【正文】 都是做品牌的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的崛起一定是隨著一個品牌的崛起而崛起，很少有做雜牌的經(jīng)銷商持續(xù)掙到錢的。第二優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合，突出專業(yè)優(yōu)勢，我前面講了，單品突破那是跑量的產(chǎn)品，還要有掙錢的產(chǎn)品，還要有形象產(chǎn)品，還要有戰(zhàn)斗機，打擊競爭對手的產(chǎn)品，要有組合，組合才能出現(xiàn)優(yōu)勢。選擇了好品牌，你一定會跟品牌一起成長。你問十個女人，九個半這樣回答。而且經(jīng)銷商朋友一定要管理好庫存，不良庫存相當(dāng)于什么？相當(dāng)于你身上的囊肉，健康的人，每塊肉都是正常的，什么是有身體危險的人，你看胖子，肥肉怎么來的，都是吃進去的，吃完消化不了在身上的。每天早上把酒瓶子倒過來，手電筒 一看，有獎票的拿下來，再用 502粘上。第二經(jīng)銷商朋友如何避免骨干單飛，很多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，有些業(yè)務(wù)員很能干，結(jié)果跳槽了。之后能力起來了再談長期激勵，沒關(guān)系，年底可以分紅，可以成為內(nèi)部創(chuàng)業(yè)員工，我們有 N種方式解決這個問題。跑過程是什么？工作方法。之后到車?yán)?，一看溫度?35度，上去之后司機說，對不起，我還要接我的女朋友，對不起，我們等一下。所有經(jīng)銷商的要求是一定要把渠道鋪好。 完全不同的思考，他們是富人，我們是窮人，人駕駛生活，我們是生存。第二叫品牌認知度與渠道擴 散度要匹配，如果沒有品牌，渠道就不要那么寬、那么深，做也沒有用。如果你這樣做，你的服務(wù)力、市場半徑不到，你做也沒有用，這種品牌以后不會有前途。再說一種說法，叫長壽花玉米油，健康當(dāng)家油。他有一次跟他母親說我怎么這么笨，話都說不清楚能做什么呢？如果是中 國的母親會怎么回答？你怎可不就是笨嗎？這樣說孩子會認為什么？我就是笨，因為我媽媽認為我笨。 思維方式很重要，人和人主要的不同是脖子以上的 部分。大家看這個油，和以前一樣嗎？從出廠價從 33元提高到 55元，零售價 88元。還有一點叫一級配送，二級分銷，決勝終端，你要學(xué)會這樣做事情。經(jīng)銷商如何快速長大，今天我們下面這場對話就是關(guān)注這個主題的， “ 把蛋糕做大 —— 快速發(fā)展全攻略 ” 。 主持人：做了多長時間？ 聶峰輝：做了 14年多。但十年之前，能排到十位以后，之所以選我們是我們的理念很好，再有準(zhǔn)備， 98年合作， 97年已經(jīng)把廣西的策略、目標(biāo)、渠道列的非常詳細。接下來在經(jīng)過一段時間的發(fā)展，做了豆腐干，我們的呂總是 宜賓人，老家是做豆腐干出身的，所以往這方面發(fā)展，目前公司又生產(chǎn)出一個豆腐干產(chǎn)品。 主持人：你們老板當(dāng)年代理安徽的瓜子，但他發(fā)現(xiàn)褂子不是炒的，而是先煮的，后來把這個概念放大，煮出來的，不上火，到四川當(dāng)?shù)睾艹晒ΓF(xiàn)在已經(jīng)賣到了全國，這是他們向上游發(fā)展非常成功的案例。 