【正文】 做化妝品的，不要老是用這個觀念來思考問題，你要考慮到化妝品以外其他的世界，其次我們知道人們在同一個世界里面，今天我們得教育體系比以前更開放了，那作為一個企業(yè)家他可 能什么東西都可以做。我想這也是快速成長一得非常典型的例子，但是我們應(yīng)該帶著這樣的思考，說為什么成長之路這么快，我們不妨看一段超級女聲截選的錄像，說這樣的歌聲是否能成 功。（廣告片）給消費者換一種方式，產(chǎn)生一種情感，尤其在特殊的日子里，給你的消費者帶來的情感美譽度是不一樣的，在中國最具影響力的媒體，央視每一次大的活動也有你的身影，有你的這種溝通了，起碼在消費者的心中有一種關(guān)注中國大型的大的事業(yè)，所以在新聞直播的時候，到處第一條的廣告仍然是蒙牛，仍然是公益廣告。 05年我們從知名度到各個方面來提升品牌，我記得在去年 3月 5號是中央電視臺邀請我參加一個化妝品的晚會，然后主持人邀請上來，他說你知道國內(nèi)的化妝品有什么，他說的是別的品牌，那時候我就納悶，我們隆力奇就是在央視傳播很大的，那為什么其他人覺得在其他平臺上看到別的品牌呢，那今年我們還做了許多活動對品牌的提升，所以我們今年是 3月到 8月份全國青年歌手大獎賽的冠名。（大屏幕）我們選擇了湯燦和陳坤做代言。他們不光光是要銷售他的產(chǎn)品，其實他是向全球化銷 售他的產(chǎn)品和知名度。 第三個我們要提到就是分銷渠道，你的客戶從哪里得到你的產(chǎn)品和服務(wù)呢？你還會需要其他的公司的幫助嗎？在您與您的分銷商之間存在一些潛在的困難的時候，您是如何維護好自己的產(chǎn)業(yè)呢？那么最后的一個就是宣傳和促銷這一塊了。讓我們改變成第三個 C就是容易購買到。抓住他的想法來讓你的產(chǎn)品去改善去迎合他的想法。如果我可以的話我可以花很多時間在這個上面，可能這 個對于你來說沒有任何的作用。具體在做的過程當中，為什么有的人成功了，有的人沒有成功呢，這里面有很多的問題需要我們來看，同樣企業(yè)也是一樣的，企業(yè)設(shè)定了一個目標來實現(xiàn)這個目標。這是和大家分享的第一點就是客戶價值。顯然不是的。去年的時候有幾個企業(yè)和我交談，你的論壇真的讓我覺得有了很大的改變，因為他覺得觀點變了，他馬上就可以用，我們現(xiàn)在是把這個論壇放到武漢，為什么說國家級的論壇不能在武漢開呢，武漢他也是一個大城市呀，為什么不可以有這樣的論壇在這里開，而且現(xiàn)在的中部是很需要這樣的論壇，所以我覺得大家還是要很謙虛，不見得我們專家講的所有的東西都是正確的，但是有一個觀點能夠為你所用，可能我做的這一切就夠了，我心理就滿 足了。還有一句話就是 “天下大事必做于細，難事必做于易 ”，其實很多的事都是從小的方面做起的，就像上午孫總說的。這個增長模式在整個中國的 GDP增長很快，從內(nèi)循環(huán)來講，整個國民的收入水平在十幾年中間增長很快，這是為什么在中國做市場很難的原因，看上去從西方到中國來講，年年增長。第八就是由執(zhí)行控制反饋為主的營銷管理向目標管理、知識管理領(lǐng)導力等一系列的營銷管理跨越。然后再修訂策略，我們要認真研究我們的市場策略，要冷靜的研究。 大家都知道做白酒的，這些企業(yè)他花 20萬買一個場子，他要把這個場子搶下來，他給一、兩個促銷人員進去，什么都不放，然后他一年的產(chǎn)值是多少， 10萬，這就是說明他們思維的倒置，形成了他這種結(jié)局，我花 20萬買一個場子，我花 2020塊錢去經(jīng)營，重投入輕經(jīng)營。