【正文】 我們有一個(gè)很有趣的活動(dòng)叫心理年齡測試，有時(shí)候我一測驗(yàn)我 41歲是 26歲，那個(gè)叫 “符號(hào)年齡段 ”，從符號(hào)年齡來說，今年 60歲的人他具有 20幾歲人的符號(hào)氣息。就是說原來的需求方式是用一些規(guī)則表示的，但是今天不再用傳統(tǒng)來表示，今天我想說的內(nèi)容包括四個(gè)方面，當(dāng)需求無疆界的時(shí)候，營銷也應(yīng)該無疆界。 杜建君：中部崛起過程中的變革管理和與創(chuàng)新營銷 專家講義 ： 譚 智：現(xiàn)代企業(yè)創(chuàng)新營銷傳播之道 第一個(gè)就是當(dāng)中國的社會(huì)階層出現(xiàn)了多元分化之后，在中國的消費(fèi)者他們的生活方式中間，或是這些社會(huì)階層中間表現(xiàn)出一種非常特殊的集約現(xiàn)象，就是當(dāng)社會(huì)分階層，這個(gè)階層分化了之后，在常規(guī)的情況下，不同的社會(huì)階層是諳熟他們這個(gè)社會(huì)階層的生活品質(zhì)和模式的，比如說我們看印度，他分了很多的社會(huì)階層，他比我們還要細(xì)化和復(fù)雜一些，當(dāng)然還有一些總性質(zhì)在發(fā)生影響，但是你可能發(fā)現(xiàn)到他有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，他的窮人就像窮人，稍微有一點(diǎn)錢的人就像稍微有一點(diǎn)錢，一點(diǎn)錢都沒有的人他就像一點(diǎn)都沒有，就是他是什么他就像什么，他是什么就是什么。 一個(gè)典型的年輕人他表現(xiàn)出來的語言符號(hào)、身體符號(hào)各種符號(hào)來說他非常像一個(gè) 20幾歲，一個(gè)到了 30多歲的人他表現(xiàn)的像 20幾歲，而一個(gè)人他生了孩子之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)孩子的標(biāo)準(zhǔn)是他的標(biāo)準(zhǔn)。 除了這點(diǎn)上我們電視臺(tái)在有一點(diǎn)上不自覺的享用了年輕人的這種特質(zhì)，大部分流行的娛樂片他的主角都是 18歲的，今天中國流行文化的標(biāo)準(zhǔn)是由 18歲決定的，如果以前小孩子小的時(shí)候是希望長大的，今天一個(gè)小孩子他所希望自己長大的目標(biāo)他就是超齡的原因。 就像上海華普汽車的徐總，他也讀了 MBA，他覺得高度不夠，他讀了一個(gè)哲學(xué)碩士，他等到哲學(xué)讀完，又讀一個(gè)心理學(xué)的碩士，你的知識(shí)的提升，或是對(duì)人的感覺，那使你對(duì)學(xué)科的跨越。是我一生當(dāng)中最難忘的。（大屏幕） 我想李宇春的成功不是偶然的，我想跟她的這種功底，許多的內(nèi)容有關(guān)系，所以這也是蒙牛快速成長之路里面談到，他講的是一種品質(zhì)，大家畫面里面看到的是我們的生產(chǎn)線，國際牧場，最新推出的 OMP，這都是在這個(gè)工廠生產(chǎn)的。不斷地研究消費(fèi)者。包括一些事件營銷，像中國航天員專用產(chǎn)品， 14個(gè)航天員他的家庭終身使用蒙牛 牛奶，日常訓(xùn)練生活中使用的是蒙牛，包括冰淇淋，酸奶等等，但是我們集中的廣告宣傳方面還是牛奶方面的。我們今年和清華大學(xué)在研究洗發(fā)品的時(shí)候有一個(gè)概念，就是蛇他的直徑很小，他可以在很快的情況下可以消化，我們發(fā)現(xiàn)蛇膽質(zhì)里面除油脂的功能很大，我們的頭發(fā)很多的油膩，但是蛇膽質(zhì)他有很好的功能，你看他對(duì)食物的消化功能很強(qiáng)，因此隆力奇今年運(yùn)用了方法觀點(diǎn)和創(chuàng)新，利用各種資源的整合，在整個(gè)行業(yè)中崛起，我覺得就是我們競爭優(yōu)勢和概念的差異。