【正文】 慣性說(shuō)法：熱敏傳真機(jī)、噴墨傳真機(jī)、激光傳真機(jī)、一體機(jī)。傳真軟件（重要）：就是用電腦軟件(如 WinFax、Bitware、Supervoice 等)通過(guò) Modem 連接電話線實(shí)現(xiàn)收發(fā)傳真的功能，用此類軟件收發(fā)傳真必須依賴電腦在開(kāi)機(jī)工作的狀態(tài)下才能完成，存在功能限制多、專業(yè)性強(qiáng)、軟硬件兼容性差、收發(fā)傳真可靠性低等因素。按照傳真機(jī)采用的掃描方式不同，可分為電荷耦合掃描(CCD 掃描)傳真機(jī)和接觸式圖像掃描(CIS 掃描)傳真機(jī)?，F(xiàn)在多采用普通紙傳真機(jī)而基本不用熱敏紙傳真機(jī)。感熱紙傳真機(jī)的優(yōu)點(diǎn)是成本較低，缺點(diǎn)是文件保存時(shí)間不長(zhǎng)，一段時(shí)間后文件上的文字或圖形會(huì)越來(lái)越淡。普通紙記錄方式又可分為：熱傳導(dǎo)方式、激光靜電復(fù)印方式、噴墨記錄方式、LED 記錄方式。按照傳真機(jī)記錄方式的不同，可分為感熱紙和普通紙傳真機(jī)。噴墨式傳真機(jī)打印方式同一般噴墨打印機(jī)，也是利用墨水打印，可使用一般紙張記錄與接收資料；熱轉(zhuǎn)印傳真機(jī)使用類似復(fù)寫方式的加熱轉(zhuǎn)印原理，是利用色帶打印，可以使用普通紙進(jìn)行打印。簡(jiǎn)易型傳真機(jī)具有簡(jiǎn)單的收發(fā)傳真、復(fù)印功能；標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)除收發(fā)傳真和復(fù)印功能外，一般還具有中/英文液晶顯示、自動(dòng)切紙，自動(dòng)進(jìn)紙、無(wú)紙接收、呼叫轉(zhuǎn)移、來(lái)電顯示、計(jì)算機(jī)接口（外置）等功能；多功能型傳真機(jī)是集傳真機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)三機(jī)一體，在功能上除了具備標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)的功能外，還增加了錄音電話、呼叫轉(zhuǎn)移等功能。3 / 30第三章 產(chǎn)品功能特點(diǎn)及賣點(diǎn)一、傳真機(jī)常識(shí)本節(jié)是業(yè)務(wù)人員和終端導(dǎo)購(gòu)員必須要了解的，特別是 710 條內(nèi)容傳真機(jī)的種類比較多，分類的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，但是萬(wàn)變不離其中，傳真機(jī)都具有收發(fā)傳真和復(fù)印三個(gè)基本功能。另外，傳統(tǒng)傳真機(jī)中高端產(chǎn)品也開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)與電腦建立聯(lián)系，潛在需求迅速膨脹，將傳統(tǒng)的傳真機(jī)更新?lián)Q代 適時(shí)地推出數(shù)碼傳真機(jī)已是 “山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓” 。因此，在電腦辦公的大潮下，許多人對(duì)傳真機(jī)的數(shù)碼化早已躍躍欲試。文件的產(chǎn)生和管理在我國(guó)已基本實(shí)現(xiàn)電腦化，而放在旁邊的傳真機(jī)是這些文件的主要傳輸工具。而使所有這一切成為可能并變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的前提是電腦的普及。伴隨著電腦化進(jìn)程，電子詞典、PDA 商務(wù)助理、數(shù)碼錄音筆、 MP3 播放機(jī)、數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)，……，各類數(shù)碼設(shè)備爭(zhēng)相涌現(xiàn)。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)有電腦擁有量達(dá) 8000 萬(wàn)臺(tái)以上，僅 2022 年的銷量就達(dá) 811 萬(wàn)多臺(tái)，2022 年更是突破了 1000 萬(wàn)臺(tái)。這一現(xiàn)象已與時(shí)下的現(xiàn)代化辦公環(huán)境格格不入，并已嚴(yán)重影響到整個(gè)辦公的效率。社會(huì)和工作中的各種資料和信息已逐步實(shí)現(xiàn)電子化（如：文件、圖片、檔案、資料、信息等） ，利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行電子化的處理，使信息和數(shù)據(jù)的編輯、存儲(chǔ)、查找、傳送變得更快捷和經(jīng)濟(jì)。可以看出，傳真機(jī)決不是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)！即使在網(wǎng)絡(luò)迅2 / 30猛發(fā)展的今天，傳真機(jī)仍舊以其廣泛的適應(yīng)性、操作的簡(jiǎn)單性、信息的及時(shí)性在人們的生活和工作中起著不可替代的作用。由此看來(lái)，從 1998 年開(kāi)始國(guó)內(nèi)傳真機(jī)市場(chǎng)每年的銷量增長(zhǎng)比例大致不變，甚至還有小幅度的提升。另外，和中國(guó)聯(lián)通在四川成功合作，并共同建設(shè)了具有無(wú)限廣播功能的固定電話信息平臺(tái)，推出信息電話，可向固定電話用戶低成本提供各種增值服務(wù)；獨(dú)創(chuàng)的二筆輸入技術(shù)是目前唯一通過(guò)國(guó)家級(jí)認(rèn)證，獲教育部向全國(guó)中小學(xué)推薦并編入教材的漢字輸入法。公司自成立以來(lái)，不斷研制出技術(shù)含量高、社會(huì)價(jià)值和市場(chǎng)潛力巨大的產(chǎn)品。從 2022 年起，**科技開(kāi)始涉足國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，并以深圳為基地，輻射面向全國(guó)，針對(duì)電子、信息和通信領(lǐng)域進(jìn)行投資和業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。