【正文】 那我們接下來(lái)看到的著邊就是這是在《第一財(cái)經(jīng)》剛剛拍到的照片，（大屏幕）我們講到一些中小企業(yè)像空調(diào)、冰箱、家電行業(yè)，他們銅材的變化就給企業(yè)帶來(lái)了影響，銅價(jià)下跌變化就很大。第二以產(chǎn)品為中心的體系轉(zhuǎn)向以品牌為中心的體系。我想很多領(lǐng)導(dǎo)上也很清楚， 還有華為，他非常重視他的知識(shí)資源，他招攬人才的方式，還有和國(guó)際上的公司合作的方式，他是利用知識(shí)性的資源 還有蒙牛大家知道他是一個(gè)事件性的資源，從這個(gè)神五，到我們超級(jí)女聲，那這個(gè)企業(yè)是受關(guān)注程度最高的，他是很好的利用了事件資源。又等了一年，等到今天，去年差不多也是這個(gè)時(shí)候，今天有很多的朋友，也是第二次光臨，因?yàn)槲覜](méi)有做具體的主題演講，所以我給大家做一個(gè)簡(jiǎn)單自我介紹，我的演講題目是：《突破性營(yíng)銷的策略與資源運(yùn)用之道》，我是我是多米國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)（中國(guó)） CEO，我是湖北黃岡人，下面我可能會(huì)說(shuō)一些不太好聽(tīng)的話，因?yàn)槲疫@兩年和我的客戶在一起打拼市場(chǎng)，所以我對(duì)市場(chǎng)的企業(yè)，還有我們的一些企業(yè)家非常的了解，我認(rèn)為我是很有社會(huì)責(zé)任 感的人，我在去年的 2020年中國(guó)營(yíng)銷高峰論壇上的時(shí)候，我們的主持人還說(shuō)我是一個(gè)小伙子，我覺(jué)得我是一個(gè)思想者也是一個(gè)實(shí)踐者。 我們通過(guò)這個(gè)案例希望讓大家看到向這個(gè)賣報(bào)的女工身上可以學(xué)到什么東西，我們認(rèn)為她賣報(bào)的成功是客戶架構(gòu)的成功，第一她比自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的完成了銷售，她是走出去到車廂中去賣，第二點(diǎn)客戶架構(gòu)的成功體現(xiàn)在她滿足了客戶新的需求，他加載了一些優(yōu)惠券，第一個(gè)我們總結(jié)出來(lái)她的成功的概念是開(kāi)源節(jié)流，這樣可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足需求，第二個(gè)買(mǎi)報(bào)紙雜志送優(yōu)惠券滿足了客戶新的需求，實(shí)際上我們討論了客戶的價(jià)值，什么叫客戶價(jià)值，第一個(gè)你比客戶跑的快，就是你要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足客戶的需求，還有一點(diǎn) 就是提供戰(zhàn)爭(zhēng)和服務(wù)，另外一點(diǎn)你要明白客戶新的需求，而這些需求是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有提供的，如果你在這些方面很成功，這樣的話你就會(huì)成功，這樣我們講得就是她的開(kāi)元和節(jié)流的戰(zhàn)略，她為客戶提供了訂報(bào)的服務(wù)，我們大家也熟悉的如果一個(gè)報(bào)刊我和他很熟，如果知道里面的一些體育新聞，你一定要給他預(yù)留，如果預(yù)留話大家想想你是否會(huì)在下班的途中會(huì)多走幾步來(lái)買(mǎi)呢，這就是忠誠(chéng)度。但是這樣一得規(guī)律必須一點(diǎn)一點(diǎn)的來(lái)做。這個(gè)取決于客戶的需求。您應(yīng)該更多的去聽(tīng)一下客戶怎么想，并且與他們聯(lián)絡(luò)。