【正文】 Mark kemsley：營銷改變中部 營銷改變中國 MARK KEMSLEY（美國紐約第五大道 CEO）：大家下午好！今天真的是一個很好的日子。那為什么這么貴還是有很多的國際品牌在那里樹立自己的店鋪呢，就是因為他可以樹立自己的知名度。就像美國通過巨大的市場來贏得客戶，對產(chǎn)品和服務的要求一樣，中國也可以做到。如果是這樣的話，大家怎么去注意這樣的問題呢？您的產(chǎn)業(yè)是為了謀求成功或是多種產(chǎn)品而進入市場，您能不 能賦予這個產(chǎn)品價值，從而提升他的產(chǎn)品的價值。那么今天我會給他們深入討論一下咱們在 EMBA里面的知識，就是怎么樣從 4P變成 4C的理論。 第三個 P就是分銷渠道。其實大家是從不同的觀點來看待 4P和 4C的，一個是從公司的角度，另外一個是從個人的角度來考慮的。今天早上有人說過，好像每個人都必須喝牛奶，那這個還不是在做銷售嗎？作為一個銷售人員最重要的就是要傾聽顧客的想法，并按照他的想法做出一些他需要的東西。 我早上聽過所有專家的講演，我更希望從他們的講演當中學到一些東西來改善在商場上的經(jīng)營。 在我們做市場和銷售的時候我們必須得記住一點，我可能不會在這個話題上繼續(xù)深入下去了。我們當然希望有成千上萬的產(chǎn)品流向世界。 第三個如果有了目標你可以實現(xiàn)了，你一定要對的你措施，一定要對你的執(zhí)行做好，我們只能做一個很好的 檢查評估，這個是可以使你的效率很高的一個關鍵，實際上管理無非是這三方面的循環(huán)，第一要有目標，第二要有目標就要實施，第三要進行檢查，那每一個都有保證去現(xiàn)它，就像我們?nèi)艘粯右ㄒ粋€目標。 這就是女工她的成功，戰(zhàn)略成功僅僅是開始，光有戰(zhàn)略是不夠的，第二還要有強有力的措施，我們應該怎么關注呢，大家看這個圖（大屏幕），我們大家想想我們應該把焦點房在哪 塊呢，大家想這部分客戶對大家都是一樣的，競爭會非常激烈，所以我們公司在訂購的時候重點要放在這塊。這個來講客戶是我們所有當中最基礎的一個準備。 這底下有一個照片，這是去年在 12月 21號世界艾滋病日那天，我發(fā)起我們公司北京、武漢、廣州，三家公司的同事一起在街上做了一個行為意識的表演，叫對不安全的行為說不，我們公司大家可以想象一下，那個天氣的寒冷，我們當時脫了衣服，在街上做公益的宣傳，那在座的很多朋友都想為社會做一些什么，都是都多少人把思想付諸行動，那作為我們這些年輕人來講，應該有思想力，還有行動力，所以這個是 我們當時在現(xiàn)場他們新浪網(wǎng)拍的一張照片，我個人對財富的標準理解為我們到底可以服務多少人，比如我在湖北有 5個客戶，我的 5個客戶每個人都有 1000個員工，他們有一些家庭，那我覺得這個才是判斷我們財富的標準。 通過我們這么多年在市場上和企業(yè)一起進行深入合作的服務，那我們理解傳統(tǒng)的市場就是 產(chǎn)品走向市場，基本上是我生產(chǎn)的產(chǎn)品通過一些人到市場上賣，這實際上是一種傳播的模式，那我想現(xiàn)代化的突破式的營銷就是加上策略和資源，那這個到底策略和資源是什么東西呢？我們作為一個咨詢公司，有很多的企業(yè)家提到這樣的問題，到底策略是不是點子呢，點子的時代已經(jīng)過去了。 我們只要找好一個突破，運用系統(tǒng)的測試我們就可以突破了。 我們?nèi)绾蝸斫鉀Q呢，第一是思維的 創(chuàng)新，我們利用這個機會在這里碰撞，我真是覺得我們在這里坐兩天有一個觀點可以碰撞出火花就可以改變我們企業(yè)的命運，非常的重要。