【正文】 改變中部 營(yíng)銷(xiāo)改變中國(guó) MARK KEMSLEY（美國(guó)紐約第五大道 CEO）：大家下午好！今天真的是一個(gè)很好的日子。（牙膏廣告片）我們這里面做了幾個(gè)，我們還有一個(gè)圖片是洗發(fā)水，我們做的是平穩(wěn)片，一個(gè)歌手在廣告上唱歌，據(jù)說(shuō)在中華世紀(jì)壇播出后引起了現(xiàn)場(chǎng)的轟動(dòng)，所以很多專(zhuān)家說(shuō)這個(gè)廣告比你在其他頻道播兩個(gè)月更強(qiáng)。 首先可以看到我們?cè)谌ツ甑?11月 18號(hào)拿到了中央電視臺(tái)青年歌手大獎(jiǎng)賽的冠名權(quán)，后來(lái)我們請(qǐng)到了中央電視臺(tái)的著名的導(dǎo)演，怎么圍繞這個(gè)節(jié)目做也是反復(fù)的討論來(lái)做，因?yàn)槲蚁矚g把這個(gè)廣告做的理想性和情景性。 我們的誠(chéng)信還針對(duì)媒體和廣告商，有很多人覺(jué)得媒體是我們的客戶，應(yīng)該是他們來(lái)掙我們的錢(qián)的，但我們還是把他們當(dāng)成上帝一樣。 第三在隆力奇有一個(gè)服務(wù)理念的突破，第一是誠(chéng)信，很多人認(rèn)為化妝品就請(qǐng)一個(gè)明星，把利潤(rùn)拉高就可以賺錢(qián)，但我們要做好市場(chǎng)，做百年的企業(yè)，所以縱觀我們這么多年我們廣告片是非常平實(shí)的，很多專(zhuān)家也對(duì)我們進(jìn)行了一些策劃，他說(shuō)你的思維和人家為什么是反其道而行之的，我說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品剛上市，他的品質(zhì)怎么樣也不知道，所以我們的廣告大家可以看到新的一些時(shí)尚類(lèi)的因素都是和別的不一樣的。青年歌手大獎(jiǎng)賽這次我們除了整個(gè)形式，節(jié)目方法的跟進(jìn)，我們現(xiàn)場(chǎng)做了很多策劃，邀請(qǐng)觀眾去現(xiàn)場(chǎng)看大獎(jiǎng)賽的活動(dòng)，在 7月份邀請(qǐng)全國(guó)的消費(fèi)者進(jìn)京觀看，也是我們?cè)谌珖?guó)發(fā)了 10萬(wàn)元以上的 POP，為整個(gè)賽事做一個(gè)推動(dòng)。 04年的時(shí)候 我們?cè)俅?，我們覺(jué)得把化妝品打造成一 種生活日用品，所有的消費(fèi)者都可以用的起，就借助央視這個(gè)平臺(tái)。作為隆力奇來(lái)講，我們和國(guó)內(nèi)首個(gè)高校成立了科研所，研究三個(gè)方面第一個(gè)是牙膏，第二個(gè) 是新型洗發(fā)水的研制，大家可以看到我們這次青年歌手大獎(jiǎng)賽主打產(chǎn)品就是洗發(fā)水，我們一年就有半年在做這個(gè)市場(chǎng)的調(diào)研，還有我們納米的技術(shù)。 我是從 4月份剛剛從意大利參加了一個(gè)最大的活動(dòng)，那我覺(jué)得現(xiàn)在整個(gè)國(guó)外品牌都大局進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的新品牌也是突起，特別是 4月份國(guó)家對(duì)護(hù)膚護(hù)法的消費(fèi)稅，整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是越來(lái)越激烈了，可以看到這個(gè)照片貨架上的產(chǎn)品應(yīng)該是琳瑯觸目的，從消費(fèi)者的分析來(lái)看也是普遍看好知名度高的日化品牌。這都是公安局參與破案取證的時(shí)候取得的，北京的一家公關(guān)公司和我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，制作我們負(fù)面的文章，提出了針對(duì)蒙牛的打擊活動(dòng)，實(shí)際上許多企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程當(dāng)中也會(huì)遇到這樣的現(xiàn)象，但是這對(duì)于自己是有幫助的，所以我們講競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)壯大，學(xué)會(huì)危機(jī)管理，你企業(yè)不能一味的成長(zhǎng)，所以一定要學(xué)會(huì)危機(jī)管理。 這是我們非典期間第一個(gè)企業(yè)出來(lái)的捐款，許多企業(yè)在中 央電視臺(tái)的廣告停了，但是我們反而加大了，因?yàn)槲覀冇X(jué)得回家的人多了，家里娛樂(lè)的就是電視，除了加大了電視廣告的投入之外，我們還加入了一些公益內(nèi)容的廣告。 