【導讀】什么是重要的和為什么是重要的;回應是指適當?shù)貜娬{(diào)主要的需求和意愿.對一個問題或注意存在這樣的想法時,我們就可以更適當?shù)刈龀龌貞?把利益配合客戶的具體要求;當反對意見出現(xiàn)時,必須確認并處理之;發(fā)展生意---客戶的和我們的;證實我們對信息的理解;后,我們準備傳遞我們的信息.圖了解一下情況.我們可以向?qū)Ψ奖硎九d趣而不是作價值判斷.狀態(tài),從自己本身的不變立場出發(fā)去傾聽和應答就把對方放到了防守的位置上.2,避免目的不明確作一個沒明確表達目的的討論是徒勞的,這樣做也是一個障礙,提供更多的情況,停頓并不會把買主引導到具體的話題上.極為有效的回應.談技及的話題,我們知道的舒服性區(qū)域是指客戶之前已經(jīng)介紹過的或是敞開性的談話的話題.性溝通的機會就會很大.方的意見的猜想或是我們所希望的意思的猜想.演繹能幫助我們更深入地進入正在討論的議題.

　　

【正文】 具體表現(xiàn)為對產(chǎn)品和工廠安全的關注 , 以及對社會活動和環(huán)境保護的參與 . 對他人的尊重 : 代表著尊重社會的不同 , 尊重社會上的和生意中的伙伴 , 注意限制對經(jīng)濟 決策的人為影響 , 對員工提供持續(xù)的幫助和客觀的評價 . 必須將我們的價值觀集中性地轉(zhuǎn)化為能高度體現(xiàn)價值的行動 . 這些行動要通過四個關鍵方面的表達來體現(xiàn) . 健康 認識并照顧好身體 , 對不同的男性 ,女性還是兒童 ,根據(jù)不同的地域特點 , 保持他們的身體健康 . 口味 保持 ,發(fā)展和豐富口味和生產(chǎn)工藝 . 激發(fā)創(chuàng)意 , 鼓勵學習經(jīng)驗來改進產(chǎn)品配方 .通過對產(chǎn)品口味和配方的發(fā)展來提高品質(zhì) . 社會聯(lián)系 一起以分享開放的方式來和諧地生活 , 并以家庭式的和友善的氛圍呈現(xiàn)在群體之中 . 不管是在餐桌上 ,在街上 ,在咖啡館 里 ,在游戲活動中 ,都 是產(chǎn)生歡樂和和諧的良機 . 環(huán)境 以負責任的態(tài)度在食品生產(chǎn)和生態(tài) ,大自然及農(nóng)業(yè)資源之間保持理性的平衡 .在生產(chǎn)商和消費者之間建立平等的關系 . 遠景目標 我們是中國利潤最高、發(fā)展最快的品牌食品公司。 我們的品牌給消費者帶來真正的價值，因而最為消費者所青睞。我們最了解消費者的需求，并不斷調(diào)整我們前進的步伐以適應他們的需求。我們給消費者提供多種經(jīng)過改良的既方便又價廉物美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以滿足他們不同的喜好。我們的市場覆蓋率最廣，因而我們的消費者在任何時候任何地方都能購買到我們的產(chǎn)品。我們因此而擁有引人注目的市場占有 率，經(jīng)濟效益進入良性循環(huán)。 我們與客戶及供應商的關系已為人所仿效。我們極其了解他們的需求，從而能給各自的事業(yè)創(chuàng)造最大的效益。我們致力于與他們結(jié)成具有戰(zhàn)略性和創(chuàng)新意識的聯(lián)盟以謀求雙方的共同發(fā)展。因此我們的客戶視我們?yōu)樽钍軞g迎的供應商，我們的供應商視我們?yōu)樽钍軞g迎的客戶，供應商和客戶均把我們當作他們事業(yè)長期發(fā)展的重要的伙伴。 我們從亞洲乃至全球的達能公司吸取經(jīng)驗來不斷完善自己。我們也慷慨地與其他達能組織分享我們的資源和人才；我們的專長受到他們的高度評價。