【正文】 心呢？很明顯大家都知道紐約是非常重要的經(jīng)濟中心和貿(mào)易中心，但是這并不代表我們第五大道也是這樣，其實他和股票市場沒有關(guān)系的，他是和營銷市場有關(guān)系的。（牙膏廣告片）我們這里面做了幾個，我們還有一個圖片是洗發(fā)水，我們做的是平穩(wěn)片，一個歌手在廣告上唱歌，據(jù)說在中華世紀(jì)壇播出后引起了現(xiàn)場的轟動，所以很多專家說這個廣告比你在其他頻道播兩個月更強。 我們的誠信還針對媒體和廣告商，有很多人覺得媒體是我們的客戶，應(yīng)該是他們來掙我們的錢的，但我們還是把他們當(dāng)成上帝一樣。青年歌手大獎賽這次我們除了整個形式，節(jié)目方法的跟進(jìn)，我們現(xiàn)場做了很多策劃，邀請觀眾去現(xiàn)場看大獎賽的活動，在 7月份邀請全國的消費者進(jìn)京觀看，也是我們在全國發(fā)了 10萬元以上的 POP，為整個賽事做一個推動。作為隆力奇來講，我們和國內(nèi)首個高校成立了科研所，研究三個方面第一個是牙膏，第二個 是新型洗發(fā)水的研制，大家可以看到我們這次青年歌手大獎賽主打產(chǎn)品就是洗發(fā)水，我們一年就有半年在做這個市場的調(diào)研，還有我們納米的技術(shù)。這都是公安局參與破案取證的時候取得的，北京的一家公關(guān)公司和我們競爭對手合作，制作我們負(fù)面的文章，提出了針對蒙牛的打擊活動，實際上許多企業(yè)在競爭的過程當(dāng)中也會遇到這樣的現(xiàn)象，但是這對于自己是有幫助的，所以我們講競爭中成長壯大，學(xué)會危機管理，你企業(yè)不能一味的成長，所以一定要學(xué)會危機管理。 舉出一個例子，蒙牛企業(yè)的產(chǎn)品要賣，我們相信我們產(chǎn)品的品質(zhì)是好的，商場里面進(jìn)不去， 我們放到小區(qū)去賣，那唯一要解決 的問題就是和消費者的溝通，你這個什么東西要放到小區(qū)里，連超市里都沒有，于是我們就寫了一張宣傳單，和消費者溝通交流，說提起深圳你會想到高樓大廈高科技，提起內(nèi)蒙古你會想到藍(lán)天、白云小羊，幾千公里的路，好牛奶一定要嘗，消費者一試也知道，同樣的兩瓶牛奶放到這里，內(nèi)蒙古就要把深圳好，況且我們是真的好，因為我們把 98%的精力放到這上面了。 我在企業(yè)里面主要從事是企劃工作，也就是 2%的這一部分，盡管很小但是他也是非常重要的一部分。特別遺憾時間很短，我是時間越長，下面的朋友反映越好，時候越短反映越不好，但是今天盡管時間短，我還是愿意和大家分享兩個觀點，因為時間長了分享觀點多了講不清楚。 我們現(xiàn)在營銷的對象不是專家，不是學(xué)科，我們營銷的對象是普 通的老百姓，人們購買化妝品的時候他會考慮購買別的產(chǎn)品，因此在這種文化的前提下，人們他有兩個方面的發(fā)展，第一應(yīng)該建立特別廣泛的關(guān)聯(lián)，買這個東西不要以為和這個東西關(guān)聯(lián)，第二能夠建立更高效的整合，比其他的東西整合在一個東西里面，整合之所以被消費者接受，就是越專業(yè)的東西對消費者來說越復(fù)雜，越難于管理，所以消費者喜歡整合的東西，這是為什么奇瑞做這個前提他推出了一款新車，他也是全方位的，他把多個車的功能整合在一個車?yán)锩鎭肀憩F(xiàn)，所以奇瑞他這個車是一個整合活動，他搞了一個跟城市生活方式，跟人們城市中間普通市民相關(guān)的評價。 從營銷上來說，當(dāng)這個時代出現(xiàn)的時候，我們產(chǎn)品的營銷不是 25歲對應(yīng) 25歲的模式， 30歲對應(yīng) 30歲的模式，裝嫩這個時代非常重要的特點，就是你要買對 40歲的人，那個不是要看起來像 40歲的樣子，他一定是要看起來比 40歲年輕的樣子，所以年輕化的因素變化了，不過這個里面不是用年輕人的方 式可以動員所有的人，實際上個 18歲人的 18歲和 40歲人的 18歲是不一樣的，這是為什么我們要用年齡化的因素，但是你的表現(xiàn)形式還是要吻合他心目中以為和他所感知的景象。 