 種生活日用品，所有的消費者都可以用的起，就借助央視這個平臺。 第三在隆力奇有一個服務理念的突破，第一是誠信，很多人認為化妝品就請一個明星，把利潤拉高就可以賺錢，但我們要做好市場，做百年的企業(yè)，所以縱觀我們這么多年我們廣告片是非常平實的，很多專家也對我們進行了一些策劃，他說你的思維和人家為什么是反其道而行之的，我說這個產(chǎn)品剛上市，他的品質怎么樣也不知道，所以我們的廣告大家可以看到新的一些時尚類的因素都是和別的不一樣的。 首先可以看到我們在去年的 11月 18號拿到了中央電視臺青年歌手大獎賽的冠名權，后來我們請到了中央電視臺的著名的導演，怎么圍繞這個節(jié)目做也是反復的討論來做，因為我喜歡把這個廣告做的理想性和情景性。