具備操作簡(jiǎn)單、節(jié)省費(fèi)用、快捷安全等優(yōu)點(diǎn)的 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的出現(xiàn)必將給現(xiàn)代化辦公通信領(lǐng)域帶來(lái)一次新的革命。1 / 30 銷售指導(dǎo)手冊(cè) 目 錄第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介 ........................................................................................................1第二章 市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì) ............................................................................................1第三章 產(chǎn)品功能特點(diǎn)及賣點(diǎn) ....................................................................................3一、傳真機(jī)常識(shí) ........................................................................................................3二、全球第一臺(tái)數(shù)碼傳真機(jī) ....................................................................................4三、功能特性及賣點(diǎn) ................................................................................................7第四章 目標(biāo)群體 ........................................................................................................9一、目標(biāo)群體的特點(diǎn) ................................................................................................9二、目標(biāo)市場(chǎng) ............................................................................................................9第五章 終端銷售的要求及注意事項(xiàng) ......................................................................11一、終端營(yíng)銷人員守則 ..........................................................................................11二、終端營(yíng)銷人員 ..................................................................................................11三、售點(diǎn)建設(shè) ..........................................................................................................12四、促進(jìn)銷售的形象終端建設(shè) ..............................................................................13五、終端營(yíng)銷人員自律 ..........................................................................................14第六章 銷售技巧 ......................................................................................................14一、終端導(dǎo)購(gòu)人員 ..................................................................................................14二、人員推銷的步驟 ..............................................................................................16三、人員推銷的技巧 ..............................................................................................17四、如何快速啟動(dòng)市場(chǎng) ..........................................................................................18第七章 賣場(chǎng)問(wèn)答 ......................................................................................................19一、我們的口號(hào) ......................................................................................................19二、常識(shí)性問(wèn)題的詳細(xì)答案 ..................................................................................19三、經(jīng)常被客戶提及的四個(gè)重要問(wèn)題 ..................................................................24四、賣場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)答 ..................................................................................................25第八章 結(jié)束語(yǔ) ............................................................................................................281 / 30第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介本章僅需了解，介紹**科技的背景和公司已投資項(xiàng)目情況**科技（深圳）有限公司（簡(jiǎn)稱**科技）于 1999 年在北京開(kāi)始軍用數(shù)據(jù)通信設(shè)備的研究，2022 年推出軍用數(shù)據(jù)通信機(jī)系列（JY1638 型，JY1638A 型） ，2022 年開(kāi)始商用化研究，2022 年推出了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)系列產(chǎn)品（JY2638 型，JY6638 型） 。與傳統(tǒng)傳真機(jī)相比，3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)在歷史上首次實(shí)現(xiàn)了與電腦辦公的無(wú)縫結(jié)合。**科技總部設(shè)立于香港，公司致力于電子、信息和通信領(lǐng)域產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和市場(chǎng)開(kāi)拓，并已擁有完整的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售體系。到目前為止，公司已在深圳、廣州、北京、成都等地分別成立了分公司或辦事處。2022 年打入市場(chǎng)的已獲國(guó)家專利的 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)系列產(chǎn)品，必將掀起傳真機(jī)領(lǐng)域的綠色革命；在傳真機(jī)領(lǐng)域中，國(guó)人從此有了自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。第二章 市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)本章僅需了解，內(nèi)容從多方面闡述傳真機(jī)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，以及傳真機(jī)的數(shù)碼化是必然發(fā)展趨勢(shì)根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的統(tǒng)計(jì)資料顯示，2022 年中國(guó)傳真機(jī)市場(chǎng)的總銷量達(dá)135 萬(wàn)臺(tái)以上，相比 2022 年增長(zhǎng) 23%，2022 年相關(guān)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)更加利好，預(yù)計(jì)全國(guó)總銷售量應(yīng)超過(guò) 170 萬(wàn)臺(tái)。當(dāng)前全球傳真機(jī)的保有量約為 11000 萬(wàn)臺(tái)，相應(yīng)的也即約有 15 億人在使用傳真機(jī)；而中國(guó)的傳真機(jī)的總擁有量約為 1500 萬(wàn)臺(tái)。與此同時(shí)，我們應(yīng)該看到，隨著現(xiàn)代化辦公的發(fā)展，計(jì)算機(jī)價(jià)格的持續(xù)降低，使得計(jì)算機(jī)的應(yīng)用變得十分廣泛，人們的溝通方式也因此發(fā)生著改變。而普通的傳真機(jī)卻仍然沿用著“紙進(jìn)紙出”的傳統(tǒng)模式，信息交換的方式仍然通過(guò)“紙張”這一原始的介質(zhì)，從而造成大量無(wú)謂的紙張浪費(fèi)、信息失真、效率低下、管理不便，更無(wú)法利用強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能。將電腦應(yīng)用于辦公領(lǐng)域最早從科研單位興起，之后便迅速向企業(yè)、政府、公司、工廠、甚至家庭普及。在許多城市，新進(jìn)入工作崗位的年輕人幾乎 100%具備電腦基本知識(shí)。每一款產(chǎn)品的數(shù)碼化過(guò)程都會(huì)讓消費(fèi)者改變使用習(xí)慣，并對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品漸漸舍棄；隨著消費(fèi)者對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品的接受，數(shù)碼市場(chǎng)的需求量也隨之迅速擴(kuò)大；這一新興市場(chǎng)的出現(xiàn)，又為開(kāi)發(fā)商、生產(chǎn)商以及銷售商帶來(lái)缽滿盆滿的誘人利潤(rùn)。傳真機(jī)與電腦有著比其它產(chǎn)品更密切的聯(lián)系。但現(xiàn)實(shí)是兩者近在咫尺，遠(yuǎn)在天邊：發(fā)送傳真時(shí)，文件先通過(guò)電腦編輯，再由打印機(jī)輸出形成紙面文件，然后由人工撥號(hào)、送紙經(jīng)傳統(tǒng)傳真機(jī)發(fā)送至對(duì)方；收到傳真是紙面文件，無(wú)法放進(jìn)電腦保存，更不用說(shuō)用電腦進(jìn)行修改了；傳統(tǒng)傳真機(jī)更是無(wú)法發(fā)送彩色照片、聲音、 Word/Excel 等電腦常用電子文件。根據(jù)我們的初步調(diào)查，在北京中關(guān)村電腦市場(chǎng)出入人員中，超過(guò) 70%知道電腦可直接發(fā)送傳真，其中近 5%曾嘗試過(guò)用電腦直發(fā)電子文件（基本上為專業(yè)人員和電腦玩家）