【正文】 元素，從而形成里了一個新的消費(fèi)，他意味著中國的消費(fèi)典型的美國。 我去年寫了一本書叫《蒙牛內(nèi)幕》那個里面把蒙牛一部分寫到書里，那里面主要寫了蒙牛的營銷得一些經(jīng)歷和我感受的企業(yè)文化，實(shí)際上一個企業(yè)快速發(fā)展離不開企業(yè)的管理等等許多方面，是不是每一個蒙牛的員工都做出了辛勤 的努力和貢獻(xiàn)，我僅僅是一個代表，把我自己親身的感受寫到里面，也沒想到這本書成了全中國企業(yè)的教科書，往往是一、兩個人買了之后推薦大部分的同事買，所以這個書很暢銷，大家有機(jī)會可以看看。如何有效的跟消費(fèi)者溝通，實(shí)際上做 企業(yè)就是跟你的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行有效溝通，你溝通的好，產(chǎn)生的認(rèn)同感在消費(fèi)者心目中創(chuàng)立的品牌就快一些。 同樣講一個小小的例子，比如一個普通的宣傳單，現(xiàn)在大家都知道，你在做營銷的時候，做廣告宣傳的時候，宣傳單是最省錢的方式，但是也是傳播效力最弱的一種方式，但是我們把他如何變得最有效 。我在每次結(jié)束我的演講最后都要留一分鐘對牛奶做一個宣傳，最近溫家寶總理有一 段話，我也有一個夢讓每一個中國人首先是孩子每天都可以喝上一斤奶，最近我們溫總理提出了讓每一個中國人都喝上一杯奶，但是應(yīng)該養(yǎng)成喝奶的習(xí)慣，所以這也是蒙牛的愿望，讓每一個中國人都喝奶，感謝大家。所以營銷要崛起，我們科技創(chuàng)新是放在第一位的。同時我們也做了很多平面媒體的宣傳，我們也邀請代言人去做一些活動，據(jù)說也是這么多年來首次中央電視臺幫助企業(yè)一起來開這個新聞發(fā)布會。服務(wù)好了，我們隆力奇在性價比和成本上也是一個優(yōu)勢，所以也是對我們隆力奇的一種幫助。 所以這種訴求引起了參賽選手的震撼和在場觀眾的震撼，這是產(chǎn)品定位和品牌策略的創(chuàng)新。 其實(shí)在我們先前也在討論咱們這個議題的時候也在想，英文摩根的意義是市場的意思。其實(shí)武漢的地理位置是非常好的，他有獨(dú)家的靠近江邊，而且他的公路和鐵路非常的四通八達(dá)，所謂九省通衢是一個非常重要的聯(lián)絡(luò)地段。讓我們 看一下是不是你的產(chǎn)品適用于這個市場，這個市場是不是在成長或是衰退，這個產(chǎn)品出自以后是不是需要很多產(chǎn)品介紹或是需要很多的宣傳，他會有很強(qiáng)的競爭力嗎？您的產(chǎn)品會是最昂貴的一個或是最便宜的一個呢，你的產(chǎn)品是否具有獨(dú)特的特點(diǎn)的元素呢？其實(shí)你的產(chǎn)品可以做的更好，而且與眾不同而且更適用于這個市場的競爭。其實(shí)中國這樣一個市場已經(jīng)越來越成熟了，那在這樣一個越發(fā)成熟的市場，人們是不可能通過一個很好的計劃或是以上所有的因素包括在內(nèi)而做成功的企業(yè)。您如果每天想到的是我們公司每天賺多少錢我們每天進(jìn)入多少，還不如考慮我們客戶的想法。 最后一個是銷售，就是大家能不能想到最后一個 C是哪一個英文字母開頭的，就 是溝通。 在一個非常專業(yè)的銷售過程當(dāng)中，如果想做好銷售的話，最重要也是最基本的就是要學(xué)會傾聽。如果作為一個銷售人員他真正想到了這個客人的想法，這個客人其實(shí)需要的不是復(fù)印機(jī)可以沖咖啡的功能，而是在他壞的時候讓很多人等要浪費(fèi)很多的時間。我說了很多東西可能對你們很重要，但也許不重要。如果咱們的知名品牌想在第一大道漢正街做好和做精的話，他必須了解當(dāng)?shù)氐男枨蟆? 大家可以想一下在座的所有企業(yè)家，在座的所有企業(yè)，您的企業(yè)十年以后是不是還存在，如果您的企業(yè)十年以后還存在的話，那您能不能夠成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，也就是說成為行業(yè)的第一名或是第二名呢？