【正文】 做的四川微積特（音譯），非常有發(fā)展?jié)摿?，這樣經(jīng)銷(xiāo)商做起來(lái)會(huì)一起成長(zhǎng)。這是一種思路，要走自己的渠道資本。 路長(zhǎng)全：渠道上升到品牌來(lái)做，比如酒水都出現(xiàn)了連鎖酒水店，大家要規(guī)劃渠道，如果僅僅被人家當(dāng)做流通通道是不夠的，要上升到戰(zhàn)略層。而如果中國(guó)做成屈臣氏，前幾年會(huì)有很好的機(jī)會(huì)，而現(xiàn)在做，對(duì)人力資源、資本可能會(huì)有比較大的要求。所以有時(shí)候創(chuàng)業(yè)，不是錢(qián)的問(wèn)題，不是有沒(méi)有機(jī)會(huì)的問(wèn)題，有一個(gè)人比資金更重要。比如這瓶水，茶飲料里其實(shí)沒(méi)有茶葉。 主持人：我聽(tīng)兩位專(zhuān)家分兩種道路，一個(gè)是一刀軋下去，另外是組合拳，自己的根基很穩(wěn)。所以還是需要做一個(gè)比較分析，總之，經(jīng)銷(xiāo)商還是先做好本分，然后再突破。 主持人：確實(shí)是，但是我還是想聽(tīng)聽(tīng)。對(duì)廠家優(yōu)勢(shì)也是兩點(diǎn)，第一表面上看，比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是整合資源優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楦习搴芏鄿贤ǎY源整合起來(lái)就是強(qiáng)項(xiàng)。廠家如果認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)中堅(jiān)力量，再扁平化經(jīng)銷(xiāo)商也不會(huì)扁平掉的。比如我們跟上游溝通理念要達(dá)成一致，這點(diǎn)要徹底理解透了。 劉欣榮：對(duì)。 我們公司的缺點(diǎn)就是每個(gè)人都有缺點(diǎn)，公司也有，只能說(shuō)操作過(guò)程中與廠家不同把不足的地方做好就行了。這位女企業(yè)家，她的市場(chǎng)很小，但很富有，肯定各方面的關(guān)系都很好，這地方可以得到很順暢的溝通。第三重視兩種力量的結(jié)合，一旦結(jié)合可以發(fā)揮很大的商業(yè)成功幾率。這來(lái)自城市化改造浪潮，人口紅利的浪潮。隨著互聯(lián)網(wǎng)、基礎(chǔ)設(shè)施的完善，比如物流、信息流、結(jié)算的到來(lái)，必將引起市場(chǎng)的重新洗牌，就是一體化，城鄉(xiāng)沒(méi)有那么大差別，使得我們經(jīng)銷(xiāo)商輻射半徑、分銷(xiāo)、服務(wù)半徑得到及時(shí)的擴(kuò)張，這個(gè)擴(kuò)張是就是重新洗牌的過(guò)程，這里有機(jī)會(huì)。以后大的經(jīng)銷(xiāo)商隨著市場(chǎng)進(jìn)一步完善，廠家會(huì)限定經(jīng)銷(xiāo)商在區(qū)域上的發(fā)展，不會(huì)進(jìn)入所有區(qū)域，或者不讓你跨地區(qū)，最 后會(huì)有限制的，因此具有局限性也有長(zhǎng)期性。很多人到最后尤其是既得利益者，差不多算了。 劉欣榮：我還沒(méi)有延伸上下游，不好考慮未來(lái)十年真正達(dá)到的最高目標(biāo)，所以我會(huì)回過(guò)頭在 2020年的時(shí)候給路老師一個(gè)準(zhǔn)確的答案。這是跟顧客貼的最近的一個(gè)行業(yè)，希望大家做零售，堅(jiān)持自己的產(chǎn)業(yè)。他的毛利可以做到 16%，耗損只有 3%，平均下來(lái)高于整個(gè)超市平均毛利率。如果你選定一個(gè)方向，五六年積累經(jīng)驗(yàn)，可以迅速的起來(lái)。永輝這套體系是他專(zhuān)心研究出的，這個(gè)研究并不神秘，如果你要了這個(gè)魚(yú)，他不殺，而到了外面，有一個(gè)區(qū)域，在那個(gè)地方殺魚(yú)，不收費(fèi)，他只是做了一個(gè)轉(zhuǎn)移，但現(xiàn)在很多超市做不到，因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)通道設(shè)計(jì)是進(jìn)場(chǎng)之前就設(shè)計(jì)好了，場(chǎng)地?zé)o法更改。而他就看重了這一點(diǎn)，現(xiàn)在是福建第一大連鎖。真正的世界上市公司收復(fù)沃爾馬是做零售的，世界非上市公司的首富是宜家，也是做零售的。 劉欣榮：我鎖定在我的食品行業(yè)，讓過(guò)程更精彩，我會(huì)一步步把自己做強(qiáng)，做的更好，謝謝大家！ 路長(zhǎng)全：我問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得一個(gè)人的成功有三個(gè)要素，第一個(gè)是目標(biāo)， 97%的人是沒(méi)有目標(biāo)的，第二在 3%有目標(biāo)里，只有第二個(gè) 3%有正確的方法，在第三個(gè)成功要素，有目標(biāo)有方法以后，還要有堅(jiān)持，堅(jiān)持十年，這第三個(gè) 3%堅(jiān)持了，所以就是成功是百萬(wàn)分之二十一，你能不能告訴我現(xiàn)在的銷(xiāo)售是多少，十年以后是多少？ 