【正文】 央電視臺(tái)很牛的冒出來(lái)，那是非常困難的，因?yàn)檫^(guò)去這種金字塔式的結(jié)構(gòu)一層層上去才可以選出來(lái)，而不是草根一代選出來(lái)的，而且你發(fā)現(xiàn)真正在 S一代是小女孩的媽媽，在這個(gè)時(shí)候你討好孩子幫孩子拉票，他可以充分表現(xiàn)他的這種特質(zhì)，實(shí)際上是這代人很特殊的地位決定了他這種社會(huì)生活方式。 如果你的家里是一個(gè)三代同堂的話，那爺爺奶奶加起來(lái)的話大概是 5%左右，而一個(gè)孩子在家庭中的發(fā)言權(quán)大概占到 47%，一般都是孩子說(shuō)的，而爸爸每個(gè)人說(shuō) 20%左右。 你要想和下一代的人交往的話也很難，你應(yīng)該在對(duì)技術(shù)的熟悉度時(shí)尚的敏感度，新生事物的回應(yīng)上你表現(xiàn)的比你的自然年齡段更積極，更主動(dòng)，甚至超越你很多的同齡人鞏固的方式，你可能表現(xiàn)為一個(gè) 28歲人的方式，所以我把那種表現(xiàn)出來(lái)的行為方式叫做 “符號(hào)年齡段 ”，因?yàn)槟憔邆溥@個(gè)階段，你似乎、仿佛、好像某 個(gè)年齡段，我們有一個(gè)很有趣的活動(dòng)叫心理年齡測(cè)試，有時(shí)候我一測(cè)驗(yàn)我 41歲是 26歲，那個(gè)叫 “符號(hào)年齡段 ”，從符號(hào)年齡來(lái)說(shuō)，今年 60歲的人他具有 20幾歲人的符號(hào)氣息。 事實(shí)上在藍(lán)領(lǐng)的中樞當(dāng)中，他只消費(fèi)白領(lǐng)的東西，而一般的白領(lǐng)當(dāng)中，他們有 45%人說(shuō)他們?cè)敢庀M(fèi)某一種比他們現(xiàn)在的品位格調(diào)更高的產(chǎn)品，當(dāng)然在營(yíng)銷上我們可以稱為跨位消費(fèi)。就是說(shuō)原來(lái)的需求方式是用一些規(guī)則表示的，但是今天不再用傳統(tǒng)來(lái)表示，今天我想說(shuō)的內(nèi)容包括四個(gè)方面，當(dāng)需求無(wú)疆界的時(shí)候，營(yíng)銷也應(yīng)該無(wú)疆界。 吳揚(yáng)文：中部軟力量打造與全球營(yíng)銷 杜建君：中部崛起過(guò)程中的變革管理和與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 沈建峰：突破觀念、方法創(chuàng)新、隆力奇 2020營(yíng)銷全新攻略 專家講義 ： Mark kemsley：營(yíng)銷改變中部 營(yíng)銷改變中國(guó) 譚 智：現(xiàn)代企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷傳播之道 李璐揚(yáng)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使中部企業(yè)的跨越式發(fā)展成為可能 第一個(gè)就是當(dāng)中國(guó)的社會(huì)階層出現(xiàn)了多元分化之后，在中國(guó)的消費(fèi)者他們的生活方式中間，或是這些社會(huì)階層中間表現(xiàn)出一種非常特殊的集約現(xiàn)象，就是當(dāng)社會(huì)分階層，這個(gè)階層分化了之后，在常規(guī)的情況下，不同的社會(huì)階層是諳熟他們這個(gè)社會(huì)階層的生活品質(zhì)和模式的，比如說(shuō)我們看印度，他分了很多的社會(huì)階層，他比我們還要細(xì)化和復(fù)雜一些，當(dāng)然還有一些總性質(zhì)在發(fā)生影響，但是你可能發(fā)現(xiàn)到他有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，他的窮人就像窮人，稍微有一點(diǎn)錢的人就像稍微有一點(diǎn)錢，一點(diǎn)錢都沒(méi)有的人他就像一點(diǎn)都沒(méi)有，就是他是什么他就像什么，他是什么就是什么。當(dāng)你在營(yíng)銷表現(xiàn)的時(shí)候，你應(yīng)該是 A上一點(diǎn)，這才是你能夠打動(dòng)這個(gè)消費(fèi)群體的一個(gè)賣點(diǎn)。 