【正文】 春同臺(tái)演出的時(shí)候感覺(jué)到了壓力了嗎？把這個(gè)明星氣的，他說(shuō)他唱了 10年了怎么會(huì)不如他，但是他的品牌打造了 10年，竟然不如幾個(gè)月的，這就是品牌創(chuàng)立的效果。那么這張宣傳單是我們 2020年、 03年的時(shí)候在超市里面放的一張宣傳單，這是宣傳單的背面，是我們想給消費(fèi)者傳達(dá)的信息，給五個(gè)理由選擇你，選擇蒙牛的理由，主要是想傳遞這個(gè)，但是消費(fèi)者是排斥的，他不愿意看這個(gè)，但是我們想怎么讓他看這個(gè)，我們把正面寫成了這樣的話，說(shuō)女人不美，男人要付一半的責(zé)任，就是宣傳單放到這里，我們也不愿意硬塞給他，很多女同志看完了把這個(gè)拿回家，而且很多男同志也把這個(gè)拿回家，因?yàn)槟阋退男睦砘顒?dòng)相吻合，所以宣傳單里面寫了幾句話，（引用）“一個(gè)本來(lái)溫順的女人越來(lái)越潑辣，一定是 他的男人不爭(zhēng)氣，一個(gè)本來(lái)純潔的女人越來(lái)越耀眼，一定是他的男人…… ”于是有很多的男同志拿回家了，所以把一個(gè)小小的宣傳單變得很有效果，于是他的傳染力也很強(qiáng)了，因?yàn)楹瓦@張宣傳單有感情了，自然要翻翻后面的內(nèi)容，所以如何變得有效，實(shí)際上在廣告營(yíng)銷里面要去研究這些內(nèi)容，所以我等于是講的第二個(gè)觀點(diǎn)就是如何有效的溝通，因?yàn)榈谝粋€(gè)觀點(diǎn)是你的產(chǎn)品品質(zhì)一定要好，因?yàn)殡S著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越規(guī)范，越來(lái)越激烈，產(chǎn)品品質(zhì)不好你一定上不了臺(tái)，但是產(chǎn)品品質(zhì)好了之后，你一定要研究一種效果。 在你品牌的成長(zhǎng)過(guò)程當(dāng)中，一定也要注意對(duì)品牌的維護(hù)。非常榮幸地也非常高興應(yīng)組委會(huì)的邀請(qǐng)來(lái)到武漢參加 06年的中國(guó)營(yíng)銷高峰論壇，營(yíng)銷改變中國(guó)，應(yīng)該改變中部，同樣今天我想和各位嘉賓講的就是作為這個(gè)規(guī)劃行業(yè)，在產(chǎn)品的品質(zhì)同質(zhì)化，技術(shù)應(yīng)該 說(shuō)也是同質(zhì)化，特別是營(yíng)銷的方法跟營(yíng)銷的理念也是同質(zhì)化的經(jīng)營(yíng)，我們一起來(lái)分享如何在同質(zhì)化的狀態(tài)下我們能夠有所突破，那我想今天我們分享的主題就是《觀念突破、和方法創(chuàng)新》，首先我們來(lái)關(guān)注的就是我們?nèi)栈袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。 今天我們提出了觀念突破，那我們作為隆力奇來(lái)講，整個(gè)觀念突破方法的第一點(diǎn)就是科技創(chuàng)新，科技大家都知道 是第一生產(chǎn)力，作為日用化妝品來(lái)講，他的新技術(shù)很容易能進(jìn)入，因?yàn)檫@次我去歐洲發(fā)現(xiàn)，很多的國(guó)際品牌都瞄準(zhǔn)了中國(guó)市場(chǎng)，他們認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)是非常大的市場(chǎng)，我這次印象非常深的碰到了兩個(gè)品牌，一個(gè)是護(hù)膚品的品牌，他是在以色列死海里面，他這個(gè)強(qiáng)調(diào)是從死海里面提取的泥這個(gè)成分和皮膚做一個(gè)有機(jī)的結(jié)合，他在歐洲的很多國(guó)家賣的很好，很快會(huì)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，所以這樣的產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)我覺(jué)得技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題，很快可以通過(guò)合資的方式可以引進(jìn)，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新來(lái)達(dá)到合資合作。