如果您希望自己的企業(yè)十年以后還存在，希望成為這個行業(yè)的第一名或是第二名，我建議您一定要做好客戶管理，今天最主要的議題我們和大家討論三個關(guān)鍵的議題。 解決了第一次難題之后，接著又有了第二個難題，她會發(fā)現(xiàn)在車站兩邊各自有固定的兩個報亭，她應(yīng)該如何去做，這個時候她決定我不設(shè)報亭，我是到等車的人當(dāng)中去賣，或是到車廂里面賣，她發(fā)現(xiàn)在車廂里面有座位的人喜歡一邊看報紙一邊吃早餐，她進(jìn)行了一些客戶的分析，并且他發(fā)現(xiàn)有重大新聞事件的時候賣的很好，這時候經(jīng)過一段時間的摸索之后她提出自己的銷售主張，她不是按晨報或是晚報或是這樣一個名詞去賣，她是按重大的新聞事件來賣，比如說某某山西的煤礦坍方壓死 了多少人，這些都是非常關(guān)心的，通過這樣的叫賣，她發(fā)現(xiàn)她的賣報量比平常增加了一倍多。走了兩天以后，他到東京旅行，那一般這樣國際性的公司都是連鎖性的酒店，他住到哪都是提前預(yù)定的，所以他是入住到日本當(dāng)?shù)氐膭P賓斯基酒店，他發(fā)現(xiàn)在那里已經(jīng)是三個枕頭了，而不需要他再去要求，這就說明他們客戶的一個措施，這樣有效的提高了客戶的滿意度，尤其是一些客戶他希望有一些特殊的服務(wù)，這樣都可以通過定制化的服務(wù)來體現(xiàn)，那最終這個酒店成為了非常著名一個連鎖酒店。謝謝大家。 大家都知道做白酒的，這些企業(yè)他花 20萬買一個場子，他要把這個場子搶下來，他給一、兩個促銷人員進(jìn)去，什么都不放，然后他一年的產(chǎn)值是多少， 10萬，這就是說明他們思維的倒置，形成了他這種結(jié)局，我花 20萬買一個場子，我花 2020塊錢去經(jīng)營，重投入輕經(jīng)營。我們要更好的嫁接和利用這些資源，我們叫現(xiàn)代化的營銷資源。然后再修訂策略，我們要認(rèn)真研究我們的市場策略，要冷靜的研究。然后我們還用了一個創(chuàng)新的傳播方式。第八就是由執(zhí)行控制反饋為主的營銷管理向目標(biāo)管理、知識管理領(lǐng)導(dǎo)力等一系列的營銷管理跨越。 中國經(jīng) 濟(jì)環(huán)境是非常大的，我想美國的朋友也是對中國的經(jīng)濟(jì)市場也是感覺到會發(fā)生一些變化，因為這個國家這個民族是經(jīng)過了一百多年的困難產(chǎn)生了爆發(fā)力，那這個在全世界任何各國家都是少見的，所以我覺得中部這個市場有這么幾個判斷，第一個就是中國經(jīng)濟(jì)的模式在持續(xù)較高的模式下波浪的增長，就是我們在中國談營銷談市場，首先要對中國的基本環(huán)境要了解，前兩天我們在中央電視臺看到，他預(yù)報的天氣，說今年的臺風(fēng)要從廣州深圳登陸，結(jié)果臺風(fēng)快到深圳大灣的時候突然拐彎了，到了汕頭，那汕頭和福建出了很多的問題，傷亡很慘，但是當(dāng)時深圳很緊張，結(jié)果那天沒有發(fā) 生事情。這個增長模式在整個中國的 GDP增長很快，從內(nèi)循環(huán)來講，整個國民的收入水平在十幾年中間增長很快，這是為什么在中國做市場很難的原因，看上去從西方到中國來講，年年增長。我覺得二元市場對很多不適應(yīng)中國二元市場發(fā)展的企業(yè)和品牌將會帶來一些很難駕馭的方面，就像我們的長江水，表面上是風(fēng)平浪靜的，但下游是不一樣的，黃河上游看起來波浪滔滔，但下游又是平靜的。還有一句話就是 “天下大事必做于細(xì)，難事必做于易 ”，其實(shí)很多的事都是從小的方面做起的，就像上午孫總說的。第三就是以價格競爭為導(dǎo)向向品牌競爭為導(dǎo)向。去年的時候有幾個企業(yè)和我交談，你的論壇真的讓我覺得有了很大的改變，因為他覺得觀點(diǎn)變了，他馬上就可以用，我們現(xiàn)在是把這個論壇放到武漢，為什么說國家級的論壇不能在武漢開呢，武漢他也是一個大城市呀，為什么不可以有這樣的論壇在這里開，而且現(xiàn)在的中部是很需要這樣的論壇，所以我覺得大家還是要很謙虛，不見得我們專家講的所有的東西都是正確的，但是有一個觀點(diǎn)能夠為你所用，可能我做的這一切就夠了，我心理就滿 足了。