主持人：我感覺劉總的企業(yè)快而靈，選擇品牌非常快，對底下市場反映很靈活，當(dāng)然她作為女性企業(yè)家，服務(wù)意識很好，包括資金、物流、產(chǎn)品、客戶服務(wù)都非常到位。第二利用你們的渠道早就一個產(chǎn) 品的品牌，像華隆。經(jīng)銷商的命根子就是渠道，但怎么把渠道快速變現(xiàn)放大。如果你在比較富裕的地方，可以基于這個區(qū)域做一個倍增平臺，如果在比較窮的地方，就要做到光區(qū)覆蓋。于是后來我去年底的時候?qū)懥艘黄┛?，名稱叫哪怕你是女孩也要問問你的年齡。如果國家沒有標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)怎么弄怎么都能賣貨，現(xiàn)在化妝品行業(yè)根本沒有標(biāo)準(zhǔn)吧？我做過化妝品，我說化妝品最高技術(shù)是什么？他們說最高技術(shù)就是抹在臉上不起副作用，這是太好的行業(yè)了。這兩種有陰有陽，程老師怎么看出？ 程紹姍：見了很多經(jīng)銷商，不管什么機會，你不要忘了你的能力在哪里。 主持人：你們想賺錢兩百億，來找路老師，想守住兩百億，或者想翻四百億，去找程老師。我現(xiàn)在問的就是現(xiàn)狀，他們心里擔(dān)憂的是什么。這里核心能力就是我的一線銷售能力，廠家為什么選你，無非是你的增長率永遠不要低于他的平均水平，如果高了，他不會想到換你。所以要找準(zhǔn)自己的位置，適合自己的是最好的。 另外下游，說我們的服務(wù)品牌，對終端包括消費者，我們會有一整套的服務(wù)。 主持人：華隆。 主持人：在第三節(jié)開始之前，程老師能不能對他們的介紹做點評。不用想廣域覆蓋，我要的是效益提升。 第一中國未來十年一定會持續(xù)高速增長，為什么？因為我參加了一些經(jīng)濟論壇會議，研究中國企業(yè)的機遇。這是背景，肯定非常好。如果是既得利益者會從整合中找機會。第二個趨勢是我們出來轉(zhuǎn)型，我們現(xiàn)在做經(jīng)銷商，做兩億，可能掙一千萬，但做唯一性產(chǎn)品，可能市場沒有兩個億，可能只做三、五千萬，但做好利潤回報可能也是一千萬，這也是一種進步。有人說做企業(yè)做什么時候是個頭啊？做死的就是頭。 路長全：因為我參加了一個成功人士的論壇，我非常震撼。 謝謝各位！我問程老師，現(xiàn)在還有沒有可能不以國美和蘇寧的方式做經(jīng)銷商超過一 千億的？他說完全可以，就做中間流通，什么方法呢？就是唯一，在唯一里做到第一。這個殺手锏非常驚人。所以沒有什么是不可想象的，只要我們遵循營銷規(guī)律?，F(xiàn)在他得到了風(fēng)投 7500萬美元，他為了上市可能會有浮 夸，但他遵循了一個法則，唯一和第一。而大家知道，生鮮的毛利非常低，大概只有 7%，但平均耗損達到 20%，大部分超市做生鮮不賺錢，而大家每天都要 買，可以帶來大量客流。舉四個例子，巴非特爺爺做零售的，做小店的?，F(xiàn)在廠家也很關(guān)注每個渠道，所以作為經(jīng)銷商，必須把渠道完善，才不會給別人機會。能量也跟學(xué)識有關(guān)系，要學(xué)習(xí)優(yōu)秀的能量。 主持人：三位經(jīng)銷商談?wù)勛约旱钠髽I(yè)發(fā)展趨勢。這種機會來自于細分，來自新的消費的機會。一個做掛面的老頭，在湖南，他說我原來是做木匠的，我說你怎么只有三根手指？他說我是木匠，不小心剁掉了。接下來談?wù)勞厔?