【文章內容簡介】 劃，他說你的思維和人家為什么是反其道而行之的，我說這個產(chǎn)品剛上市，他的品質怎么樣也不知道，所以我們的廣告大家可以看到新的一些時尚類的因素都是和別的不一樣的。所以這也是誠信一個重要的因素，對媒體我們合作是按時付款，和隆力奇的供應商已經(jīng)也是講誠信的。誠信還體現(xiàn)在對產(chǎn)品的品質上。我 們本土的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢的，包括我說的頭發(fā)你經(jīng)過了煙灰和油膩，什么東西可以來清除呢，那可以用我們隆力奇的蛇膽質。 我們的誠信還針對媒體和廣告商，有很多人覺得媒體是我們的客戶，應該是他們來掙我們的錢的，但我們還是把他們當成上帝一樣。服務好了，我們隆力奇在性價比和成本上也是一個優(yōu)勢，所以也是對我們隆力奇的一種幫助。 剛剛說的是創(chuàng)新的一個觀點，因為我覺得企業(yè)要崛起，在觀念上的三個創(chuàng)新和突破，第二個方面我要講的是創(chuàng)新。現(xiàn)在人文的注意力是有限的，但這個信息量是無限的，如何能夠在有限的基礎上做出無限的信息量呢 ，所以我覺得創(chuàng)新非常的重要，那我以前在公司做過辦公室行政文員，也做過銷售，今年我負責整個公司品牌的規(guī)劃和策略的研究，今年上來我們整個產(chǎn)品的定位也做了一個創(chuàng)新，第一次創(chuàng)新是產(chǎn)品定位的創(chuàng)新，還有一個是品牌策略的創(chuàng)新，我覺得我們今年的產(chǎn)品說另類也另類，但是非常合乎常理。 首先可以看到我們在去年的 11月 18號拿到了中央電視臺青年歌手大獎賽的冠名權，后來我們請到了中央電視臺的著名的導演，怎么圍繞這個節(jié)目做也是反復的討論來做，因為我喜歡把這個廣告做的理想性和情景性。（大屏幕）我們選擇了湯燦和陳坤做代言。但是這兩個 人拿到手上有一些難度，很多人覺得這兩個人不可能走到一起。所以這里面每一個策劃都源于我們多方面智慧的因素，那就創(chuàng)意來說，很多人覺得你這個創(chuàng)意很難做。（牙膏廣告片）我們這里面做了幾個，我們還有一個圖片是洗發(fā)水，我們做的是平穩(wěn)片，一個歌手在廣告上唱歌，據(jù)說在中華世紀壇播出后引起了現(xiàn)場的轟動，所以很多專家說這個廣告比你在其他頻道播兩個月更強。 所以這種訴求引起了參賽選手的震撼和在場觀眾的震撼，這是產(chǎn)品定位和品牌策略的創(chuàng)新。還有一個渠道的創(chuàng)新，因為現(xiàn)在國際品牌他的策略是代理商制，作為我們隆力奇來講，從一個小的品 牌怎么做到市場容量不斷增大，我們覺得在渠道建設上面還是有一些差異化，我們三萬米都是隆力奇自建的營銷網(wǎng)絡，但是這樣做很辛苦，所以我們也借助了代理商。這樣一個方法對整個企業(yè)帶來銷售的遞增怎么樣，財務部統(tǒng)計了一個數(shù)字，整個 4月份我們遞增速度不算快也不算慢，整個企業(yè)的產(chǎn)品隆力奇是經(jīng)過了八年的快速發(fā)展，到今年 5月 20號整體遞增 20%，花露水到 5月 20號是遞增了 200，我們洗發(fā)水比去年同期增長 50%，所以我們覺得當看到策略創(chuàng)新、觀念突破對整個企業(yè)帶來遞增快速發(fā)展的同時，作為我們營銷策劃人來講也是非常欣慰的事，我想通過這 些方法可以和我們中部的企業(yè)共鳴，謝謝大家。 Mark kemsley：營銷改變中部 營銷改變中國 MARK KEMSLEY（美國紐約第五大道 CEO）：大家下午好！今天真的是一個很好的日子。