一個(gè)典型的年輕人他表現(xiàn)出來(lái)的語(yǔ)言符號(hào)、身體符號(hào)各種符號(hào)來(lái)說(shuō)他非常像一個(gè) 20幾歲，一個(gè)到了 30多歲的人他表現(xiàn)的像 20幾歲，而一個(gè)人他生了孩子之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)孩子的標(biāo)準(zhǔn)是他的標(biāo)準(zhǔn)。今天我的大部分的同事他 們都是獨(dú)生子女，你們今天管理的大部分人員尤其是 EMBA班上的你管的干部都是獨(dú)生子女一代，那對(duì)你人力資源的方面要求是不一樣的，過(guò)去你老板是老板的樣子，今天你老板要做老板的樣子，你這些人就管不住，在他的家里邊，如果爸爸強(qiáng)硬的話小孩子會(huì)出走，同樣在一個(gè)單位里面你那么強(qiáng)硬管理他人家會(huì)跳槽的，今天你首先要做好朋友才是爸爸，你首先有了朋友才是好老板。 除了這點(diǎn)上我們電視臺(tái)在有一點(diǎn)上不自覺(jué)的享用了年輕人的這種特質(zhì)，大部分流行的娛樂(lè)片他的主角都是 18歲的，今天中國(guó)流行文化的標(biāo)準(zhǔn)是由 18歲決定的，如果以前小孩子小的時(shí)候是希望長(zhǎng)大的，今天一個(gè)小孩子他所希望自己長(zhǎng)大的目標(biāo)他就是超齡的原因。 我們?yōu)樗缍怂膫€(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一次標(biāo)準(zhǔn)就是那個(gè)地方的人不應(yīng)該是那個(gè)地方的人，武漢人有 70%是非武漢的， 那就吻合了第一個(gè)基礎(chǔ)的人，當(dāng)一個(gè)地方的人由很多人組成，他就沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)的，所以這個(gè)他才可以表現(xiàn)多元化，所以他才可以優(yōu)化，如果以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)回頭看看，你看哪個(gè)城市符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，深圳這個(gè)地方?jīng)]幾個(gè)是深圳人，上海人和其他人不一樣，他愿意和老外打交道，但是他必然和你普通的內(nèi)地人交往，所以不同城市有不同的特點(diǎn)。 就像上海華普汽車的徐總，他也讀了 MBA，他覺(jué)得高度不夠，他讀了一個(gè)哲學(xué)碩士，他等到哲學(xué)讀完，又讀一個(gè)心理學(xué)的碩士，你的知識(shí)的提升，或是對(duì)人的感覺(jué)，那使你對(duì)學(xué)科的跨越。 有很多非常經(jīng)典的適合某個(gè)特定國(guó)家特定的模式其實(shí)在中國(guó)是不適合的，他基本的原因是中國(guó)不是一個(gè)基督教的國(guó)家、也不是伊斯蘭教的國(guó)家， 中國(guó)人什么東西都可以實(shí)現(xiàn)，但不真的相信他，那這種現(xiàn)象使得我們中國(guó)人這種文化既具有開(kāi)放性，同時(shí)也不具有忠誠(chéng)性，因此導(dǎo)致我們中國(guó)人對(duì)新的營(yíng)銷方式，新的營(yíng)銷活動(dòng)，包括像超女這樣的活動(dòng)，我認(rèn)為他在去年可以成功的，在今年不可能成功，原因很簡(jiǎn)單，抄的太多了，那中國(guó)人很快把這種效應(yīng)來(lái)完成，這意味著我們下一步要有新鮮的東西出來(lái)。是我一生當(dāng)中最難忘的。今天就講兩個(gè)觀點(diǎn)。（大屏幕） 我想李宇春的成功不是偶然的，我想跟她的這種功底，許多的內(nèi)容有關(guān)系，所以這也是蒙?？焖俪砷L(zhǎng)之路里面談到，他講的是一種品質(zhì)，大家畫(huà)面里面看到的是我們的生產(chǎn)線，國(guó)際牧場(chǎng)，最新推出的 OMP，這都是在這個(gè)工廠生產(chǎn)的。所以溝通能力弱那么自然品牌創(chuàng)造力就弱一些。不斷地研究消費(fèi)者。同樣我舉一個(gè)例子。包括一些事件營(yíng)銷，像中國(guó)航天員專用產(chǎn)品， 14個(gè)航天員他的家庭終身使用蒙牛 牛奶，日常訓(xùn)練生活中使用的是蒙牛，包括冰淇淋，酸奶等等，但是我們集中的廣告宣傳方面還是牛奶方面的。 