今天中國社會中間有兩個元素出現(xiàn)了裝嫩的現(xiàn)象，第 一就是年輕角色的崛起，對于我們今天的家庭來說，我們社會輿論和社會生活不是被我們老一代人塑造的，真正的社會風(fēng)尚是由獨生子女這一代來樹立的，所以我們知道在美國有 HY，但是在中國一個轉(zhuǎn)折性的一代就是獨生子女這一代，這個時代最重要的區(qū)別是在家庭中間他的發(fā)言權(quán)得到了老人的尊重，大家知道在《紅樓夢》里面老太君是最有發(fā)言權(quán)的，因為他家里人口太多，而今天我們看到這是一個到金字塔，老太君太多了，小孩子只有一個，同時效孩子他在家庭中間是獲得信息最多的，如果到了 10幾歲的時候，他知道的信息比老人知道的多，發(fā)短信老人是偶然嘗試一下 的，而對于一個 15歲的小孩來說發(fā)短信是常事，他具有更強的能力來為自己的主張辯護(hù)，所以他的要求總是看起來有道理的，再加上我們說的第一點因為他是獨生子女，所以我們從情感上來說也會把他作為稀有資源來加以保護(hù)，這樣獨生子女在他的家庭成長中間他的觀點在發(fā)育，比以前我們同齡的人要快的多，他們帶著這樣的風(fēng)尚，在家庭中間成為一個重要的發(fā)言者。 我們在營銷的時候在進(jìn)行定位的時候，我們本來試圖把他定位在小白領(lǐng)的消費，你要知道你要影響小白領(lǐng)不是簡單表達(dá)白領(lǐng)，或是表達(dá)小白領(lǐng)，當(dāng)你向農(nóng)民推銷東西的時候，表現(xiàn)的不只是農(nóng)民，你總是需要用比他現(xiàn)有的社會地位高出一格的方式去來表現(xiàn)你的產(chǎn)生 訴求。 李志起：跨越 ——中國優(yōu)秀企業(yè)快速崛起的中國式經(jīng)驗 孫先紅：蒙?？焖俪砷L之迷 蔡 強：城市營銷與中部崛起 姚忠福：現(xiàn)在營銷的新選擇體育與娛樂營銷 認(rèn)證系列： 高級職業(yè)經(jīng)理 CEO 資格認(rèn)證、人力資源總監(jiān)、營銷經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、企業(yè)培訓(xùn)師、酒店經(jīng) 理、品質(zhì)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、營銷策劃師 等學(xué)習(xí)認(rèn)證系列 。這是我們說的在社會階層分化中間我們看到的一個現(xiàn)象。 所以這個時代有一個特點就是年輕人這種想法他能夠堅持，而且你如果不讓他表現(xiàn)的話他會找的地方表現(xiàn)，他這種自由感很強，我們這一代不同。 第二個這個地方的人就是新生事物在這個地方出現(xiàn)的頻率，過去 20多年來，中國出現(xiàn)了一些新的名單和企業(yè)，北京出現(xiàn)了很多，廣州、上海出現(xiàn)了很多，他代表的不是自己通過這樣的交叉打破然后來吸收新的東西，而且你在其他 什么地方成型了，然后我邀請你來。 所以今天這個時代是一個創(chuàng)新的時代，我們要用任何一個形式他的周期都非常短，下一步屬于誰，你一定要有創(chuàng)新，包括在超女上的標(biāo)準(zhǔn)不是我們今天要真正學(xué)的東西，我們要明白的是為什么他過去能夠成功，從而我們今 天創(chuàng)造一種新鮮的模式，而不是簡單地再搞一個模式，今年我想通過這幾個方面，表明今天中國社會進(jìn)入一個更加多變的時代，因此對我們今天的營銷者來說，這是一個更加具有快速創(chuàng)新、突破和一種新的方式來抓住消費者心態(tài)的時代，謝謝大家。 我在昨天晚上上網(wǎng)的時候有這樣一段新聞，說中國選出了最美的 50人，鞏俐排第一，李宇春排第二，那大家提到快速成長，我想這也是快速成長的例子。許多廣告專家說做廣告的 50%都浪費掉了，大家不知道浪費到哪里，我們今天不妨看幾個小問題，大家在來的路上的時候看到什么廣告，昨天晚上你看電視的時候，你最留意了什么廣告，在你的印象當(dāng)中哪條廣告給你印象最深，你坐飛機的時候在機場的時候你又注意到了什么廣告，實際上我們生活當(dāng)中許許多多這樣的例子。