大家可以到武大 EMBA去學(xué)習(xí)所有有關(guān)營(yíng)銷的內(nèi)容。其實(shí)在美國(guó)這樣一個(gè)大的市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)是靠市場(chǎng)來(lái)驅(qū)動(dòng)的。這樣一個(gè)方法對(duì)整個(gè)企業(yè)帶來(lái)銷售的遞增怎么樣，財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)了一個(gè)數(shù)字，整個(gè) 4月份我們遞增速度不算快也不算慢，整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品隆力奇是經(jīng)過(guò)了八年的快速發(fā)展，到今年 5月 20號(hào)整體遞增 20%，花露水到 5月 20號(hào)是遞增了 200，我們洗發(fā)水比去年同期增長(zhǎng) 50%，所以我們覺(jué)得當(dāng)看到策略創(chuàng)新、觀念突破對(duì)整個(gè)企業(yè)帶來(lái)遞增快速發(fā)展的同時(shí)，作為我們營(yíng)銷策劃人來(lái)講也是非常欣慰的事，我想通過(guò)這 些方法可以和我們中部的企業(yè)共鳴，謝謝大家。所以我們對(duì)整個(gè)賽事的影響很大，這也是我們企業(yè)非常積極地 配合這樣的活動(dòng)來(lái)做推廣的。非常榮幸地也非常高興應(yīng)組委會(huì)的邀請(qǐng)來(lái)到武漢參加 06年的中國(guó)營(yíng)銷高峰論壇，營(yíng)銷改變中國(guó)，應(yīng)該改變中部，同樣今天我想和各位嘉賓講的就是作為這個(gè)規(guī)劃行業(yè)，在產(chǎn)品的品質(zhì)同質(zhì)化，技術(shù)應(yīng)該 說(shuō)也是同質(zhì)化，特別是營(yíng)銷的方法跟營(yíng)銷的理念也是同質(zhì)化的經(jīng)營(yíng)，我們一起來(lái)分享如何在同質(zhì)化的狀態(tài)下我們能夠有所突破，那我想今天我們分享的主題就是《觀念突破、和方法創(chuàng)新》，首先我們來(lái)關(guān)注的就是我們?nèi)栈袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。許多廣告專家說(shuō)做廣告的 50%都浪費(fèi)掉了，大家不知道浪費(fèi)到哪里，我們今天不妨看幾個(gè)小問(wèn)題，大家在來(lái)的路上的時(shí)候看到什么廣告，昨天晚上你看電視的時(shí)候，你最留意了什么廣告，在你的印象當(dāng)中哪條廣告給你印象最深，你坐飛機(jī)的時(shí)候在機(jī)場(chǎng)的時(shí)候你又注意到了什么廣告，實(shí)際上我們生活當(dāng)中許許多多這樣的例子。 所以今天這個(gè)時(shí)代是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，我們要用任何一個(gè)形式他的周期都非常短，下一步屬于誰(shuí)，你一定要有創(chuàng)新，包括在超女上的標(biāo)準(zhǔn)不是我們今天要真正學(xué)的東西，我們要明白的是為什么他過(guò)去能夠成功，從而我們今 天創(chuàng)造一種新鮮的模式，而不是簡(jiǎn)單地再搞一個(gè)模式，今年我想通過(guò)這幾個(gè)方面，表明今天中國(guó)社會(huì)進(jìn)入一個(gè)更加多變的時(shí)代，因此對(duì)我們今天的營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)更加具有快速創(chuàng)新、突破和一種新的方式來(lái)抓住消費(fèi)者心態(tài)的時(shí)代，謝謝大家。 