【正文】 而非強(qiáng)加自己的觀點(diǎn)于他人。 ? 表示你愿意為了團(tuán)隊(duì)的利益先把問題放一放。 以解決矛盾促進(jìn)合作為原則處理問題 ? 同與你有矛盾的人進(jìn)行一次坦誠的談話。 ? 在任務(wù)的最后期限前密切跟進(jìn)。 ? 主動(dòng)從他人處了解信息。 ? 讓關(guān)鍵人物了解自己的進(jìn)步。 ? 無私的向別人提供建議和幫助。 ? 可以通過 “我們是怎樣理解這個(gè)問題的呢？”來提出批評(píng)。 ? 同批評(píng)團(tuán)隊(duì)成員相比更應(yīng)給他們創(chuàng)造機(jī)會(huì)尋求建設(shè)性的解決方案。 ? 一旦在討論中有團(tuán)隊(duì)成員固守自己的觀點(diǎn)，就應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和需求。 ? 不把自我需要放在第一位。 ? 盡可能的用“我們”，“我們的”等稱呼。 ? 觀察新成員是怎樣融入團(tuán)隊(duì)之中的。 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 82 頁 ? 在確定目標(biāo)時(shí)強(qiáng)調(diào)每位團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)參與意見。 ? 與其他銷售人員定期聚會(huì)相互交流銷售信息。 ? 提供無私的意見。 ? 讓每一位客戶感到受重視。 ? 用平和的態(tài)度對(duì)待別人。 建立并維持你的關(guān)系網(wǎng) ? 每次開會(huì)時(shí)積極的與不認(rèn)識(shí)的人溝通。 ? 考慮到客戶的特長和期望。 做到有效的溝通 ? 你情緒不好或準(zhǔn)備不足時(shí)暫緩與客戶的交流。 ? 對(duì)待不同客戶的需求和問題應(yīng)有不同的方法，讓客戶感到你的真心。 ? 向客戶保證你的服務(wù)始終如一。 ? 對(duì)自己的產(chǎn)品的缺點(diǎn)要誠 實(shí)。 ? 通過以下方法與客戶保持融洽： ? 銷售你有信心的產(chǎn)品。 ? 尋找合適的辦法補(bǔ)償或避免問題發(fā)生。 ? 考慮他人的目的。 ? 如果你不確定你的產(chǎn)品能否滿足客戶的要求應(yīng)直言不諱。 ? 努力至最后一分鐘。 ? 團(tuán)隊(duì)的交流是持續(xù)一貫 的。 成功的團(tuán)隊(duì)合作基于以下方面 ? 保證團(tuán)隊(duì)交流的質(zhì)量： ? 團(tuán)隊(duì)的交流是平等的。 如何提高 在工作實(shí)踐中提高你的團(tuán)隊(duì)合作能力是十分重要也是十分有效的。 ? 不幫助他人。 ? 拉幫結(jié)派。 ? 不完成自己的工作。 ? 與團(tuán)隊(duì)成員共同制訂工作計(jì)劃，并明確工作的輕重緩急。 ? 能夠挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的思維方 式和努力方向。 ? 充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員能力，提高團(tuán)隊(duì)效率。 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 82 頁 第一部分 人際交往能力 團(tuán)隊(duì)合作 行為指標(biāo) 以下是好的團(tuán)隊(duì)合作的行為： 以下是不好團(tuán)隊(duì)合作的行為： ? 讓團(tuán)隊(duì)成員隨時(shí)了解工作情況。 ? 紀(jì)錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動(dòng)，以督促你有意識(shí)的提高。 ? 經(jīng)常詢問你信賴的同事或上司，讓他們?cè)u(píng)論你努力的效果。 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 82 頁 ? 針對(duì)你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?，不斷的回顧和檢討這些方面。 ? 記住，每聯(lián)系一次客戶，無論是順利與否都是可能的銷售機(jī)會(huì)。 ? 你是否協(xié)助客戶適應(yīng)新產(chǎn)品。 ? 你是否正確的培訓(xùn)了客戶。 ? 產(chǎn)品情況。 努力爭取失去的客戶 ? 聯(lián)絡(luò)你已經(jīng)失去的客戶；他們可能會(huì)向你提供以下信息： ? 服務(wù)水平。 ? 與長期未聯(lián)絡(luò)的客戶聯(lián)系，他們可能是你很好的消息來源。 ? 是否對(duì)你可以提供的后續(xù)產(chǎn)品或新產(chǎn)品有興趣。 ? 考慮以下售后服務(wù)的建議： ? 售后繼續(xù)與客戶聯(lián)絡(luò)，確保他們滿意，你的產(chǎn)品沒有問題。 ? 如果你越過了你的聯(lián)絡(luò)人獨(dú)自行事 , 必須預(yù)見到可能產(chǎn)生的負(fù)面效果。 ? 不要過河拆橋，如果你的聯(lián)絡(luò)者愿意的話請(qǐng)他與你一起去會(huì)見高層人員，請(qǐng)你的聯(lián)絡(luò)人安排 中國最大的管理資源中心 第 5 頁 共 82 頁 約會(huì)。 促進(jìn)你與買方的關(guān)系，不要忽略任何一筆交易 ? 如果你沒有足夠的權(quán)利和預(yù)算批準(zhǔn)一筆交易，可以選擇另一種策略。 ? 在討論業(yè)務(wù)問題時(shí)強(qiáng)調(diào)雙方的依賴和互利關(guān)系。 ? 為了推進(jìn)關(guān)系可以作出讓步和妥協(xié)。 ? 可以提及自己的經(jīng)歷表示自己與對(duì)方的共同點(diǎn)。 ? 通過提問題表示你的興趣并弄明白某些觀點(diǎn)。 ? 在討論重要問題時(shí)能夠邊認(rèn)真的傾聽邊適時(shí)的參與意見。 ? 找一個(gè)這方面的能手作老師，向他學(xué)習(xí)你認(rèn)為好的方面。 ? 讓別人感到你很欣賞他們的能力和才干。 ? 對(duì)他人的才能和目標(biāo)表示信心和樂觀。 ? 多的了解別人以便更好的理解他們的需要和期望。 積極的身體語言 消極的身體語言 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 82 頁 ? 穩(wěn)定的眼神交流 ? 不解的盯著你， 不時(shí)與別人交流眼神 ? 別人講話時(shí)有語音語調(diào)的變化 ? 別人講話時(shí)聲音一成不變 ? 你講話時(shí)傾身聆聽 ? 你講話時(shí)別人要走開 ? 你講話時(shí)別人較放松 ? 你講話時(shí)別人以手支頭昏昏欲睡 表明你對(duì)別人的福利的關(guān)注和努力 ? 與個(gè)人的計(jì)劃相比你更加重視集體的成功。 ? 注意別人是否經(jīng)常的找你、尋求你的幫助。別人對(duì)你的看法不僅僅來自你所表達(dá)的內(nèi)容（你是如何表達(dá)的，你的身體語言，你掌握的時(shí)機(jī)都很重要）。 ? 有意識(shí)的注意你所說的和說話的方式。 ? 背地里說人壞話。 ? 因不順利而責(zé)怪別人。 ? 打斷別人的話。 避免有損于相互關(guān)系的行為，將自己應(yīng)改正的習(xí)慣列個(gè)清單，比如： ? 沒有說“請(qǐng)”，“謝謝你”的習(xí)慣。 ? 自己能夠暢所欲言，讓他人感到相互交流的重要。 ? 主動(dòng)制造機(jī)會(huì)讓別人發(fā)表意見。 ? 對(duì)他人的談話顯出真正的興趣。 ? 多花些時(shí)間與同事， 朋友們共處。 他人打交道時(shí)應(yīng)盡量做到以下方面： ? 稱呼他人的名字，用微笑、握手、合適的眼神等動(dòng)作表達(dá)你的歡迎。 ? 要意識(shí)到地位的變化通常會(huì)伴隨著期望和要求的提高，能夠相應(yīng)的作出反應(yīng)。 ? 讓客戶了解你的需求以及工作重點(diǎn)的變化以便客戶作出相應(yīng)的調(diào)整。 ? 認(rèn)識(shí)到雙方對(duì)對(duì)方的重要性。 ? 與客戶共同決定怎樣解決雙方都關(guān)心的問題。 ? 找機(jī)會(huì)讓客戶說出他們的顧慮和問題。 ? 經(jīng)濟(jì)上或其他方式補(bǔ)償你給客戶帶來的不方便。 ? 向客戶提供可能的最優(yōu)方案。 ? 可能的話向客戶提提以往你們的交易情況。 ? 對(duì)客戶講講你以往的交易情況以證明你能夠在不同的情況下向不同的人供貨，滿足不同的要求。 ? 認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的銷售人員總是用 80％的時(shí)間傾聽， 20％的時(shí)間講話。 ? 注意到客戶的手勢(shì)和身體語言都能給你線索了解他的思想。 ? 觀察對(duì)方講話的方式，注意他的語音、語速和語氣。 ? 在客戶有時(shí)間時(shí)應(yīng)盡一切努力到達(dá)，不要再另選時(shí)間。 ? 讓客戶容易找到你。 ? 問問你還可以為他們做什么。 ? 通過交流修正自己不現(xiàn)實(shí)的想法。 ? 回訪你的客戶確保他們對(duì) 產(chǎn)品和服務(wù)的滿意。 ? 了解目標(biāo)客戶的關(guān)鍵問題以使產(chǎn)品符合他們的需要，他們能夠獲益。 ? 修正你的假設(shè)。 ? 盡可能多的收集客戶的資料。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。 ? 不主動(dòng)，總與他人保持距離。 ? 只重結(jié)果，應(yīng)付任務(wù)。 ? 不遵守承諾。 ? 與上層溝通時(shí)過分遷就。 ? 令人無法接近。 ? 不關(guān)注他人。 ? 封鎖消息。 中國最大的管理資源中心 第 1 頁 共 82 頁 第一部分 人際關(guān)系的建立 建立關(guān)系 行為指標(biāo) 有利于建立良好人際關(guān)系的技巧如下： 不利于建立良好人際關(guān)系的行為如下： ? 表達(dá)你對(duì)他人的尊重 ,讓他人感到你在為他考慮。 ? 自我封閉。 ? 能夠積極推進(jìn)融洽的氣氛。 ? 懂得何時(shí)該尊重你與他人的界限。 ? 能與對(duì)方各個(gè)層面的人都保持聯(lián)絡(luò)。 ? 能夠贏得他人忠實(shí)的支持。 ? 珍重已建立的良好關(guān)系并推進(jìn)其發(fā)展。 ? 表示對(duì)他人的理解和關(guān)心。 如何提高 在工作實(shí)踐中提高你的建立關(guān)系的能力是十分重要也是十分有效的。 介紹自己和自己的產(chǎn)品，讓對(duì)方感到值得花時(shí)間聽你的介紹，讓對(duì)方感到你的價(jià)值 ? 判斷客戶對(duì)你和公司的了解程度 ， 有針對(duì)性的選擇介紹方法。 ? 盡量不要假設(shè)。 ? 提供對(duì)你產(chǎn)品的特點(diǎn)合乎邏輯的解釋，改變對(duì)方的看法。 樹立客戶對(duì)你、你的觀點(diǎn)和你的產(chǎn)品的信任和信心 ? 與客戶頻繁交流。 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 82 頁 ? 努力實(shí)現(xiàn)承諾。 ? 可以提及雙方均認(rèn)識(shí)的人。 ? 感謝客戶的購買，希望今后繼續(xù)合作。 ? 及時(shí)的回電話或其他客戶所要求的方式。 ? 仔細(xì)聽客戶的談話。 ? 設(shè)身處地的為客戶想想，再回應(yīng)客戶的問題。 ? 當(dāng)別人在講話時(shí)盡量不要打斷他的思路。 ? 幫助客戶建立對(duì)你的產(chǎn)品的信心。 ? 了解客戶的需求并積極的應(yīng)對(duì)。 ? 在尋求解決方案時(shí)讓客戶感到你很緊急。 ? 履行你的承諾，向客戶提供可靠一貫的服務(wù)。 維持你與客戶的關(guān)系 ? 雙方建立彼此的信賴。 ? 找機(jī)會(huì)讓客戶了解你關(guān)心的問題。 ? 密切跟進(jìn)保證這些問題都有效的解決了。 ? 注意客戶需求的變化以及工作重點(diǎn)的變化以便調(diào)整你的計(jì)劃給客戶提供最大的價(jià)值。 ? 社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)地位的轉(zhuǎn)變會(huì)帶來相應(yīng)的變化要求。 中國最大的管理資源中心 第 3 頁 共 82 頁 ? 讓客戶了解你因?yàn)閭€(gè)人的成功而在期望上的變化。 ? 主動(dòng)參加社會(huì)活動(dòng)和聚會(huì)。 ? 為別人的成功提供無私的幫助和支持。 ? 能夠通過有意義的提問表示你很重視他人的看法。 ? 可能的話，在你自己的工作中運(yùn)用他人的建議，以示你對(duì)他人的信心和重視。 ? 對(duì)其他公司的項(xiàng)目應(yīng)積極爭取過來。 ? 打擾別人的談話。 ? 一不順利就會(huì)很生氣、對(duì)別人不友好。 ? 說話時(shí)用手指著別 人。 與他人交流時(shí)注意他人的反饋，無論是正面還是反面意見 ? 在提出批評(píng)的意見之前設(shè)身處地的為他人想想，注意提意見的時(shí)機(jī)和場合。 ? 要知道你說話的方式比你說什么更加重要。 ? 注意了解自己的影響力 ? 了解別人是怎樣評(píng)價(jià)你的。 ? 打交道時(shí)注意從他人的身體語言中發(fā)現(xiàn)線索。 ? 從他人的感覺和潛臺(tái)詞中了解是否自己真正得到了他人的支持。 ? 讓別人感到你的誠實(shí)和真摯。 ? 讓別人感到你能夠直接且得體的討論一些敏感話題。 ? 向會(huì)建立良好的人 際關(guān)系的人學(xué)習(xí)。 學(xué)習(xí)一些營造和睦氣氛的方法，比如： ? 尋找共同的興趣，以之作為溝通的橋梁。 ? 運(yùn)用幽默來緩和緊張氣氛。 ? 贊揚(yáng)別人或表示愿意隨時(shí)提供幫助，以之加強(qiáng)雙方的關(guān)系。 建立互利的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)