，就這幾天來看，未來很不明確，經(jīng)銷商雖然生意比較小，但跟社會經(jīng)濟的大的市場環(huán)境緊密相連，所以我想請兩位談?wù)劷?jīng)濟趨勢。比如做日化的，更多運營能力要強，操盤、推廣能力要強。因為一個城市里，夫妻店和自選超市，成都大概有八千家，為了讓公司代理的產(chǎn)品到這些地方，必須把每個區(qū)域人員安排上去，這樣一來，廠家對經(jīng)銷商才有信心，而且廠家更多的資源才會支持你。 主持人：軟勢力或者企業(yè)文化、精神是跟企業(yè)老板尤其是經(jīng)銷商，會跟老板關(guān)系很大，你覺得你跟周圍的經(jīng)銷商有什么不一樣？ 劉欣榮：我認為沒有什么不一樣的。剛開始我們有原始積累，做 了十幾個二十幾個品牌，到現(xiàn)在我們是以消費者為需求導(dǎo)向的，我們跟廠家合作有一個理念，兩個團隊一種精神，你怎么樣理解這句話？廠家的目的是什么？廠家的發(fā)展目標(biāo)是什么？你這是個團隊的一分子，怎么配合，把自己這塊區(qū)域做的更好，或者說不被砍掉。我們自己的核心競爭力是什么呢？我認為我們有很多缺點，每個人、每個企業(yè)都是在不斷的發(fā)展，市場在不斷變化，我們要適應(yīng)變化，適應(yīng)過程中有很多改變，這個改變過程就要進一步完善自己，這個過程實際上就是我們不斷的改動我們的缺點。 聶峰輝：實際上我們真正的競爭優(yōu)勢我發(fā)現(xiàn)，之所以我們有這么好的影響商場，是因為廣西六大客戶，占了我們生意的 50%以上，甚至 60%以上，這幾個客戶有百盛等大公司老板，董事長總經(jīng)理，我隨時都可以把他們約到，我們是很好的朋友。我跟經(jīng)銷商說你做調(diào)料，不要做化妝品，這是對的，你也不要做十四香。所以首先要在紅海中生存，才能邁向藍海，所以 有人說我保守，我是想厚積薄發(fā)，成功并非偶然，都有他背后的邏輯、能力、資源的支持。但你如果不愿意請保姆，你就自己干吧，你 快樂就行。 路長全：我有兩個感觸，大家一定要重視中國市場的巨大的機遇，我分析過歐美日俄羅斯和中國，我認為中國是營銷的天堂，大家做的好整個中國市場是提款機，營銷的方法就是鑰匙。 主持人：聶總，你自己也做培訓(xùn)，你對企業(yè)整個運營過程、體系非常清楚，你又跟國際品牌接觸，從單品到品類，到推廣、渠道都很清楚，為什么沒有自己做一個品牌？或者有沒有想做過？ 聶峰輝：應(yīng)該是想做過，包括現(xiàn)在也在做準(zhǔn)備，現(xiàn)在也在給南京經(jīng)濟開發(fā)區(qū)談，也打算有四、五十畝地，但最終還是要做產(chǎn)業(yè)的，我們要招商。第二對中國大部分的經(jīng)銷商而言，往上游延伸和往下游延伸只是少數(shù)經(jīng)銷商能做到的事情，對于大部分的經(jīng)銷商而言，我們還在紅海中。像化妝品行業(yè)的美膚寶，這是兩條路徑，一個是把渠道拿出來經(jīng)營，第二利用渠道養(yǎng)自己的產(chǎn)品。真正的經(jīng)銷商做強之道有兩個思路，第一把你的渠道當(dāng)成資本經(jīng)營。 劉欣榮：大家好，非常感謝銷售與市場雜志社給我這個機會，我來自煙臺，我是專門做廠家品牌代理的經(jīng)銷商，我也做了十五、六年了，主要代理品牌有乳制品、伊利、完達山等等。 主持人：上游企業(yè)，那些大品牌怎么評價你們的？ 李偉：我們是娃哈哈的經(jīng)銷商，剛開始只