我覺得今天早上非常的不錯，有兩個原因：第一個原因是我早上學習到了很多東西，從幾個師兄上我學到了很多東西，第二點原因是因為我今天早上非常難得的吃到武漢的熱干面。非常美好的一天。 有些人說其他大家都說紐約是世界的貿易中心，而第五大道是紐約的經(jīng)濟金融的中心。為什么人們這樣說第五大道是紐約 的中心呢？很明顯大家都知道紐約是非常重要的經(jīng)濟中心和貿易中心，但是這并不代表我們第五大道也是這樣，其實他和股票市場沒有關系的，他是和營銷市場有關系的。 其實在我們先前也在討論咱們這個議題的時候也在想，英文摩根的意義是市場的意思。那我們看一下第五大道商鋪的租賃價格就知道了，每個月達到了 1萬美金。在紐約第五大道的一個商務鋪的平方比在洛杉磯更加貴，比它貴 4倍。那為什么這么貴還是有很多的國際品牌在那里樹立自己的店鋪呢，就是因為他可以樹立自己的知名度。他們不光光是要銷售他的產(chǎn)品，其實他是向全球化銷 售他的產(chǎn)品和知名度。 在第五大道其實不是說它的租金要憑借這個來賺錢，其實它有一個標牌上有一個標語，其實它就是一個廣告。為什么他們要邀請我到這個論壇，其實他知道第五大道的真正含義它是一個營銷與市場相關聯(lián)的東西。其實武漢和紐約一樣有很長這樣的貿易歷史，也有很多外來的商戶到這里來租賃。其實武漢的地理位置是非常好的，他有獨家的靠近江邊，而且他的公路和鐵路非常的四通八達，所謂九省通衢是一個非常重要的聯(lián)絡地段。 那我們今天在這里討論的議題最重要的是我們中部如何能趕上中國的東部，也同樣在討論我們的中國如何趕上 西方國家的。其實在美國這樣一個大的市場，經(jīng)濟是靠市場來驅動的。就像美國通過巨大的市場來贏得客戶，對產(chǎn)品和服務的要求一樣，中國也可以做到。其實我們與中國很多公司有往來，讓我很奇怪的就是在中國很多公司的市場部就等于銷售部。如果大家說市場和銷售是同等的話，那可以對我們來說是怎樣的等級之分，就是一樣的地方有不同的等分?，F(xiàn)在和大家簡單介紹一下關于西方人怎么認識營銷手段和市場轉化的。 大家有沒有聽說過……價格、分銷渠道以及宣傳，這就是 FOT，一個非常成功的案子他都離不開這樣的元素，讓我們先看一下產(chǎn)品的結構。讓我們 看一下是不是你的產(chǎn)品適用于這個市場，這個市場是不是在成長或是衰退，這個產(chǎn)品出自以后是不是需要很多產(chǎn)品介紹或是需要很多的宣傳，他會有很強的競爭力嗎？您的產(chǎn)品會是最昂貴的一個或是最便宜的一個呢，你的產(chǎn)品是否具有獨特的特點的元素呢？其實你的產(chǎn)品可以做的更好，而且與眾不同而且更適用于這個市場的競爭。讓我們看一下關于價格。 對于一個產(chǎn)品你會把他定位在非常昂貴或是折價銷售嗎？是否關于一些因素的影響而失去對于價格的統(tǒng)籌。如果是這樣的話，大家怎么去注意這樣的問題呢？您的產(chǎn)業(yè)是為了謀求成功或是多種產(chǎn)品而進入市場，您能不 能賦予這個產(chǎn)品價值，從而提升他的產(chǎn)品的價值。 第三個我們要提到就是分銷渠道，你的客戶從哪里得到你的產(chǎn)品和服務呢？你還會需要其他的公司的幫助嗎？在您與您的分銷商之間存在一些潛在的困難的時候，您是如何維護好自己的產(chǎn)業(yè)呢？那么最后的一個就是宣傳和促銷這一塊了。 你怎么能達到你產(chǎn)品的消費者，讓他覺得自身的利益最大化，什么樣的促銷渠道和宣傳渠道覺得最有效的，你是在媒體上投放廣告，還是直接與客戶進行溝通。您覺得您需要多少回報才能得到您這樣投入的目標。您如果站在一個比較客觀的角度去提升你的品牌知名度來銷售呢？ 這就是每一個很成功的公司所擁有的就是市場的融合效應。