聶峰輝：十年后可能是 23 億。當(dāng)然還有一種感悟，我有能量，關(guān)鍵也要有概念能力，之所以毛澤東厲害，領(lǐng)導(dǎo)十億人，因?yàn)樗o十億人 之初一條當(dāng)時(shí)最好的發(fā)展路，讓中國(guó)人一下子站起來(lái)了。 聶峰輝：不補(bǔ)充一下，之所以談優(yōu)點(diǎn)不談缺點(diǎn)，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人是因?yàn)楦恼秉c(diǎn)發(fā)展起來(lái)的，都是把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極至。這種機(jī)會(huì)對(duì)我們來(lái)講，如果要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，做廠家的話(huà)，要在這里找，在未來(lái)長(zhǎng)尾的細(xì)分上找藍(lán)海。后來(lái)我?guī)退隽艘粋€(gè)品牌，去年做了 18個(gè)億。 路長(zhǎng)全：我覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)商是這樣的，要充分認(rèn)識(shí)到三個(gè)點(diǎn)的能量，一個(gè)是認(rèn)識(shí)國(guó)家未來(lái)十年經(jīng)濟(jì)發(fā)展給我們帶來(lái)的機(jī)遇，前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者的巨大浪潮，中國(guó)市場(chǎng)提供的機(jī) 遇的力量大家要重視。做快小品的，配送、渠道要很強(qiáng)。這樣會(huì)有更多的廠家找你，在公司下一步選擇產(chǎn)品上也會(huì)做很多，要做就做長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品，不要做短期產(chǎn)品。你領(lǐng)導(dǎo)的這個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作這個(gè)事情，一定要讓 所有的人明白你要做什么，你怎么做，你想往哪個(gè)方向走，這些都要讓團(tuán)隊(duì)所有人明白，這個(gè)團(tuán)隊(duì)不光是我們自己的員工，包括廠家人員、下游終端賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)，還有分銷(xiāo)商，這樣整個(gè)團(tuán)隊(duì)有一種精神、凝聚力就有了，就愿意和你合作，他們認(rèn)為和你合作心里有底。到什么時(shí)候我心里都有底，如果市場(chǎng)再變化 也不如你做的好，他會(huì)去考慮市場(chǎng)運(yùn)作成本，如果換一種方式怎么樣。我想如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有自己的話(huà)語(yǔ)權(quán)，就是你自己沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，你做的不強(qiáng)。我們也有咨詢(xún)公司，在 99 年就成立了，當(dāng)時(shí)我們跟北大合作EMBA，包括請(qǐng)路老師到廣西，合作過(guò)程中，我們上課，把商場(chǎng)老板經(jīng)理都請(qǐng)過(guò)來(lái)，一年下來(lái)每月三天，都是同學(xué)了，同學(xué)關(guān)系還有什么說(shuō)的？因此關(guān)系就會(huì)非常好，這是核心價(jià)值，非業(yè)務(wù)價(jià)值，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商還 能跟被北大開(kāi)班，并且經(jīng)常學(xué)習(xí)。但如果你講五香八大味吧，這是一體化的，不是今天騎自行車(chē)明天就開(kāi)飛機(jī)。所以還是要看的分量，你的優(yōu)勢(shì)在什么地方，找到適合你的機(jī)會(huì)做，機(jī)會(huì)和誘餌之間一念之差，那就是適合不適合。這樣一想就是說(shuō)人有很多時(shí)間可以騰出來(lái)做事的。中國(guó)有一個(gè)特點(diǎn)，混亂，很多人講，這個(gè)市場(chǎng)亂，我說(shuō)不亂還有你的好處？如果你們是行業(yè)老大老二，一定要呼喚政府規(guī)范行業(yè)，如果你們不是，就要擁抱這個(gè)混亂，不亂也要搞亂。包括前幾年我們也開(kāi)過(guò)店，只是因?yàn)槲覀冊(cè)谠瓉?lái)那塊做的比較成功，對(duì)新的方面力度不夠，我記得當(dāng) 時(shí)我們還店，那時(shí)候一年也掙了 20多萬(wàn)，如果這樣復(fù)制下去，情形是很好的。所以藍(lán)海是個(gè)夢(mèng)想，有多少企業(yè)能做到？我經(jīng)常有這樣的看法，什么是好的戰(zhàn)略選擇 ，還是合適的才是最好的，就是合適你自己的領(lǐng)域和你積累下來(lái)的資源能力相匹配是最好的，跟現(xiàn)有的不匹配的做，可能過(guò)去做的成，未來(lái)可能會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槊總€(gè)領(lǐng)域的門(mén)檻的投資、能力要求都比較高了。 