【正文】 大的商業(yè)只有在經(jīng)過多次交往的單位之間才可能作成。但是， CES 對此類杰出人物或者商業(yè)模 式的評級為第四級。 在這個模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客戶所得到的價值。” 所以我們形容這個區(qū)間的情況是：生不如死。如果有一家公司的主流業(yè)務(wù)總是停留在這個區(qū)間，公司就一定會膠著在消耗的模式。我們經(jīng)?？梢钥吹?，為了開啟一個大合作，或者為了進入商業(yè)的一個新的層面，大家往往會采取短期內(nèi)，降低利潤，或者叫預(yù)出讓利潤的做法。 E 模式的特征是，一個合作對于對方的價值高，而對于自己的價值低。作為公司業(yè)務(wù)的 管理者，應(yīng)該能夠清楚地判斷自己的主流業(yè)務(wù)屬于那一種模式，同時定位目標(biāo)模式在哪里，并在日常的管理中將自己的銷售團隊和業(yè)務(wù)重心向目標(biāo)方向引導(dǎo)。 這幅圖對自身和客戶間的利益分割描述了 5 種模式，其中，畫虛線的區(qū)域是雙贏模式。 怎樣的模式，是一個公司堅持下去，就有非常大的可能成功的呢？ 是與客戶的雙贏模式。就像減肥的成功并不在于通過藥還是手術(shù)使人一次性失去多少脂肪，而是應(yīng)該在生活的各個環(huán)節(jié)使自己調(diào)整到使自己體態(tài)健康的模式，建立正向循環(huán)并堅持下去。 所以彩票期期開獎，大獎的金額足夠啟動一個事業(yè)，卻沒有聽說哪個幸運兒，用彩票贏的錢投資于事業(yè)而最終成功的。 穩(wěn)定贏利的業(yè)務(wù)是必然還是偶然？應(yīng)該說有一定的偶然成分，因為每一個客戶的獲得都 不是必然的，而且破壞穩(wěn)定贏利模式的偶然因素將一直存在。因為除了壟斷行業(yè)外，超常規(guī)的利潤勢必吸引更多的競爭者加入，市場的競爭必然導(dǎo)致利潤下滑，這種競爭會形成一部分競爭者在一個生態(tài)圈中，共享常規(guī)利潤的相對穩(wěn)定局面。CES 銷售計劃 CES 銷售計劃第 1 課：剖析雙贏 賺錢是必然還是偶然？ 突然之間獲得一筆收入有相當(dāng)大的偶然成分。 常規(guī)進行的業(yè)務(wù)，只能獲取常規(guī)的利潤。而在常規(guī)進行的業(yè)務(wù)中，可能會出現(xiàn)突然有一單利潤非常高，但是這種好事不會經(jīng)常發(fā)生，就像摸彩票不會經(jīng)常中獎一樣。但是一項事業(yè)可以健康地持續(xù)下去，有一些條件是必備的。 公司就像人的肌體一樣，希望它是怎樣的景象，就要先了解要想達到這種景象，應(yīng)該在所有的行為中保持怎樣的模式和判斷原則。 今天這一課就是為 公司的銷售經(jīng)理以上的業(yè)務(wù)主管們，對自己每天的業(yè)務(wù)模式和原則進行判斷，從而推測，按照這種模式持續(xù)一段時間之后，會形成怎樣的業(yè)務(wù)景象。 所有的人在談商業(yè)的時候都在談雙贏，所謂的“雙”就是自身的利益和客戶的利益，所謂的“贏”通過雙方合作一個項目，各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報?，F(xiàn)實中，這五種模式的商業(yè)在每個公司的每天都在開展。 按照從糟到好的順序來講，最糟糕的是 E 模式。 追求利潤是企業(yè)的本能和本職，追求利潤也是商人的職業(yè)素質(zhì)。但是就像利潤過高不會持久一樣，與正常模式相比，利潤過低也決不能最終 成就大的事業(yè)。主要管理人在此時應(yīng)該認真反省一下：“我到底適不適合做這個商業(yè)。 比 E 模式略好，但是也屬于糟糕的商業(yè)模式是 D 模式。中關(guān)村的很多個柜臺都有所謂的“銷售高手”，或者叫“黑人領(lǐng)袖”，或者叫“青龍偃月刀”，他們能夠?qū)⒁慌_價值 5000 塊的 PC，讓客戶花 7000 塊買走。