我認(rèn)為最好的創(chuàng)新就是對現(xiàn)實(shí)資源最大的利用，很多的企業(yè)就是一天到晚在講創(chuàng)新，但事實(shí)上在創(chuàng)新這個過程中他忽視了自己的資源， 對資源的占有利用率也不足，很多時候他的創(chuàng)新是在一種空洞的層面的創(chuàng)新，可能只是創(chuàng)新的一個觀念，所以我們認(rèn)為脫離的創(chuàng)新是不足的，我們要很好的理解消費(fèi)者這個資源，我們要深度研究我們的顧客，他們到底想要什么，是不是我告訴他這個產(chǎn)品的好處，他就一定會購買呢？我們的產(chǎn)品到底有多少的附加價值。顯然不是的。比如說比爾蓋茨他可以服務(wù)全球所有的人，所以他是首富，我總希望我的家鄉(xiāng)湖北武漢有聲音，為什么 05年我們做了這個論壇， 06年還在做，也是希望沒有人做這個事情，我們要在觀念上有革新，要去創(chuàng)新，我們也堅持做這個論壇，我們也希望我們家鄉(xiāng)武漢能夠在全國有更多更強(qiáng)大的聲音，我相信只要有了這種自信，我相信我們的發(fā)展速度才會加快 ，那下面有關(guān)于我個人的一些介紹。這是和大家分享的第一點(diǎn)就是客戶價值。雖然客戶開發(fā)成本比較高，但是用戶價格有非常高的部分，因為這部分是和我們公司經(jīng)營的客戶，是我們公司的大客戶，那么我們遇到的難題是它的開發(fā)成本非常高，因為他是我們的大客戶，是和我們公司經(jīng)營的客戶，那我們鎖定了，但在開發(fā)的技巧方面我們可以采取分期付款的方式，通過這種方式來開發(fā)，最終把這個大客戶的戰(zhàn)略給拿下。具體在做的過程當(dāng)中，為什么有的人成功了，有的人沒有成功呢，這里面有很多的問題需要我們來看，同樣企業(yè)也是一樣的，企業(yè)設(shè)定了一個目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。但是并不重要于我們這樣一個企業(yè)做一個產(chǎn)品是為市場中某一個消費(fèi)者，那就是產(chǎn)品了。如果我可以的話我可以花很多時間在這個上面，可能這 個對于你來說沒有任何的作用。也許在我今天的演講當(dāng)中也會給您帶來在您的銷售當(dāng)中和商場當(dāng)中有一些改善的東西。抓住他的想法來讓你的產(chǎn)品去改善去迎合他的想法。在現(xiàn)今這樣一個非常具有挑戰(zhàn)和競爭力的世界，一個公司如果更注重他的客戶，那會走的更深遠(yuǎn)。讓我們改變成第三個 C就是容易購買到。 第一個 P就是產(chǎn)品，我們必須將產(chǎn)品變?yōu)轭櫩偷男枨?，以及顧客的需要，你不可能隨隨便便做成一個產(chǎn)品去面對無限大的市場。 第三個我們要提到就是分銷渠道，你的客戶從哪里得到你的產(chǎn)品和服務(wù)呢？你還會需要其他的公司的幫助嗎？在您與您的分銷商之間存在一些潛在的困難的時候，您是如何維護(hù)好自己的產(chǎn)業(yè)呢？那么最后的一個就是宣傳和促銷這一塊了。其實(shí)我們與中國很多公司有往來，讓我很奇怪的就是在中國很多公司的市場部就等于銷售部。他們不光光是要銷售他的產(chǎn)品，其實(shí)他是向全球化銷 售他的產(chǎn)品和知名度。我覺得今天早上非常的不錯，有兩個原因：第一個原因是我早上學(xué)習(xí)到了很多東西，從幾個師兄上我學(xué)到了很多東西，第二點(diǎn)原因是因為我今天早上非常難得的吃到武漢的熱干面。（大屏幕）我們選擇了湯燦和陳坤做代言。所以這也是誠信一個重要的因素，對媒體我們合作是按時付款，和隆力奇的供應(yīng)商已經(jīng)也是講誠信的。 05年我們從知名度到各個方面來提升品牌，我記得在去年 3月 5號是中央電視臺邀請我參加一個化妝品的晚會，然后主持人邀請上來，他說你知道國內(nèi)的化妝品有什么，他說的是別的品牌，那時候我就納悶，我們隆力奇就是在央視傳播很大的，那為什么其他人覺得在其他平臺上看到別的品牌呢，那今年我們還做了許多活動對品牌的提升，所以我們今年是 3月到 8月份全國青年歌手大獎賽的冠名。 