【正文】 并給以大力促銷支持，并告訴 A 終端進(jìn)行了什么樣的活動(dòng)，銷售量怎么樣，客戶贏利怎樣等信息，終于 A 被打 動(dòng)，將其它的終端全部進(jìn)店。 我原來所任職某公司的渠道政策是根據(jù)不同渠道而分別設(shè)定的。 （ 3）合理引導(dǎo) 竄貨 行為，有效促進(jìn)鋪貨率的提升。在隨后的一個(gè)星期內(nèi)，即將大型終端恢復(fù)了 80%以上，市場(chǎng)又重新恢復(fù)了。而在這時(shí)，我反而進(jìn)行了火上澆油，故意刺激了一下， “ 自己經(jīng)過多年的努力將我公司的產(chǎn)品樹立了第一品牌的市場(chǎng)，現(xiàn)在放棄一是確實(shí)可惜，二是在同行面 前的威望也會(huì)有一定的下降 ” 。在談話的過程中了解到 B 正在談判的店是原先 A 退出的店，出于報(bào) 復(fù)和怨氣， A 在 B 接手的時(shí)候設(shè)置了層層障礙，以至于 B 遲遲沒有進(jìn)入該大型終端的信息時(shí)，我故意拋出了現(xiàn)在 B 已經(jīng)進(jìn)了該店的信息，因?yàn)椴磺宄袌?chǎng)的具體歷 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 5 頁 共 21 頁 史，所以才來打個(gè)招呼。我當(dāng)時(shí)是這樣做的：先找到 B，先解決以前沒有給他解決個(gè)別終端的進(jìn)店問題，以此鼓勵(lì)其積極性，另也給其他的零售客戶一定的信心。在我調(diào)查市場(chǎng)后，我認(rèn)為從綜合因素上考慮都應(yīng)該恢復(fù) A 客戶的積極性，但在只有常規(guī)支持的情況下，直接恢復(fù)其積極性確實(shí)困難。 在這里我主要是利用以下措施來達(dá)到巧借經(jīng)銷商 竄貨 行為的： 利用量販政策為 竄貨 營(yíng)造利益基礎(chǔ)點(diǎn)； 利用壓力促動(dòng)和利益吸引要其尋找銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，迫使經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售； 淳淳告戒不要其 竄貨 ，但又告訴他某地沒有開發(fā)，故意誘其入甕； 在其 竄貨 發(fā)生后勇敢地?fù)]舞大棒； 后期的利益補(bǔ)償，彌補(bǔ)傷害。為解決此問題，該經(jīng)銷商提供了 B 的相關(guān)情況，并愿意以聯(lián) 銷的方式進(jìn)行以后的合作，在該經(jīng)銷商的撮合下，我非?？斓赝瓿闪?B 區(qū)域的開發(fā)工作。當(dāng)月 A 得到了一定的獎(jiǎng)勵(lì)， B 雖然銷量不錯(cuò)，因?yàn)楹臀曳經(jīng)]有合作關(guān)系卻少有利潤(rùn)，所以因認(rèn)為 A 在 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 21 頁 中間提取的利潤(rùn)太高，沒有給他分杯羹，不愿意過多的進(jìn)貨。每次我拜訪 A 的時(shí)候，總是一方面要求盡快上量，為此我還擬訂了一套量販月度銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，另故意透露要其幫助介紹周邊區(qū)域的圈內(nèi)朋友作為開發(fā)對(duì)象，因?yàn)闀r(shí)間緊，難以親自開發(fā)而苦惱等作為說辭。原先簽定合同的時(shí)候，也是按照常規(guī)的做法，有著嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策和 竄貨 處罰約定。特別是 A 地，雖然開發(fā)成功了，但其周邊幾乎是空白，銷售潛量最大的 B 地更是難以開發(fā)。但有時(shí)巧借經(jīng)銷商的 竄貨 ，也可快速達(dá)到開發(fā)市場(chǎng)的目的。下面以本人的親身經(jīng)歷來說明： （ 1）合理利用經(jīng)銷商的合理 竄貨 ，快速開發(fā)市場(chǎng)。對(duì)這樣的客戶，我們一定要促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大力鋪貨，完善所屬區(qū)域的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使這些客戶有貨可買但無處可賣，當(dāng)然嚴(yán)格的價(jià)格體系控制會(huì)大大減少其生存空間。 “ 命 ” 的原因： 所謂 “ 命 ” ，也就是經(jīng)銷商的發(fā)展前途，雖然經(jīng)銷商這一重 要的營(yíng)銷渠道成員的發(fā)展正處變革之時(shí)，但那主要是其和廠家的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、經(jīng)銷商和廠家的合作方式、 零 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 21 頁 售業(yè) 態(tài)的發(fā)展等因素所影響的，正常以經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)為重要手段的經(jīng)銷商一般不會(huì)靠 竄貨來生存。這種 竄貨 是最傷廠家腦筋的事情，也是最傷害市場(chǎng)的事情。 “ 利 ” 的原因： “ 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，決定上層建筑 ” ，經(jīng)濟(jì)方面的原因在所有的 竄貨 因素中應(yīng)該排在首位，是發(fā)生 竄貨 的最主要的原因。 （ 2）維持 “ 名 ” 發(fā)生的非自主 竄貨 ：甲乙是維持多年的經(jīng)銷圈里的朋友，分別在異地經(jīng)銷 A、 B 兩個(gè)廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷商， A、 B 兩個(gè)廠家在兩地又都有其他的商業(yè)合作伙伴。 “ 名 ” 的原因： （ 1）因?yàn)楹?“ 名 ” 發(fā)生的 竄貨 ：經(jīng)銷商可能會(huì)因?yàn)樘岣咦约浩髽I(yè)的知名度而不惜投入巨大的資金從別的經(jīng)銷商處撬來一個(gè)知名產(chǎn)品來做；也可能會(huì)因?yàn)?“ 你的操作不行，某某大品牌產(chǎn)品都操作不好 ” 的評(píng)價(jià)而不愿意放棄自己經(jīng)銷多年的產(chǎn)品和品牌，這是一部分中國(guó)人為顧全名譽(yù)和臉面，強(qiáng)迫自己做自己虧損或不愿意做的事情的主要原因；同時(shí)也可能因?yàn)榻?jīng)銷商為顯示自己的經(jīng)銷渠道的健全而故意向其它區(qū)域或渠道 竄貨 以證明自己 “ 我有如何如何好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，哪哪的客戶也愿意到我這和我做生意 ” 。 （ 2）報(bào)復(fù)感情使其 竄貨 ：在業(yè)務(wù)合作中，經(jīng)銷商可能因?yàn)閺S家的兌現(xiàn)沒有及時(shí)進(jìn)行或終止了合作，也有可能因?yàn)槠渌慕?jīng)銷商將產(chǎn)品竄到自己的區(qū)域或渠道，由此造成了一定的情感傷害，為報(bào)復(fù)不惜投入比平常市場(chǎng)維護(hù)更加多的費(fèi)用進(jìn)行 竄貨 銷售，這種 竄貨 如果經(jīng)銷商維持原有的產(chǎn)品價(jià)格體系，則因?yàn)椴皇情L(zhǎng)久之事，對(duì)市場(chǎng)的危害尚不是太大；但如果是砸價(jià) 竄貨 ，就會(huì)引起更多的市場(chǎng)紊亂，價(jià)格體系混亂，如 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁 共 21 頁 果經(jīng)銷商之間再進(jìn)行惡意的報(bào)復(fù)，則形成惡性循環(huán)，以至市場(chǎng)難以維護(hù)。之所以發(fā)生 竄貨 的難以控制，以至于廠商合作關(guān)系的破裂或市場(chǎng)的整體丟失，就在于廠家在某一方面對(duì)經(jīng)銷商的教育或自身的控制失衡所造成的。下面就個(gè)人一些工作經(jīng)驗(yàn)及對(duì)經(jīng)銷商 竄貨 管理的心得體會(huì)拿出來，以饗同行，共同探討： 一、經(jīng)銷商為什么 竄貨 ？ 當(dāng)然要控制經(jīng)銷商 竄貨 ，就要明白經(jīng)銷商為什么要 竄貨 。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁 共 21 頁 經(jīng)銷商竄貨的管理與控制 經(jīng)銷商 竄貨 就是在銷售過程中經(jīng)銷商為一定利益的獲取所采用的為達(dá)到增加銷售額和贏利或其它目的的跨區(qū)域或渠道系統(tǒng)的銷售行為。根據(jù)情況的不同，經(jīng)銷商 竄貨 對(duì)廠家來講，有利有弊，但只要在自己的有效控制范圍之內(nèi)，合理的 竄貨 反而會(huì)將市場(chǎng)激活起來，但如果失去了控制，則成為市場(chǎng)走向衰亡的開始也不為過。