【正文】 迫自己多考慮他人的反面意見?？紤]以下因素l 將你與他人交往的經(jīng)歷記錄下來，找出共同點(diǎn)，制訂提高交往能力的行動(dòng)計(jì)劃。l 在你轉(zhuǎn)換工作任務(wù)之前先問一下他人是否已經(jīng)完成了。l 用概括性的語言闡明你對他人意見的理解。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。l 不理會(huì)充滿火藥味的局面 或未能正確處理。l 在困難中顯示耐心和尊重。l 對他人的感覺反應(yīng)敏銳。l 重視個(gè)人間的差別及他人的觀點(diǎn)。l 感觸與事件相一致。第一部分 人際交往能力敏感性行為指標(biāo)以下行為表明有較好的敏感性：以下行為表明缺乏敏感性：l 尊重各層級(jí)的人。l 記錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動(dòng)，以督促你有意識(shí)的提高。l 經(jīng)常詢問你信賴的同事或上司，讓他們評(píng)論你努力的效果。l 針對你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?，不斷的回顧和檢討這些方面。l 在沒有辦法的情況下，可以提出我們在一起工作是為了團(tuán)隊(duì)的成功，團(tuán)隊(duì)的成功是雙方共同的愿望。l 有些方面是你與他人有分歧的，你可以通過問些引導(dǎo)性的問題來判斷他們現(xiàn)在的看法是否有變化。l 盡量理解他人的觀點(diǎn)并對有價(jià)值的觀點(diǎn)給予表揚(yáng)。有技巧的說服他人接受自己的觀點(diǎn)，不將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于人l 能夠引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)討論相關(guān)問題，而非強(qiáng)加自己的觀點(diǎn)于他人。l 表示你愿意為了團(tuán)隊(duì)的利益先把問題放一放。以解決矛盾促進(jìn)合作為原則處理問題l 同與你有矛盾的人進(jìn)行一次坦誠的談話。l 在任務(wù)的最后期限前密切跟進(jìn)。l 主動(dòng)從他人處了解信息。l 可以通過 “我們是怎樣理解這個(gè)問題的呢？”來提出批評(píng)。l 同批評(píng)團(tuán)隊(duì)成員相比更應(yīng)給他們創(chuàng)造機(jī)會(huì)尋求建設(shè)性的解決方案。l 一旦在討論中有團(tuán)隊(duì)成員固守自己的觀點(diǎn)，就應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和需求。l 不把自我需要放在第一位。l 盡可能的用“我們”，“我們的”等稱呼。l 觀察新成員是怎樣融入團(tuán)隊(duì)之中的。l 在確定目標(biāo)時(shí)強(qiáng)調(diào)每位團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)參與意見。l 與其他銷售人員定期聚會(huì)相互交流銷售信息。168。168。 讓每一位客戶感到受重視。 用平和可靠的態(tài)度對待客戶。l 用平和的態(tài)度對待別人。建立并維持你的關(guān)系網(wǎng)l 每次開會(huì)時(shí)積極的與不認(rèn)識(shí)的人溝通。l 考慮到客戶的特長和期望。做到有效的溝通l 你情緒不好或準(zhǔn)備不足時(shí)暫緩與客戶的交流。l 對待不同客戶的需求和問題應(yīng)有不同的方法，讓客戶感到你的真心。 向客戶保證你的服務(wù)始終如一。 對客戶所關(guān)心的要理解并答復(fù)。 對自己的產(chǎn)品的缺點(diǎn)要誠實(shí)。 全面滿足客戶的需求但不要自己創(chuàng)造客戶的需求。 銷售你有信心的產(chǎn)品。l 通過以下方法與客戶保持融洽。 尋找合適的辦法補(bǔ)償或避免問題發(fā)生。 權(quán)衡他人的期望。 考慮他人的目的。 事先警告。168。168。168。168。168。l 通過以下方式證明你的承諾的可靠：168。168。168。成功的團(tuán)隊(duì)合作基于以下方面l 團(tuán)隊(duì)交流的質(zhì)量，確保以下方面：168。如何提高在工作實(shí)踐中提高你的團(tuán)隊(duì)合作能力是十分重要也是十分有效的。l 令團(tuán)隊(duì)成員思想共享并為團(tuán)隊(duì) 作出貢獻(xiàn)。l 令團(tuán)隊(duì)成員對自己的付出和表現(xiàn)負(fù)責(zé)。l 不完成自己的工作。l 未能令團(tuán)隊(duì)成員跟上發(fā)展。l 把自己的需求放在他人需求之前。l 充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的能力以 提高團(tuán)隊(duì)效率。