舉出一個(gè)例子，蒙牛企業(yè)的產(chǎn)品要賣(mài)，我們相信我們產(chǎn)品的品質(zhì)是好的，商場(chǎng)里面進(jìn)不去， 我們放到小區(qū)去賣(mài)，那唯一要解決 的問(wèn)題就是和消費(fèi)者的溝通，你這個(gè)什么東西要放到小區(qū)里，連超市里都沒(méi)有，于是我們就寫(xiě)了一張宣傳單，和消費(fèi)者溝通交流，說(shuō)提起深圳你會(huì)想到高樓大廈高科技，提起內(nèi)蒙古你會(huì)想到藍(lán)天、白云小羊，幾千公里的路，好牛奶一定要嘗，消費(fèi)者一試也知道，同樣的兩瓶牛奶放到這里，內(nèi)蒙古就要把深圳好，況且我們是真的好，因?yàn)槲覀儼?98%的精力放到這上面了。 所以營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)實(shí)際上都放在那里，但是我們?nèi)ト绾握J(rèn)真仔細(xì)地溝通呢？在生活當(dāng) 中也有很多這樣的例子，在最近我就發(fā)現(xiàn)了一件不可想象的事情。 我在企業(yè)里面主要從事是企劃工作，也就是 2%的這一部分，盡管很小但是他也是非常重要的一部分。（幻燈片）這就是這條新聞。特別遺憾時(shí)間很短，我是時(shí)間越長(zhǎng)，下面的朋友反映越好，時(shí)候越短反映越不好，但是今天盡管時(shí)間短，我還是愿意和大家分享兩個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)了分享觀點(diǎn)多了講不清楚。 蒙牛集團(tuán)副總裁孫先紅：蒙牛快速成長(zhǎng)之迷 孫先紅（蒙牛集團(tuán)副總裁）：大家上午好，非常高興來(lái)到武漢。 我們現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象不是專(zhuān)家，不是學(xué)科，我們營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是普 通的老百姓，人們購(gòu)買(mǎi)化妝品的時(shí)候他會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)別的產(chǎn)品，因此在這種文化的前提下，人們他有兩個(gè)方面的發(fā)展，第一應(yīng)該建立特別廣泛的關(guān)聯(lián)，買(mǎi)這個(gè)東西不要以為和這個(gè)東西關(guān)聯(lián)，第二能夠建立更高效的整合，比其他的東西整合在一個(gè)東西里面，整合之所以被消費(fèi)者接受，就是越專(zhuān)業(yè)的東西對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)越復(fù)雜，越難于管理，所以消費(fèi)者喜歡整合的東西，這是為什么奇瑞做這個(gè)前提他推出了一款新車(chē)，他也是全方位的，他把多個(gè)車(chē)的功能整合在一個(gè)車(chē)?yán)锩鎭?lái)表現(xiàn)，所以奇瑞他這個(gè)車(chē)是一個(gè)整合活動(dòng)，他搞了一個(gè)跟城市生活方式，跟人們城市中間普通市民相關(guān)的評(píng)價(jià)。 第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是這個(gè)地方對(duì)新技術(shù)對(duì)新方法的看好。 從營(yíng)銷(xiāo)上來(lái)說(shuō)，當(dāng)這個(gè)時(shí)代出現(xiàn)的時(shí)候，我們產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)不是 25歲對(duì)應(yīng) 25歲的模式， 30歲對(duì)應(yīng) 30歲的模式，裝嫩這個(gè)時(shí)代非常重要的特點(diǎn)，就是你要買(mǎi)對(duì) 40歲的人，那個(gè)不是要看起來(lái)像 40歲的樣子，他一定是要看起來(lái)比 40歲年輕的樣子，所以年輕化的因素變化了，不過(guò)這個(gè)里面不是用年輕人的方 式可以動(dòng)員所有的人，實(shí)際上個(gè) 18歲人的 18歲和 40歲人的 18歲是不一樣的，這是為什么我們要用年齡化的因素，但是你的表現(xiàn)形式還是要吻合他心目中以為和他所感知的景象。因此這些人在社會(huì)上面表達(dá)消費(fèi)需求的時(shí) 候他更加多元化，更加多樣、更加有趣和獨(dú)特化。 