【正文】 ? 銷售部的目標 , 目的 , 策略和衡量標準 。 ? 主要聯(lián)系人員名單 。而且，通常是你工作時你寫到的最后部分，控制在 50100詞。 目的和總論； 它 應(yīng)該告訴讀者整篇函件包括什么，以及目的是什么。這個部分按讀者閱讀順序排列。 正式報告格式的建議： 在我們的建議格式中有 6個基本部分。按重要程度程序?qū)?，按邏輯順序?qū)?，或者按編年體寫。他們可以保證讀者即使不再讀下去也可以得到最重要的信息。 記者的五個 “W”： “5W”原則： Who,What,When,Where和 Why。 組織和起草你的函件 總述： 你可以把組織商務(wù)函件總結(jié)成這樣一句話：以結(jié)論開始，然后用余下的內(nèi)容支持結(jié)論，商業(yè)讀者都希望望結(jié)束，他們只讀那些信息。常見的有關(guān)句子結(jié)構(gòu)的錯誤有：代詞不明確、垂懸修飾語和關(guān)系代詞用詞不當。 我們第三個目標是：我們認為形象，領(lǐng)導(dǎo)能力和銷量、風格不是神秘莫測的，無例外地所有出色的領(lǐng)導(dǎo)者，都是杰出溝通大師。 第一件事件是我們要求語言清晰。 書面溝通 介紹： 寫作包括兩個獨立部分：你寫什么和你如何寫。 例如；廠商和零售商為保證生意的長期發(fā)展與成功，應(yīng)將注意力集中于保持消費者的忠誠度。在客戶眼里，你從一個只是每月傳遞你公司提供的信息的 “傳話人 ”變成了一個能幫助客戶達到銷售目標和實現(xiàn)夢想的有價值的和受人尊敬的生意顧問。 5. 你應(yīng)判斷你所考慮的 新策略是否能夠真正為客戶達成目標而提供重要的 /有意義的利益。 3. 不要拘泥與 “立即見效 ”的銷售機會，而是去想一想是否有更加策略性的辦法進而為客戶的長遠發(fā)展提供有力的支持。 ” 概念性銷售的價值 銷售代表真正嗇的價值是：利用公司現(xiàn)有的扶持，結(jié)合客戶滲透所得來的信息，進而轉(zhuǎn)化成可以幫助客戶長遠發(fā)展生意的主意。她是在說服性銷售技巧的 “特點 /利益 ”基礎(chǔ)上的進一步發(fā)展，概念性銷售只是銷售響 水平中更高程度的一個步驟而已。 在這里你需要提供給客戶二個肯定的選擇，無論客戶選擇了那一個，對于你來說都是有利的 3. 提出一個開放式的引導(dǎo)性問題 在這種方法中，你向客戶提出一個具有敞開性的問題，這種問題對于那些 較為喜歡自已作出決定的客戶是適合的，不過，也是比較危險的。 有時他表現(xiàn)為同意定貨或回款，有時表現(xiàn)為簽署合同或同意按照你的要求擺放陳列。 說服性銷售第四步 強調(diào)關(guān)鍵利益：強調(diào)關(guān)鍵利益，他的目的是：喚志客戶的注意，使之明確他如果采納你的想法，他將得到的最大收獲是什么。 第一步先確定確保你垂釣的地方是魚經(jīng)?；顒拥牡胤?； 第二步是掛上釣餌并觀察魚是否被誘惑。 目標二、陳述出一個來自你的銷售建議的可以幫助客戶實現(xiàn)其想法或滿足其需求的具體 /明確的利益。 每一位成功的希望成功的銷售人員都應(yīng)該信奉這個銷售規(guī)律并嚴格按照二個銷售原則去實施，相反地，每一位失敗的銷售人員幾乎都是因為沒有考慮和執(zhí)行銷售的規(guī)律與原則。 4. 處理反對 意見 處理反對意見表現(xiàn)為二個方面： (1) 及早發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的反對意見并避免他的發(fā)生； (2) 當反對意見在銷售過程中確實出現(xiàn)時，處理并解決它的過程。 