經(jīng)銷商管理務(wù)實(shí)教材-文庫吧在線文庫
【正文】 拜訪經(jīng)銷商 7步驟 重溫拜訪計(jì)劃 商店檢查（有效終端檢查） 建議訂單 交貨和收款 助銷 記錄和報(bào)告 訪問回顧 ? 重溫拜訪計(jì)劃 上次提出的不足，是否改善，還有什么事沒做到？ 商店檢查 我們的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品呢？是否規(guī)范陳列等。 價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎？ 助銷品還有嗎？（包括：促銷品，宣傳資料，公司畫冊(cè)、海報(bào)，廣告衫等） ? 建議訂單 你要賣進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？ 根據(jù)我們的記錄，運(yùn)用 的銷售技巧建議商家訂單。 經(jīng)銷商的激勵(lì) ? 激勵(lì)的方式 返利的操作形式； 榮譽(yù)； 聯(lián)合促銷； 幫經(jīng)銷商發(fā)展管理系統(tǒng)； 公司參觀、拓展、旅游、培訓(xùn)； ? 經(jīng)銷商激勵(lì)的一些經(jīng)驗(yàn) 不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話 運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果 不要批評(píng)，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系 ? 經(jīng)銷商難題與應(yīng)對(duì) 處理難題核對(duì)表 情況 行動(dòng) A、資金不足 幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次、少批量送貨 設(shè)立專用資金 鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷商做 加強(qiáng) /改善客情關(guān)系 在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 ? B、 不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 坦白討論問題所在 2a、 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 再找一家代理商給予壓力 C、 庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷量流失問題 強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果 以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場(chǎng) ? D、 送貨不及時(shí) 分析產(chǎn)生問題的原因 如因 “ 庫存太低 ” ， 以 “ 第三情況處理 ” 討論問題的后果及嚴(yán)重性 制定明確的配送目標(biāo)要求 幫助重組走訪問路線及送貨路線 確定及計(jì)劃所需車的數(shù)量 ， 需要時(shí)應(yīng)買車或租車來解 決困境 培訓(xùn)相關(guān)人員 加強(qiáng)內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓 ? E、 倉儲(chǔ)條件不良 分析及討論哪方面需改進(jìn) 不良條件所帶來的負(fù)面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價(jià)格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí) 建議雙方共同投入 G、 沖貨 重新明確銷售區(qū)域 調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品發(fā)去懷疑的區(qū)域 ， 應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期 重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性 向上頭匯報(bào) ， 提出解決方案 ? H、 削價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 進(jìn)行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn) 制定市場(chǎng)最低價(jià)格并確保各方面贊同 說明經(jīng)銷商克服短期觀念 ， 著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成 的弊害 落實(shí)區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 收集并統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)（周 /月 /季度），并建立臺(tái)帳 協(xié)助區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域進(jìn)行管理并跟進(jìn)客戶； 收集區(qū)域渠道客戶的異常情況反映給領(lǐng)導(dǎo)并協(xié)同處理； 協(xié)助跟進(jìn)新開發(fā)客戶； 負(fù)責(zé)與產(chǎn)品商務(wù)及其他部門之間的協(xié)調(diào)溝通； 完成領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作事務(wù)。 2023/2/1314: ? 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 2023/2/13會(huì)。 ? 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。 14:13:3919: ? 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭(zhēng)著去做。 ? 管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 ? 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 13分 39秒 14:13:3913 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時(shí) 13分 39秒 14:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 13日
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