【正文】 第 9 頁 共 21 頁 我給河北一個比較大的食品企業(yè)做培訓、做咨詢，我發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)里有一個監(jiān)察部?！蔽艺f：“打竄辦是什么意 思？”他說“是打擊竄貨辦公室。帶貨沖貨怎么辦？ —— 預防 先跟大家講預防，即通過什么方法預防經(jīng)銷商帶貨沖貨？要預防一個經(jīng)銷商帶貨沖貨，可從三個方向進行： 建立預警系統(tǒng) ①信息靈敏設立監(jiān)察部 要想預防沖貨，首先要信息靈敏，設立檢查部門，從組織機構上對這件事情足夠重視。 打擊沖貨砸價動作分解（二） 【本講重點】 ? 預防帶貨沖貨的 11 個具體動作（上） ? 預防帶貨沖貨的 11 個具體動作（下） 帶貨沖貨 良性沖貨，你兩眼一起閉；仇家沖貨你在 中間和稀泥；庫存沖貨，幫他分銷；空白區(qū)沖貨，鼓勵。 3．庫存沖貨 庫存沖貨，是指經(jīng)銷商自己庫存量太大沖貨。 2．仇家沖貨 仇家沖貨 意思是經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間沖貨，他根本不是為了掙錢，是為了報仇。 1．良性沖貨 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 21 頁 兩個市場門挨門，相鄰的城市在交界線上有批發(fā)市場，造成貨物流動，流動十幾箱、二十箱，流動一兩百箱價格也不太亂。 你先要把沖貨溯源。就像你腰疼，你可能是腎虛腰疼，可能是椎肩盤突出腰疼，可能是外傷腰疼，還可能是扭了筋腰疼。 在后面專門講怎么樣通過經(jīng)銷商的返利政策來防止經(jīng)銷商沖貨時，會再詳細 講解這三條技巧。都是導彈發(fā)射基地專門往外阜做貨流的，所以如果你是新產(chǎn)品打市場需要遠射程，需要迅速擴大覆蓋面，類似這種 8 噸車批發(fā)市場是你的首選，如果你是成熟想要做終端，這種批發(fā)市場要限量訂貨，這叫市場隔離帶。隔一個省找一個經(jīng)銷商，隔一個市找一個經(jīng)銷 商，這是不得已而用的方法。 4．建立市場隔離帶 一個企業(yè)如果剛剛開始做市場，當你的市場還處于大片空白的時候，不要一個地區(qū)挨著一個地區(qū)找經(jīng)銷商，兩個經(jīng)銷商中間留一塊公海，兩邊要沖的時候往公海里沖，這時候兩家經(jīng)銷商掌管的市場不會太亂。 3．物流識別碼 這也是常規(guī)招數(shù)，就是給山西的貨上打上山西的碼，給山東的貨上打上山東的碼，但這一招好像現(xiàn)在不太好用，因為沖過來的貨的編碼被摳掉了，所以要想使物流識別編碼真的有效， 一個 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 21 頁 比較簡單的方法，是打到生產(chǎn)日期背后，比如“ 2020205— 3”意思是 2020年元月 25 號第三個工作班生產(chǎn)的，然后 — 002，代表東莞。 2．從內(nèi)部治理做起 打沖貨第一原則是攘外必先安內(nèi)。 預防沖貨的 7 個常規(guī)方法 1．過程管理的考核 這是過程管理和考核的思想貫徹。 2．夠狠 打沖貨沒有訣竅，只有一個字，狠。打沖貨，打砸價沒有方法，只有手段。 ★ 課程提綱 第一講打擊沖貨砸價動作分解（一） 1．打沖貨的指導思想 —— “夠狠” 2．預防沖貨的 7個常規(guī)方法 3．分清沖貨 8種不同類型辯證施治 4．良性沖貨、仇家沖貨、庫存沖貨、空白片區(qū)沖貨的“根治 ”方法 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 21 頁 第二講打擊沖貨砸價動作分解（二） 11個具體動作（上） 11個具體動作（下） 第三講打擊沖貨砸價動作分解（三） 4個動作 “死沖貨”的 4個動作 第四講打擊沖貨砸價動作分解（四） 9個動作（上） 9個動作（下） 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 21 頁 打擊沖貨砸價動作分解（一） 【本講重點】 ? 打沖貨的指導思想 —— “夠狠” ? 預防沖貨的 7個常規(guī)方法 ? 分清沖貨 8種不同類型辯證施治 ? 良性沖貨、仇家沖貨、庫存沖貨、空白片區(qū)沖貨的“根治”方法 沖貨是營 銷的一個頑癥，嚴重危害市場秩序。 獨立領銜操作河北華龍集團 2020 年終端銷售管理 /培訓體系建立咨詢項目，并深入一線輔導企業(yè)實施。曾任可口可樂公司、頂新國際集團等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。如何應對渠道中出現(xiàn)的此類問題 誰需要學習本課程？ ☆營銷副總、營銷／銷售總監(jiān) ☆各級銷售主管及銷售代表 我能通過本課程學到什么？ 在本課程中，您將從政策制定到具體執(zhí)行，乃至經(jīng)銷商談判的各個層面，學習到打擊沖貨砸價的 40 個具體方法和動作，從而提升渠道治理的能力。 聯(lián)系方式 ， 版本更新 20200601 V 20200910 V 說明 新版本更新， DHaoDVD 將在第一時間通知 DHaoDVD授權用戶。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 21 頁 時代光華管理課程 打擊沖貨砸價動作分解 講師： 魏慶 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 21 頁 文檔屬性 文件標題 G39 打擊沖貨砸價動作分解＿魏慶 文檔原作者 時代光華 魏慶 文檔整理單位 頂好 DVD（ 各版本文檔制作單位 頂好 DVD（ 發(fā)布版本 WORD 版、 PDF 版、 CHM 版及其它電子書版 文檔保護信息 只讀版（ read only） 文檔版本 V 授權說明 DHaoDVD 用戶 版權申明 本文檔由 頂好 DVD（ 作為學習交流使用，不存在商業(yè)目的。資料的版權歸原制作單位所有。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 21 頁 目目目 錄錄錄 第 0 講 課程簡介 4 ★ 本課程講些什么？ 4 為什么要學習本課程？ ...................................................................... 4 誰需要學習本課程？ .......................................................................... 4 我能通過本課程學到什么？ ............................................................... 4 ★ 講師簡介 4 ★ 課程提綱 4 第 1 講 打擊沖貨砸價動作分解（一） 6 打沖貨的指導思想 6 預防沖貨的 7 個常規(guī)方法 6 沖貨的 8 種類 型 7 第 2 講 打擊沖貨砸價動作分解（二） 8 第 3 講 打擊沖貨砸價動作分解（三） 11 打擊帶貨沖貨的 4 個動作 12 解決“死沖貨”的 4 個動作 13 第 4 講 打擊沖貨砸價動作分解（四） 15 應對二批砸價的 9 個動作（上） 15 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 21 頁 課程簡介 ★ 本課程講些什么？ 為什么要學習本課程？ 在企業(yè)與經(jīng)銷商的博弈過程中，竄貨、砸價等問題屢見不鮮，讓所有企業(yè)都頭痛不已。 ★ 講師簡介 魏慶 “理念到動作 ”營銷培訓創(chuàng)始人，主張 “有效的培訓是把理念宣導落實到動作分解 ”。 先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團、康佳集團、科龍集團、 TCL集團、創(chuàng)