我們企業(yè)的投資回報率高于集團的平均水平。 我們的員工 是我們最寶貴的資源。公司的利益與員工的利益緊密相連。我們擁有最值得信賴的 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 員工，從而保證我們事業(yè)的成功。我們的員工由個性不同的人員組成，但他們積極主動，具有團隊精神，樂于奉獻。達能的開放、熱忱、以人為本的價值觀在他們身上得到體現(xiàn)。我們行動果斷，勇于承擔風險，我們給予員工最有效地行事的權利。我們對員工進行培訓，以發(fā)展他們的潛能，我們依據(jù)他們的表現(xiàn)給他們以獎勵。我們在一個健康、安定的環(huán)境中工作。我們的員工從他們的工作中得到快樂，他們因和我們一起工作而引以自豪，我們也同樣因和他們一起工作而感到驕傲。 我們是商業(yè)界 的典范，是其他公司衡量自己的表現(xiàn)的標準。我們贏得公眾極大尊重，我們是國內(nèi)最受推崇的公司之一。我們一貫履行我們對社會、對周邊環(huán)境的職責，幫助改善我們生活和工作的社區(qū)的生活質(zhì)量。我們是國家建設的合作者。 讓我們一起來分享健康每一天。 領導風格 一 , 銷售管理人員的素質(zhì) 1, 善于組織和管理 , 計劃 ,執(zhí)行及監(jiān)督一切銷售活動 2, 擁有良好的溝通能力 , 能與同事 ,屬下 , 客戶及各層人員交流 3, 有決斷力 , 有領導力 , 有方向感 , 能啟發(fā)同事及屬下 4, 公正無私 , 客觀地分配工作及處理公和私的問題 5, 有無 形的領導力 , 能激發(fā)全體人員隨從 , 有主動性 。 能把握時機 , 也能克服困難 6, 把屬下放在優(yōu)先的位置 二 , 領導力 三個必要組成部分 : 1, 有遠見 : 領導必須能預測將來及樂意為達到目的而作出承諾 ? 預測未來 : 能知曉事情的發(fā)展 ,商業(yè)趨勢 。 能預知任何提供或抵觸長期目標的計劃或概要 。 能作出能適應目前和將來的決策 ? 根據(jù)公司的策略方向指揮活動 ? 有探測將來的偏好 : 評估所作決定 , 考慮后果和建立應變計劃 。 運用明智判斷 。 從觀察中學習 , 未必從體驗中學習 。 能認出令路線改道的障礙 ? 能帶領屬下從 現(xiàn)狀到他們從未到達的境界 2, 能交流 : 領導必須有能力計劃及明確表達公司的遠見 ? 領導者需要說服他人追隨他的遠見 ? 有效的談話和書寫是成功交流的關鍵組合 ? 領導者應以身作則 ? 最佳的領導者也是最好的聽眾 : 傾聽和了解下屬 , 但未必要時常討好他們 ? 領導者激發(fā)其他人去接受改變和支持新概念 3, 被信賴 : 領導能喚起眾人的信任并向他尋求指導 ? 信賴是忠心的基礎 ? 成功的領導者只答應他們所能提供的事情 ? 領導者的作風必須是一貫的 ? 領導者必須有能力否決 ? 成功的銷售經(jīng)理 /主管通常以部門 /小組和銷售人員的成功來衡量自己 一分鐘管理法 一 ,什么是有效的管理人 ? 1, 能夠管理自己 2, 能夠管理和他們一起工作的人 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 3, 公司和人員都會因他們的存在而受益 4, 對下屬人員召開例常會議 5, 讓員工對自己充滿信心 一分鐘管理法就是如何引用最少的時間由員工來完成極大的成績 二 , 建立一分鐘的目標 1, 在大多數(shù)的公司里 , 當你問員工有關他們的職務 ,然后再問他們的上司 , 你通常會得到兩個不同的答案 一個員工如果沒有完成一個他不認為他應該做的職務 , 他就麻煩了 2, 告訴你的員工他們所需要做的事情 或同意他們所做的事情 3, 每個目標都以簡明詞句記錄 ? 