第一部分 人際交往能力團(tuán)隊(duì)合作行為指標(biāo)以下是好的團(tuán)隊(duì)合作的行為：以下是不好團(tuán)隊(duì)合作的行為l 讓團(tuán)隊(duì)成員隨時(shí)掌握信息。l 記錄那些你志愿從事旨在提高某方面技能的活動(dòng)，以督促你有意識(shí)的提高。l 經(jīng)常詢問你信賴的同事或上司，讓他們評(píng)論你努力的效果。l 針對你已經(jīng)努力提高的目標(biāo)，征詢你認(rèn)為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖?，不斷的回顧和檢討這些方面。l 記住，每聯(lián)系一次客戶，無論是順利與否都是可能的銷售機(jī)會(huì)。168。168。168。 產(chǎn)品情況l 認(rèn)識(shí)到許多失去的合約是因?yàn)殇N售人員未能密切跟進(jìn)168。 服務(wù)水平168。l 確?？蛻羰菨M意的；發(fā)現(xiàn)一個(gè)新客戶的成本比維持現(xiàn)有客戶滿意的成本高得多。 是否在意你提供后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù)的能力。 是否對你可以提供的后續(xù)產(chǎn)品或新產(chǎn)品有興趣。 滿意程度。168。l 考慮以下售后服務(wù)的建議：168。l 如果你越過了你的聯(lián)絡(luò)人獨(dú)自行事小心BACKLASH。168。168。168。l 在相互信任、保證質(zhì)量和服務(wù)的基礎(chǔ)上建立合作伙伴關(guān)系。l 給別人提供些有益的意見和建議，能幫助他們成功。建立互利的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系l 向?qū)Ψ阶C明自己總是致力于尋求雙贏的解決方案。l 贊揚(yáng)別人或表示愿意隨時(shí)提供幫助，以之加強(qiáng)雙方的關(guān)系。l 運(yùn)用幽默來緩和緊張氣氛。學(xué)習(xí)一些營造和睦氣氛的方法，比如：l 尋找共同的興趣，以之作為溝通的橋梁。l 向會(huì)建立良好的人際關(guān)系的人學(xué)習(xí)。l 讓別人感到你能夠直接且得體的討論一些敏感話題。l 讓別人感到你的誠實(shí)和真摯。l 從他人的感受和潛臺(tái)詞中去了解是否自己真正得到了他人的支持。 你講話時(shí)別人較放松168。 你講話時(shí)傾身聆聽168。 別人講話時(shí)有語音語調(diào)的變化168。 穩(wěn)定的眼神交流168。別人對你的看法不僅僅來自你所表達(dá)的內(nèi)容（你是如何表達(dá)的，你的身體語言，你掌握的時(shí)機(jī)都很重要）。l 有意識(shí)的注意你所說的和說話的方式。l 背地里說人壞話。l 因不順利而責(zé)怪別人。l 打斷別人的話。避免有損于相互關(guān)系的行為，將自己應(yīng)改正的習(xí)慣列個(gè)清單，比如：l 沒有說“請”，“謝謝你”的習(xí)慣。l 自己能夠暢所欲言，讓他人感到相互交流的重要。l 主動(dòng)制造機(jī)會(huì)讓別人發(fā)表意見。l 對他人的談話顯出真正的興趣。l 多花些時(shí)間與同事，朋友們共處。他人打交道時(shí)應(yīng)盡量做到以下方面：l 稱呼他人的名字，用微笑、握手、合適的眼神等動(dòng)作表達(dá)你的歡迎。168。168。 讓客戶了解你的需求以及工作重點(diǎn)的變化以便客戶作出相應(yīng)的調(diào)整。 注意客戶的需求的變化以及工作重點(diǎn)的變化以便調(diào)整你的計(jì)劃給客戶提供最大價(jià)值。l 認(rèn)識(shí)到雙方對對方的重要性。168。168。168。168。 經(jīng)濟(jì)上或其他方式補(bǔ)償你給客戶帶來的不方便。 履行你的承諾，向客戶提供可靠一貫的服務(wù)。 向客戶提供可能的最優(yōu)方案。 在尋求解決方案時(shí)讓客戶感到你很緊急。 可能的話向客戶提提以往你們的交易情況。 了解客戶的需求并積極的應(yīng)對。 對客戶講講你以往的交易情況以證明你能夠在不同的情況下向不同的人供貨，滿足不同的要求。l 幫助客戶建立對你的產(chǎn)品的信心。168。168。168。168。168。 在客戶有時(shí)間時(shí)應(yīng)盡一切努力到達(dá)，不要再另選時(shí)間。 及時(shí)的回電話或其他客戶所要求的方式。l 讓客戶容易找到你。168。168。168。168。l 提供對你產(chǎn)品的特點(diǎn)合乎邏輯的解釋，改變對方的看法。168。168。168。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。l 不主動(dòng)，總與他人保持距離。l 只重結(jié)果，應(yīng)付任務(wù)。l 不遵守承諾。l 與上層溝通時(shí)過分遷就。l 令人無法接近。l 不關(guān)注他人。