其實中國這樣一個市場已經(jīng)越來越成熟了，那在這樣一個越發(fā)成熟的市場，人們是不可能通過一個很好的計劃或是以上所有的因素包括在內而做成功的企業(yè)。而今天早上的時候我們已經(jīng)聽到了武漢一個 EMBA為我們做的演講。大家可以到武大 EMBA去學習所有有關營銷的內容。那么今天我會給他們深入討論一下咱們在 EMBA里面的知識，就是怎么樣從 4P變成 4C的理論。 第一個 P就是產(chǎn)品，我們必須將產(chǎn)品變?yōu)轭櫩偷男枨?，以及顧客的需要，你不可能隨隨便便做成一個產(chǎn)品去面對無限大的市場。你必 須去學會了解客戶的心理，并研究這種產(chǎn)品確實能吸引到我們顧客的注意。你必須了解客人所需要什么我們才可以生產(chǎn)出來。第二個 P就是價格，他將轉化成 4C中的第二個就是客戶的滿意程度，就是客戶的滿意的價值。您如果每天想到的是我們公司每天賺多少錢我們每天進入多少，還不如考慮我們客戶的想法。其實大家都意識到了價格只是一小部分讓我們客戶很滿意的，比如說我是賣漢堡的人，那我其實想到的不光是這個漢堡賣多少錢，還必須想到我的客人要坐車多元到我這里來，還要考慮到我的客人他吃這些垃圾產(chǎn)品有什么因素，這些都是要考慮的細節(jié)。從客戶的角度去 出發(fā)，從他的想法出發(fā)會讓你進行的定位更加的精準。 第三個 P就是分銷渠道。讓我們改變成第三個 C就是容易購買到。您必須先去想到你的產(chǎn)品的分銷，在分銷的渠道當中客人他如何能很容易的購買到，因為他有很多的方法去購買自己喜歡的東西，比如他可以逛街，或是通過分銷廣告看到信息等等。我想大家都知道戴爾電腦吧，其實戴爾電腦之所以成功他放棄了摒棄了非常繁瑣的渠道，直接讓客戶從網(wǎng)上購買。他們并沒有想到我要到哪里分銷產(chǎn)品，而是讓客戶容易購買到產(chǎn)品。 最后一個是銷售，就是大家能不能想到最后一個 C是哪一個英文字母開頭的，就 是溝通。讓我們多想一下溝通而不是少想一點宣傳，因為宣傳是出自于我們銷售成本增長上，溝通是在于賣者和買者之間，如果您是富有想象力的，在所有的溝通中可以化為廣告，您可以用類似于電話，或是網(wǎng)絡的地址，或是其他一些方式來幫助您溝通。您應該更多的去聽一下客戶怎么想，并且與他們聯(lián)絡。其實大家是從不同的觀點來看待 4P和 4C的，一個是從公司的角度，另外一個是從個人的角度來考慮的。在現(xiàn)今這樣一個非常具有挑戰(zhàn)和競爭力的世界，一個公司如果更注重他的客戶，那會走的更深遠。那我們可以非常順利的進行下面的話題，那就是專業(yè)的銷售。 這種非常專業(yè)的銷售是和非專業(yè)的銷售有一些大的區(qū)別和區(qū)分的，那么在座的我想所有的朋友應該有這樣的一些經(jīng)驗，就是經(jīng)常有銷售人員會跑到你的辦公室來告訴你他的公司多么的棒，其實誰在意和在乎呢？大家要不要回憶一下在昨天的時候有沒有一段對話讓你覺得非常愉快的，在您回憶這個非常愉快的對話的時候，您有沒有想到在這個對話當中是誰說話的成分比較重要，是您還是對方？我想所有這樣的對話應該是每一個您說的比較多一點，因為只有自己才對自己的聲音感興趣。您記不記得在前幾天有一些不愉快的對話，或是很煩心的對話，其實在這個對話里面您說的不 太多，您是一個傾聽者。 在一個非常專業(yè)的銷售過程當中，如果想做好銷售的話，最重要也是最基本的就是要學會傾聽。為什么要說這個呢，其實大家都不是銷售人員，但是事實上大家全都是銷售人員。作為一個公司的老板，他每天都在推銷，他在對外銷售，他對于他的股東、媒體、員工、所有的投資者，都是一個推銷自己公司的人。今天早上有人說過，好像每個人都必須喝牛奶，那這個還不是在做銷售嗎？