經(jīng)銷商作為廠家的合作伙伴，無非是為了 “ 情 ” 、 “ 名 ” 、 “ 利 ” 、 “ 命 ” 之一或多重的利益連接在一起的。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)積累，發(fā)生 竄貨 的現(xiàn)象和原因主要如下： “ 情 ” 的原因： （ 1）感激之情促其 竄貨 ：在市場(chǎng)啟動(dòng)之初，經(jīng)銷商因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品和廠家感情方面的原因，并極想開拓自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，可能在合同規(guī)定的區(qū)域之外進(jìn)行一定的產(chǎn)品銷售，這種現(xiàn)象如果廠家的 市場(chǎng)開發(fā) 如果沒有進(jìn)展到一定程度，就不妨和經(jīng)銷商重新簽定合作協(xié)議，在能夠保證市場(chǎng)得到有效管理和精細(xì)化操控的前提下，擴(kuò)大其經(jīng)銷范圍，但要注意市場(chǎng)維護(hù)的義務(wù)要更加明確，當(dāng)然為增加其銷售動(dòng)力和壓力，可以將銷售任務(wù)再增加一些，返利和支持也相應(yīng)調(diào)整。更有甚者，即使廠商之間的合作終止，他們?nèi)匀徊幌钠渌蛻羰诸^倒貨后進(jìn)行 竄貨 。在這種 “ 名 ” 的驅(qū)使下發(fā)生的 竄貨 行為，一般頻率和影響性較小，在沒有贏利基礎(chǔ)下，是不會(huì)長(zhǎng)久的。當(dāng)這兩種或其中一種產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)氐臅充N產(chǎn)品時(shí)，為贏利他們會(huì)互換產(chǎn)品進(jìn)行 經(jīng)營(yíng)，或其中之一為贏利或其他商業(yè)目的，會(huì)向?qū)Ψ教岢龉┴浺螅@樣另外一方為維護(hù)多年的商業(yè)合作關(guān)系，為意氣或夠朋友之 “ 名 ” 就會(huì)發(fā)生非自主的 竄貨 行為。經(jīng)銷商為獲得更多的價(jià)格差毛利、高額的返利、降低庫存以減少損失等，都會(huì)促使經(jīng)銷商違反原先的約定，為沖量而 竄貨 是最能快速 達(dá)到目的的捷徑之一。對(duì)這種情況發(fā)生的 竄貨 也是解決起來最困難的。 但是有這樣一些經(jīng)銷商，不專業(yè)地經(jīng)營(yíng) 銷售網(wǎng)絡(luò)，他們專業(yè)地收集市場(chǎng)上的信息，只要有利可圖就倒貨買和賣，他們拿 竄貨 作為生存的唯一。 二、疏通和管控雙管齊下，合理利用經(jīng)銷商 竄貨 根據(jù)上面的論述，大家都能明白鄙人想要說明的事情是要將經(jīng)銷商的 竄貨 辨證對(duì)待，對(duì)于能夠?yàn)閺S家有利的合理 竄 貨 ，在可控制的范圍還要加以疏導(dǎo)，采用 “ 胡蘿卜加大棒 ” 的策略予以對(duì)待，將經(jīng)銷商的合理 竄貨 為我所用。 在開發(fā)市 場(chǎng)的時(shí)候，廠家常會(huì)一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)的逐步開發(fā)，以為市場(chǎng)的開發(fā)也會(huì) “ 勢(shì)如破竹 ” ；為保證經(jīng)銷商的切身利益，制定了嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策和 竄貨 處罰規(guī)定。 2020 年我負(fù)責(zé)某省內(nèi)市場(chǎng)的開發(fā)工作，在進(jìn)行了幾個(gè)月以后，經(jīng)銷客戶仍然是東一個(gè)西一個(gè)，結(jié)不成片也連不了線，由于客戶分散，要貨量在初期又不大，幾個(gè)客戶加在一起才能發(fā)一車貨，我公司的物流成本很高。雖我公司產(chǎn)品雖銷售量不是很大，但毛利率還很寬裕的。為盡快解決之，我就巧用了經(jīng)銷商的 竄貨 行為。由于有任務(wù)壓力，又有利益的驅(qū)動(dòng)，該客戶沒有和我透露任何他周邊朋友的信息，卻通過工 作讓其朋友 B 進(jìn)了他的貨。當(dāng)我得知該情況后，先和 B 談話后，就去找 A 進(jìn)行談判，講自己在開發(fā) B 地市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了他的 竄貨 行為，而這又違反了約定，一定要經(jīng)銷商給個(gè)說法