那么這張宣傳單是我們 2020年、 03年的時候在超市里面放的一張宣傳單，這是宣傳單的背面，是我們想給消費者傳達(dá)的信息，給五個理由選擇你，選擇蒙牛的理由，主要是想傳遞這個，但是消費者是排斥的，他不愿意看這個，但是我們想怎么讓他看這個，我們把正面寫成了這樣的話，說女人不美，男人要付一半的責(zé)任，就是宣傳單放到這里，我們也不愿意硬塞給他，很多女同志看完了把這個拿回家，而且很多男同志也把這個拿回家，因為你要和他的心理活動相吻合，所以宣傳單里面寫了幾句話，（引用）“一個本來溫順的女人越來越潑辣，一定是 他的男人不爭氣，一個本來純潔的女人越來越耀眼，一定是他的男人…… ”于是有很多的男同志拿回家了，所以把一個小小的宣傳單變得很有效果，于是他的傳染力也很強了，因為和這張宣傳單有感情了，自然要翻翻后面的內(nèi)容，所以如何變得有效，實際上在廣告營銷里面要去研究這些內(nèi)容，所以我等于是講的第二個觀點就是如何有效的溝通，因為第一個觀點是你的產(chǎn)品品質(zhì)一定要好，因為隨著市場競爭越來越規(guī)范，越來越激烈，產(chǎn)品品質(zhì)不好你一定上不了臺，但是產(chǎn)品品質(zhì)好了之后，你一定要研究一種效果。非常榮幸地也非常高興應(yīng)組委會的邀請來到武漢參加 06年的中國營銷高峰論壇，營銷改變中國，應(yīng)該改變中部，同樣今天我想和各位嘉賓講的就是作為這個規(guī)劃行業(yè)，在產(chǎn)品的品質(zhì)同質(zhì)化，技術(shù)應(yīng)該 說也是同質(zhì)化，特別是營銷的方法跟營銷的理念也是同質(zhì)化的經(jīng)營，我們一起來分享如何在同質(zhì)化的狀態(tài)下我們能夠有所突破，那我想今天我們分享的主題就是《觀念突破、和方法創(chuàng)新》，首先我們來關(guān)注的就是我們?nèi)栈袠I(yè)競爭的態(tài)勢。每天出現(xiàn)了兩次強勢的廣告。所以我們對整個賽事的影響很大，這也是我們企業(yè)非常積極地 配合這樣的活動來做推廣的。現(xiàn)在人文的注意力是有限的，但這個信息量是無限的，如何能夠在有限的基礎(chǔ)上做出無限的信息量呢 ，所以我覺得創(chuàng)新非常的重要，那我以前在公司做過辦公室行政文員，也做過銷售，今年我負(fù)責(zé)整個公司品牌的規(guī)劃和策略的研究，今年上來我們整個產(chǎn)品的定位也做了一個創(chuàng)新，第一次創(chuàng)新是產(chǎn)品定位的創(chuàng)新，還有一個是品牌策略的創(chuàng)新，我覺得我們今年的產(chǎn)品說另類也另類，但是非常合乎常理。這樣一個方法對整個企業(yè)帶來銷售的遞增怎么樣，財務(wù)部統(tǒng)計了一個數(shù)字，整個 4月份我們遞增速度不算快也不算慢，整個企業(yè)的產(chǎn)品隆力奇是經(jīng)過了八年的快速發(fā)展，到今年 5月 20號整體遞增 20%，花露水到 5月 20號是遞增了 200，我們洗發(fā)水比去年同期增長 50%，所以我們覺得當(dāng)看到策略創(chuàng)新、觀念突破對整個企業(yè)帶來遞增快速發(fā)展的同時，作為我們營銷策劃人來講也是非常欣慰的事，我想通過這 些方法可以和我們中部的企業(yè)共鳴，謝謝大家。在紐約第五大道的一個商務(wù)鋪的平方比在洛杉磯更加貴，比它貴 4倍。其實在美國這樣一個大的市場，經(jīng)濟是靠市場來驅(qū)動的。 對于一個產(chǎn)品你會把他定位在非常昂貴或是折價銷售嗎？是否關(guān)于一些因素的影響而失去對于價格的統(tǒng)籌。大家可以到武大 EMBA去學(xué)習(xí)所有有關(guān)營銷的內(nèi)容。從客戶的角度去 出發(fā)，從他的想法出發(fā)會讓你進(jìn)行的定位更加的精準(zhǔn)。您應(yīng)該更多的去聽一下客戶怎么想，并且與他們聯(lián)絡(luò)。作為一個公司的老板，他每天都在推銷，他在對外銷售，他對于他的股東、媒體、員工、所有的投資者，都是一個推銷自己公司的人。這個取決于客戶的需求。因為我們單獨聊天的時候在講對方確實哪一點比較感興趣。但是這樣一得規(guī)律必須一點一點的來做。 