每天出現(xiàn)了兩次強(qiáng)勢(shì)的廣告。以前在電視上冠名的都是飲料等方面的，這也是我們?cè)诿襟w傳播方面的突破。所以我們對(duì)整個(gè)賽事的影響很大，這也是我們企業(yè)非常積極地 配合這樣的活動(dòng)來(lái)做推廣的。我 們本土的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢(shì)的，包括我說(shuō)的頭發(fā)你經(jīng)過(guò)了煙灰和油膩，什么東西可以來(lái)清除呢，那可以用我們隆力奇的蛇膽質(zhì)。現(xiàn)在人文的注意力是有限的，但這個(gè)信息量是無(wú)限的，如何能夠在有限的基礎(chǔ)上做出無(wú)限的信息量呢 ，所以我覺(jué)得創(chuàng)新非常的重要，那我以前在公司做過(guò)辦公室行政文員，也做過(guò)銷售，今年我負(fù)責(zé)整個(gè)公司品牌的規(guī)劃和策略的研究，今年上來(lái)我們整個(gè)產(chǎn)品的定位也做了一個(gè)創(chuàng)新，第一次創(chuàng)新是產(chǎn)品定位的創(chuàng)新，還有一個(gè)是品牌策略的創(chuàng)新，我覺(jué)得我們今年的產(chǎn)品說(shuō)另類也另類，但是非常合乎常理。所以這里面每一個(gè)策劃都源于我們多方面智慧的因素，那就創(chuàng)意來(lái)說(shuō)，很多人覺(jué)得你這個(gè)創(chuàng)意很難做。這樣一個(gè)方法對(duì)整個(gè)企業(yè)帶來(lái)銷售的遞增怎么樣，財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)了一個(gè)數(shù)字，整個(gè) 4月份我們遞增速度不算快也不算慢，整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品隆力奇是經(jīng)過(guò)了八年的快速發(fā)展，到今年 5月 20號(hào)整體遞增 20%，花露水到 5月 20號(hào)是遞增了 200，我們洗發(fā)水比去年同期增長(zhǎng) 50%，所以我們覺(jué)得當(dāng)看到策略創(chuàng)新、觀念突破對(duì)整個(gè)企業(yè)帶來(lái)遞增快速發(fā)展的同時(shí)，作為我們營(yíng)銷策劃人來(lái)講也是非常欣慰的事，我想通過(guò)這 些方法可以和我們中部的企業(yè)共鳴，謝謝大家。 有些人說(shuō)其他大家都說(shuō)紐約是世界的貿(mào)易中心，而第五大道是紐約的經(jīng)濟(jì)金融的中心。在紐約第五大道的一個(gè)商務(wù)鋪的平方比在洛杉磯更加貴，比它貴 4倍。為什么他們要邀請(qǐng)我到這個(gè)論壇，其實(shí)他知道第五大道的真正含義它是一個(gè)營(yíng)銷與市場(chǎng)相關(guān)聯(lián)的東西。其實(shí)在美國(guó)這樣一個(gè)大的市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)是靠市場(chǎng)來(lái)驅(qū)動(dòng)的?，F(xiàn)在和大家簡(jiǎn)單介紹一下關(guān)于西方人怎么認(rèn)識(shí)營(yíng)銷手段和市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的。 對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品你會(huì)把他定位在非常昂貴或是折價(jià)銷售嗎？