【正文】 買 房，說要考慮考慮。這一步是切中要害的關(guān)鍵。調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力、洞察 能力，從客戶零散的信息中把他的實(shí)際需要：是換房，是第一次買房，還是買 第二套房等。安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷遇。 第二步：安頓客戶?？蛻艚? 待也是銷售組織的基本過程，一般分以下八個(gè)環(huán)節(jié)。售樓書、價(jià)目表、付款方式表、銀行按揭系數(shù)表、 物業(yè)管理服務(wù)清單、裝修標(biāo)準(zhǔn)清單、繳款銀行賬號(hào)等資料匯集在講義夾。 2)每一個(gè)售樓人員手里一個(gè)講義夾 我們雖然不主張售樓員拿著樓書照本宣科向客戶推銷房子，但我們主張每 一個(gè)售樓人員里有一本講義夾。形象準(zhǔn)備是為了溝通的方便，而資訊的準(zhǔn)備才是真正要推薦給 客戶的東西，是為了說服客戶和展示我們自己閃亮的精彩的一面。 三、 注意你問候時(shí)講話的位置，不要斜視。 八、不要貶損別人或別的樓盤。 六、銷售員是導(dǎo)購(gòu)員 ，不能指揮客戶。 四、你給客戶的印象將在最短的時(shí)內(nèi) (14 秒 )產(chǎn)生。 二、不用急于求成，應(yīng)誘導(dǎo)。 4)開場(chǎng)白：意思明確，三思而后行是開場(chǎng)白的關(guān)鍵；說的多，問的多，了解 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 就多，機(jī)會(huì)就越多。蘭花指或染指甲都被視作是花俏與不嚴(yán)肅。傳神的 眼神間傳達(dá)出信任、聆聽、明白和真實(shí)。 應(yīng)將客戶來電來信及時(shí)整理歸檔，與現(xiàn)場(chǎng)專案、涉及人員充分溝通交流。這樣會(huì)沖淡客戶興趣；過于主動(dòng)就是急不可待的向客戶自吹自擂摟盤的長(zhǎng)處，甚至急于求成，追問客戶個(gè)人資訊，這樣往往會(huì)將客戶嚇退。 電話接聽?wèi)?yīng)避免消極被動(dòng)或過于主動(dòng)兩種傾向。顧客往往是看廣告后來電詢問的，因此，事先必領(lǐng)了解廣告的訴求內(nèi)容，認(rèn)真仔細(xì)考慮客來電可能提出的問題，以便在應(yīng)答時(shí)胸有成付。 B、 注意事項(xiàng) 作好應(yīng)答準(zhǔn)備。如客戶的個(gè)人資訊 (姓名、地址、聯(lián)系電 話等 )、客戶對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊 (價(jià)格、面積、房型等 ) 最好能直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。 通?？蛻粼诮徽勚袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、布局、進(jìn)度、貸款等方面，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙溶入。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 銷售業(yè)務(wù)的基本流程 (一 )接聽電話 在房產(chǎn)營(yíng)銷過程中，顧客第一次與售樓人員的聯(lián)系往往是通過電話進(jìn)行的，售樓人員的電話接聽不僅反映了其個(gè)人的素質(zhì)和修養(yǎng)，更是體現(xiàn)了該房地產(chǎn)開 發(fā)商或代理商的形象。 A、基本要求 接聽電話必須態(tài)度和藹、語(yǔ)音親切，一般主動(dòng)問候“ **花園或公寓、你 好”，而后開始交談。 在與客戶交談中設(shè)法取得我們想要的資訊。 馬上將所有資訊記錄在客戶來訪表上。銷售人員在正式上崗前必須相當(dāng)熟悉樓盤各種情況，根據(jù)統(tǒng)一答客問、銷講、統(tǒng)一說辭使電話應(yīng)答中和以后現(xiàn)場(chǎng)接待時(shí)口徑統(tǒng)一。 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 售樓人員電話接聽并不可能立即成交一筆業(yè)務(wù)，因此答話內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要， 關(guān)鍵是能吸引顧客到售摟處現(xiàn)來參 觀洽談，約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間、地點(diǎn)并告訴客戶你將專程等侯，通話時(shí)間也不宜過長(zhǎng)，一般在 2— 3 分鐘。消極被動(dòng)就是有問有答、 惜話如金。電話接聽時(shí)應(yīng)簽應(yīng)注意火候、盡量由被動(dòng)問答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。 (二 )現(xiàn)場(chǎng)接待準(zhǔn)備 l、售樓員形象準(zhǔn)備 1)眼神：凝視或適當(dāng)?shù)?避閃，附合點(diǎn)頭或“喂”“不錯(cuò)”等應(yīng)承語(yǔ)言。 2)手勢(shì)；堅(jiān)定地指向，準(zhǔn)確地指示。 客戶迎來送往握手是常見的見面禮儀。 開場(chǎng)白有八個(gè)注意點(diǎn)： 一、給客戶一個(gè)好印象。 三、了解行情，成為專家。 五、任何一句語(yǔ)都是一個(gè)開場(chǎng)白。 七、善待客戶的意見。 5) 自我介紹： 一、 介紹公司：用最簡(jiǎn)練的字句； 二、 介紹自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身體語(yǔ)言。 資訊準(zhǔn)備 資訊準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備有關(guān)項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)行情的信息、研究成果、觀 點(diǎn)、判斷結(jié)論。 1)做一名專家 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 了解樓市，了解每年的供應(yīng)是量、開發(fā)量、竣工量、銷售量 、積壓量；了 解價(jià)格走勢(shì)，尤其是各片區(qū)一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)的大體走勢(shì)、代表性樓盤的價(jià)格狀 況和銷售狀況，他們的 4P 策略 (定位、定價(jià)、銷售方式和促銷策略 )如何。因?yàn)檫@是客戶服務(wù)的信息庫(kù)，是我們做專家， 推介樓盤的工具書和字典。 (三 )接待的程序及技巧 賣樓的人為條 件已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待。 第一步：禮貌地迎接客戶。分幾種情況： “自助式”服務(wù)，客戶入接待中心并直接說隨便看看時(shí)，則聽君自便， 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 便售樓人員應(yīng)保持與客戶 2 一一 2． 5 米的距離范圍內(nèi)“游戈”，隨時(shí)可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢； “一對(duì)一”