【正文】 核你的三大標(biāo)準(zhǔn)是什么，你的基本工作方 法是哪些，你的獎(jiǎng)懲制度是什么。我找人的時(shí)候突然出現(xiàn)兩個(gè)大漢拉住我說(shuō)你是路老師嗎？之后干什么？接行李， 70%的人是不接行李的。這 就是中國(guó)企業(yè)的管理，沒有任何標(biāo)準(zhǔn)。 今天我講一個(gè)主題，叫渠道鉆石匹配原理。還有一種思維說(shuō)市場(chǎng)范圍越大越好。我說(shuō)能不能學(xué)？李嘉誠(chéng)的話是對(duì)的，但千萬(wàn)不能信，不能學(xué)，你一學(xué)就錯(cuò)。我在伊利做副總，我說(shuō)你們就穿 T恤衫干活，挺好。所以它的問(wèn)題在哪呢？第一我們的經(jīng)銷商和廠家沖突在于不匹配，什么不匹配？真正的營(yíng)銷應(yīng)該是產(chǎn)品賣點(diǎn)與銷售熱點(diǎn)匹配。比如說(shuō)我賣瓜子，在北京這個(gè)地方到底找多少經(jīng)銷商，找一百個(gè)好不好？可能有問(wèn)題，利益分配非常少。第四企業(yè)服務(wù)力與市場(chǎng)半徑匹配，我們一個(gè)鄰居買了一個(gè)企業(yè)的集成吊頂，結(jié)果買了以后鄰居大罵這個(gè)企業(yè)，這個(gè)企業(yè)品牌還是不錯(cuò)的，說(shuō)你幫我拿吊頂，打電話說(shuō)量尺 寸，結(jié)果說(shuō)好兩點(diǎn)來(lái)，結(jié)果 5點(diǎn)鐘打電話說(shuō)去不了了，好不容易過(guò)了三天看的設(shè)計(jì)方案，房主就生氣了。我調(diào)研食用油，我們想花生油想到什么？你抓緊做玉米油的第一品牌。大家知道玉米油是用玉米胚芽壓榨出來(lái)了的，聚集了生命必須的氨基酸、維生素。怎么健康？叫健康 12道，道道真品質(zhì)。另外我們要把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換成特點(diǎn)特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成賣點(diǎn)。因?yàn)槟闾斆髁?，聰明的嘴巴說(shuō)話太快了，沒有和大腦保持同步。做老板也是這樣，有什么思維就可以帶出什么團(tuán)隊(duì)，做出什么企業(yè)。你要學(xué)會(huì)思維，敢于競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)化。他說(shuō)我讓她去讀書錯(cuò)了嗎？我說(shuō)你錯(cuò)了，你告訴我娶媳婦的根本問(wèn)題是什么？是為了把她培養(yǎng)成才 嗎？娶媳婦最根本的問(wèn)題是過(guò)日子，而你為了手段放棄了目標(biāo)，無(wú)法跟你過(guò)了就跟日本人過(guò)了。但如果敢賣高價(jià)，一定有人要。 所以我們的做法是打造百市千縣工程只需要招十個(gè)銷售人員就行了，一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)地級(jí)市就行了。廣告很多人都看到過(guò)，這個(gè)企業(yè)做了三年從 300多萬(wàn)銷售額，從去年成為香港的上市公司。這就是我今天跟大家的交流，謝謝大家！ 對(duì)話：把蛋糕做大 —— 快速發(fā)展全攻略 主持人：經(jīng)銷商的快速成長(zhǎng)，有賴于整體的大的環(huán)境，就像早上說(shuō)的，國(guó)美崛起是有他的時(shí)代機(jī)遇的。沃爾瑪把自己看成消費(fèi)者的代表，才成就了今天，其實(shí)成功的廠家也好，經(jīng)銷商也好，還是零售商，從商的角度說(shuō)，只要站定自己的位置，挖掘消費(fèi)者的需求，都可以成功，我并不認(rèn)為上中下游有什么界限。 聶峰輝：我們公司是一個(gè)做化妝品代理的公司，在廣西歐萊雅，美寶蓮、資生堂以做展柜為主，分銷、大賣場(chǎng)為主的。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)商業(yè)是高資金密集型、勞動(dòng)密集型的，做大了之后很辛 苦，掙的錢不能花掉，花了就沒有能力發(fā)展了，甚至有些人認(rèn)為勢(shì)力不夠。 主持人：精而專，他們退了一步，但向前走了十步。現(xiàn)在可能硬實(shí)力很重要。做到 2020年，公司發(fā)現(xiàn)了一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)在代理其他的產(chǎn)品，同類產(chǎn)品，恰恰瓜子，真心瓜子，最后公司發(fā)現(xiàn)一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)，做瓜子，如果有我們的經(jīng)銷商，感謝大家的支持。