這里面要說明一點(diǎn)作為我們青年歌手大獎(jiǎng)賽來講是唯一一個(gè)日用品冠名的，所以我們是 23年來首個(gè)化妝 品的品牌。誠信還體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)上。但是這兩個(gè) 人拿到手上有一些難度，很多人覺得這兩個(gè)人不可能走到一起。非常美好的一天。 在第五大道其實(shí)不是說它的租金要憑借這個(gè)來賺錢，其實(shí)它有一個(gè)標(biāo)牌上有一個(gè)標(biāo)語，其實(shí)它就是一個(gè)廣告。如果大家說市場和銷售是同等的話，那可以對(duì)我們來說是怎樣的等級(jí)之分，就是一樣的地方有不同的等分。 你怎么能達(dá)到你產(chǎn)品的消費(fèi)者，讓他覺得自身的利益最大化，什么樣的促銷渠道和宣傳渠道覺得最有效的，你是在媒體上投放廣告，還是直接與客戶進(jìn)行溝通。你必 須去學(xué)會(huì)了解客戶的心理，并研究這種產(chǎn)品確實(shí)能吸引到我們顧客的注意。您必須先去想到你的產(chǎn)品的分銷，在分銷的渠道當(dāng)中客人他如何能很容易的購買到，因?yàn)樗泻芏嗟姆椒ㄈベ徺I自己喜歡的東西，比如他可以逛街，或是通過分銷廣告看到信息等等。那我們可以非常順利的進(jìn)行下面的話題，那就是專業(yè)的銷售。對(duì)于產(chǎn)品來說， 他有兩點(diǎn)，一點(diǎn)是關(guān)于產(chǎn)品的好處，另外一點(diǎn)就是產(chǎn)品的優(yōu)勢，其實(shí)這塊大家更應(yīng)該注意的是產(chǎn)品的好處，對(duì)于客戶可以得到什么好處，那優(yōu)勢就是限定于這個(gè)產(chǎn)品本身的。我在和多米國際的傅先生溝通的時(shí)候有問過來聽我們論壇的是什么人員，他說大多是企業(yè)的人員或是市場部的銷售經(jīng)理。我只是希望大家從今天的講座當(dāng)中了解到這一點(diǎn)：其實(shí)市場和銷售是兩個(gè)截然不同的概念，如果一個(gè)公司想長遠(yuǎn)的成功的話，他必須同時(shí)擁有銷售以及市場兩個(gè)部門，而且要強(qiáng)化它們。 蔡強(qiáng)：城市營銷與中部崛起 蔡強(qiáng)（美國科特勒集團(tuán)負(fù)責(zé)中國戰(zhàn)略區(qū)負(fù)責(zé)人）：各位嘉賓，下午好。 下面我們美國區(qū)域的品牌，他對(duì)這個(gè)研究之后總結(jié)了一些問題，就是說他發(fā)現(xiàn)我們?cè)黾恿艘恍┬驴蛻舻某杀臼潜３忠延欣峡蛻舫杀镜奈灞?，第二個(gè)一般的企業(yè)每年都會(huì)失去 10%的客戶，第三個(gè)減少 5%的客戶的丟失率，要增加 25%到 35%的利潤，第四個(gè)客戶的利潤率是隨著客戶的成長而成長的，這里面說了兩個(gè)問題，第一個(gè)問題是如何保證我們的老客戶，第二個(gè)是隨著客戶的成長我們來成長，這里面來講大家每個(gè)人都有親身的體驗(yàn)的。也就是說滿足他的需求，同時(shí)又不急進(jìn)。 第二點(diǎn)要經(jīng)常挖掘總結(jié)基層員工對(duì)客戶價(jià)值的一個(gè)挖掘，在這里來講我給大家舉一個(gè)寶潔的例子，大家都知道他是不從外面招空降兵的，他是從內(nèi)部的挖掘，他做的很好的地方就是他的內(nèi)部員工他有很好的作業(yè)方法，他可以以備忘錄的形式提交給部門，這個(gè)可以作為部門的一項(xiàng)流程來運(yùn)作，比如說他每一個(gè)員工有一個(gè)好的想法，他可以變成公司部門的舉措來實(shí)施， 部門的實(shí)施過程當(dāng)中覺得非常有效，那部門的這樣一項(xiàng)政策也可能在運(yùn)行一年的時(shí)間提交給公司的董事會(huì)，公司董事會(huì)會(huì)制定一項(xiàng)政策，他可以保證他內(nèi)部所有的流程，客戶管理各方面的流程不斷的優(yōu)化，這個(gè)來講是給大家來分享的，今后我也可能給大家介紹寶潔的備忘錄他是怎么做到具體的優(yōu)化的。