任何人不費一分鐘便看得懂 ? 雙方都保存一分記錄以便明白所要做的事情 ? 雙方都能定時檢查工作的進展 4, 每次重溫各項目標 , 費時不超過一分鐘 5, 每次撥出一點時間 , 觀察你的業(yè)績 6, 檢查你的表現(xiàn)是否與目標吻合 三 , 選擇目標 1, 八十 /二十建立目標的規(guī)則 百分之八十的重要成績 , 將由百分之二十的目標提供 2, 在關鍵的職責里 , 盡量保持三到六個目標 偶爾有特殊的事件發(fā)生 , 你可以特別地建立一分鐘目標 四 , 一分鐘贊揚 1,在大多數(shù)的 場合 , 主管都花時間去抓員工是否作錯事情 , 其實 , 員工一旦作對事情應盡快贊揚 2, 一開始就告訴員工你會讓他們知道他們的表現(xiàn)狀況 , 如有機會應即刻贊揚 . 3, 明確地告訴員工他們作對的事情 , 并鼓勵他們作更多類似的事情 . 4, 保持一小段的沉默 , 讓員工感覺你的感覺有多好 五 , 一分鐘譴責 1, 首先要證實情況 , 一旦員工做錯事情 , 應盡快給予譴責 2, 詳細和確實地說出所做錯的事 , 千萬不可攻擊對方個人 , 只可針對他的表現(xiàn) /行為 . 3, 重申我們的確看好他 , 但卻不是在這種情況下 4, 一旦譴責以后 , 這件事就必須告一段落 . 譴責的最終目的是要消除不良行為但留住人心 實地訓練 一 , 職務上的活動 1, 銷售活動 , 構造推銷過程 , 影響銷售成功的關鍵階段 2, 設立拜訪目的 , 建立實際具有延伸性并可完成的目標 3, 時間的運用 4, 建立聯(lián)系 5, 行政工作 , 有能力并且準時完成與銷售有關的行政任務 6, 工作說明書 , 包括上司所制定的其他工作要求 二 , 推銷方式 1, 與客戶打交道 2, 鑒定 /確定決策者 3, 努力完成拜訪目的 4, 銷售技巧 , 其中包括提問方式 /特點優(yōu)勢利益 /處理抗拒及成交方法 5, 使用推銷輔助品 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 6, 控制拜訪的去向 7, 溝通技巧 8, 運用產(chǎn)品知識 9, 開發(fā)任何附加生意的機會 三 , 組織性 1, 拜訪和客戶資料記錄 , 尋找資料 2, 在全天的銷售工作中 , 擁有一套完整與產(chǎn)品和促銷有關的銷售輔助品 3, 拜訪行程計劃 , 安排約會 , 盡量擴大覆蓋率 4, 保持清潔 ,整齊和良好操作的交通工具以便反映公司和銷售人員的良好形象 5, 準時并執(zhí)行拜訪前后的行政工作 , 來往書信 , 記錄 , 追蹤事情以及對客戶和同事所作的承諾 四 , 態(tài)度 1, 在接觸客戶時表露出熱情和友善的態(tài)度 2, 很投入地與客戶討論他們的難題 3, 反映出本身對公司 , 產(chǎn)品 , 政策和理論以及工作的熱忱 4, 對公司和領導有明顯的忠誠度 5, 在全面生活和工作中擁有正確的態(tài)度和精神 6, 是一個良好的團員 , 參與集會 , 自愿以實際正確的方法幫助同事來搞好公司的業(yè)務 五 ,稱贊三文治 稱贊 : 很清楚地告訴對方他所做對的事情 反問 : 問對方關于他的表現(xiàn) , 然后找出需要改進的地方 。 如果對方遺漏了某個部分 , 發(fā)問試探性的問題來鼓勵對方認出 應改良的地方 (如果對方還不行 , 那就直接告訴他 ) 改進 : 讓對方說出可能改進的方式 , 如果對方不行 , 那就必須指導他正確的方法 。 經(jīng)過示范或?qū)嵉匮菔?, 向?qū)Ψ秸故緫? 