l 封鎖消息。89 / 90第一部分 人際關(guān)系的建立建立關(guān)系行為指標(biāo)有利于建立良好人際關(guān)系的技巧如下：不利于建立良好人際關(guān)系的行為如下：l 表達(dá)你對他人的尊重,讓他人感到你在為他考慮。l 自我封閉。l 能夠積極推進(jìn)融洽的氣氛。l 懂得何時(shí)該尊重你與他人的界限。l 能與對方各個(gè)層面的人都保持聯(lián)絡(luò)。l 能夠贏得他人忠實(shí)的支持。l 珍重已建立的良好關(guān)系并推進(jìn)其發(fā)展。l 表示對他人的理解和關(guān)心。如何提高在工作實(shí)踐中提高你的建立關(guān)系能力是十分重要也是十分有效的。介紹自己和自己的產(chǎn)品，讓對方感到值得花時(shí)間聽你的介紹，讓對方感到你的價(jià)值l 判斷客戶對你和公司的了解程度，有針對性的選擇介紹方法。 盡可能多的收集客戶的資料。 盡量不要假設(shè)。 修正你的假設(shè)。樹立客戶對你、你的觀點(diǎn)和你的產(chǎn)品的信任和信心l 與客戶頻繁的交流。 回訪你的客戶確保他們對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意。 作出承諾后應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)。 問問你還可以為他們做什么。 感謝客戶的購買，表達(dá)今后繼續(xù)合作的愿望。168。168。l 仔細(xì)聽客戶的談話。 觀察對方講話的方式，注意他的語音、語速和語氣。 設(shè)身處地的為客戶想想，再回應(yīng)客戶的問題。 注意到客戶的手勢和身體語言都能給你線索了解他的思想。 當(dāng)別人在講話時(shí)盡量不要打斷他的思路。 認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的銷售人員總是用80％的時(shí)間傾聽，20％的時(shí)間講話。168。168。168。168。168。168。168。維持你與客戶的關(guān)系l 雙方建立起了彼此的信賴。 找機(jī)會(huì)讓客戶說出他們的顧慮和問題。 找機(jī)會(huì)讓客戶了解你關(guān)心的問題。 與客戶共同決定怎樣解決雙方都關(guān)心的問題。 密切跟進(jìn)保證這些問題都有效的解決了。168。168。l 社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)地位的轉(zhuǎn)變會(huì)帶來相應(yīng)的變化要求。 要意識(shí)到地位的變化通常會(huì)伴隨著期望和要求的提高，能夠相應(yīng)的作出反應(yīng)。 讓客戶了解你因?yàn)閭€(gè)人的成功而在期望上的變化。l 主動(dòng)參加社會(huì)活動(dòng)和聚會(huì)。l 為別人的成功提供無私的幫助和支持。l 能夠通過有意義的提問表示你很重視他人的看法。l 可能的話，在你自己的工作中運(yùn)用他人的建議，以示你對他人的信心和重視。l 對其他公司的項(xiàng)目應(yīng)積極爭取過來。l 打擾別人的談話。l 一不順利就會(huì)很生氣、對別人不友好。l 說話時(shí)用手指著別人。與他人交流時(shí)注意他人的反饋，無論是正面還是反面意見l 在提出批評(píng)的意見之前設(shè)身處地的為他人想想，注意提意見的時(shí)機(jī)和場合。l 要知道你說話的方式比你所說的內(nèi)容更加重要。正面的身體語言反面的身體語言168。 不解的盯著你，不時(shí)與別人交流眼神168。 別人講話時(shí)聲音一成不變168。 你講話時(shí)別人要走開168。 你講話時(shí)別人以手支頭昏昏欲睡表明你對別人的福利的關(guān)注和努力l 與個(gè)人的計(jì)劃相比你更加重視集體的成功。l 努力更多的了解別人以便更好的理解他們的需要和期望。l 對他人的才能和目標(biāo)表示信心和樂觀。l 讓別人感到你很欣賞他們的能力和才干。l 找一個(gè)這方面的能手作老師，想辦法模仿你認(rèn)為好的方面。l 在討論重要問題時(shí)能夠邊認(rèn)真的傾聽邊適時(shí)的參與意見。l 通過提問題表示你的興趣并弄明白某些觀點(diǎn)。l 可以提及自己的經(jīng)歷表示自己與對方的共同點(diǎn)。l 為了推進(jìn)關(guān)系可以作出讓步和妥協(xié)。l 在討論業(yè)務(wù)問題時(shí)強(qiáng)調(diào)雙方的依賴和互利關(guān)系。促進(jìn)你與買方的關(guān)系，不要忽視任何一筆交易l 如果你沒有足夠的權(quán)利和預(yù)算批準(zhǔn)一筆交易，可以選擇另一種策略。 向?qū)Ψ教岢鰰?huì)見更高層的管理人員，沿銷售計(jì)劃一步步向上走。 不要過河拆橋，如果你的聯(lián)絡(luò)者愿意的話請他與你一起去會(huì)見高層人員，請你的聯(lián)絡(luò)人安排約會(huì)。 