作為一個銷售人員最重要的就是要傾聽顧客的想法，并按照他的想法做出一些他需要的東西。抓住他的想法來讓你的產(chǎn)品去改善去迎合他的想法。對于產(chǎn)品來說， 他有兩點，一點是關于產(chǎn)品的好處，另外一點就是產(chǎn)品的優(yōu)勢，其實這塊大家更應該注意的是產(chǎn)品的好處，對于客戶可以得到什么好處，那優(yōu)勢就是限定于這個產(chǎn)品本身的。 我現(xiàn)在給大家舉一個例子是關于到公司銷售的一個例子，這個銷售人員銷售的是復印機。我的這樣3300型號的復印機有很多的功能，他可以定位很多的紙片，同時還可以沖咖啡，也許我們的顧客對于這一點并不感興趣。如果作為一個銷售人員他真正想到了這個客人的想法，這個客人其實需要的不是復印機可以沖咖啡的功能，而是在他壞的時候讓很多人等要浪費很多的時間。也許這個銷售人員會 這樣講，他說我們某某 3000型號的復印機他可以 %最大限度保證會在您所有人員在使用他的時候會不費吹灰之力，而且他不會壞會很大程度節(jié)約成本。這個取決于客戶的需求。 我早上聽過所有專家的講演，我更希望從他們的講演當中學到一些東西來改善在商場上的經(jīng)營。也許在我今天的演講當中也會給您帶來在您的銷售當中和商場當中有一些改善的東西。我在和多米國際的傅先生溝通的時候有問過來聽我們論壇的是什么人員，他說大多是企業(yè)的人員或是市場部的銷售經(jīng)理。其實在今天這個比較重要的時間我沒有可能和每位進行溝通，來了解你到底需要什 么？就算是我有時間和大家都做溝通，了解大家都需要的，但我不可能滿足所有人的需要，所以說這意味著給大家做的演講并不是一個最好的溝通方式。其實做這樣一個演講和一個非常差的銷售訪問是一樣的意思。我說了很多東西可能對你們很重要，但也許不重要。如果我有時間的話和在座的單獨相處半個小時，也許您可以學到很多東西，我也可以學到很多東西。因為我們單獨聊天的時候在講對方確實哪一點比較感興趣。 在我們做市場和銷售的時候我們必須得記住一點，我可能不會在這個話題上繼續(xù)深入下去了。如果我可以的話我可以花很多時間在這個上面，可能這 個對于你來說沒有任何的作用。我只是希望大家從今天的講座當中了解到這一點：其實市場和銷售是兩個截然不同的概念，如果一個公司想長遠的成功的話，他必須同時擁有銷售以及市場兩個部門，而且要強化它們。也許傅先生邀請我這邊做演講的時候他希望我在廣義的經(jīng)濟學上做研究和討論，但是我并不覺得這個世界是在市場經(jīng)濟上運行在轉的，如果想讓大漢口趕上大上海，或是讓中國趕上世界其他的國家，我們必須從一個銷售人員以及一個公司的基礎來做起。 在去年年底的時候我曾經(jīng)訪問過武漢，我與漢正街有一些貿易上的來往，非常有趣的是，我覺得在武漢漢 正街這一塊他們可以保持 500年的銷售而結合現(xiàn)今比較時尚和現(xiàn)代化銷售的市場，來作為它的結合點。如果咱們的知名品牌想在第一大道漢正街做好和做精的話，他必須了解當?shù)氐男枨?。在本地的成功可以讓企業(yè)在中國成功，同時可以在世界成功。但是這樣一得規(guī)律必須一點一點的來做。我們當然希望有成千上萬的產(chǎn)品流向世界。但是并不重要于我們這樣一個企業(yè)做一個產(chǎn)品是為市場中某一個消費者，那就是產(chǎn)品了。 蔡強：城市營銷與中部崛起 蔡強（美國科特勒集團負責中國戰(zhàn)略區(qū)負責人）：各位嘉賓，下午好。首先我先介紹一下我自己， 因為在你們看到的名單上有一些出入，我叫蔡強，是美國科特勒集團負責中國戰(zhàn)略區(qū)這塊業(yè)務的負責人，所以今天下午很高興和大家交流，今天我談到的主要話題就是我們中部的企業(yè)應該