今天中國(guó)社會(huì)中間有兩個(gè)元素出現(xiàn)了裝嫩的現(xiàn)象，第 一就是年輕角色的崛起，對(duì)于我們今天的家庭來(lái)說(shuō)，我們社會(huì)輿論和社會(huì)生活不是被我們老一代人塑造的，真正的社會(huì)風(fēng)尚是由獨(dú)生子女這一代來(lái)樹(shù)立的，所以我們知道在美國(guó)有 HY，但是在中國(guó)一個(gè)轉(zhuǎn)折性的一代就是獨(dú)生子女這一代，這個(gè)時(shí)代最重要的區(qū)別是在家庭中間他的發(fā)言權(quán)得到了老人的尊重，大家知道在《紅樓夢(mèng)》里面老太君是最有發(fā)言權(quán)的，因?yàn)樗依锶丝谔?，而今天我們看到這是一個(gè)到金字塔，老太君太多了，小孩子只有一個(gè)，同時(shí)效孩子他在家庭中間是獲得信息最多的，如果到了 10幾歲的時(shí)候，他知道的信息比老人知道的多，發(fā)短信老人是偶然嘗試一下 的，而對(duì)于一個(gè) 15歲的小孩來(lái)說(shuō)發(fā)短信是常事，他具有更強(qiáng)的能力來(lái)為自己的主張辯護(hù)，所以他的要求總是看起來(lái)有道理的，再加上我們說(shuō)的第一點(diǎn)因?yàn)樗仟?dú)生子女，所以我們從情感上來(lái)說(shuō)也會(huì)把他作為稀有資源來(lái)加以保護(hù)，這樣獨(dú)生子女在他的家庭成長(zhǎng)中間他的觀點(diǎn)在發(fā)育，比以前我們同齡的人要快的多，他們帶著這樣的風(fēng)尚，在家庭中間成為一個(gè)重要的發(fā)言者。 第二個(gè)在最近一期的《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》上我發(fā)表了一個(gè)文章，我們進(jìn)入了一個(gè)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代叫做普遍的裝嫩時(shí)代，我們每一個(gè)人都有自然年齡段，比如我今年 41歲，我現(xiàn)在很多的生活方式，比如我寫(xiě)博客的形式，經(jīng)常給我的同事 發(fā)短信，我們?cè)谕砩纤X(jué)的時(shí)候有朋友說(shuō)睡覺(jué)覺(jué)沒(méi)有，那這個(gè)話我們?cè)谶^(guò)去 60年代不會(huì)說(shuō)的話，那今年一個(gè)典型的 60歲的人不會(huì)發(fā)短信的，他不會(huì)寫(xiě)博客的，而你現(xiàn)在變成一個(gè)對(duì)技術(shù)非常敏感，人們發(fā)現(xiàn)你對(duì)一些新的事物能很快回應(yīng)。 我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候在進(jìn)行定位的時(shí)候，我們本來(lái)試圖把他定位在小白領(lǐng)的消費(fèi)，你要知道你要影響小白領(lǐng)不是簡(jiǎn)單表達(dá)白領(lǐng)，或是表達(dá)小白領(lǐng)，當(dāng)你向農(nóng)民推銷(xiāo)東西的時(shí)候，表現(xiàn)的不只是農(nóng)民，你總是需要用比他現(xiàn)有的社會(huì)地位高出一格的方式去來(lái)表現(xiàn)你的產(chǎn)生 訴求。 頒發(fā)雙證： 通用高級(jí)經(jīng)理資格證書(shū)＋ MBA 高等教育研修結(jié)業(yè)證書(shū)（含 2 年全套學(xué)籍檔案） 證書(shū)說(shuō)明： 證書(shū)全國(guó)通用、國(guó)際互認(rèn)、電子注冊(cè)，是提干、求職、晉級(jí)、移民的有效依據(jù) 學(xué)習(xí)期限 ： 3 個(gè)月（ 允許工作經(jīng)驗(yàn)豐富學(xué)員提前畢業(yè)） 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ： 全部學(xué)費(fèi) 元 學(xué)校網(wǎng)站： 報(bào)名電話： 0451－ 88723232 咨詢(xún)郵箱： 主辦單位：中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué) 承辦單位：中國(guó)教育培訓(xùn)網(wǎng) 美華管理人才學(xué)校 職業(yè)經(jīng)理 MBA 整套 實(shí)戰(zhàn)教程 千本好書(shū) 免費(fèi) 下載網(wǎng)址 袁岳：當(dāng)需求無(wú)疆界時(shí) 營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)該無(wú)疆界 袁岳（零點(diǎn)研究咨詢(xún)集團(tuán)董事長(zhǎng)）： 今天我要講的基本內(nèi)容是說(shuō)今天消費(fèi)者的需求他越來(lái)越打破了傳統(tǒng)的方式，尤其是打破了傳統(tǒng)的 需求。 