（大屏幕） 我是中國營銷高峰論壇的總策劃人，那我的演講題目是《中部企業(yè)突破型營銷的策略與資源運(yùn)用之道》，我也和一些企業(yè)家探討過，那我們到底在哪里突破，這里面有很多的故事，這個(gè)故事是很有意思的故事，也是很發(fā)人深省的一個(gè)故事，就是田忌賽馬，一開始的時(shí)候齊威王，他的馬都比田忌好，因?yàn)辇R威王每一種等級(jí)的馬都被田忌強(qiáng)壯，那這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？出現(xiàn)了一個(gè)人，那這個(gè)人給他做了一個(gè)建議，然后這個(gè)局就變成了必勝局了，這很顯然，他每個(gè)等級(jí)的馬都比別的馬要強(qiáng)，那從田忌的角度他每個(gè)馬都比別的馬弱，有一個(gè)人他說你用你的下等馬對(duì)他的下等馬，你用你的中等馬對(duì)他的下等馬，那本來是一個(gè)絕對(duì)會(huì)輸?shù)木终{(diào)換了順序就會(huì)得到反敗為勝的結(jié)局，那換一個(gè)思路結(jié)果就不一樣了。在我們看來點(diǎn)子僅僅是治標(biāo)的，就是我給你支招可以解決今天的問題，但是能不能解決企業(yè)長遠(yuǎn)的問題呢？就像我們小時(shí)候讀了一本書，有一個(gè)人他中劍了，他找到一個(gè)外科醫(yī)生，那個(gè)醫(yī)生說他只負(fù)責(zé)外科的，你的點(diǎn)子就是外科的。企業(yè)的現(xiàn)實(shí)資源是創(chuàng)新市場價(jià)值的重要基礎(chǔ)。 第二就是產(chǎn)品創(chuàng)新，現(xiàn)在中國的企業(yè)有很多時(shí)候存在一個(gè)產(chǎn)品利益的提升和創(chuàng)新，包括我們湖北的很多企業(yè)存在這樣的情況，他可能某一款產(chǎn)品紅極一時(shí)，但它缺乏這種新產(chǎn)品研發(fā)的能力，大家知道寶潔公司為什么他推的每一款產(chǎn)品都是成功的，他每一款產(chǎn)品都是兩年的時(shí)間研發(fā)，而我們的產(chǎn)品都是短期的，所以你即使有資源也成就不了你，因?yàn)槟悴粫?huì)運(yùn)用資源，你沒有很好的運(yùn)用資源的策略，所以產(chǎn)品創(chuàng)新這絕對(duì)是我們未來企業(yè)發(fā)展最重要的節(jié)點(diǎn)，你只要不斷的創(chuàng)新才可以更好的滿足你的消費(fèi)者的需求。第四就是渠道中心為主的營銷向建設(shè)渠道經(jīng)營伙伴關(guān)系的深入營銷，第五就是以促銷廣告為主手段的營銷向整 合營銷手段為主的方向策略。我相信中部企業(yè)在那個(gè)時(shí)候拿出 30萬的企業(yè)也是很多的，為什么你不能做呢，時(shí)間有限，我們會(huì)后有興趣再交流。我們這個(gè)照片上盛大的首季利潤同比急跌 94%，那很快人們對(duì)他產(chǎn)生懷疑，這是我在深圳開的會(huì)上，盛大公司在進(jìn)行轉(zhuǎn)型，有的用搖控器上網(wǎng)，調(diào)查中國有 5億多的家庭他用盛大的易寶來進(jìn)行，（圖片） 第三種判斷我覺得是對(duì)中國做營銷要關(guān)注的問題就是 “新生代的崛起 ”有一些媒體朋友也寫過這樣的文章，就是新生代的數(shù)有三個(gè)層面，中國最大的新生代就是網(wǎng)民一族，在世界將是最大的，第二個(gè)是中產(chǎn)階層，現(xiàn)在國際上很多品牌進(jìn)入中國就是看到了這種中產(chǎn)階層的機(jī)會(huì)，最近看到中國駐美國大使在美國做演講講，說中國 2020年有 8千萬中產(chǎn)階層，到 2020年有 ，還是一個(gè)現(xiàn)在大量的人 出現(xiàn)了棲居的地方，就拿深圳來講，非常貴的產(chǎn)品賣的好，非常廉價(jià)的產(chǎn)品在深圳也好賣，因?yàn)樗麄兿氲降目隙ㄊ窃奖阋嗽胶?