是否關(guān)于一些因素的影響而失去對(duì)于價(jià)格的統(tǒng)籌。您覺(jué)得您需要多少回報(bào)才能得到您這樣投入的目標(biāo)。大家可以到武大 EMBA去學(xué)習(xí)所有有關(guān)營(yíng)銷的內(nèi)容。你必須了解客人所需要什么我們才可以生產(chǎn)出來(lái)。從客戶的角度去 出發(fā)，從他的想法出發(fā)會(huì)讓你進(jìn)行的定位更加的精準(zhǔn)。我想大家都知道戴爾電腦吧，其實(shí)戴爾電腦之所以成功他放棄了摒棄了非常繁瑣的渠道，直接讓客戶從網(wǎng)上購(gòu)買。您應(yīng)該更多的去聽(tīng)一下客戶怎么想，并且與他們聯(lián)絡(luò)。 這種非常專業(yè)的銷售是和非專業(yè)的銷售有一些大的區(qū)別和區(qū)分的，那么在座的我想所有的朋友應(yīng)該有這樣的一些經(jīng)驗(yàn)，就是經(jīng)常有銷售人員會(huì)跑到你的辦公室來(lái)告訴你他的公司多么的棒，其實(shí)誰(shuí)在意和在乎呢？大家要不要回憶一下在昨天的時(shí)候有沒(méi)有一段對(duì)話讓你覺(jué)得非常愉快的，在您回憶這個(gè)非常愉快的對(duì)話的時(shí)候，您有沒(méi)有想到在這個(gè)對(duì)話當(dāng)中是誰(shuí)說(shuō)話的成分比較重要，是您還是對(duì)方？我想所有這樣的對(duì)話應(yīng)該是每一個(gè)您說(shuō)的比較多一點(diǎn)，因?yàn)橹挥凶约翰艑?duì)自己的聲音感興趣。作為一個(gè)公司的老板，他每天都在推銷，他在對(duì)外銷售，他對(duì)于他的股東、媒體、員工、所有的投資者，都是一個(gè)推銷自己公司的人。 我現(xiàn)在給大家舉一個(gè)例子是關(guān)于到公司銷售的一個(gè)例子，這個(gè)銷售人員銷售的是復(fù)印機(jī)。這個(gè)取決于客戶的需求。其實(shí)在今天這個(gè)比較重要的時(shí)間我沒(méi)有可能和每位進(jìn)行溝通，來(lái)了解你到底需要什 么？就算是我有時(shí)間和大家都做溝通，了解大家都需要的，但我不可能滿足所有人的需要，所以說(shuō)這意味著給大家做的演講并不是一個(gè)最好的溝通方式。因?yàn)槲覀儐为?dú)聊天的時(shí)候在講對(duì)方確實(shí)哪一點(diǎn)比較感興趣。也許傅先生邀請(qǐng)我這邊做演講的時(shí)候他希望我在廣義的經(jīng)濟(jì)學(xué)上做研究和討論，但是我并不覺(jué)得這個(gè)世界是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)上運(yùn)行在轉(zhuǎn)的，如果想讓大漢口趕上大上海，或是讓中國(guó)趕上世界其他的國(guó)家，我們必須從一個(gè)銷售人員以及一個(gè)公司的基礎(chǔ)來(lái)做起。但是這樣一得規(guī)律必須一點(diǎn)一點(diǎn)的來(lái)做。首先我先介紹一下我自己， 因?yàn)樵谀銈兛吹降拿麊紊嫌幸恍┏鋈?，我叫蔡?qiáng)，是美國(guó)科特勒集團(tuán)負(fù)責(zé)中國(guó)戰(zhàn)略區(qū)這塊業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，所以今天下午很高興和大家交流，今天我談到的主要話題就是我們中部的企業(yè)應(yīng)該如何做好管理，實(shí)際上剛才就是一個(gè)很好的例子，我們美國(guó)的 MARK KEMSLEY先生他實(shí)際上給我們帶來(lái)一個(gè)提案，就是他作為一個(gè)演講者，大家就是客戶，他首先想到的是我這個(gè)是不是滿足客戶的需求，他始終把客戶的需求放在第一位，所以這點(diǎn)來(lái)講我會(huì)著重從客戶的角度來(lái)加深討論。 第二個(gè)議題就是您有客戶管理措施嗎？