沈建峰：隆力奇 2020營(yíng)銷全新攻略 沈建峰（江蘇隆力奇生物科技股份有限公司副總裁）：各位嘉賓，女士們、先生們，上午好。我們今年和清華大學(xué)在研究洗發(fā)品的時(shí)候有一個(gè)概念，就是蛇他的直徑很小，他可以在很快的情況下可以消化，我們發(fā)現(xiàn)蛇膽質(zhì)里面除油脂的功能很大，我們的頭發(fā)很多的油膩，但是蛇膽質(zhì)他有很好的功能，你看他對(duì)食物的消化功能很強(qiáng)，因此隆力奇今年運(yùn)用了方法觀點(diǎn)和創(chuàng)新，利用各種資源的整合，在整個(gè)行業(yè)中崛起，我覺(jué)得就是我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和概念的差異。 第二就是傳播策略與突破，在 93年的時(shí)候還沒(méi)有很強(qiáng)勢(shì)的日化品牌在我們中國(guó)最大的媒體 CCTV上，我們從 93年的時(shí)候登上了它，那一個(gè)廣告片有點(diǎn)太大眾化，我們把 5秒改成了 15秒，所以整個(gè)同期的銷售量增長(zhǎng)了 %， 93年我們一下子就上去了。這里面要說(shuō)明一點(diǎn)作為我們青年歌手大獎(jiǎng)賽來(lái)講是唯一一個(gè)日用品冠名的，所以我們是 23年來(lái)首個(gè)化妝 品的品牌。在 3月 31號(hào)隆力奇冠名第 12屆青年歌手大獎(jiǎng)賽的支持。誠(chéng)信還體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)上。 剛剛說(shuō)的是創(chuàng)新的一個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)槲矣X(jué)得企業(yè)要崛起，在觀念上的三個(gè)創(chuàng)新和突破，第二個(gè)方面我要講的是創(chuàng)新。但是這兩個(gè) 人拿到手上有一些難度，很多人覺(jué)得這兩個(gè)人不可能走到一起。還有一個(gè)渠道的創(chuàng)新，因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)際品牌他的策略是代理商制，作為我們隆力奇來(lái)講，從一個(gè)小的品 牌怎么做到市場(chǎng)容量不斷增大，我們覺(jué)得在渠道建設(shè)上面還是有一些差異化，我們?nèi)f(wàn)米都是隆力奇自建的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，但是這樣做很辛苦，所以我們也借助了代理商。非常美好的一天。那我們看一下第五大道商鋪的租賃價(jià)格就知道了，每個(gè)月達(dá)到了 1萬(wàn)美金。 在第五大道其實(shí)不是說(shuō)它的租金要憑借這個(gè)來(lái)賺錢，其實(shí)它有一個(gè)標(biāo)牌上有一個(gè)標(biāo)語(yǔ)，其實(shí)它就是一個(gè)廣告。 那我們今天在這里討論的議題最重要的是我們中部如何能趕上中國(guó)的東部，也同樣在討論我們的中國(guó)如何趕上 西方國(guó)家的。如果大家說(shuō)市場(chǎng)和銷售是同等的話，那可以對(duì)我們來(lái)說(shuō)是怎樣的等級(jí)之分，就是一樣的地方有不同的等分。讓我們看一下關(guān)于價(jià)格。 你怎么能達(dá)到你產(chǎn)品的消費(fèi)者，讓他覺(jué)得自身的利益最大化，什么樣的促銷渠道和宣傳渠道覺(jué)得最有效的，你是在媒體上投放廣告，還是直接與客戶進(jìn)行溝通。而今天早上的時(shí)候我們已經(jīng)聽(tīng)到了武漢一個(gè) EMBA為我們做的演講。你必 須去學(xué)會(huì)了解客戶的心理，并研究這種產(chǎn)品確實(shí)能吸引到我們顧客的注意。其實(shí)大家都意識(shí)到了價(jià)格只是一小部分讓我們客戶很滿意的，比如說(shuō)我是賣漢堡的人，那我其實(shí)想到的不光是這個(gè)漢堡賣多少錢，還必須想到我的客人要坐車多元到我這里來(lái)，還要考慮到我的客人他吃這些垃圾產(chǎn)品有什么因素，這些都是要考慮的細(xì)節(jié)。