有關(guān)銷售技巧：在應(yīng)用銷售原則二中我們經(jīng)常用到如下銷售技巧： 2. 說服性銷售模式 說服性銷售模式提供了一種簡單的模式，他能夠讓你用最簡潔的辦法來處理紛繁復(fù)雜的銷售情況，如果遵從這一結(jié)構(gòu)方式，便可保證你可以全力集中于銷售原則第一和第二條上。 銷售原則二：向客戶證明你的建議（想法 /產(chǎn)品）將會滿足他最 重要的需求。 2. 客戶滲透 客戶滲透的培訓(xùn)將幫助你了解從客戶那里尋找什么樣的資料能夠更加幫助你了解客戶的想法與需求。 銷售原則一：我們必判斷 /了解客戶的真實想法和需要 幾乎所有優(yōu)秀的銷售代表在銷售介紹之前，甚至在全部銷售工作開始之前，便著力分析判斷客房的真正想法和實際需求，而且那些出色的銷售代表通常都掌握在客戶的各種想法和需求中尋找出重點的方法，因為他們了解，他們所銷售的東西極 少可能滿足客戶的全部需求。 在信息交流中 , 我們應(yīng)同時注重事實和感受 , 我們也需要看出買主對該議題的感受如何 , 并根據(jù)我們所知道的情況來決定緊接著要說的是什么 . 在獲取了信息并證實了對其的理解之后 , 我們準備傳遞我們 的信息 . 三 . 信息的敞開性 : 在討論時 , 買主必須有一個相當?shù)牟皇芡{的感覺 , 他們才意愿冒風險 . 因此 , 溝通過程有一個主要的目的 買賣雙方必須有一定程度的敞開性 . 當然 , 我們并不指每個人必須在任何時候都完全地敞開 , 我們是指一定要有充分的敞開 , 那就可以做決策和解決問題了 . 四 . 價值判斷 : 對敞開式溝通的一個障礙是價值判斷 , 價值判斷是個意見 (肯定或否定 )的一種表達 , 而這種表達通常會對信息的交流造成障礙 ,如果我們真的對一個他人的公正的觀 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 念感興趣的話 , 一定要小心不要作價值判斷 . 有些時 候 , 甚至一個肯定的價值判斷也會阻礙著敞開性溝通 . 但是 , 我們必須要認識到 , 在與人們打交道的時候 , 價值判斷 (否定性的價值判斷 , 而有時是肯定性的價值判斷 )都容易阻礙信息的自由交流 , 如果在討論的早期做價值判斷 , 就很可能會成為信息交流的障礙 , 這確實如此 , 不管你是第一次還是第一百次與那人交談 . 因此 , 在討論的早期階段 ,我們應(yīng)該制止做價值判斷 , 這向?qū)Ψ奖砻髁宋覀儾⒉蛔鱾}促的判斷 , 而是先試圖了解一下情況 . 我們可以向?qū)Ψ奖硎九d趣而不是作價值判斷 . 五 . 溝通中需要注意的問題 : 1, 避免呆 板不變的立場 呆板不變的立場是限制接受信息能力的一種不靈活的思想狀態(tài) ,從自己本身的不變立場出發(fā)去傾聽和應(yīng)答就把對方放到了防守的位置上 . 2, 避免目的不明確 作一個沒明確表達目的的討論是徒勞的 , 這樣做也是一個障礙 , 如果與客戶進行一個討論 , 而我們沒有明確的目的 , 他就會不大相信這個討論能否去解決一個困難 , 能否決定消費者的思維過程或讓他作一些事情 , 如果客戶發(fā)生了混亂 , 那他 /她就不會做敞開性溝通了 . 3, 避免時間壓力 我們所有人必須不斷地防止過分的時間壓力 , 在這種情況下 , 聰明的做法是告訴對方 , 為了涉及對他生意有重大利益的一件重要事情而需要花費額外的一些時間 . 價值判斷 , 呆板不變的立場 , 不明確目的和時間壓力是四種普遍的溝通障礙 . 為了與我們的客戶更有效地工作 , 我們應(yīng)該采取行動去避免這些障礙 , 那就是 , 我們應(yīng)該認真地計劃一下與客戶之間的接觸 , 有意識地不預(yù)先作結(jié)論 , 以保留靈活性 , 并且為所有的討論設(shè)立并陳述明確的目標 . 最后 , 也應(yīng)該用充足的時間作準備 , 而不讓對方感到有一種被催促 的感覺 . 六 . 用面對面溝通中的回應(yīng)技巧發(fā)展敞開性 : 得到信息 , 證實信息和傳遞信 息的這個溝通過程可以在人們之間的敞開性溝通中順利地進行 , 有幾種回應(yīng)方式可以建立敞開性 : 1. 正面陳述目的 以一個正面的或中性的總體的目的陳述來開始討論 , 告訴對方為什么與你分享信息能幫助他 , 以及這樣做對他有什么利益 . 2. 一般性引導(dǎo) 當客戶開始在討論中作應(yīng)答時 , 使用一般引導(dǎo)性話題以便給客戶大量的空間作回答 , 一般性引導(dǎo)可使買方提出這種情況的任何一方面的問題 , 例如 : 客戶 : “看 , 我已經(jīng)試過其他類似這樣的生意了 , 但還是行不通 !” 一般性引導(dǎo)回答 : “請繼續(xù) ” 或 “你能夠告訴我更多一些 情況嗎 ?” 3. 停頓 當買主似乎已結(jié)束某一點的討論時 , 采用 “停頓 ”去鼓勵買主對那一點提供更多的情況 , 停頓并不會把買主引導(dǎo)到具體的話題上 . 4. 重復(fù) 另一個回應(yīng)的方式是重復(fù)法 , 用重復(fù)法來概括證實客戶所說過的東西 , 并對之表示興趣和理解 .重復(fù)法是用來發(fā)展敞開性溝通的一個重要回應(yīng)技巧 , 這里有一個如何運用重復(fù)法的例子 : 客戶 : “我已經(jīng)有了另一個在那個時間進行大店促銷活動的計劃 ” 復(fù)述 : “你已經(jīng)有了另外一個在那個星期進行的大店促銷活動的計劃了 ?”或簡單地說 : “另一個大店的促銷活動 ?” 注 意 , 重復(fù)并沒有為所討論話題加上任何東西 , 重復(fù)表明理解 , 它不是價值判斷或是解釋 . 使用重復(fù)法可能鼓勵了客戶說出所促銷的商品是什么 , 建議一個可選擇的日期 , 或者甚至是改變他 /她的立場 . 5. 試探 試探是一些簡單直接的問題 , 它是對于一些具體的問題進行討論的一種極為有效的回應(yīng) . 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 試探舒服性區(qū)域 試探舒服性區(qū)域是些簡單的問題 , 它并不涉及一些敏感性的內(nèi)容 . 舒服性區(qū)域試探自然會帶來輕松的信息 , 當我們想把客戶引導(dǎo)向敞開性對話時 , 最好在討論開始時便運用舒服性試探 , 這些試探性問題是直接針對客戶感 到舒服的話題 即他希望談技及的話題 , 我們知道的舒服性區(qū)域是指客戶之前已經(jīng)介紹過的或是敞開性的談話的話題 . 試探敏感性區(qū)域 當我們覺得敞開性已經(jīng)發(fā)展了 , 但買主將做某些冒險時 , 我們可以采用另外一種回應(yīng)方式 : 試探敏感性區(qū)域 . 試探敏感區(qū)域需要很多判斷 , 但是如果我們在討論開始時用肯定或中性的陳述 , 一般引導(dǎo) , 停頓 , 復(fù)述和試探舒服區(qū)域等方法 ,那么我們采用試探敏感區(qū)域能帶來敞開性溝通的機會就會很大 . 6. 演繹 “演繹 ” 基本上是一個加上觀點的復(fù)述 ,這個觀點可以是我們所認為的買方的意見的猜想或是 我們所希望的意思的猜想 . 