如果我們企業(yè)制定了一個(gè)很好的客戶目標(biāo)，對(duì)客戶的戰(zhàn)略，但是這個(gè)目標(biāo)對(duì)我們是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還需要一些具體的措施來(lái)保證客戶戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，下面我會(huì)就后面的片子如何做這樣的措施。 比如說(shuō)我們的企業(yè)如何隨著客戶的成長(zhǎng)我們以數(shù)倍或是十幾二十幾的增長(zhǎng)，我相信大家都有體驗(yàn)，下面我將結(jié)合一個(gè)具體的例子來(lái)探討我們將如何制定這樣的戰(zhàn)略，首先我給大家講一個(gè)小故事，一個(gè)女工她下崗了，下崗以后他經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的籌措之后，她想干什么呢，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間他決定了賣報(bào)紙，在哪里賣呢？她經(jīng)過(guò)一段時(shí)間 調(diào)研之后，他發(fā)現(xiàn)車站人流量很大，也很多。 我們通過(guò)這個(gè)案例希望讓大家看到向這個(gè)賣報(bào)的女工身上可以學(xué)到什么東西，我們認(rèn)為她賣報(bào)的成功是客戶架構(gòu)的成功，第一她比自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的完成了銷售，她是走出去到車廂中去賣，第二點(diǎn)客戶架構(gòu)的成功體現(xiàn)在她滿足了客戶新的需求，他加載了一些優(yōu)惠券，第一個(gè)我們總結(jié)出來(lái)她的成功的概念是開(kāi)源節(jié)流，這樣可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足需求，第二個(gè)買報(bào)紙雜志送優(yōu)惠券滿足了客戶新的需求，實(shí)際上我們討論了客戶的價(jià)值，什么叫客戶價(jià)值，第一個(gè)你比客戶跑的快，就是你要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足客戶的需求，還有一點(diǎn) 就是提供戰(zhàn)爭(zhēng)和服務(wù)，另外一點(diǎn)你要明白客戶新的需求，而這些需求是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有提供的，如果你在這些方面很成功，這樣的話你就會(huì)成功，這樣我們講得就是她的開(kāi)元和節(jié)流的戰(zhàn)略，她為客戶提供了訂報(bào)的服務(wù)，我們大家也熟悉的如果一個(gè)報(bào)刊我和他很熟，如果知道里面的一些體育新聞，你一定要給他預(yù)留，如果預(yù)留話大家想想你是否會(huì)在下班的途中會(huì)多走幾步來(lái)買呢，這就是忠誠(chéng)度。 現(xiàn)在對(duì)于我們來(lái)講最急進(jìn)和關(guān)鍵的任務(wù)是一個(gè)是客戶風(fēng)險(xiǎn)，而對(duì)于這塊來(lái)講我們 一定要花大力氣去做，或是制定一些獨(dú)特的政策去保留這個(gè)客戶，那具體來(lái)講，對(duì)于奉獻(xiàn)率比較高，但是價(jià)格又比較高的客戶，我們運(yùn)用什么樣的措施呢，這樣給大家推薦三個(gè)方面，通過(guò)對(duì)用戶提供積分的回報(bào)，比如我們現(xiàn)在經(jīng)常坐飛機(jī)，通過(guò)這樣來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度，第二點(diǎn)通過(guò)我們分析客戶如何流失的，提供差異化的服務(wù)，這個(gè)來(lái)講也是非常關(guān)鍵的，有利于我們做針對(duì)性的客戶保留，就是我們絕大部分精力放在大客戶身上，第三個(gè)就是提高我們的運(yùn)作觀念，他是我們的平臺(tái)，是最終客戶滿意的源泉，服務(wù)的提升才可以使我們的客戶滿意。