走了兩天以后，他到東京旅行，那一般這樣國際性的公司都是連鎖性的酒店，他住到哪都是提前預(yù)定的，所以他是入住到日本當?shù)氐膭P賓斯基酒店，他發(fā)現(xiàn)在那里已經(jīng)是三個枕頭了，而不需要他再去要求，這就說明他們客戶的一個措施，這樣有效的提高了客戶的滿意度，尤其是一些客戶他希望有一些特殊的服務(wù)，這樣都可以通過定制化的服務(wù)來體現(xiàn)，那最終這個酒店成為了非常著名一個連鎖酒店。 大家可以想一下在座的所有企業(yè)家，在座的所有企業(yè)，您的企業(yè)十年以后是不是還存在，如果您的企業(yè)十年以后還存在的話，那您能不能夠成為行業(yè)的領(lǐng)導者，也就是說成為行業(yè)的第一名或是第二名呢？如果您希望自己的企業(yè)十年以后還存在，希望成為這個行業(yè)的第一名或是第二名，我建議您一定要做好客戶管理，今天最主要的議題我們和大家討論三個關(guān)鍵的議題。我說了很多東西可能對你們很重要，但也許不重要。 在一個非常專業(yè)的銷售過程當中，如果想做好銷售的話，最重要也是最基本的就是要學會傾聽。您如果每天想到的是我們公司每天賺多少錢我們每天進入多少，還不如考慮我們客戶的想法。讓我們 看一下是不是你的產(chǎn)品適用于這個市場，這個市場是不是在成長或是衰退，這個產(chǎn)品出自以后是不是需要很多產(chǎn)品介紹或是需要很多的宣傳，他會有很強的競爭力嗎？您的產(chǎn)品會是最昂貴的一個或是最便宜的一個呢，你的產(chǎn)品是否具有獨特的特點的元素呢？其實你的產(chǎn)品可以做的更好，而且與眾不同而且更適用于這個市場的競爭。 其實在我們先前也在討論咱們這個議題的時候也在想，英文摩根的意義是市場的意思。服務(wù)好了，我們隆力奇在性價比和成本上也是一個優(yōu)勢，所以也是對我們隆力奇的一種幫助。所以營銷要崛起，我們科技創(chuàng)新是放在第一位的。 同樣講一個小小的例子，比如一個普通的宣傳單，現(xiàn)在大家都知道，你在做營銷的時候，做廣告宣傳的時候，宣傳單是最省錢的方式，但是也是傳播效力最弱的一種方式，但是我們把他如何變得最有效 。 我去年寫了一本書叫《蒙牛內(nèi)幕》那個里面把蒙牛一部分寫到書里，那里面主要寫了蒙牛的營銷得一些經(jīng)歷和我感受的企業(yè)文化，實際上一個企業(yè)快速發(fā)展離不開企業(yè)的管理等等許多方面，是不是每一個蒙牛的員工都做出了辛勤 的努力和貢獻，我僅僅是一個代表，把我自己親身的感受寫到里面，也沒想到這本書成了全中國企業(yè)的教科書，往往是一、兩個人買了之后推薦大部分的同事買，所以這個書很暢銷，大家有機會可以看看。 第三個是在知識和技術(shù)界面中間的突破，不同的叫做專業(yè)突破，最近這幾年如果大家稍微關(guān)注一下我們可以看到在搜狐網(wǎng)上和奇瑞合作一個跨越界限的城市，那這樣的城市不像有的城市，包括我們中部城市和西部城市，太死板，做事情的時候只認為有一套東西是對的。 事實上在藍領(lǐng)的中樞當中，他只消費白領(lǐng)的東西，而一般的白領(lǐng)當中，他們有 45%人說他們愿意消費某一種比他們現(xiàn)在的品位格調(diào)更高的產(chǎn)品，當然在營銷上我們可以稱為跨位消費。 沈建峰：突破觀念、方法創(chuàng)新、隆力奇 2020營銷全新攻略 李璐揚：網(wǎng)絡(luò)營銷使中部企業(yè)的跨越式發(fā)展成為可能 今天我的大部分的同事他 們都是獨生子女，你們今天管理的大部分人員尤其是 EMBA班上的你管的干部都是獨生子女一代，那對你人力資源的方面要求是不一樣的，過去你老板是老板的樣子，今天你老板要做老板的樣子，你這些人就管不住，在他的家里邊，如果爸爸強硬的話小孩子會出走，同樣在一個單位里面你那么強硬管理他人家會跳槽的，今天你首先要做好朋友才是爸爸，你首先有了朋友才是好老板。 