主持人：其實(shí)我覺(jué)得聶總有點(diǎn)像零售商了，他主要是做百貨的，中國(guó)百貨都是房東、二房東對(duì)零售接入很少的。比如我支持很多企業(yè)，比如紅星美凱龍，本來(lái)是賣(mài)家具的，后來(lái)做成了連鎖品牌。我所覆蓋的渠道都是傳統(tǒng)渠道，像賣(mài)場(chǎng)、超市、連鎖店， BC類(lèi)店，也有現(xiàn)代渠道，像奶粉嬰童渠道、工廠等等整個(gè)覆蓋。所以做經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，我們把產(chǎn)品專(zhuān)一化，針對(duì)商場(chǎng)里，不管是形象還是宣傳上，都全力以赴和廠家一起共同完成，相互提出好的意見(jiàn)，彌補(bǔ)不足的地方。 李偉：首先向各位老 師、同仁經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，下午好，我來(lái)自四川成都，我們是成都華隆食品產(chǎn)業(yè)有限公司，我們成立于 1996年，公司成立剛開(kāi)始的時(shí)候是以代理產(chǎn)品為主，主要是以二線(xiàn)、三線(xiàn)產(chǎn)品這樣做，因?yàn)槟菚r(shí)候市場(chǎng)相比可能要好做一點(diǎn)，只要有產(chǎn)品，就不愁賣(mài)。當(dāng)然現(xiàn)在一些廠家要求，也在大賣(mài)場(chǎng)方面又做了新的突破，但我還是覺(jué)得，應(yīng)該做的專(zhuān)一點(diǎn)，要做唯一性，只有做唯一才能做第一。 首先我想先聽(tīng)一下三位經(jīng)銷(xiāo)商，介紹一下他們的企業(yè)。 大家想很多企業(yè)做渠道為什么累呢？企業(yè)把東西壓到我們這里，我們又沒(méi)有知名度、沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，所以就很累，一定要進(jìn)行匹配，企業(yè)的投入產(chǎn)出比就會(huì)非常合理。第二個(gè)問(wèn)題，你一個(gè)省放一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商根本做不過(guò)來(lái)，他說(shuō)一個(gè)縣招一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商也不行，根本吃不飽。他使勁批評(píng)他的太太，我說(shuō)不能怪你太太，怪你把事情搞錯(cuò)了。所以他用了半年解決了同步問(wèn)題，最后成長(zhǎng)為了世界上最了不起的 CEO。所以我一定要賣(mài)出產(chǎn)品的唯一性，我起了一個(gè)名字，九顆金胚芽，才弄出一滴長(zhǎng)壽花。我研究玉米油壓榨的方法。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)我一個(gè)人的利益還夠我做，太大做不過(guò)來(lái)，太小就被瓜分了。 所以你學(xué)可口可樂(lè)的東西是錯(cuò)的，可口可樂(lè)品牌力量太大了，而你的品牌沒(méi)有鋪上去就死。我說(shuō)你錯(cuò)了，為什么呢？有一次講課，我說(shuō)李嘉誠(chéng)講的對(duì)不對(duì)？對(duì)。管理學(xué)是很小的本質(zhì)問(wèn)題，你的員工應(yīng)該干什么，你做沒(méi)做到，評(píng)估你有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，做好和不做好有沒(méi)有獎(jiǎng)懲制度，實(shí)際上我覺(jué)得這是銷(xiāo)售管理非常重要的東西。但我到了出口處還找不到人。大家能不能告訴我，人力資源管理的根本問(wèn)題是什么。第三要指出他的不足，你站在旁邊指點(diǎn) 江山是容易的，你自己干起來(lái)也不容易的。我在湖南常德，挖黑人牙膏導(dǎo)購(gòu)員，他們的底薪只有 1200，我出 1400挖不來(lái)。而沒(méi)有管理的經(jīng)銷(xiāo)商，有一次我跟某企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商跑市場(chǎng)，說(shuō)做鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)，兩個(gè)業(yè)務(wù)員加強(qiáng)一般輛車(chē)，帶兩百箱貨，從早上七點(diǎn)做到十點(diǎn)叫鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣。我們很多經(jīng)銷(xiāo)商不追求效率， 粗放經(jīng)營(yíng)。我們的價(jià)值是終端，你問(wèn)所有的女人嫁老公要什么？一定是三個(gè)訴求，第一短期有保證，不能去流浪。我提醒一下，你看看旁邊掙錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商，一般