所以這個(gè)時(shí)代有一個(gè)特點(diǎn)就是年輕人這種想法他能夠堅(jiān)持，而且你如果不讓他表現(xiàn)的話他會(huì)找的地方表現(xiàn)，他這種自由感很強(qiáng)，我們這一代不同。 姚忠福：現(xiàn)在營(yíng)銷的新選擇體育與娛樂(lè)營(yíng)銷 認(rèn)證系列： 高級(jí)職業(yè)經(jīng)理 CEO 資格認(rèn)證、人力資源總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、企業(yè)培訓(xùn)師、酒店經(jīng) 理、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營(yíng)銷策劃師 等學(xué)習(xí)認(rèn)證系列 。 孫先紅：蒙牛快速成長(zhǎng)之迷 我們?cè)跔I(yíng)銷的時(shí)候在進(jìn)行定位的時(shí)候，我們本來(lái)試圖把他定位在小白領(lǐng)的消費(fèi)，你要知道你要影響小白領(lǐng)不是簡(jiǎn)單表達(dá)白領(lǐng)，或是表達(dá)小白領(lǐng)，當(dāng)你向農(nóng)民推銷東西的時(shí)候，表現(xiàn)的不只是農(nóng)民，你總是需要用比他現(xiàn)有的社會(huì)地位高出一格的方式去來(lái)表現(xiàn)你的產(chǎn)生 訴求。 從營(yíng)銷上來(lái)說(shuō)，當(dāng)這個(gè)時(shí)代出現(xiàn)的時(shí)候，我們產(chǎn)品的營(yíng)銷不是 25歲對(duì)應(yīng) 25歲的模式， 30歲對(duì)應(yīng) 30歲的模式，裝嫩這個(gè)時(shí)代非常重要的特點(diǎn)，就是你要買(mǎi)對(duì) 40歲的人，那個(gè)不是要看起來(lái)像 40歲的樣子，他一定是要看起來(lái)比 40歲年輕的樣子，所以年輕化的因素變化了，不過(guò)這個(gè)里面不是用年輕人的方 式可以動(dòng)員所有的人，實(shí)際上個(gè) 18歲人的 18歲和 40歲人的 18歲是不一樣的，這是為什么我們要用年齡化的因素，但是你的表現(xiàn)形式還是要吻合他心目中以為和他所感知的景象。特別遺憾時(shí)間很短，我是時(shí)間越長(zhǎng)，下面的朋友反映越好，時(shí)候越短反映越不好，但是今天盡管時(shí)間短，我還是愿意和大家分享兩個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)了分享觀點(diǎn)多了講不清楚。 舉出一個(gè)例子，蒙牛企業(yè)的產(chǎn)品要賣，我們相信我們產(chǎn)品的品質(zhì)是好的，商場(chǎng)里面進(jìn)不去， 我們放到小區(qū)去賣，那唯一要解決 的問(wèn)題就是和消費(fèi)者的溝通，你這個(gè)什么東西要放到小區(qū)里，連超市里都沒(méi)有，于是我們就寫(xiě)了一張宣傳單，和消費(fèi)者溝通交流，說(shuō)提起深圳你會(huì)想到高樓大廈高科技，提起內(nèi)蒙古你會(huì)想到藍(lán)天、白云小羊，幾千公里的路，好牛奶一定要嘗，消費(fèi)者一試也知道，同樣的兩瓶牛奶放到這里，內(nèi)蒙古就要把深圳好，況且我們是真的好，因?yàn)槲覀儼?98%的精力放到這上面了。作為隆力奇來(lái)講，我們和國(guó)內(nèi)首個(gè)高校成立了科研所，研究三個(gè)方面第一個(gè)是牙膏，第二個(gè) 是新型洗發(fā)水的研制，大家可以看到我們這次青年歌手大獎(jiǎng)賽主打產(chǎn)品就是洗發(fā)水，我們一年就有半年在做這個(gè)市場(chǎng)的調(diào)研，還有我們納米的技術(shù)。 我們的誠(chéng)信還針對(duì)媒體和廣告商，有很多人覺(jué)得媒體是我們的客戶，應(yīng)該是他們來(lái)掙我們的錢(qián)的，但我們還是把他們當(dāng)成上帝一樣。