經(jīng)銷商管理務實教材-文庫吧在線文庫
【正文】 拜訪經(jīng)銷商 7步驟 重溫拜訪計劃 商店檢查（有效終端檢查） 建議訂單 交貨和收款 助銷 記錄和報告 訪問回顧 ? 重溫拜訪計劃 上次提出的不足，是否改善，還有什么事沒做到？ 商店檢查 我們的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競爭產(chǎn)品呢？是否規(guī)范陳列等。 價格標識清楚嗎？ 助銷品還有嗎？（包括：促銷品，宣傳資料，公司畫冊、海報，廣告衫等） ? 建議訂單 你要賣進什么貨？哪些貨品需要補貨？ 根據(jù)我們的記錄，運用 的銷售技巧建議商家訂單。 經(jīng)銷商的激勵 ? 激勵的方式 返利的操作形式； 榮譽； 聯(lián)合促銷； 幫經(jīng)銷商發(fā)展管理系統(tǒng)； 公司參觀、拓展、旅游、培訓； ? 經(jīng)銷商激勵的一些經(jīng)驗 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 以事實和數(shù)據(jù)說話 運用你的市場機會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果 不要批評，只給建議 責備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系 ? 經(jīng)銷商難題與應對 處理難題核對表 情況 行動 A、資金不足 幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次、少批量送貨 設(shè)立專用資金 鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保 把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做 加強 /改善客情關(guān)系 在合理情況下，提供適當?shù)男庞妙~度 ? B、 不愿冒信貸風險 坦白討論問題所在 2a、 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業(yè)風險 再找一家代理商給予壓力 C、 庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷量流失問題 強調(diào)客戶不滿的后果 以加強促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場 ? D、 送貨不及時 分析產(chǎn)生問題的原因 如因 “ 庫存太低 ” ， 以 “ 第三情況處理 ” 討論問題的后果及嚴重性 制定明確的配送目標要求 幫助重組走訪問路線及送貨路線 確定及計劃所需車的數(shù)量 ， 需要時應買車或租車來解 決困境 培訓相關(guān)人員 加強內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓 ? E、 倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進 不良條件所帶來的負面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價位并達共識 建議雙方共同投入 G、 沖貨 重新明確銷售區(qū)域 調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實應給予警誡或采取懲罰措施 貨品發(fā)去懷疑的區(qū)域 ， 應放上記號或記錄生產(chǎn)日期 重新估計市場潛力及指標的合理性 向上頭匯報 ， 提出解決方案 ? H、 削價競爭 進行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點 制定市場最低價格并確保各方面贊同 說明經(jīng)銷商克服短期觀念 ， 著眼長遠并列舉削價造成 的弊害 落實區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 收集并統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)（周 /月 /季度），并建立臺帳 協(xié)助區(qū)域經(jīng)理對區(qū)域進行管理并跟進客戶； 收集區(qū)域渠道客戶的異常情況反映給領(lǐng)導并協(xié)同處理； 協(xié)助跟進新開發(fā)客戶； 負責與產(chǎn)品商務及其他部門之間的協(xié)調(diào)溝通； 完成領(lǐng)導安排的各項工作事務。 2023/2/1314: ? 科學技術(shù)的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機 2023/2/13會。 ? 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。 14:13:3919: ? 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。 ? 管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導和管理員工。 ? 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 13日星期一 2時 13分 39秒 14:13:3913 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 13分 39秒 14:13: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 13日
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