因為利益被傷害的客戶很難是回頭客。所以，以此原則進行商業(yè)的，只能是做一次性的散單、小商業(yè)。而 A、 B、 C 三種模式都達到了共贏，但是因其共贏的水準(zhǔn)不一，造成了其主營業(yè)務(wù)的內(nèi)容方面、企業(yè)利潤方面的不同，最終導(dǎo)致企業(yè)成長空間的分化。這種商業(yè)模式買賣雙方都比較容易操作，比如買個網(wǎng)卡，說明指標(biāo)、參數(shù)、價格，基本上 就可以判斷成交與否。這種商業(yè)模式如果長大，就會落到拼資金、拼資本的白刃式競爭中。 從 C 模式到 B 模式核心要改變的是銷售的產(chǎn)品（當(dāng)然，產(chǎn)品之外，過程控制重點、主導(dǎo)方向、銷售人員技能要求、雙方高層介入程度等都是不同的，這些是我們以后課程將探討的問題）。 最高層次的 A 模式，只可能在雙方業(yè)務(wù)介入很深的單位間產(chǎn)生。能夠把商業(yè)做到這個層次，想不出名，利潤想低都難了。 每家公司每年都會招聘新的銷售人員，然后把新員工通過培訓(xùn)變成本公司的銷售員。比如，以介紹性能參數(shù)的技術(shù)演講為主要溝通內(nèi)容的銷售人員是 60 分，他也只能做得成 60分的生意。方便銷售人員自我診斷自己的銷售技巧差距在哪里；同時便于公司 HR 部門通過一些關(guān)鍵問題的提問迅速判斷前來應(yīng)聘的人員，屬于哪個銷售段位，并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計劃。 對 于這些問題，及格的，中等的和頂級銷售人員會采取截然不同的處理方式（見圖一）。 對銷售人員的評價，除了他怎么對待具體定單，和對銷售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn)，從客戶的角度，也會對銷售人員有不同的評價。 通過 CES 的分類描述，我們是不是馬上可以判斷出，我們周圍誰是我們的 TOP SALES？ CES 銷售計劃第 3 課 —— 多算勝 少算不勝 重讀《孫子兵法》，發(fā)現(xiàn)中國古代的軍事家孫子的核心思想是：“勝與不勝在于彼，敗與不敗在于己。 不管古代的攻城略地，還是現(xiàn)代的商業(yè)戰(zhàn)爭，都是持久戰(zhàn)；而可攻擊的對象，可選擇的市場目標(biāo)是多樣性的；每一場沙場血戰(zhàn)或者現(xiàn)代商戰(zhàn)，如果贏絕對是 因為抓到了對方的弱點，如果自己輸，絕對是被別人抓住弱點。連 2020 多年前的孫老先生，也把做好計劃列為打贏戰(zhàn)爭的最重要環(huán)節(jié)之一。多算勝，少算不勝，而況于無算乎 ?li??！ ?p 這話的意思大概是，在詳細的計劃演練中，能夠贏的，在真實戰(zhàn)爭中贏的概率就會高；在詳盡的計劃演練時不能贏的，在真實戰(zhàn)爭中贏的概率就會低（除非老天作弄，對手出了計劃外的大問題）。所以，只要看看戰(zhàn)前的計劃工作做到什么程度，基本上這場仗會成為什么局面如何告終基本上就可以推測了。 因為，如果你不做計劃，那么就不知道在事情的推進過程中從哪些方面控制這件事，所以在事情進展的過程中，即使你看到了一些情況，也未必能馬上反應(yīng)過來是怎么回事，該如何控制，可能還在懵懵懂懂中，事情就結(jié)束了。但用在這里，就需要反過來說，因為不做計劃帶來的短痛更劇烈、更絕望，而做了計劃的，長痛之中卻醞釀著新的希望甚至最后翻身的機會。所以 CES 課程把銷售人員的計劃列為重點課程。 其次，每個銷售人員手中都不止一條業(yè)務(wù)信息，只有經(jīng)過詳細的計劃和比較，才能判斷哪個業(yè)務(wù)信息是最有價值，值得全力跟進，哪些可能只是陪綁而已。 最終，對整體的市場機會把握和內(nèi)外資源能夠和諧而穩(wěn)定調(diào)用和