您必須先去想到你的產(chǎn)品的分銷，在分銷的渠道當(dāng)中客人他如何能很容易的購(gòu)買到，因?yàn)樗泻芏嗟姆椒ㄈベ?gòu)買自己喜歡的東西，比如他可以逛街，或是通過(guò)分銷廣告看到信息等等。讓我們多想一下溝通而不是少想一點(diǎn)宣傳，因?yàn)樾麄魇浅鲎杂谖覀冧N售成本增長(zhǎng)上，溝通是在于賣者和買者之間，如果您是富有想象力的，在所有的溝通中可以化為廣告，您可以用類似于電話，或是網(wǎng)絡(luò)的地址，或是其他一些方式來(lái)幫助您溝通。那我們可以非常順利的進(jìn)行下面的話題，那就是專業(yè)的銷售。為什么要說(shuō)這個(gè)呢，其實(shí)大家都不是銷售人員，但是事實(shí)上大家全都是銷售人員。對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)， 他有兩點(diǎn)，一點(diǎn)是關(guān)于產(chǎn)品的好處，另外一點(diǎn)就是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)這塊大家更應(yīng)該注意的是產(chǎn)品的好處，對(duì)于客戶可以得到什么好處，那優(yōu)勢(shì)就是限定于這個(gè)產(chǎn)品本身的。也許這個(gè)銷售人員會(huì) 這樣講，他說(shuō)我們某某 3000型號(hào)的復(fù)印機(jī)他可以 %最大限度保證會(huì)在您所有人員在使用他的時(shí)候會(huì)不費(fèi)吹灰之力，而且他不會(huì)壞會(huì)很大程度節(jié)約成本。我在和多米國(guó)際的傅先生溝通的時(shí)候有問(wèn)過(guò)來(lái)聽(tīng)我們論壇的是什么人員，他說(shuō)大多是企業(yè)的人員或是市場(chǎng)部的銷售經(jīng)理。如果我有時(shí)間的話和在座的單獨(dú)相處半個(gè)小時(shí)，也許您可以學(xué)到很多東西，我也可以學(xué)到很多東西。我只是希望大家從今天的講座當(dāng)中了解到這一點(diǎn)：其實(shí)市場(chǎng)和銷售是兩個(gè)截然不同的概念，如果一個(gè)公司想長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功的話，他必須同時(shí)擁有銷售以及市場(chǎng)兩個(gè)部門，而且要強(qiáng)化它們。在本地的成功可以讓企業(yè)在中國(guó)成功，同時(shí)可以在世界成功。 蔡強(qiáng)：城市營(yíng)銷與中部崛起 蔡強(qiáng)（美國(guó)科特勒集團(tuán)負(fù)責(zé)中國(guó)戰(zhàn)略區(qū)負(fù)責(zé)人）：各位嘉賓，下午好。首先我想請(qǐng)問(wèn)一下最后排的觀眾可以看到這個(gè)提議嗎？可以看到，第一個(gè)問(wèn)題就是你有客戶戰(zhàn)略嗎？所以我們今天不是從客戶 管理的方法或管理的工具來(lái)討論的，因?yàn)槲覀內(nèi)绻皇前阉?dāng)做一種工具或是方法的話，他可以解決我們一時(shí)的問(wèn)題，使我們獲得暫時(shí)或是一時(shí)的優(yōu)勢(shì)，但我們相信只有這樣的戰(zhàn)略才可以獲得持續(xù)性的優(yōu)勢(shì)，才可以使企業(yè)常青。 下面我們美國(guó)區(qū)域的品牌，他對(duì)這個(gè)研究之后總結(jié)了一些問(wèn)題，就是說(shuō)他發(fā)現(xiàn)我們?cè)黾恿艘恍┬驴蛻舻某杀臼潜３忠延欣峡蛻舫杀镜奈灞?，第二個(gè)一般的企業(yè)每年都會(huì)失去 10%的客戶，第三個(gè)減少 5%的客戶的丟失率，要增加 25%到 35%的利潤(rùn)，第四個(gè)客戶的利潤(rùn)率是隨著客戶的成長(zhǎng)而成長(zhǎng)的，這里面說(shuō)了兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是如何保證我們的老客戶，第二個(gè)是隨著客戶的成長(zhǎng)我們來(lái)成長(zhǎng)，這里面來(lái)講大家每個(gè)人都有親身的體驗(yàn)的。 