公司分了幾個(gè)部門，一部分做現(xiàn)代渠道，還有一部分部門做傳統(tǒng)渠道，兩個(gè)渠道一起做，這樣就把市場(chǎng)基本上得到了填補(bǔ)，相互補(bǔ)充。娃哈哈最后就把成都市全部賣場(chǎng)給我們，目前交了一部分傳統(tǒng)渠道給我 。老板要求很高，需要公司做大做強(qiáng)。公司始終如一的在做產(chǎn)品代理，大家都知道，奶粉這個(gè)行業(yè)這么多年，經(jīng)歷了很多風(fēng)風(fēng)雨雨，食品行業(yè)當(dāng)中應(yīng)該算是風(fēng)口浪尖的品類，作為經(jīng)銷商， 經(jīng)歷了很多壓力、困難、考驗(yàn)、挑戰(zhàn)。接下來(lái)有請(qǐng)路老師，您聽了三個(gè)企業(yè)的介紹，能不能對(duì)他們的企業(yè)做一個(gè)評(píng)價(jià)。我知道化妝品規(guī)模很龐大，如果你做化妝品行業(yè)里的國(guó)美，或者蘇寧那就厲害了。你是海邊過(guò)來(lái)的，你可以做一個(gè)紫菜，如果能做好能賣 20億。現(xiàn)在聶總他們，代理的品類，如果從百貨點(diǎn)、超市撤柜，那片等全部就會(huì)黑了，所以他們也就是做零售，包括品類、推銷、進(jìn)貨、庫(kù)存等。 程紹姍：我談?wù)勎业目捶ǎ?jīng)銷商要看你所處的行業(yè)，有些行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你可能不處在利潤(rùn)區(qū)，有些行業(yè)終端渠道處在利潤(rùn)區(qū)中的，所以有一本書，發(fā)現(xiàn)你自己的利潤(rùn)區(qū)。第三基于前面的考慮，中國(guó)大部分的經(jīng)銷商還是立足自己的區(qū)域精耕細(xì)作。這樣廠家翻山越嶺找到終端，不如我做個(gè)橋 梁，也會(huì)有很好的盈利模式空間。后來(lái)我太太過(guò)去了，她說(shuō)賺錢之后不干了，我一年為這 20 多萬(wàn)，孩子、家庭都放棄劃不來(lái)。我現(xiàn)在也已經(jīng)選人，這兩年我們的團(tuán)隊(duì)發(fā)展還是很好的，都想過(guò)。什么是 混亂呢？消費(fèi)者沒有好與不好的標(biāo)準(zhǔn)， 只要你做出一個(gè)概念他就買。除非這件事你親自出馬，別人替代不了你的事你要做。另外比如你是一個(gè)女企業(yè)家，你想要一個(gè)小寶寶，是要你自己親自做的。當(dāng)然不影響你有這種沖動(dòng)，沖動(dòng)沒有問(wèn)題的。作為經(jīng)銷商，你的核心能力在哪里，你的產(chǎn)業(yè)價(jià)值在什么地方，這是首先要明確的，如果搞清楚這個(gè)行業(yè)利潤(rùn)在下游，那待在下游未嘗不可。影響我們?nèi)松闹卮笫录际菦_動(dòng)決策的。 主持人：三位經(jīng)銷商，如果你有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他來(lái)打 你們，或者他找廠家把你們替掉，你們身上有什么弱點(diǎn)沒有？ 路長(zhǎng)全：他們沒弱點(diǎn)，做的很好，我們說(shuō)了過(guò)去，你展望一下未來(lái)，別讓人家說(shuō)缺點(diǎn)，營(yíng)銷是把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)。我作為代理商，經(jīng)銷商，我對(duì)上下游有不同的總結(jié)，我們對(duì)下游，比較性優(yōu)勢(shì)就是我們的品牌。做活動(dòng)都找我們，這樣就對(duì)我們有利，建立了很好的友誼，這是我們的終端優(yōu)勢(shì)。只有這樣才能保證增長(zhǎng)率比較高，永遠(yuǎn) 不會(huì)淘汰你，廠家看的是今年讓你增長(zhǎng)比全國(guó)水平高 20%，如果這個(gè)能力具備，廠家一定選你。像我代理的品牌 ，我們山東分兩個(gè)區(qū)，因?yàn)樯綎|比較大，在省區(qū)，這幾個(gè)品牌都做到了第一。我們自己就要主動(dòng)，往前邁步。 主持人：你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比的話，你認(rèn)為優(yōu)勢(shì)在哪里？ 劉欣榮：我認(rèn)為是內(nèi)部的核心競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)勢(shì)。這是很多方面積累于一身的核心，就像靈魂一樣。 主持人：你自己做的明明白白，讓上下游覺得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。因?yàn)樵谝郧?，我們公司代理了很多產(chǎn)品，到目前大概 都有三十個(gè)廠家的產(chǎn)品，因?yàn)橐郧肮ぷ鞑煌晟?