不要讓別人向決策者介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)，只有你能夠回答有關(guān)問題進(jìn)行交易。與你的客戶保持關(guān)系l 研究哪些定單被取消了，這往往是因?yàn)槟愕姆?wù)不到位，而不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品問題。 售后繼續(xù)與客戶聯(lián)絡(luò)，確保他們滿意，你的產(chǎn)品沒有問題。 注意客戶的以下方面：168。168。168。l 與長期未聯(lián)絡(luò)的客戶聯(lián)系，他們可能是你做好的消息來源。努力爭取失去的客戶l 聯(lián)絡(luò)你已經(jīng)失去的客戶；他們可能會(huì)向你提供以下信息：168。 競爭力168。 你是否正確的培訓(xùn)了客戶。 你是否告訴客戶因?yàn)樵O(shè)備變化帶來的產(chǎn)品的變化。 你是否協(xié)助客戶適用新產(chǎn)品。 你是否賣出產(chǎn)品后就消失了。參考本手冊中的相關(guān)部分：l 團(tuán)隊(duì)合作l 敏感性l 口頭溝通你進(jìn)步了嗎？對照下面的提示，看看經(jīng)過你的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你的建立關(guān)系能力是否提高了。l 對照前面列出的“行為指標(biāo)”，每周自我評(píng)估一次，直到滿意為止。l 每月對照“如何提高”，在已經(jīng)提高的方面標(biāo)注加號(hào)，仍不滿意處標(biāo)注減號(hào)。l 保留年度績效評(píng)估表，認(rèn)真反思上司的評(píng)語和你們的面談，切實(shí)指導(dǎo)你來年的績效提高。l 把他人排除在外。l 過分的控制或主導(dǎo)。l 能夠挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的思維方式和努力方向。l 與團(tuán)隊(duì)成員共同制訂工作計(jì)劃， 并明確輕重緩急。l 拉幫結(jié)派。l 不幫助他人。l 封鎖信息，保密主義。希望本節(jié)給出的具體提示和作法，有助于你的提高。 團(tuán)隊(duì)所的交流是平等的。 團(tuán)隊(duì)的交流是適時(shí)的。 團(tuán)隊(duì)的交流是持續(xù)一貫的。 愿意承擔(dān)責(zé)任。 努力至最后一分鐘。 在需要的時(shí)候出現(xiàn)。 向顧客提供可靠的產(chǎn)品。 如果你不確定你的產(chǎn)品能否滿足顧客的要求應(yīng)直言不諱。 如果產(chǎn)品有時(shí)間限制、季節(jié)性或者暫時(shí)無法供貨，應(yīng)做到：168。168。168。168。在信任的基礎(chǔ)上建立關(guān)系l 要認(rèn)識(shí)到人際關(guān)系是靠感情維系的，因此客戶的信任對你們的關(guān)系是非常重要的。168。168。168。168。168。l 在任何時(shí)候都應(yīng)表示自己的真誠，不要用機(jī)械的聲音表情對客戶。l 不要做你無法實(shí)現(xiàn)的承諾。l 事先演練，以便到時(shí)能夠流利的與客戶交流。l 調(diào)整你的面部表情和身體語言。l 找時(shí)間參加社會(huì)活動(dòng)或聚會(huì)。168。168。l 幫助別人想辦法成功。 提供無私的意見。 找機(jī)會(huì)與別人討論他們的看法。重視團(tuán)隊(duì)成員的合作l 可能的情況下隨時(shí)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的重要。l 公開表揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的努力和進(jìn)步。培養(yǎng)以團(tuán)隊(duì)的良好發(fā)展為成功的態(tài)度l 慶祝團(tuán)隊(duì)的勝利或成績。l 經(jīng)常強(qiáng)調(diào)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的努力為本部門或本公司的發(fā)展作出了貢獻(xiàn)。l 當(dāng)感到出現(xiàn)問題時(shí)應(yīng)提醒團(tuán)隊(duì)注意，注意方式和技巧。用別人容易接受的方式提出反面意見l 批評(píng)時(shí)別人時(shí)先說好的一面，比如：“你總是很認(rèn)真，但這次……”。l 將錯(cuò)誤作為團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。盡自己最大的努力與別人合作l 參加會(huì)議時(shí)積極的發(fā)表自己的意見和看法。l 主動(dòng)承擔(dān)未分配給自己的工作。l 關(guān)注有困難的團(tuán)隊(duì)成員并提供幫助。l 看看是否依然有矛盾