作為整個日化行業(yè)來講我說是隆力奇，可以借鑒我們其他行業(yè)來講，在同質(zhì)化的今天我們怎么能夠拿起我們的競爭優(yōu)勢，還是回到這個觀點(diǎn)創(chuàng)新是崛起的一個重要因素，這是整個行業(yè)的情況，作為我們隆力奇在之前是以生產(chǎn)保健品為主的企業(yè)，是生產(chǎn)蛇粉，最近我在北京參加青年歌手大獎賽的時候，大家沒問我誰誰誰，一說就是隆力奇的蛇粉，說明這個蛇粉做的很好，但是我們近年來轉(zhuǎn)入到了日用化妝品中來，作為化妝品我們主打的一個觀點(diǎn)就是今年一個大的差異，繼續(xù)突出蛇膽的優(yōu)勢，這就是使我們樹立資本的重要的原因，就是抓住我們核心產(chǎn)業(yè)，第二個就是我們做性價比 高的產(chǎn)品投放到市場，所以我們整個護(hù)法品強(qiáng)調(diào)蛇的概念，而且我們覺得蛇概念是有一個前景的。（廣告片）給消費(fèi)者換一種方式，產(chǎn)生一種情感，尤其在特殊的日子里，給你的消費(fèi)者帶來的情感美譽(yù)度是不一樣的，在中國最具影響力的媒體，央視每一次大的活動也有你的身影，有你的這種溝通了，起碼在消費(fèi)者的心中有一種關(guān)注中國大型的大的事業(yè)，所以在新聞直播的時候，到處第一條的廣告仍然是蒙牛，仍然是公益廣告。一個新疆 70歲的老頭叫馬學(xué)麗，他 20幾歲的時候自己癱瘓了，抱著一本針灸的書在自己的腿上做實(shí)驗，而且把自己扎好了，他突然發(fā)現(xiàn)醫(yī)院里有許多病治不了，他不知道在他的印象里許多病是可以治的，當(dāng)然我也不相信，我的心臟病許多年了，到許多醫(yī)院檢查不出來，碰到這位馬老的時候，他用針扎了好多了，給我的感覺是許多人沒有把學(xué)科學(xué)專，沒有很深入的研究，馬老講他所有的學(xué)位是完全按照中國針灸大書里面做的，大家可能想象不到皮膚病、尿毒癥、還有許多病他用針扎就好了，我給許多人講大家 都不信，但是我不是說這個老人，而是講他這種認(rèn)真研究的態(tài)度，人實(shí)際上太奇妙了，同樣放到我們營銷里面和工作當(dāng)中，我們也應(yīng)當(dāng)有這樣的態(tài)度，所以你廣告策劃、宣傳也好，實(shí)際上要研究和消費(fèi)者的溝通，消費(fèi)者內(nèi)心有許多東西，你應(yīng)該深刻的理解消費(fèi)者。我想這也是快速成長一得非常典型的例子，但是我們應(yīng)該帶著這樣的思考，說為什么成長之路這么快，我們不妨看一段超級女聲截選的錄像，說這樣的歌聲是否能成 功。昨天晚上在武漢大學(xué)做了一場演講。 第四個標(biāo)準(zhǔn)就是這個地方的民營企業(yè)比較多，但是我們從本質(zhì)意義上來說推行的是什么呢，比如你學(xué)法律的，不要總是用法律的觀念來做，你不要以為你是法律人才，偶然的因素告訴你要懂得什么是你真正的愛好，以后你要接觸更多的東西，你發(fā)現(xiàn)對什么有感覺，同樣我們做一個公司，你是做化妝品的，不要老是用這個觀念來思考問題，你要考慮到化妝品以外其他的世界，其次我們知道人們在同一個世界里面，今天我們得教育體系比以前更開放了，那作為一個企業(yè)家他可 能什么東西都可以做。我覺得超女這個現(xiàn)象他更重要的原因就是 S一代有了機(jī)會，過去你要想在中央電視臺很牛的冒出來，那是非常困難的，因為過去這種金字塔式的結(jié)構(gòu)一層層上去才可以選出來，而不是草根一代選出來的，而且你發(fā)現(xiàn)真正在 S一代是小女孩的媽媽，在這個時候你討好孩子幫孩子拉票，他可以充分表現(xiàn)他的這種特質(zhì)，實(shí)際上是這代人很特殊的地位決定了他這種社會生活方式。 你要想和下一代的人交往的話也很難，你應(yīng)該在對技術(shù)的熟悉度時尚的敏感度，新生事物的回應(yīng)上你表現(xiàn)的比你的自然年齡段更積極，更主動，甚至超越你很多的同齡人鞏固的方式，你可能表現(xiàn)為一個 28歲人的方式，所以我把那種表現(xiàn)出來的行為方式叫做 “符號年齡段 ”，因為你具備這個階段，你似乎、仿佛、好像某 個年齡段，