，根?jù)目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，公司實(shí)行改革，就分了三個(gè)事業(yè)部，餐飲、休閑、酒水事業(yè)部，這樣各自負(fù)責(zé)各自的產(chǎn)品，針對(duì)每個(gè)廠家產(chǎn)品稍微做的細(xì)一點(diǎn)。作為 經(jīng)銷商，目前也在不斷的細(xì)分化，包括特殊渠道，車站、機(jī)場(chǎng)，載貨車占，成都發(fā)的每一個(gè)列車上，都有營(yíng)養(yǎng)快線、 helloC等等。從三位的優(yōu)勢(shì)來(lái)看，這點(diǎn)是共同的。他做了物流，每個(gè)系統(tǒng)都做的很好。實(shí)踐證明，一夫一妻制是最有效率的，一個(gè)地方一個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)品牌，和廠商成為夫妻，當(dāng)然這種關(guān)系不是天生的，是相互依靠有價(jià)值的。第二要充分重視我們自己的力量，你們?cè)谖铱磥?lái)很有力量，如果你們發(fā)揮得好，可以做很大的事情，你們很多能力沒有發(fā)揮出來(lái)。比如你做了那么多年，為什么不養(yǎng)自己的孩子，放到渠道里兩三年就會(huì)做大的。 程紹姍：我談?wù)勎磥?lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)在哪里，首先第一個(gè)觀點(diǎn)我非常認(rèn)同路老師，不要懷疑中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) ，我不認(rèn)為房地產(chǎn)很低迷，房?jī)r(jià)再怎么打壓也就這樣，只要中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持這樣的發(fā)展速度，沒有可能是低房?jī)r(jià)。要考慮消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和沖動(dòng)，所以為什么說(shuō)中國(guó)食品行業(yè)集體進(jìn)入發(fā)情期，就是這個(gè)道理。 第三個(gè)體會(huì)是整合，如果你已經(jīng)是既得利益者，已經(jīng)有了一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，第三個(gè)機(jī)遇就是整合。擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和收益是永存的，成功的有，失敗的更多。首先我們經(jīng)銷商這個(gè)行業(yè)是永遠(yuǎn)存在的，只是后面會(huì)做區(qū)域細(xì)分和功能細(xì)分，就像發(fā)達(dá)國(guó)家一樣。一個(gè)企業(yè)做多大，確實(shí)跟跟一號(hào)人物有關(guān)系，企業(yè)做多大就是企業(yè)的能量，能源第一來(lái)自于出身，出身什么家庭是不一樣的。作為老板要不斷總結(jié)，不總結(jié)就會(huì)落后，當(dāng)然還有信仰能力，你信仰什么會(huì)給你帶來(lái)能量，最根本的還是企圖心，你的目標(biāo)能力，我想做什么，我是不是一定要做。 李偉：我們作為經(jīng)銷商，對(duì)下一步趨勢(shì)主要是怎樣把市場(chǎng)統(tǒng)一在經(jīng)銷商手里來(lái)，這樣讓廠家沒有機(jī)會(huì)開發(fā)第二個(gè)經(jīng)銷商。 李偉：我們做貿(mào)易這邊，按常規(guī)增長(zhǎng)，目前大概是 ，每年增長(zhǎng)比例大概在 2530%。說(shuō)你們家房子外面有幾畝田啊，第三個(gè)問(wèn)題是人家問(wèn)你，老師你來(lái)了，你看今天讓法 國(guó)大廚來(lái)還是讓俄羅斯大廚出來(lái)？所以掙錢這件事不能太慢，要加快。在中國(guó)基本可以看很多首富，比如王永慶是做大米零售的。這個(gè)公司為什么這么大膽？開大賣場(chǎng)已經(jīng)開到北京，因?yàn)檫M(jìn)入的太晚了，現(xiàn)在選的位置很糟糕，但還能殺出一條血路，就是靠生鮮。他發(fā)現(xiàn)如果我現(xiàn)在做，資金不如別人，也沒有地盤，怎么辦呢？就認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)，你們做生鮮都很差，那我就來(lái)做，因?yàn)樯r產(chǎn)品是超市最吸引客流的。我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)公司打算做五百億，大家認(rèn)為他第幾年能做到？他們的計(jì)劃是今年年底達(dá)到 150億，2020年達(dá)到 500億。家樂(lè)福、沃爾瑪有沒有短時(shí)間內(nèi)趕上他呢？他們想找到能擊敗永輝