【正文】 新鮮的東西出來。 所以今天這個時代是一個創(chuàng)新的時代，我們要用任何一個形式他的周期都非常短，下一步屬于誰，你一定要有創(chuàng)新，包括在超女上的標(biāo)準(zhǔn)不是我們今天要真正學(xué)的東西，我們要明白的是為什么他過去能夠成功，從而我們今 天創(chuàng)造一種新鮮的模式，而不是簡單地再搞一個模式，今年我想通過這幾個方面，表明今天中國社會進(jìn)入一個更加多變的時代，因此對我們今天的營銷者來說，這是一個更加具有快速創(chuàng)新、突破和一種新的方式來抓住消費者心態(tài)的時代，謝謝大家。 蒙牛集團(tuán)副總裁孫先紅：蒙?？焖俪砷L之迷 孫先紅（蒙牛集團(tuán)副總裁）：大家上午好，非常高興來到武漢。昨天晚上在武漢大學(xué)做了一場演講。是我一生當(dāng)中最難忘的。本來說是 500人的會堂，連過道和后面的走廊里面都站的慢慢的，非常的感動，12年前的這個時候我來到了武漢，當(dāng)年 是代表伊利集團(tuán)做一個策劃，也是第一次在我們長江日報上做的廣告，那也是第一次我們內(nèi)蒙古的企業(yè)過黃河、到長江，今年有機會到這里特別愿意和大家交流。特別遺憾時間很短，我是時間越長，下面的朋友反映越好，時候越短反映越不好，但是今天盡管時間短，我還是愿意和大家分享兩個觀點，因為時間長了分享觀點多了講不清楚。 我去年寫了一本書叫《蒙牛內(nèi)幕》那個里面把蒙牛一部分寫到書里，那里面主要寫了蒙牛的營銷得一些經(jīng)歷和我感受的企業(yè)文化，實際上一個企業(yè)快速發(fā)展離不開企業(yè)的管理等等許多方面，是不是每一個蒙牛的員工都做出了辛勤 的努力和貢獻(xiàn)，我僅僅是一個代表，把我自己親身的感受寫到里面，也沒想到這本書成了全中國企業(yè)的教科書，往往是一、兩個人買了之后推薦大部分的同事買，所以這個書很暢銷，大家有機會可以看看。今天就講兩個觀點。 我在昨天晚上上網(wǎng)的時候有這樣一段新聞，說中國選出了最美的 50人，鞏俐排第一，李宇春排第二，那大家提到快速成長，我想這也是快速成長的例子。（幻燈片）這就是這條新聞。我想這也是快速成長一得非常典型的例子，但是我們應(yīng)該帶著這樣的思考，說為什么成長之路這么快，我們不妨看一段超級女聲截選的錄像，說這樣的歌聲是否能成 功。（大屏幕） 我想李宇春的成功不是偶然的，我想跟她的這種功底，許多的內(nèi)容有關(guān)系，所以這也是蒙?？焖俪砷L之路里面談到，他講的是一種品質(zhì)，大家畫面里面看到的是我們的生產(chǎn)線，國際牧場，最新推出的 OMP，這都是在這個工廠生產(chǎn)的。所以也是蒙牛人強調(diào)的觀點，品質(zhì)是品牌的基因，所以蒙牛人始終認(rèn)為一個品牌他有許多方面的支撐力來完成這個品牌，他的管理，產(chǎn)品的品質(zhì)，強大的戰(zhàn)略，廣告宣傳等等。 我在企業(yè)里面主要從事是企劃工作，也就是 2%的這一部分，盡管很小但是他也是非常重要的一部分。如何有效的跟消費者溝通，實際上做 企業(yè)就是跟你的目標(biāo)消費群體進(jìn)行有效溝通，你溝通的好，產(chǎn)生的認(rèn)同感在消費者心目中創(chuàng)立的品牌就快一些。所以溝通能力弱那么自然品牌創(chuàng)造力就弱一些。許多廣告專家說做廣告的 50%都浪費掉了，大家不知道浪費到哪里，我們今天不妨看幾個小問題，大家在來的路上的時候看到什么廣告，昨天晚上你看電視的時候，你最留意了什么廣告，在你的印象當(dāng)中哪條廣告給你印象最深，你坐飛機的時候在機場的時候你又注意到了什么廣告，實際上我們生活當(dāng)中許許多多這樣的例子。 所以營銷的理論基礎(chǔ)實際上都放在那里，但是我們?nèi)ト绾握J(rèn)真仔細(xì)地溝通呢？在生活當(dāng) 中也有很多這樣的例子，在最近我就發(fā)現(xiàn)了一件不可想象的事情。