我也希望在座的老總回去以后把你的中層集中起來(lái)做這樣的測(cè)試，我們?cè)谠S多國(guó)際性的企業(yè)里面做了這樣的測(cè)試，他們的目標(biāo)客戶是什么，他們的產(chǎn)品如何定位，他們可以做很一致的描述，但是我 們?cè)趪?guó)內(nèi)很多的大公司做這樣的實(shí)驗(yàn)，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的需求是什么，我們的產(chǎn)品價(jià)格定位在哪，都是千差萬(wàn)別的。 第三個(gè)來(lái)講也是非常注意的一點(diǎn)，希望大家一定要把客戶管理納入所有前線來(lái)，我就是想和大家分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)谧鲑Y金中的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，如果你的設(shè)施不合你的考核相掛鉤的話，他一定是假的計(jì)劃，或是不可能完成的計(jì)劃，這個(gè)大家一定要記住，你的計(jì)劃一定要和考 核銷售掛鉤。又等了一年，等到今天，去年差不多也是這個(gè)時(shí)候，今天有很多的朋友，也是第二次光臨，因?yàn)槲覜](méi)有做具體的主題演講，所以我給大家做一個(gè)簡(jiǎn)單自我介紹，我的演講題目是：《突破性營(yíng)銷的策略與資源運(yùn)用之道》，我是我是多米國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)（中國(guó)） CEO，我是湖北黃岡人，下面我可能會(huì)說(shuō)一些不太好聽(tīng)的話，因?yàn)槲疫@兩年和我的客戶在一起打拼市場(chǎng)，所以我對(duì)市場(chǎng)的企業(yè)，還有我們的一些企業(yè)家非常的了解，我認(rèn)為我是很有社會(huì)責(zé)任 感的人，我在去年的 2020年中國(guó)營(yíng)銷高峰論壇上的時(shí)候，我們的主持人還說(shuō)我是一個(gè)小伙子，我覺(jué)得我是一個(gè)思想者也是一個(gè)實(shí)踐者。 其實(shí)這個(gè)說(shuō)到底就是一個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)轉(zhuǎn)彎的問(wèn)題，就是逆向思維，其實(shí)對(duì)我們中部企業(yè)來(lái)說(shuō)是很重要的，其實(shí)我們應(yīng)該走出去，應(yīng)該有更寬的視野去看待我們自己，在整個(gè)運(yùn)營(yíng)和觀念上我們要轉(zhuǎn)彎，就像剛才的田忌賽馬一樣，要懂得轉(zhuǎn)彎。這都是一些細(xì)節(jié)的東西，其實(shí)從細(xì)節(jié)上可以看到一個(gè)企業(yè)他的觀點(diǎn)，比如說(shuō)戶外廣告，他花 600萬(wàn)做一個(gè)廣告，他請(qǐng)一個(gè)設(shè)計(jì)師花500塊錢設(shè)計(jì)一個(gè)畫面，然后投放出去了，那我花很多錢投放了這個(gè)廣告沒(méi)有什么效果，那就看廣告牌的這個(gè)事你的這種經(jīng)營(yíng)思路有問(wèn)題的，你如果花更多的錢做設(shè)計(jì)的話，你取得的效果就是不一樣的，這就是田忌賽馬當(dāng)中的道理是一樣的，就是看你企業(yè)如何來(lái)運(yùn)用了。