在你的產(chǎn)品還沒有出來之前要進行一個很好的設計和傳播的管理。最后一句話也是我本人喜歡研究的佛家里面的，就是叫 “知止而后能定，定而后能靜，靜而后能慮，慮而后能得 ”，就是我們企業(yè)家你每天花幾 分鐘什么都要想安靜的想想，就是我們常說的人浮于世，我們要靜下來想想我們要什么樣的解決辦法。 那第二個判斷我覺得是同質(zhì)化下的過剩和滿足細分需求的不足同時并存，對企業(yè)轉變的經(jīng)營方式和重新審視戰(zhàn)略取向有著重大的影響。我覺得我們做企業(yè)家做營銷的人發(fā) 現(xiàn)，內(nèi)需這個國策可以通過很多的手段來解決中國不同需求的程度，昨天我們在網(wǎng)上看到的中央國務院剛剛召開的會議，要解決中低階層的問題，這個說明我們市場釋放內(nèi)需的能力，現(xiàn)在中美和歐盟的談判里面就盡量引導西方人要加大內(nèi)需。 臺風的現(xiàn)象也反映了我們中國的情況， 90年代我們做市場的時候中國放量產(chǎn)量投入了一些機會，我們不管是賣水還是賣牛奶，中國高度市場開放的時候進入這個行業(yè)，但是這幾年市場環(huán)境變化了之后，我覺得從中部的經(jīng)濟，國家戰(zhàn)略來講，我們到 2020年中國必須保持繁榮，幾十年的增長，但在微觀的環(huán)境下，中國的市場環(huán)境風險越來越大，這是我們從營銷工作的企業(yè)家方面來判斷的，宏觀形勢很好，但微觀情況對有一些企業(yè)是不利的，包括地產(chǎn)、藥業(yè)，只要一個小小的事件，因為政府的關注等等原因，這個和諧社會的建設就有可能對一個企業(yè)產(chǎn)生影響 。 我覺得現(xiàn)代營銷就是一群好后臺，一群好老婆，一班好哥們，一套好體系，我們就可以打造一個很好的營銷價值鏈，我們的形象力、影響力和合作力，我們要有很好的團隊。其實你身邊有很多這樣 、那樣的資源，大家在這里面看到這個樓宇的電視，我們在里面做了一個外框，（大屏幕） 最后我講一下中國營銷的八大跨越，我們認為現(xiàn)在的營銷有零散的點子型的跨越，向系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略型的跨越，絕對不是找一個人來出點子，那這個事就可以干好了，那這個不可能，現(xiàn)在出點子的人太多了。另外我們怎么去爭奪資源，有了這上面的東西以后我們就一定有這樣各架構去設計我們的組織，他是最重要的保障。 湖北的一個企業(yè)百步亭，我很欣賞他，他就是很好的利用了社會政府的公共資源，大家應該注意到這個房地產(chǎn)開發(fā)公司他幾乎沒有做廣告，但是他的房子沒有做起來就賣完了，他把他做成了全國的示范工程，樣板工程，他是極大利用了政府的資源來做到的，他撬動了政府這個點，大家可以 知道這個公司幾乎沒有在大眾的層面上來傳播，僅僅是依靠了政府來做到的。很多的企業(yè)都是重生產(chǎn)輕營銷，他不去經(jīng)營，他 會花很多錢做前期的投入，但是到了最關鍵的營銷階段的時候他不愿意投入了。 傅 博：中部企業(yè)突破型營銷的策略與資源運動之道 傅博（多米國際營銷傳播機構（中國） CEO）：大家下午好。 剛才我講了第一個我們要開源節(jié)流的戰(zhàn)略，第二要保障戰(zhàn)略的實施，第三個來講光有戰(zhàn)略和實施可以嗎？是不夠的，我們在做企業(yè)老總，經(jīng)常給下面的員工開會，我們有目標也實行了，但是發(fā)現(xiàn)做的效果不佳，或是沒有實現(xiàn)，什么原因呢？ 