有很多非常經(jīng)典的適合某個特定國家特定的模式其實在中國是不適合的，他基本的原因是中國不是一個基督教的國家、也不是伊斯蘭教的國家， 中國人什么東西都可以實現(xiàn)，但不真的相信他，那這種現(xiàn)象使得我們中國人這種文化既具有開放性，同時也不具有忠誠性，因此導致我們中國人對新的營銷方式，新的營銷活動，包括像超女這樣的活動，我認為他在去年可以成功的，在今年不可能成功，原因很簡單，抄的太多了，那中國人很快把這種效應(yīng)來完成，這意味著我們下一步要有新鮮的東西出來。所以溝通能力弱那么自然品牌創(chuàng)造力就弱一些。 沈建峰：隆力奇 2020營銷全新攻略 沈建峰（江蘇隆力奇生物科技股份有限公司副總裁）：各位嘉賓，女士們、先生們，上午好。在 3月 31號隆力奇冠名第 12屆青年歌手大獎賽的支持。還有一個渠道的創(chuàng)新，因為現(xiàn)在國際品牌他的策略是代理商制，作為我們隆力奇來講，從一個小的品 牌怎么做到市場容量不斷增大，我們覺得在渠道建設(shè)上面還是有一些差異化，我們?nèi)f米都是隆力奇自建的營銷網(wǎng)絡(luò)，但是這樣做很辛苦，所以我們也借助了代理商。 那我們今天在這里討論的議題最重要的是我們中部如何能趕上中國的東部，也同樣在討論我們的中國如何趕上 西方國家的。而今天早上的時候我們已經(jīng)聽到了武漢一個 EMBA為我們做的演講。讓我們多想一下溝通而不是少想一點宣傳，因為宣傳是出自于我們銷售成本增長上，溝通是在于賣者和買者之間，如果您是富有想象力的，在所有的溝通中可以化為廣告，您可以用類似于電話，或是網(wǎng)絡(luò)的地址，或是其他一些方式來幫助您溝通。也許這個銷售人員會 這樣講，他說我們某某 3000型號的復印機他可以 %最大限度保證會在您所有人員在使用他的時候會不費吹灰之力，而且他不會壞會很大程度節(jié)約成本。在本地的成功可以讓企業(yè)在中國成功，同時可以在世界成功。 第三個問題她這樣做了一段時間之后出現(xiàn)了一個機會，其中一個報亭由于出了一些原因不做了，這個時候她把這個地方盤下來做成自己的，她這樣的話不僅賣報紙還要賣雜志，大家知道有一些雜志利潤是很高的，這時候她怎么賣呢，她的女兒周末在快餐店打工，有一些名單，經(jīng)過這樣一些時間運作之后，他贏來了她的第一次非常重要的戰(zhàn)略合作，就是一個房地產(chǎn)企業(yè)的老總，這個老總希望他在他的報紙上加蓋一些廣告，這樣的話每月可以給她 1千元錢，這樣的話她發(fā)現(xiàn)自己的 收入不低于普通白領(lǐng)的收入。 傅 博：中部企業(yè)突破型營銷的策略與資源運動之道 傅博（多米國際營銷傳播機構(gòu)（中國） CEO）：大家下午好。 湖北的一個企業(yè)百步亭，我很欣賞他，他就是很好的利用了社會政府的公共資源，大家應(yīng)該注意到這個房地產(chǎn)開發(fā)公司他幾乎沒有做廣告，但是他的房子沒有做起來就賣完了，他把他做成了全國的示范工程，樣板工程，他是極大利用了政府的資源來做到的，他撬動了政府這個點，大家可以 知道這個公司幾乎沒有在大眾的層面上來傳播，僅僅是依靠了政府來做到的。其實你身邊有很多這樣 、那樣的資源，大家在這里面看到這個樓宇的電視，我們在里面做了一個外框，（大屏幕） 最后我講一下中國營銷的八大跨越，我們認為現(xiàn)在的營銷有零散的點子型的跨越，向系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略型的跨越，絕對不是找一個人來出點子，那這個事就可以干好了，那這個不可能，現(xiàn)在出點子的人太多了。 