何應用這特殊的方法 稱贊 : 再一次的稱贊來總結(jié)對方的良好表現(xiàn) 六 , 實地培訓的階段 1, 討論 : 分析所做的事情及起因 , 并尋找可能提供更佳成績的方案 2, 示范 : 給予示范并解釋示范技巧的用處以及在實際銷售中的應用 3, 解釋 : 進一步討論和解釋以便學員明白示范技巧的分別及效益 4, 實習 : 幫助學員發(fā)展正確技巧以及良好習慣 , 實習是必要的 5, 結(jié)合 : 結(jié)合日常操作 , 實地培訓和輔導 , 所發(fā)展的技巧及良好習慣漸漸成為銷售 技巧的一部分 七 , 陪同的前一天在還未會見銷售員之前輔導者所需做的事項 : 1, 檢討上回實地訓練記錄和所需行動 2, 檢討客戶管理報告及其他業(yè)績報告 3, 檢查當天的行程表 4, 設立當天的目標 5, 經(jīng)理需要檢查他本身的工具包并確認最新及完整的資料 6, 經(jīng)理必須提高本身士氣和完全準備好這鼓舞和有意義的一天 八 , 陪同當天在開始會見銷售員所需作的事項 1, 檢討銷售員的行程表 2, 檢討當天培訓目的 3, 帶給銷售員最新熱門的消息 , 尤其是好的消息 4, 如果對方是個沒什么經(jīng)驗的銷售員 , 檢查他的銷售用具 是否齊全 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 5, 討論輔導者在拜訪時的角色 , 因為銷售員必須知道在什么情況下輔導者會參與 6, 如果銷售員在談話過程或行動中出現(xiàn)某些困難 , 那坦誠的討論好過把它放在心里 九 , 在每個拜訪前所需做的事項 1, 檢討目前所要拜訪的公司和人物資料 2, 討論銷售員對這次拜訪的目的 3, 討論如何來達到這些目的 4, 如果銷售員對這個拜訪有某些疑問 , 那必須在這時刻強化某方面 5, 決定如何介紹經(jīng)理 6, 決定在什么情況下經(jīng)理所需扮演其角色 7, 鼓勵銷售員對這個拜訪的士氣 十 , 在拜訪時輔導者所需做的事項 1, 如 果真的需要介紹經(jīng)理的職務 , 通常還是有機會保留銷售員的實力 2, 輔導者在坐或站立時采取正確角度 , 輔導者應該圓滑地采取斜角位置以便銷售員能面對客戶 3, 輔導者應該大方地把視線放在雙方并時常改變視線的接觸點 4, 如果客戶向輔導者發(fā)出提問 , 輔導者可看向銷售員 , 然后由銷售員回答問題 5, 所有拜訪后的討論都應加入稱贊三文治的原理 十一 , 拜訪中 1, 觀察和留意所發(fā)生的事項是否迎合已設立的目標和計劃 2, 評估任何與計劃有所差異的原因和效果 3, 以這個拜訪比較上一次 , 不論上一次拜訪是在同一天或上一次 4, 縱使可能會失去這訂單也不要介入 , 如果真的需要介入那也并非為了銷量 , 而是發(fā)問正確的問題來協(xié)助銷售員 十二 , 拜訪后 1, 當天至少需要三至四個拜訪 , 為了達到評估的目的 , 第一個拜訪通常不包括在內(nèi) , 因為銷售員一般上在第一個 拜訪時很難適應 2, 如果輔導者只能陪同一至二個拜訪 , 那么前半小時或第一個拜訪將不包括在內(nèi) 3, 第一個拜訪完畢后 , 輔導者應該簡單地稱贊和鼓勵對方 , 然后接著下一個拜訪的訪前程序 十三 , 陪同結(jié)束 當最后的拜訪完畢后 , 輔導者再一次需要找一個合適的地點進行訪后討 論 1, 以稱贊三文治全面檢討這一天的活動 2, 設立今天和下一個實地訓練日之間可達成的目標 3, 完成實地訓練的報表 , 然后雙方簽名并各保留一份 4, 如果可能的話 , 約好下一個實地培訓的日期 5, 輔導者在當天結(jié)束時應該詳細稱贊銷售員的優(yōu)秀之處并感謝他的合作