為什么人們這樣說(shuō)第五大道是紐約 的中心呢？很明顯大家都知道紐約是非常重要的經(jīng)濟(jì)中心和貿(mào)易中心，但是這并不代表我們第五大道也是這樣，其實(shí)他和股票市場(chǎng)沒(méi)有關(guān)系的，他是和營(yíng)銷市場(chǎng)有關(guān)系的。 大家有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)……價(jià)格、分銷渠道以及宣傳，這就是 FOT，一個(gè)非常成功的案子他都離不開(kāi)這樣的元素，讓我們先看一下產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。第二個(gè) P就是價(jià)格，他將轉(zhuǎn)化成 4C中的第二個(gè)就是客戶的滿意程度，就是客戶的滿意的價(jià)值。您記不記得在前幾天有一些不愉快的對(duì)話，或是很煩心的對(duì)話，其實(shí)在這個(gè)對(duì)話里面您說(shuō)的不 太多，您是一個(gè)傾聽(tīng)者。其實(shí)做這樣一個(gè)演講和一個(gè)非常差的銷售訪問(wèn)是一樣的意思。 為什么呢？因?yàn)樵谧暮芏喽际抢峡?，并且是?fù)責(zé)營(yíng)銷和市場(chǎng)的管理人員，所以 我們這個(gè)市場(chǎng)有非常重要的關(guān)鍵，因?yàn)樗梢越鉀Q我們企業(yè)科持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題。 下面舉一個(gè)小的例子，這 個(gè)凱賓斯基酒店，他有一次德國(guó)的客人住到了北京的酒店，他和服務(wù)員講我的酒店里面需要三個(gè)枕頭，大家都知道一般的酒店是兩個(gè)枕頭，那馬上就滿足了，這個(gè)客戶非常滿意。那這里面提到一個(gè)很重要的人就是孫臏，我 也想重點(diǎn)講一下，他在這里面很關(guān)鍵，這個(gè)主意是他出的，他是一個(gè)旁觀者，他在進(jìn)行這個(gè)比賽的時(shí)候是進(jìn)行了認(rèn)真的分析研究的，他知道如果這樣比你的每一匹馬都比他瘦，他經(jīng)過(guò)了分析研究得出了一個(gè)必勝局，那這也是一個(gè)思維置換的觀念。我們認(rèn)為首先要讓領(lǐng)導(dǎo)率先革命，他的思想觀點(diǎn)、行為作風(fēng)等等都要改變。第七就是自給自足的營(yíng)銷體系進(jìn)行轉(zhuǎn)變。 下面一個(gè)判斷就是城鎮(zhèn)化運(yùn)動(dòng)和大移民將會(huì)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，振興內(nèi)需已成為國(guó)策。我相信中部企業(yè)在那個(gè)時(shí)候拿出 30萬(wàn)的企業(yè)也是很多的，為什么你不能做呢，時(shí)間有限，我們會(huì)后有興趣再交流。 第二就是產(chǎn)品創(chuàng)新，現(xiàn)在中國(guó)的企業(yè)有很多時(shí)候存在一個(gè)產(chǎn)品利益的提升和創(chuàng)新，包括我們湖北的很多企業(yè)存在這樣的情況，他可能某一款產(chǎn)品紅極一時(shí)，但它缺乏這種新產(chǎn)品研發(fā)的能力，大家知道寶潔公司為什么他推的每一款產(chǎn)品都是成功的，他每一款產(chǎn)品都是兩年的時(shí)間研發(fā)，而我們的產(chǎn)品都是短期的，所以你即使有資源也成就不了你，因?yàn)槟悴粫?huì)運(yùn)用資源，你沒(méi)有很好的運(yùn)用資源的策略，所以產(chǎn)品創(chuàng)新這絕對(duì)是我們未來(lái)企業(yè)發(fā)展最重要的節(jié)點(diǎn)，你只要不斷的創(chuàng)新才可以更好的滿足你的消費(fèi)者的需求。