演繹能幫助我們更深入地進入正在討論的議題 . 例如 : “所有這些事情都考慮過了 , 那么是否利潤是最重要的因素呢 ?” 演繹對方的話可能會是冒風險的 , 但在很多情況下 , 這樣做可以保持或提高敞開性 , 但在其他情況下 , 因為我們已使對方造成了防守心理 , “窗簾 ” 就可能被拉得更低了 . 注意我們自始至終都說明了這一點 即當我們建立了敞開性后 , 我們就可以去探討敏感性或不愉快的話題 . 然而 , 僅僅因為敞開性已經(jīng)發(fā)展并不意味著它停留在發(fā)展的狀態(tài) . 在一個簡單的討論中 , 敞開性可隨著話題的 轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變 . 這取決于對方對這個話題的敏感性即我們在討論這個話題的方式 . 我們可能發(fā)現(xiàn) , 如果你對話題的試探深入了一點或快了一點 , 那對方就變?yōu)榉朗亓?. 發(fā)生這種情況時 , 你必須回到威脅比較小 的回應(yīng)方式上 . 因此 , 如果我們試探敏感性區(qū)域而對方變?yōu)榉朗貢r , 我們可以回復(fù)到復(fù)述或一般引導(dǎo)話題上 . 到底選擇哪一種應(yīng)答方式 , 這取決于當時雙方的敞開程度 . 7. 敞開的程度 當人們有防備心理時 , 通常都會有幾種典型的行為發(fā)生 . 辯護 : 一個人故意用一些理由或借口解釋他沒有履行諾言的情況 . 此人只是為自己做辯護 , 而不是面對問題去開始解決它 . 責備 : 當一個人責備他人或他自己控制不了情況時 , 這就是 “窗簾正在拉下 ”的另一種跡象 . 他 /她可能會責怪時間壓力上所造成的草率或是差勁的報告格式 , 他 /她責怪事情處理得不好 , 是因為缺乏與之有關(guān)的人的幫助或支持 , 這樣 ,他就可以避免要面對那個問題而引起的不安和窘境 . 敵視 : 對付威脅的另一種方法是發(fā)怒 , 一位雜貨店老板當被要求預(yù)定一種促銷商品時可能說 “我們已經(jīng)定購了大量的商品 , 但是倉庫貨量卻不足 , 你這家伙肯定是運貨量不足 ” (其實是他沒有定購足夠的數(shù)量 ), 他試圖去還擊向他發(fā)問的那個人 . 退出 : 以下是四種封閉式溝通中的最普遍的信號跡象 : 說服性銷售 銷售的唯一總則 只有當客戶相信他們的想法和需要會得到滿足時，他們才會購進 /消費 /投資。 ? 證實我們對信息的理解 。 ? 發(fā)展生意 客戶的和我們的 。 ? 把利益配合客戶的具體要求 。 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 銷售人員個人能力發(fā)展 : 客戶管理 : 1,建立客戶檔案 2,良好的個人關(guān)系和溝通 3,客戶拜訪的準備和拜訪的目的性 4,解決與客戶的沖突及客戶之間的沖突 中國最龐大的資料庫下載 產(chǎn)品 /品牌知識 : 1,掌握達能各個品牌的主要工藝和產(chǎn)品特點 ,并能向客戶和消費者賣進 2,能夠區(qū)分達能各個產(chǎn)品與主要競爭品牌的不同特點和優(yōu)勢 ,并能向客戶和消費者賣進 3,能夠辨別假冒和仿冒產(chǎn)品 4,能夠熟練地掌握和運用達能的各種產(chǎn)品宣傳手冊等書面材料 5,掌握基本的品牌知識如產(chǎn)品定位 ,營銷策略等 市場知識 : 1,了解主要競爭品牌的市場定位 ,產(chǎn)品特點和賣點等 2, 能及時掌握和分析競爭產(chǎn)品的市場活動并作出判斷