第二個議題就是您有客戶管理措施嗎？如果我們企業(yè)制定了一個很好的客戶目標(biāo)，對客戶的戰(zhàn)略，但是這個目標(biāo)對我們是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還需要一些具體的措施來保證客戶戰(zhàn)略的實現(xiàn)，下面我會就后面的片子如何做這樣的措施。 我們通過這個案例希望讓大家看到向這個賣報的女工身上可以學(xué)到什么東西，我們認(rèn)為她賣報的成功是客戶架構(gòu)的成功，第一她比自己的競爭對手更好的完成了銷售，她是走出去到車廂中去賣，第二點客戶架構(gòu)的成功體現(xiàn)在她滿足了客戶新的需求，他加載了一些優(yōu)惠券，第一個我們總結(jié)出來她的成功的概念是開源節(jié)流，這樣可以比競爭對手更好的滿足需求，第二個買報紙雜志送優(yōu)惠券滿足了客戶新的需求，實際上我們討論了客戶的價值，什么叫客戶價值，第一個你比客戶跑的快，就是你要比你的競爭對手更好的滿足客戶的需求，還有一點 就是提供戰(zhàn)爭和服務(wù)，另外一點你要明白客戶新的需求，而這些需求是競爭對手沒有提供的，如果你在這些方面很成功，這樣的話你就會成功，這樣我們講得就是她的開元和節(jié)流的戰(zhàn)略，她為客戶提供了訂報的服務(wù)，我們大家也熟悉的如果一個報刊我和他很熟，如果知道里面的一些體育新聞，你一定要給他預(yù)留，如果預(yù)留話大家想想你是否會在下班的途中會多走幾步來買呢，這就是忠誠度。我也希望在座的老總回去以后把你的中層集中起來做這樣的測試，我們在許多國際性的企業(yè)里面做了這樣的測試，他們的目標(biāo)客戶是什么，他們的產(chǎn)品如何定位，他們可以做很一致的描述，但是我 們在國內(nèi)很多的大公司做這樣的實驗，大家會發(fā)現(xiàn)客戶的需求是什么，我們的產(chǎn)品價格定位在哪，都是千差萬別的。又等了一年，等到今天，去年差不多也是這個時候，今天有很多的朋友，也是第二次光臨，因為我沒有做具體的主題演講，所以我給大家做一個簡單自我介紹，我的演講題目是：《突破性營銷的策略與資源運用之道》，我是我是多米國際營銷傳播機構(gòu)（中國） CEO，我是湖北黃岡人，下面我可能會說一些不太好聽的話，因為我這兩年和我的客戶在一起打拼市場，所以我對市場的企業(yè)，還有我們的一些企業(yè)家非常的了解，我認(rèn)為我是很有社會責(zé)任 感的人，我在去年的 2020年中國營銷高峰論壇上的時候，我們的主持人還說我是一個小伙子，我覺得我是一個思想者也是一個實踐者。這都是一些細(xì)節(jié)的東西，其實從細(xì)節(jié)上可以看到一個企業(yè)他的觀點，比如說戶外廣告，他花 600萬做一個廣告，他請一個設(shè)計師花500塊錢設(shè)計一個畫面，然后投放出去了，那我花很多錢投放了這個廣告沒有什么效果，那就看廣告牌的這個事你的這種經(jīng)營思路有問題的，你如果花更多的錢做設(shè)計的話，你取得的效果就是不一樣的，這就是田忌賽馬當(dāng)中的道理是一樣的，就是看你企業(yè)如何來運用了。我想很多領(lǐng)導(dǎo)上也很清楚， 還有華為，他非常重視他的知識資源，他招攬人才的方式，還有和國際上的公司合作的方式，他是利用知識性的資源 還有蒙牛大家知道他是一個事件性的資源，從這個神五，到我們超級女聲，那這個企業(yè)是受關(guān)注程度最高的，他是很好的利用了事件資源。我們的領(lǐng)袖就是領(lǐng)著執(zhí)行，你要做標(biāo)桿，要身體力行，如果你每天懶懶散散，你的員工還怎么做，我認(rèn)為領(lǐng)袖就是要領(lǐng)著執(zhí)行，要袖手旁觀。第二以產(chǎn)品為中心的體系轉(zhuǎn)向以品牌為中心的體系。好的流程好的制度相互配套的。那我們接下來看到的著邊就是這是在《第一財經(jīng)》剛剛拍到的照片，（大屏幕）我們講到一些中小企業(yè)像空調(diào)、冰箱、家電行業(yè)，他們銅材的變化就給企業(yè)帶來了影響，銅價下跌變化就很大。那我們看到建設(shè)部的