一個新疆 70歲的老頭叫馬學(xué)麗，他 20幾歲的時候自己癱瘓了，抱著一本針灸的書在自己的腿上做實驗，而且把自己扎好了，他突然發(fā)現(xiàn)醫(yī)院里有許多病治不了，他不知道在他的印象里許多病是可以治的，當(dāng)然我也不相信，我的心臟病許多年了，到許多醫(yī)院檢查不出來，碰到這位馬老的時候，他用針扎了好多了，給我的感覺是許多人沒有把學(xué)科學(xué)專，沒有很深入的研究，馬老講他所有的學(xué)位是完全按照中國針灸大書里面做的，大家可能想象不到皮膚病、尿毒癥、還有許多病他用針扎就好了，我給許多人講大家 都不信，但是我不是說這個老人，而是講他這種認(rèn)真研究的態(tài)度，人實際上太奇妙了，同樣放到我們營銷里面和工作當(dāng)中，我們也應(yīng)當(dāng)有這樣的態(tài)度，所以你廣告策劃、宣傳也好，實際上要研究和消費者的溝通，消費者內(nèi)心有許多東西，你應(yīng)該深刻的理解消費者。不斷地研究消費者。 我經(jīng)常講離市場越近的是消費者，消費者是我們唯一崇拜的偶像，在消費者心理他有一種東西，我隨便舉一個簡單的例子，這個把它看作是一個收音機，這是內(nèi)蒙古產(chǎn)的 108塊錢，我手頭上這個產(chǎn)的是武漢的 118，我們在座的可能會選擇武漢的，你心里有一種潛移默化的，覺得內(nèi)蒙古 的收音機他收到臺也是雜音，我們?nèi)绾魏拖M者去溝通，把這種消費者本來排斥的東西讓他接受呢，所以溝通力量的好與壞決定了你傳播的有效力度，傳播的有效力度越大，你在消費者創(chuàng)造的品牌力量越大，剛才說到的李宇春，有一個明星他唱了 10年，記者采訪他說你和李宇春同臺演出的時候感覺到了壓力了嗎？把這個明星氣的，他說他唱了 10年了怎么會不如他，但是他的品牌打造了 10年，竟然不如幾個月的，這就是品牌創(chuàng)立的效果。 舉出一個例子，蒙牛企業(yè)的產(chǎn)品要賣，我們相信我們產(chǎn)品的品質(zhì)是好的，商場里面進(jìn)不去， 我們放到小區(qū)去賣，那唯一要解決 的問題就是和消費者的溝通，你這個什么東西要放到小區(qū)里，連超市里都沒有，于是我們就寫了一張宣傳單，和消費者溝通交流，說提起深圳你會想到高樓大廈高科技，提起內(nèi)蒙古你會想到藍(lán)天、白云小羊，幾千公里的路，好牛奶一定要嘗，消費者一試也知道，同樣的兩瓶牛奶放到這里，內(nèi)蒙古就要把深圳好，況且我們是真的好，因為我們把 98%的精力放到這上面了。 同樣講一個小小的例子，比如一個普通的宣傳單，現(xiàn)在大家都知道，你在做營銷的時候，做廣告宣傳的時候，宣傳單是最省錢的方式，但是也是傳播效力最弱的一種方式，但是我們把他如何變得最有效 。同樣我舉一個例子。那么這張宣傳單是我們 2020年、 03年的時候在超市里面放的一張宣傳單，這是宣傳單的背面，是我們想給消費者傳達(dá)的信息，給五個理由選擇你，選擇蒙牛的理由，主要是想傳遞這個，但是消費者是排斥的，他不愿意看這個，但是我們想怎么讓他看這個，我們把正面寫成了這樣的話，說女人不美，男人要付一半的責(zé)任，就是宣傳單放到這里，我們也不愿意硬塞給他，很多女同志看完了把這個拿回家，而且很多男同志也把這個拿回家，因為你要和他的心理活動相吻合，所以宣傳單里面寫了幾句話，（引用）“一個本來溫順的女人越來越潑辣，一定是 他的男人不爭氣，一個本來純潔的女人越來越耀眼，一定是他的男人…… ”于是有很多的男同志拿回家了，所以把一個小小的宣傳單變得很有效果，于是他的傳染力也很強了，因為和這張宣傳單有感情了，自然要翻翻后面的內(nèi)容，所以如何變得有效，實際上在廣告營銷里面要去研究這些內(nèi)容，所以我等于是講的第二個觀點就是如何有效的溝通，因為第一個觀點是你的產(chǎn)品品質(zhì)一定要好，因為隨著市場競爭越來越規(guī)范，越來越激烈，產(chǎn)品品質(zhì)不好你一定上不了臺，但是產(chǎn)品品質(zhì)好了之后，你一定要研究一種效果。 