臺風的現(xiàn)象也反映了我們中國的情況， 90年代我們做市場的時候中國放量產(chǎn)量投入了一些機會，我們不管是賣水還是賣牛奶，中國高度市場開放的時候進入這個行業(yè)，但是這幾年市場環(huán)境變化了之后，我覺得從中部的經(jīng)濟，國家戰(zhàn)略來講，我們到 2020年中國必須保持繁榮，幾十年的增長，但在微觀的環(huán)境下，中國的市場環(huán)境風險越來越大，這是我們從營銷工作的企業(yè)家方面來判斷的，宏觀形勢很好，但微觀情況對有一些企業(yè)是不利的，包括地產(chǎn)、藥業(yè)，只要一個小小的事件，因為政府的關(guān)注等等原因，這個和諧社會的建設(shè)就有可能對一個企業(yè)產(chǎn)生影響 。 那第二個判斷我覺得是同質(zhì)化下的過剩和滿足細分需求的不足同時并存，對企業(yè)轉(zhuǎn)變的經(jīng)營方式和重新審視戰(zhàn)略取向有著重大的影響。在你的產(chǎn)品還沒有出來之前要進行一個很好的設(shè)計和傳播的管理。 我們只要找好一個突破，運用系統(tǒng)的測試我們就可以突破了。 這底下有一個照片，這是去年在 12月 21號世界艾滋病日那天，我發(fā)起我們公司北京、武漢、廣州，三家公司的同事一起在街上做了一個行為意識的表演，叫對不安全的行為說不，我們公司大家可以想象一下，那個天氣的寒冷，我們當時脫了衣服，在街上做公益的宣傳，那在座的很多朋友都想為社會做一些什么，都是都多少人把思想付諸行動，那作為我們這些年輕人來講，應(yīng)該有思想力，還有行動力，所以這個是 我們當時在現(xiàn)場他們新浪網(wǎng)拍的一張照片，我個人對財富的標準理解為我們到底可以服務(wù)多少人，比如我在湖北有 5個客戶，我的 5個客戶每個人都有 1000個員工，他們有一些家庭，那我覺得這個才是判斷我們財富的標準。 這就是女工她的成功，戰(zhàn)略成功僅僅是開始，光有戰(zhàn)略是不夠的，第二還要有強有力的措施，我們應(yīng)該怎么關(guān)注呢，大家看這個圖（大屏幕），我們大家想想我們應(yīng)該把焦點房在哪 塊呢，大家想這部分客戶對大家都是一樣的，競爭會非常激烈，所以我們公司在訂購的時候重點要放在這塊。我們當然希望有成千上萬的產(chǎn)品流向世界。 我早上聽過所有專家的講演，我更希望從他們的講演當中學到一些東西來改善在商場上的經(jīng)營。其實大家是從不同的觀點來看待 4P和 4C的，一個是從公司的角度，另外一個是從個人的角度來考慮的。那么今天我會給他們深入討論一下咱們在 EMBA里面的知識，就是怎么樣從 4P變成 4C的理論。就像美國通過巨大的市場來贏得客戶，對產(chǎn)品和服務(wù)的要求一樣，中國也可以做到。 Mark kemsley：營銷改變中部 營銷改變中國 MARK KEMSLEY（美國紐約第五大道 CEO）：大家下午好！今天真的是一個很好的日子。 第三在隆力奇有一個服務(wù)理念的突破，第一是誠信，很多人認為化妝品就請一個明星，把利潤拉高就可以賺錢，但我們要做好市場，做百年的企業(yè)，所以縱觀我們這么多年我們廣告片是非常平實的，很多專家也對我們進行了一些策劃，他說你的思維和人家為什么是反其道而行之的，我說這個產(chǎn)品剛上市，他的品質(zhì)怎么樣也不知道，所以我們的廣告大家可以看到新的一些時尚類的因素都是和別的不一樣的。 我是從 4月份剛剛從意大利參加了一個最大的活動，那我覺得現(xiàn)在整個國外品牌都大局進入中國市場，國內(nèi)的新品牌也是突起，特別是 4月份國家對護膚護法的消費稅，整個行業(yè)的競爭應(yīng)該是越來越激烈了，可以看到