第三個(gè)問(wèn)題她這樣做了一段時(shí)間之后出現(xiàn)了一個(gè)機(jī)會(huì)，其中一個(gè)報(bào)亭由于出了一些原因不做了，這個(gè)時(shí)候她把這個(gè)地方盤下來(lái)做成自己的，她這樣的話不僅賣報(bào)紙還要賣雜志，大家知道有一些雜志利潤(rùn)是很高的，這時(shí)候她怎么賣呢，她的女兒周末在快餐店打工，有一些名單，經(jīng)過(guò)這樣一些時(shí)間運(yùn)作之后，他贏來(lái)了她的第一次非常重要的戰(zhàn)略合作，就是一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的老總，這個(gè)老總希望他在他的報(bào)紙上加蓋一些廣告，這樣的話每月可以給她 1千元錢，這樣的話她發(fā)現(xiàn)自己的 收入不低于普通白領(lǐng)的收入。也就是說(shuō)滿足他的需求，同時(shí)又不急進(jìn)。 剛才我講了第一個(gè)我們要開(kāi)源節(jié)流的戰(zhàn)略，第二要保障戰(zhàn)略的實(shí)施，第三個(gè)來(lái)講光有戰(zhàn)略和實(shí)施可以嗎？是不夠的，我們?cè)谧銎髽I(yè)老總，經(jīng)常給下面的員工開(kāi)會(huì)，我們有目標(biāo)也實(shí)行了，但是發(fā)現(xiàn)做的效果不佳，或是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，什么原因呢？ 90%的原因是您沒(méi)有做客戶效果這樣的檢查，或是客戶一個(gè)及時(shí)的反饋，這樣來(lái)講我現(xiàn)在給大家分享一個(gè)世界級(jí)沃爾瑪，他一年當(dāng)中要花三分之一的時(shí)間花在市場(chǎng)調(diào)研和客戶定位上，大家想想對(duì)自己的公司您的企業(yè)在客戶價(jià)值上花了多長(zhǎng)時(shí)間，他可以在這個(gè)目標(biāo)上公司做到目標(biāo)客戶及其價(jià)值的 30秒的描述，什么意思呢？ 我們 大家經(jīng)常做樓梯，比如說(shuō)這個(gè)大酒店我們一般從第一層坐到 20層，一般從第一到 20層差不多 30秒的時(shí)間，有一些下屬會(huì)在電梯里面給他的老總匯報(bào)工作，那希望得到什么樣的幫助，他需要在 30秒之內(nèi)把這個(gè)問(wèn)題說(shuō)清楚，然后電梯門一開(kāi)，老板會(huì)給他明確的答復(fù)，但是如果你 30秒鐘過(guò)了，你的老總還沒(méi)有聽(tīng)懂你說(shuō)的什么意思的話，那說(shuō)明你還沒(méi)有把解決問(wèn)題的實(shí)質(zhì)把握清楚。 第二點(diǎn)要經(jīng)常挖掘總結(jié)基層員工對(duì)客戶價(jià)值的一個(gè)挖掘，在這里來(lái)講我給大家舉一個(gè)寶潔的例子，大家都知道他是不從外面招空降兵的，他是從內(nèi)部的挖掘，他做的很好的地方就是他的內(nèi)部員工他有很好的作業(yè)方法，他可以以備忘錄的形式提交給部門，這個(gè)可以作為部門的一項(xiàng)流程來(lái)運(yùn)作，比如說(shuō)他每一個(gè)員工有一個(gè)好的想法，他可以變成公司部門的舉措來(lái)實(shí)施， 部門的實(shí)施過(guò)程當(dāng)中覺(jué)得非常有效，那部門的這樣一項(xiàng)政策也可能在運(yùn)行一年的時(shí)間提交給公司的董事會(huì)，公司董事會(huì)會(huì)制定一項(xiàng)政策，他可以保證他內(nèi)部所有的流程，客戶管理各方面的流程不斷的優(yōu)化，這個(gè)來(lái)講是給大家來(lái)分享的，今后我也可能給大家介紹寶潔的備忘錄他是怎么做到具體的優(yōu)化的。 傅 博：中部企業(yè)突破型營(yíng)銷的策略與資源運(yùn)動(dòng)之道 傅博（多米國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)（中國(guó)） CEO）：大家下午好。（大屏幕） 我是中國(guó)營(yíng)銷高峰論壇的總策劃人，那我的演講題目是《中部企業(yè)突破型營(yíng)銷的策略與資源運(yùn)用之道》，我也和一些企業(yè)家探討過(guò)，那我們到底在哪里突破，這里面有很多的故事，這個(gè)故事是很有意思的故事，也是很發(fā)人深省的一個(gè)故事，就是田忌賽馬，一開(kāi)始的時(shí)候齊威王，他的馬都比田忌好，因?yàn)辇R威王每一種等級(jí)的馬都被田忌強(qiáng)壯，那這