90%的原因是您沒有做客戶效果這樣的檢查，或是客戶一個及時的反饋，這樣來講我現(xiàn)在給大家分享一個世界級沃爾瑪，他一年當中要花三分之一的時間花在市場調(diào)研和客戶定位上，大家想想對自己的公司您的企業(yè)在客戶價值上花了多長時間，他可以在這個目標上公司做到目標客戶及其價值的 30秒的描述，什么意思呢？ 我們 大家經(jīng)常做樓梯，比如說這個大酒店我們一般從第一層坐到 20層，一般從第一到 20層差不多 30秒的時間，有一些下屬會在電梯里面給他的老總匯報工作，那希望得到什么樣的幫助，他需要在 30秒之內(nèi)把這個問題說清楚，然后電梯門一開，老板會給他明確的答復，但是如果你 30秒鐘過了，你的老總還沒有聽懂你說的什么意思的話，那說明你還沒有把解決問題的實質(zhì)把握清楚。 第三個問題她這樣做了一段時間之后出現(xiàn)了一個機會，其中一個報亭由于出了一些原因不做了，這個時候她把這個地方盤下來做成自己的，她這樣的話不僅賣報紙還要賣雜志，大家知道有一些雜志利潤是很高的，這時候她怎么賣呢，她的女兒周末在快餐店打工，有一些名單，經(jīng)過這樣一些時間運作之后，他贏來了她的第一次非常重要的戰(zhàn)略合作，就是一個房地產(chǎn)企業(yè)的老總，這個老總希望他在他的報紙上加蓋一些廣告，這樣的話每月可以給她 1千元錢，這樣的話她發(fā)現(xiàn)自己的 收入不低于普通白領的收入。首先我想請問一下最后排的觀眾可以看到這個提議嗎？可以看到，第一個問題就是你有客戶戰(zhàn)略嗎？所以我們今天不是從客戶 管理的方法或管理的工具來討論的，因為我們?nèi)绻皇前阉斪鲆环N工具或是方法的話，他可以解決我們一時的問題，使我們獲得暫時或是一時的優(yōu)勢，但我們相信只有這樣的戰(zhàn)略才可以獲得持續(xù)性的優(yōu)勢，才可以使企業(yè)常青。在本地的成功可以讓企業(yè)在中國成功，同時可以在世界成功。如果我有時間的話和在座的單獨相處半個小時，也許您可以學到很多東西，我也可以學到很多東西。也許這個銷售人員會 這樣講，他說我們某某 3000型號的復印機他可以 %最大限度保證會在您所有人員在使用他的時候會不費吹灰之力，而且他不會壞會很大程度節(jié)約成本。為什么要說這個呢，其實大家都不是銷售人員，但是事實上大家全都是銷售人員。讓我們多想一下溝通而不是少想一點宣傳，因為宣傳是出自于我們銷售成本增長上，溝通是在于賣者和買者之間，如果您是富有想象力的，在所有的溝通中可以化為廣告，您可以用類似于電話，或是網(wǎng)絡的地址，或是其他一些方式來幫助您溝通。其實大家都意識到了價格只是一小部分讓我們客戶很滿意的，比如說我是賣漢堡的人，那我其實想到的不光是這個漢堡賣多少錢，還必須想到我的客人要坐車多元到我這里來，還要考慮到我的客人他吃這些垃圾產(chǎn)品有什么因素，這些都是要考慮的細節(jié)。而今天早上的時候我們已經(jīng)聽到了武漢一個 EMBA為我們做的演講。讓我們看一下關于價格。 那我們今天在這里討論的議題最重要的是我們中部如何能趕上中國的東部，也同樣在討論我們的中國如何趕上 西方國家的。那我們看一下第五大道商鋪的租賃價格就知道了，每個月達到了 1萬美金。還有一個渠道的創(chuàng)新，因為現(xiàn)在國際品牌他的策略是代理商制，作為我們隆力奇來講，從一個小的品 牌怎么做到市場容量不斷增大，我們覺得在渠道建設上面還是有一些差異化，我們?nèi)f米都是隆力奇自建的營銷網(wǎng)絡，但是這樣做很辛苦，所以我們也借助了代理商。 剛剛說的是創(chuàng)新的一個觀點，因為我覺得企業(yè)要崛起，在觀念上的三個創(chuàng)新和突破，第二個方面我要講的是創(chuàng)新。