，在相?duì)比較發(fā)達(dá)的深圳市場，他就是一個(gè)典型的二元市場的產(chǎn)品。 下面一個(gè)判斷就是城鎮(zhèn)化運(yùn)動(dòng)和大移民將會(huì)帶來巨大的市場機(jī)會(huì)，振興內(nèi)需已成為國策。 我們知道中部地區(qū)，西部地區(qū)，沿海地區(qū)，國內(nèi)企業(yè)和國際企業(yè)，在中國做企業(yè)談營銷，原來他希望我們談中部的發(fā)展，我想根據(jù)我這幾年自己從事的體會(huì)總結(jié)一些看法，今天的題目主要是分兩個(gè)方面交流，一個(gè)是市場環(huán)境變化的新趨勢與營銷的創(chuàng)新，前面傅總講了很多的觀點(diǎn)我非常的認(rèn)同，那下面我想就自己的一些經(jīng)驗(yàn)給大家分享。第七就是自給自足的營銷體系進(jìn)行轉(zhuǎn)變。 下面我們講一個(gè)例子，這也是我們?cè)诤弊龅囊粋€(gè)案例，就是我們的客戶湖北稻花香酒業(yè)，那這個(gè)傳播創(chuàng)新就是我們首先要找準(zhǔn)點(diǎn)，要進(jìn)行推廣，那這個(gè)是我們?nèi)ツ?8月份的時(shí)候接受了他的委托開始服務(wù)，那這個(gè)稻花香大家都很熟悉，我們?cè)谧幕旧隙际呛钡念I(lǐng)導(dǎo)和高級(jí)管理人員，稻花香在 98年應(yīng)該是很紅火的，但是在稻花香的 本土市場，特別是我們的武漢，自從假酒的事件之后就一蹶不振了，在 10月份有一個(gè)航天員的事件，我們當(dāng)時(shí)想可不可以利用這個(gè)事件這樣的資源，我們當(dāng)時(shí)打出了王者歸來 300萬的促銷事件，為什么說王者歸來呢，他這個(gè)稻花香在湖北的企業(yè)是做的很大的，我們?cè)谕饷娴氖袌鋈〉昧撕芎玫某煽?，那現(xiàn)在歸來正好和我們的航天員結(jié)合到一起，就在我們湖北籍的航天員到來的時(shí)候，我們一夜之間在武漢的大型戶外廣告全部鋪上我們的廣告，就通過這樣一個(gè)整合速度的傳播，給稻花香在武漢市場帶來了驚人的成績。我們認(rèn)為首先要讓領(lǐng)導(dǎo)率先革命，他的思想觀點(diǎn)、行為作風(fēng)等等都要改變。他不是簡單的說我就是一個(gè)點(diǎn)子，你就可以有突破，或是我是一個(gè)數(shù)據(jù)，制定了一個(gè)方案就可以突破的，他是理性和感性的高度結(jié)合，是一個(gè)系統(tǒng)的資源，那我們講一下資源，很多人的理解就是我的企業(yè)有多大規(guī)模，帳上有多少錢，其實(shí)這個(gè)也沒有錯(cuò)，你的身邊到處都有資源，我們理解的是政府的政策性的政策，媒體資源、知識(shí)資源、人才資源、世界資源、地區(qū)差異資源，融資管道資源，其實(shí)一個(gè)企業(yè)要做好市場需要很多的資源，但這些資源都有，很多的企業(yè)忽略了。那這里面提到一個(gè)很重要的人就是孫臏，我 也想重點(diǎn)講一下，他在這里面很關(guān)鍵，這個(gè)主意是他出的，他是一個(gè)旁觀者，他在進(jìn)行這個(gè)比賽的時(shí)候是進(jìn)行了認(rèn)真的分析研究的，他知道如果這樣比你的每一匹馬都比他瘦，他經(jīng)過了分析研究得出了一個(gè)必勝局，那這也是一個(gè)思維置換的觀念。