其實(shí)現(xiàn)在營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)思維的時(shí)代，他里 頭既有理性和感性的，他們高度結(jié)合才能真正的現(xiàn)代化營(yíng)銷，我們要做充分的市場(chǎng)研究，而這個(gè)研究不是我到市場(chǎng)上看看走走這就是研究，那很多的美國(guó)公司為什么能做大，就是他們非常重視市場(chǎng)的研究，很多的大企業(yè)他越是越重視對(duì)市場(chǎng)的研究，那這個(gè)有理性的東西，在這個(gè)結(jié)論的基礎(chǔ)上我們還需要?jiǎng)?chuàng)新，這就是感性的東西。我想很多領(lǐng)導(dǎo)上也很清楚， 還有華為，他非常重視他的知識(shí)資源，他招攬人才的方式，還有和國(guó)際上的公司合作的方式，他是利用知識(shí)性的資源 還有蒙牛大家知道他是一個(gè)事件性的資源，從這個(gè)神五，到我們超級(jí)女聲，那這個(gè)企業(yè)是受關(guān)注程度最高的，他是很好的利用了事件資源。 第三個(gè)就是講到如何運(yùn)用的問(wèn)題，這也是一個(gè)戰(zhàn)略層面的問(wèn)題，我想也是和大家做一個(gè)分享，關(guān)于我們基于本土企業(yè)的解決方案，通過(guò)我們這么多年來(lái)總結(jié)發(fā)現(xiàn)，就是中國(guó)的企業(yè)真正要想突破，從哪開(kāi)始，就是 從領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始，領(lǐng)導(dǎo)無(wú)法突破的話這個(gè)企業(yè)無(wú)法突破，因?yàn)橹袊?guó)的企業(yè)就是領(lǐng)導(dǎo)管制的，所以我們必須要建立在這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行突破。我們的領(lǐng)袖就是領(lǐng)著執(zhí)行，你要做標(biāo)桿，要身體力行，如果你每天懶懶散散，你的員工還怎么做，我認(rèn)為領(lǐng)袖就是要領(lǐng)著執(zhí)行，要袖手旁觀。 第三個(gè)是傳播創(chuàng)新，現(xiàn)在是一個(gè)大傳播的時(shí)代 ，在這種媒體越來(lái)越嚴(yán)重的時(shí)候，傳播顯得更重要，以前在中央電視臺(tái)打一個(gè)廣告的時(shí)候，其他的電視臺(tái)都不用打了，現(xiàn)在是不一樣的，而且以后的分化將越來(lái)越嚴(yán)重，特別是 3G出來(lái)了以后，這個(gè)時(shí)代的發(fā)展讓你感覺(jué)你都反應(yīng)不過(guò)來(lái)。第二以產(chǎn)品為中心的體系轉(zhuǎn)向以品牌為中心的體系。第六由傳統(tǒng)的大眾營(yíng)銷傳播向村鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)為主的營(yíng)銷傳播。好的流程好的制度相互配套的。 杜建君：中部崛起的變革管理和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 杜建君：今天由于 飛機(jī)的原因，今天上午沒(méi)有趕到會(huì)場(chǎng)，武漢也算是我曾經(jīng)戰(zhàn)斗過(guò)的地方，因?yàn)樵?0年代我們剛做家電業(yè)，當(dāng)時(shí)的湖北市場(chǎng)也是我們管轄的范圍，我想今 天我在給大家匯報(bào)交流之前，我想發(fā)自內(nèi)心的祝賀這次的高峰論壇的圓滿召開(kāi)，下面我進(jìn)行發(fā)言的時(shí)候，大家可能會(huì)比較的疲憊，所以聽(tīng)了也比較的難受，所以我想盡量就我講的內(nèi)容實(shí)在一些，豐富一些。那我們接下來(lái)看到的著邊就是這是在《第一財(cái)經(jīng)》剛剛拍到的照片，（大屏幕）我們講到一些中小企業(yè)像空調(diào)、冰箱、家電行業(yè)，他們銅材的變化就給企業(yè)帶來(lái)了影響，銅價(jià)下跌變化就很大。 我們拍的照片說(shuō)明，現(xiàn)在基本上日韓的產(chǎn)品在控制高端的市場(chǎng)。那我們看到建設(shè)部的