這是我們非典期間第一個企業(yè)出來的捐款，許多企業(yè)在中 央電視臺的廣告停了，但是我們反而加大了，因為我們覺得回家的人多了，家里娛樂的就是電視，除了加大了電視廣告的投入之外，我們還加入了一些公益內(nèi)容的廣告。（廣告片）給消費者換一種方式，產(chǎn)生一種情感，尤其在特殊的日子里，給你的消費者帶來的情感美譽度是不一樣的，在中國最具影響力的媒體，央視每一次大的活動也有你的身影，有你的這種溝通了，起碼在消費者的心中有一種關(guān)注中國大型的大的事業(yè)，所以在新聞直播的時候，到處第一條的廣告仍然是蒙牛，仍然是公益廣告。包括一些事件營銷，像中國航天員專用產(chǎn)品， 14個航天員他的家庭終身使用蒙牛 牛奶，日常訓(xùn)練生活中使用的是蒙牛，包括冰淇淋，酸奶等等，但是我們集中的廣告宣傳方面還是牛奶方面的。 在你品牌的成長過程當(dāng)中，一定也要注意對品牌的維護(hù)。這都是公安局參與破案取證的時候取得的，北京的一家公關(guān)公司和我們競爭對手合作，制作我們負(fù)面的文章，提出了針對蒙牛的打擊活動，實際上許多企業(yè)在競爭的過程當(dāng)中也會遇到這樣的現(xiàn)象，但是這對于自己是有幫助的，所以我們講競爭中成長壯大，學(xué)會危機管理，你企業(yè)不能一味的成長，所以一定要學(xué)會危機管理。我在每次結(jié)束我的演講最后都要留一分鐘對牛奶做一個宣傳，最近溫家寶總理有一 段話，我也有一個夢讓每一個中國人首先是孩子每天都可以喝上一斤奶，最近我們溫總理提出了讓每一個中國人都喝上一杯奶，但是應(yīng)該養(yǎng)成喝奶的習(xí)慣，所以這也是蒙牛的愿望，讓每一個中國人都喝奶，感謝大家。 沈建峰：隆力奇 2020營銷全新攻略 沈建峰（江蘇隆力奇生物科技股份有限公司副總裁）：各位嘉賓，女士們、先生們，上午好。非常榮幸地也非常高興應(yīng)組委會的邀請來到武漢參加 06年的中國營銷高峰論壇，營銷改變中國，應(yīng)該改變中部，同樣今天我想和各位嘉賓講的就是作為這個規(guī)劃行業(yè)，在產(chǎn)品的品質(zhì)同質(zhì)化，技術(shù)應(yīng)該 說也是同質(zhì)化，特別是營銷的方法跟營銷的理念也是同質(zhì)化的經(jīng)營，我們一起來分享如何在同質(zhì)化的狀態(tài)下我們能夠有所突破，那我想今天我們分享的主題就是《觀念突破、和方法創(chuàng)新》，首先我們來關(guān)注的就是我們?nèi)栈袠I(yè)競爭的態(tài)勢。 我是從 4月份剛剛從意大利參加了一個最大的活動，那我覺得現(xiàn)在整個國外品牌都大局進(jìn)入中國市場，國內(nèi)的新品牌也是突起，特別是 4月份國家對護(hù)膚護(hù)法的消費稅，整個行業(yè)的競爭應(yīng)該是越來越激烈了，可以看到這個照片貨架上的產(chǎn)品應(yīng)該是琳瑯觸目的，從消費者的分析來看也是普遍看好知名度高的日化品牌。 作為整個日化行業(yè)來講我說是隆力奇，可以借鑒我們其他行業(yè)來講，在同質(zhì)化的今天我們怎么能夠拿起我們的競爭優(yōu)勢，還是回到這個觀點創(chuàng)新是崛起的一個重要因素，這是整個行業(yè)的情況，作為我們隆力奇在之前是以生產(chǎn)保健品為主的企業(yè)，是生產(chǎn)蛇粉，最近我在北京參加青年歌手大獎賽的時候，大家沒問我誰誰誰，一說就是隆力奇的蛇粉，說明這個蛇粉做的很好，但是我們近年來轉(zhuǎn)入到了日用化妝品中來，作為化妝品我們主打的一個觀點就是今年一個大的差異，繼續(xù)突出蛇膽的優(yōu)勢，這就是使我們樹立資本的重要的原因，就是抓住我們核心產(chǎn)業(yè)，第二個就是我們做性價比 高的產(chǎn)品投放到市場，所以我們整個護(hù)法品強調(diào)蛇的概念，而且我們覺得蛇概念是有一個前景的。