李志起：跨越 ——中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)快速崛起的中國(guó)式經(jīng)驗(yàn) 傅 博：中部企業(yè)突破型營(yíng)銷(xiāo)的策略與資源運(yùn)動(dòng)之道 孫先紅：蒙牛快速成長(zhǎng)之迷 袁 岳：當(dāng)需求無(wú)疆界時(shí) 營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)該無(wú)疆界 蔡 強(qiáng)：城市營(yíng)銷(xiāo)與中部崛起 胡彥杰：營(yíng)銷(xiāo)的中國(guó)芯和超常規(guī)發(fā)展 姚忠福：現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)的新選擇體育與娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 認(rèn)證系列： 高級(jí)職業(yè)經(jīng)理 CEO 資格認(rèn)證、人力資源總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、企業(yè)培訓(xùn)師、酒店經(jīng) 理、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)策劃師 等學(xué)習(xí)認(rèn)證系列 。也就是說(shuō)多社會(huì)分層的時(shí)候，人們?cè)谄綍r(shí)的社會(huì)生活里面他還有一個(gè)表現(xiàn)出來(lái)像什么樣的，我們叫做符號(hào)體系，這個(gè)符號(hào)體系他是不是會(huì)一一對(duì)應(yīng)，或是嚴(yán)格按這個(gè)社會(huì)程序來(lái)排列，那么對(duì)于為什么像印度這樣的社會(huì)中間會(huì)有這么嚴(yán)格的區(qū)別，我想在西方大部分藍(lán)領(lǐng)還是像藍(lán)領(lǐng)，白領(lǐng)還是像白領(lǐng)，不同的社會(huì)階層相對(duì)應(yīng)，維持社會(huì)階層非常重要的力量是他的價(jià)值觀 印度人之所以可以安守他，社會(huì)階層，是因?yàn)?他這個(gè)按職業(yè)來(lái)分化的，印度有四大種系，他有各非常重要的用處，就是不同的做不同的工作，不是所有人都可以做的，比如他撿垃圾的專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)撿垃圾的，當(dāng)秘書(shū)的有當(dāng)秘書(shū)的種系的，不過(guò)我們知道由于一些新的產(chǎn)業(yè)的興起，當(dāng)這些新產(chǎn)業(yè)興起的時(shí)候，這些東西不得變化他產(chǎn)生了更為活躍的一些表現(xiàn)，但在中國(guó)社會(huì)中間，社會(huì)階層普遍出現(xiàn)了我剛才說(shuō)的激越性，就是在社會(huì)階層中間，較低社會(huì)階層的人們普遍把自己的階層商移了，如果你的月收入只有 500元，他的銷(xiāo)售模式和 1000元左右的人相似，而收入 200元的人他和 2020元左右的人相似，而收入 5000元 左右的人他在某些方式上是相似的，那些甚為白領(lǐng)的人他的消費(fèi)模式是和總裁上的一些階層相似的，而甚為大業(yè)主的人他可能和巨幅的人想象的，一個(gè)擁有 5億資產(chǎn)的，他和國(guó)外一些擁有 50億資產(chǎn)的人想象的，所以在社會(huì)階層某一個(gè)階層中間，他有相當(dāng)一部分的人群，它的生活方式是和上一層的方式想象的。這是我們說(shuō)的在社會(huì)階層分化中間我們看到的一個(gè)現(xiàn)象。這一點(diǎn)在女同志中間表現(xiàn)的比男同志強(qiáng)很多，女同志裝嫩的年齡差差不多是 10—15歲，男同志一般來(lái)說(shuō) 50歲裝嫩的比較少。 所以這個(gè)時(shí)代有一個(gè)特點(diǎn)就是年輕人這種想法他能夠堅(jiān)持，而且你如果不讓他表現(xiàn)的話他會(huì)找的地方表現(xiàn)，他這種自由感很強(qiáng)，我們這一代不同。總的來(lái)說(shuō)年紀(jì)大的人比較多，所以他們?yōu)槭裁丛谒麄冏约旱臅r(shí)尚、外觀、各種風(fēng)尚方法自動(dòng)向一個(gè)年齡靠攏，裝嫩他成為了一個(gè)自然結(jié)構(gòu)表現(xiàn)出來(lái)。 