這個(gè)是很關(guān)鍵的一點(diǎn)，最總我們總結(jié)一下，就是不同的客戶在不同生命周期的不同價(jià)值需求不同，那這個(gè)要求客戶在不同的階段不同的生命周期對(duì)我們產(chǎn)品的服務(wù)需求是不一致的，我們一定要明白差異化的價(jià)值或是特定的價(jià)值，這樣才可以真正滿足他的需求，剛才是給大家分享這樣一個(gè)戰(zhàn)略措施，下面我們來說一下我們公司，科特勒集團(tuán)實(shí)際上來講他是一個(gè)美國公司，他的合伙人是飛利浦，我們是全球性的公司，我們負(fù)責(zé)中國區(qū)這樣一個(gè)運(yùn)作，我們也希望能夠有希望和在座的各位企業(yè)家多交流、合作，也希望在座所有的企業(yè)能夠常青。 下面舉一個(gè)小的例子，這 個(gè)凱賓斯基酒店，他有一次德國的客人住到了北京的酒店，他和服務(wù)員講我的酒店里面需要三個(gè)枕頭，大家都知道一般的酒店是兩個(gè)枕頭，那馬上就滿足了，這個(gè)客戶非常滿意。那大家可以想象她在這個(gè)過程當(dāng)中做了什么呢，他做了初步的市場評(píng)估，他選定了產(chǎn)品和市場，但是經(jīng)過幾天的研究，他發(fā)現(xiàn)車站已經(jīng)有固定的報(bào)刊了，一個(gè)是有車站駕駛員有關(guān)系，一個(gè)是賣了很久了，看來他的兩個(gè)競爭對(duì)手還是很有背景的，如果他貿(mào)然進(jìn)入的話很有可能被趕走的，他選定了一條路，他把在別的地方賣剩下的報(bào)紙經(jīng)常和車站的管理員拉關(guān)系，時(shí)間長了以后，他們具有了一定的熟悉度了，她借此機(jī)會(huì)就大道苦水，她說他的女兒上大學(xué)費(fèi)用很高，如果不讓他上大學(xué)的話就是一種罪惡，那這樣一說車站人員就說你也到我 們這里來賣報(bào)紙，大家看怎么樣，第一個(gè)難題他解決了，她順利地進(jìn)入了這個(gè)市場。 為什么呢？因?yàn)樵谧暮芏喽际抢峡?，并且是?fù)責(zé)營銷和市場的管理人員，所以 我們這個(gè)市場有非常重要的關(guān)鍵，因?yàn)樗梢越鉀Q我們企業(yè)科持續(xù)發(fā)展的問題。 在去年年底的時(shí)候我曾經(jīng)訪問過武漢，我與漢正街有一些貿(mào)易上的來往，非常有趣的是，我覺得在武漢漢 正街這一塊他們可以保持 500年的銷售而結(jié)合現(xiàn)今比較時(shí)尚和現(xiàn)代化銷售的市場，來作為它的結(jié)合點(diǎn)。其實(shí)做這樣一個(gè)演講和一個(gè)非常差的銷售訪問是一樣的意思。我的這樣3300型號(hào)的復(fù)印機(jī)有很多的功能，他可以定位很多的紙片，同時(shí)還可以沖咖啡，也許我們的顧客對(duì)于這一點(diǎn)并不感興趣。您記不記得在前幾天有一些不愉快的對(duì)話，或是很煩心的對(duì)話，其實(shí)在這個(gè)對(duì)話里面您說的不 太多，您是一個(gè)傾聽者。他們并沒有想到我要到哪里分銷產(chǎn)品，而是讓客戶容易購買到產(chǎn)品。第二個(gè) P就是價(jià)格，他將轉(zhuǎn)化成 4C中的第二個(gè)就是客戶的滿意程度，就是客戶的滿意的價(jià)值。您如果站在一個(gè)比較客觀的角度去提升你的品牌知名度來銷售呢？ 這就是每一個(gè)很成功的公司所擁有的就是市場的融合效應(yīng)。 大家有沒有聽說過……價(jià)格、分銷渠道以及宣傳，這就是 FOT，一個(gè)非常成功的案子他都離不開這樣的元素，讓我們先看一下產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。其實(shí)武漢和紐約一樣有很長這樣的貿(mào)易歷史，也有很多外來的商戶到這里來租賃。為什么人們這樣說第五大道是紐約 的中