我們今年和清華大學(xué)在研究洗發(fā)品的時候有一個概念，就是蛇他的直徑很小，他可以在很快的情況下可以消化，我們發(fā)現(xiàn)蛇膽質(zhì)里面除油脂的功能很大，我們的頭發(fā)很多的油膩，但是蛇膽質(zhì)他有很好的功能，你看他對食物的消化功能很強，因此隆力奇今年運用了方法觀點和創(chuàng)新，利用各種資源的整合，在整個行業(yè)中崛起，我覺得就是我們競爭優(yōu)勢和概念的差異。 今天我們提出了觀念突破，那我們作為隆力奇來講，整個觀念突破方法的第一點就是科技創(chuàng)新，科技大家都知道 是第一生產(chǎn)力，作為日用化妝品來講，他的新技術(shù)很容易能進(jìn)入，因為這次我去歐洲發(fā)現(xiàn)，很多的國際品牌都瞄準(zhǔn)了中國市場，他們認(rèn)為中國市場是非常大的市場，我這次印象非常深的碰到了兩個品牌，一個是護(hù)膚品的品牌，他是在以色列死海里面，他這個強調(diào)是從死海里面提取的泥這個成分和皮膚做一個有機的結(jié)合，他在歐洲的很多國家賣的很好，很快會進(jìn)入中國市場，所以這樣的產(chǎn)品進(jìn)入中國我覺得技術(shù)沒有問題，很快可以通過合資的方式可以引進(jìn)，通過技術(shù)創(chuàng)新來達(dá)到合資合作。作為隆力奇來講，我們和國內(nèi)首個高校成立了科研所，研究三個方面第一個是牙膏，第二個 是新型洗發(fā)水的研制，大家可以看到我們這次青年歌手大獎賽主打產(chǎn)品就是洗發(fā)水，我們一年就有半年在做這個市場的調(diào)研，還有我們納米的技術(shù)。所以營銷要崛起，我們科技創(chuàng)新是放在第一位的。 第二就是傳播策略與突破，在 93年的時候還沒有很強勢的日化品牌在我們中國最大的媒體 CCTV上，我們從 93年的時候登上了它，那一個廣告片有點太大眾化，我們把 5秒改成了 15秒，所以整個同期的銷售量增長了 %， 93年我們一下子就上去了。每天出現(xiàn)了兩次強勢的廣告。 04年的時候 我們再次 ，我們覺得把化妝品打造成一 種生活日用品，所有的消費者都可以用的起，就借助央視這個平臺。 05年我們從知名度到各個方面來提升品牌，我記得在去年 3月 5號是中央電視臺邀請我參加一個化妝品的晚會，然后主持人邀請上來，他說你知道國內(nèi)的化妝品有什么，他說的是別的品牌，那時候我就納悶，我們隆力奇就是在央視傳播很大的，那為什么其他人覺得在其他平臺上看到別的品牌呢，那今年我們還做了許多活動對品牌的提升，所以我們今年是 3月到 8月份全國青年歌手大獎賽的冠名。這里面要說明一點作為我們青年歌手大獎賽來講是唯一一個日用品冠名的，所以我們是 23年來首個化妝 品的品牌。以前在電視上冠名的都是飲料等方面的，這也是我們在媒體傳播方面的突破。青年歌手大獎賽這次我們除了整個形式，節(jié)目方法的跟進(jìn)，我們現(xiàn)場做了很多策劃，邀請觀眾去現(xiàn)場看大獎賽的活動，在 7月份邀請全國的消費者進(jìn)京觀看，也是我們在全國發(fā)了 10萬元以上的 POP，為整個賽事做一個推動。同時我們也做了很多平面媒體的宣傳，我們也邀請代言人去做一些活動，據(jù)說也是這么多年來首次中央電視臺幫助企業(yè)一起來開這個新聞發(fā)布會。在 3月 31號隆力奇冠名第 12屆青年歌手大獎賽的支持。所以我們對整個賽事的影響很大，這也是我們企業(yè)非常積極地 配合這樣的活動來做推廣的。 第三在隆力奇有一個服務(wù)理念的突破，第一是誠信，很多人認(rèn)為化妝品就請一個明星，把利潤拉高就可以賺錢，但我們要做好市場，做百年的企業(yè)，所以縱觀我們這么多年我們廣告片是非常平實的，很多專家也對我們進(jìn)行了一些策