在我們看來(lái)點(diǎn)子僅僅是治標(biāo)的，就是我給你支招可以解決今天的問(wèn)題，但是能不能解決企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題呢？就像我們小時(shí)候讀了一本書(shū)，有一個(gè)人他中劍了，他找到一個(gè)外科醫(yī)生，那個(gè)醫(yī)生說(shuō)他只負(fù)責(zé)外科的，你的點(diǎn)子就是外科的。 第二點(diǎn)要經(jīng)常挖掘總結(jié)基層員工對(duì)客戶價(jià)值的一個(gè)挖掘，在這里來(lái)講我給大家舉一個(gè)寶潔的例子，大家都知道他是不從外面招空降兵的，他是從內(nèi)部的挖掘，他做的很好的地方就是他的內(nèi)部員工他有很好的作業(yè)方法，他可以以備忘錄的形式提交給部門(mén)，這個(gè)可以作為部門(mén)的一項(xiàng)流程來(lái)運(yùn)作，比如說(shuō)他每一個(gè)員工有一個(gè)好的想法，他可以變成公司部門(mén)的舉措來(lái)實(shí)施， 部門(mén)的實(shí)施過(guò)程當(dāng)中覺(jué)得非常有效，那部門(mén)的這樣一項(xiàng)政策也可能在運(yùn)行一年的時(shí)間提交給公司的董事會(huì)，公司董事會(huì)會(huì)制定一項(xiàng)政策，他可以保證他內(nèi)部所有的流程，客戶管理各方面的流程不斷的優(yōu)化，這個(gè)來(lái)講是給大家來(lái)分享的，今后我也可能給大家介紹寶潔的備忘錄他是怎么做到具體的優(yōu)化的。 下面我們美國(guó)區(qū)域的品牌，他對(duì)這個(gè)研究之后總結(jié)了一些問(wèn)題，就是說(shuō)他發(fā)現(xiàn)我們?cè)黾恿艘恍┬驴蛻舻某杀臼潜３忠延欣峡蛻舫杀镜奈灞?，第二個(gè)一般的企業(yè)每年都會(huì)失去 10%的客戶，第三個(gè)減少 5%的客戶的丟失率，要增加 25%到 35%的利潤(rùn)，第四個(gè)客戶的利潤(rùn)率是隨著客戶的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)的，這里面說(shuō)了兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是如何保證我們的老客戶，第二個(gè)是隨著客戶的成長(zhǎng)我們來(lái)成長(zhǎng)，這里面來(lái)講大家每個(gè)人都有親身的體驗(yàn)的。我只是希望大家從今天的講座當(dāng)中了解到這一點(diǎn)：其實(shí)市場(chǎng)和銷售是兩個(gè)截然不同的概念，如果一個(gè)公司想長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功的話，他必須同時(shí)擁有銷售以及市場(chǎng)兩個(gè)部門(mén)，而且要強(qiáng)化它們。對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)， 他有兩點(diǎn)，一點(diǎn)是關(guān)于產(chǎn)品的好處，另外一點(diǎn)就是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)這塊大家更應(yīng)該注意的是產(chǎn)品的好處，對(duì)于客戶可以得到什么好處，那優(yōu)勢(shì)就是限定于這個(gè)產(chǎn)品本身的。您必須先去想到你的產(chǎn)品的分銷，在分銷的渠道當(dāng)中客人他如何能很容易的購(gòu)買(mǎi)到，因?yàn)樗泻芏嗟姆椒ㄈベ?gòu)買(mǎi)自己喜歡的東西，比如他可以逛街，或是通過(guò)分銷廣告看到信息等等。 