第二個(gè)這個(gè)地方的人就是新生事物在這個(gè)地方出現(xiàn)的頻率，過(guò)去 20多年來(lái)，中國(guó)出現(xiàn)了一些新的名單和企業(yè)，北京出現(xiàn)了很多，廣州、上海出現(xiàn)了很多，他代表的不是自己通過(guò)這樣的交叉打破然后來(lái)吸收新的東西，而且你在其他 什么地方成型了，然后我邀請(qǐng)你來(lái)。學(xué)科是怎么產(chǎn)生的，是我們?nèi)撕芸蓱z！我們認(rèn)識(shí)事物的時(shí)候不能認(rèn)識(shí)所有的知識(shí)，所以我們把這些知識(shí)劃分為較小的領(lǐng)域，我們加以去認(rèn)識(shí)，所以這樣有專(zhuān)業(yè)的出現(xiàn)，專(zhuān)業(yè)是研究者的專(zhuān)業(yè)，是一個(gè)有限的研究者做的模式，但不是一個(gè)人正常的生活方式，通俗的生活方式是全面的生活方式。 所以今天這個(gè)時(shí)代是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，我們要用任何一個(gè)形式他的周期都非常短，下一步屬于誰(shuí)，你一定要有創(chuàng)新，包括在超女上的標(biāo)準(zhǔn)不是我們今天要真正學(xué)的東西，我們要明白的是為什么他過(guò)去能夠成功，從而我們今 天創(chuàng)造一種新鮮的模式，而不是簡(jiǎn)單地再搞一個(gè)模式，今年我想通過(guò)這幾個(gè)方面，表明今天中國(guó)社會(huì)進(jìn)入一個(gè)更加多變的時(shí)代，因此對(duì)我們今天的營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)更加具有快速創(chuàng)新、突破和一種新的方式來(lái)抓住消費(fèi)者心態(tài)的時(shí)代，謝謝大家。本來(lái)說(shuō)是 500人的會(huì)堂，連過(guò)道和后面的走廊里面都站的慢慢的，非常的感動(dòng)，12年前的這個(gè)時(shí)候我來(lái)到了武漢，當(dāng)年 是代表伊利集團(tuán)做一個(gè)策劃，也是第一次在我們長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)上做的廣告，那也是第一次我們內(nèi)蒙古的企業(yè)過(guò)黃河、到長(zhǎng)江，今年有機(jī)會(huì)到這里特別愿意和大家交流。 我在昨天晚上上網(wǎng)的時(shí)候有這樣一段新聞，說(shuō)中國(guó)選出了最美的 50人，鞏俐排第一，李宇春排第二，那大家提到快速成長(zhǎng)，我想這也是快速成長(zhǎng)的例子。所以也是蒙牛人強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)，品質(zhì)是品牌的基因，所以蒙牛人始終認(rèn)為一個(gè)品牌他有許多方面的支撐力來(lái)完成這個(gè)品牌，他的管理，產(chǎn)品的品質(zhì)，強(qiáng)大的戰(zhàn)略，廣告宣傳等等。許多廣告專(zhuān)家說(shuō)做廣告的 50%都浪費(fèi)掉了，大家不知道浪費(fèi)到哪里，我們今天不妨看幾個(gè)小問(wèn)題，大家在來(lái)的路上的時(shí)候看到什么廣告，昨天晚上你看電視的時(shí)候，你最留意了什么廣告，在你的印象當(dāng)中哪條廣告給你印象最深，你坐飛機(jī)的時(shí)候在機(jī)場(chǎng)的時(shí)候你又注意到了什么廣告，實(shí)際上我們生活當(dāng)中許許多多這樣的例子。 我經(jīng)常講離市場(chǎng)越近的是消費(fèi)者，消費(fèi)者是我們唯一崇拜的偶像，在消費(fèi)者心理他有一種東西，我隨便舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，這個(gè)把它看作是一個(gè)收音機(jī)，這是內(nèi)蒙古產(chǎn)的 108塊錢(qián)，我手頭上這個(gè)產(chǎn)的是武漢的 118，我們?cè)谧目赡軙?huì)選擇武漢的，你心里有一種潛移默化的，覺(jué)得內(nèi)蒙古 的收音機(jī)他收到臺(tái)也是雜音，我們?nèi)绾魏拖M(fèi)者去溝通，把這種消費(fèi)者本來(lái)排斥的東西讓他接受呢，所以溝通力量的好與壞決定了你傳播的有效力度，傳播的有效力度越大，你在消費(fèi)者創(chuàng)造的品牌力量越大，剛才說(shuō)到的李宇春，有一個(gè)明星他唱了 10年，記者采訪他說(shuō)你和李宇