在 3月 31號隆力奇冠名第 12屆青年歌手大獎賽的支持。 第二就是傳播策略與突破，在 93年的時候還沒有很強勢的日化品牌在我們中國最大的媒體 CCTV上，我們從 93年的時候登上了它，那一個廣告片有點太大眾化，我們把 5秒改成了 15秒，所以整個同期的銷售量增長了 %， 93年我們一下子就上去了。 沈建峰：隆力奇 2020營銷全新攻略 沈建峰（江蘇隆力奇生物科技股份有限公司副總裁）：各位嘉賓，女士們、先生們，上午好。同樣我舉一個例子。所以溝通能力弱那么自然品牌創(chuàng)造力就弱一些。今天就講兩個觀點。 有很多非常經(jīng)典的適合某個特定國家特定的模式其實在中國是不適合的，他基本的原因是中國不是一個基督教的國家、也不是伊斯蘭教的國家， 中國人什么東西都可以實現(xiàn)，但不真的相信他，那這種現(xiàn)象使得我們中國人這種文化既具有開放性，同時也不具有忠誠性，因此導致我們中國人對新的營銷方式，新的營銷活動，包括像超女這樣的活動，我認為他在去年可以成功的，在今年不可能成功，原因很簡單，抄的太多了，那中國人很快把這種效應來完成，這意味著我們下一步要有新鮮的東西出來。 我們?yōu)樗缍怂膫€標準，第一次標準就是那個地方的人不應該是那個地方的人，武漢人有 70%是非武漢的， 那就吻合了第一個基礎的人，當一個地方的人由很多人組成，他就沒有一個標準是對的，所以這個他才可以表現(xiàn)多元化，所以他才可以優(yōu)化，如果以這個標準回頭看看，你看哪個城市符合這個標準，深圳這個地方?jīng)]幾個是深圳人，上海人和其他人不一樣，他愿意和老外打交道，但是他必然和你普通的內(nèi)地人交往，所以不同城市有不同的特點。今天我的大部分的同事他 們都是獨生子女，你們今天管理的大部分人員尤其是 EMBA班上的你管的干部都是獨生子女一代，那對你人力資源的方面要求是不一樣的，過去你老板是老板的樣子，今天你老板要做老板的樣子，你這些人就管不住，在他的家里邊，如果爸爸強硬的話小孩子會出走，同樣在一個單位里面你那么強硬管理他人家會跳槽的，今天你首先要做好朋友才是爸爸，你首先有了朋友才是好老板。當你在營銷表現(xiàn)的時候，你應該是 A上一點，這才是你能夠打動這個消費群體的一個賣點。 李璐揚：網(wǎng)絡營銷使中部企業(yè)的跨越式發(fā)展成為可能 Mark kemsley：營銷改變中部 營銷改變中國 沈建峰：突破觀念、方法創(chuàng)新、隆力奇 2020營銷全新攻略 吳揚文：中部軟力量打造與全球營銷 事實上在藍領的中樞當中，他只消費白領的東西，而一般的白領當中，他們有 45%人說他們愿意消費某一種比他們現(xiàn)在的品位格調(diào)更高的產(chǎn)品，當然在營銷上我們可以稱為跨位消費。 如果你的家里是一個三代同堂的話，那爺爺奶奶加起來的話大概是 5%左右，而一個孩子在家庭中的發(fā)言權大概占到 47%，一般都是孩子說的，而爸爸每個人說 20%左右。 第三個是在知識和技術界面中間的突破，不同的叫做專業(yè)突破，最近這幾年如果大家稍微關注一下我們可以看到在搜狐網(wǎng)上和奇瑞合作一個跨越界限的城市，那這樣的城市不像有的城市，包括我們中部城市和西部城市，太死板，做事情的時候只認為有一套東西是對的。 最后一點打破疆界的方式是生活方式的重組，我們中國人有這么長的歷史，有沒有統(tǒng)一的堅定一致的宗教，因此日本人的風尚、韓國人的風尚在中國得到了發(fā)揮，我覺得中國自古以來就是非常開放的，吸納了很多，而恰恰在于我們今天的文化中間沒有一種外來文化是真正可以做到的，從而為我們這個社會文化在新的歷史條件下他的重組重構提供了一個