你怎么能達(dá)到你產(chǎn)品的消費(fèi)者，讓他覺(jué)得自身的利益最大化，什么樣的促銷渠道和宣傳渠道覺(jué)得最有效的，你是在媒體上投放廣告，還是直接與客戶進(jìn)行溝通。 在第五大道其實(shí)不是說(shuō)它的租金要憑借這個(gè)來(lái)賺錢(qián)，其實(shí)它有一個(gè)標(biāo)牌上有一個(gè)標(biāo)語(yǔ)，其實(shí)它就是一個(gè)廣告。但是這兩個(gè) 人拿到手上有一些難度，很多人覺(jué)得這兩個(gè)人不可能走到一起。這里面要說(shuō)明一點(diǎn)作為我們青年歌手大獎(jiǎng)賽來(lái)講是唯一一個(gè)日用品冠名的，所以我們是 23年來(lái)首個(gè)化妝 品的品牌。包括一些事件營(yíng)銷，像中國(guó)航天員專用產(chǎn)品， 14個(gè)航天員他的家庭終身使用蒙牛 牛奶，日常訓(xùn)練生活中使用的是蒙牛，包括冰淇淋，酸奶等等，但是我們集中的廣告宣傳方面還是牛奶方面的。（大屏幕） 我想李宇春的成功不是偶然的，我想跟她的這種功底，許多的內(nèi)容有關(guān)系，所以這也是蒙?？焖俪砷L(zhǎng)之路里面談到，他講的是一種品質(zhì)，大家畫(huà)面里面看到的是我們的生產(chǎn)線，國(guó)際牧場(chǎng)，最新推出的 OMP，這都是在這個(gè)工廠生產(chǎn)的。 就像上海華普汽車的徐總，他也讀了 MBA，他覺(jué)得高度不夠，他讀了一個(gè)哲學(xué)碩士，他等到哲學(xué)讀完，又讀一個(gè)心理學(xué)的碩士，你的知識(shí)的提升，或是對(duì)人的感覺(jué)，那使你對(duì)學(xué)科的跨越。 一個(gè)典型的年輕人他表現(xiàn)出來(lái)的語(yǔ)言符號(hào)、身體符號(hào)各種符號(hào)來(lái)說(shuō)他非常像一個(gè) 20幾歲，一個(gè)到了 30多歲的人他表現(xiàn)的像 20幾歲，而一個(gè)人他生了孩子之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)孩子的標(biāo)準(zhǔn)是他的標(biāo)準(zhǔn)。 譚 智：現(xiàn)代企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷傳播之道 杜建君：中部崛起過(guò)程中的變革管理和與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 你要想和下一代的人交往的話也很難，你應(yīng)該在對(duì)技術(shù)的熟悉度時(shí)尚的敏感度，新生事物的回應(yīng)上你表現(xiàn)的比你的自然年齡段更積極，更主動(dòng)，甚至超越你很多的同齡人鞏固的方式，你可能表現(xiàn)為一個(gè) 28歲人的方式，所以我把那種表現(xiàn)出來(lái)的行為方式叫做 “符號(hào)年齡段 ”，因?yàn)槟憔邆溥@個(gè)階段，你似乎、仿佛、好像某 個(gè)年齡段，我們有一個(gè)很有趣的活動(dòng)叫心理年齡測(cè)試，有時(shí)候我一測(cè)驗(yàn)我 41歲是 26歲，那個(gè)叫 “符號(hào)年齡段 ”，從符號(hào)年齡來(lái)說(shuō)，今年 60歲的人他具有 20幾歲人的符號(hào)氣息。 第四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是這個(gè)地方的民營(yíng)企業(yè)比較多，但是我們從本質(zhì)意義上來(lái)說(shuō)推行的是什么呢，比如你學(xué)法律的，不要總是用法律的觀念來(lái)做，你不要以為你是法律人才，偶然的因素告訴你要懂得什么是你真正的愛(ài)好，以后你要接觸更多的東西，你發(fā)現(xiàn)對(duì)什么有感覺(jué)，同樣我們做一個(gè)公司，你是