【正文】 能認(rèn)出令路線改道的障礙 ? 能帶領(lǐng)屬下從 現(xiàn)狀到他們從未到達(dá)的境界 2, 能交流 : 領(lǐng)導(dǎo)必須有能力計(jì)劃及明確表達(dá)公司的遠(yuǎn)見 ? 領(lǐng)導(dǎo)者需要說服他人追隨他的遠(yuǎn)見 ? 有效的談話和書寫是成功交流的關(guān)鍵組合 ? 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)以身作則 ? 最佳的領(lǐng)導(dǎo)者也是最好的聽眾 : 傾聽和了解下屬 , 但未必要時(shí)常討好他們 ? 領(lǐng)導(dǎo)者激發(fā)其他人去接受改變和支持新概念 3, 被信賴 : 領(lǐng)導(dǎo)能喚起眾人的信任并向他尋求指導(dǎo) ? 信賴是忠心的基礎(chǔ) ? 成功的領(lǐng)導(dǎo)者只答應(yīng)他們所能提供的事情 ? 領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)必須是一貫的 ? 領(lǐng)導(dǎo)者必須有能力否決 ? 成功的銷售經(jīng)理 /主管通常以部門 /小組和銷售人員的成功來衡量自己 一分鐘管理法 一 ,什么是有效的管理人 ? 1, 能夠管理自己 2, 能夠管理和他們一起工作的人 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 3, 公司和人員都會因他們的存在而受益 4, 對下屬人員召開例常會議 5, 讓員工對自己充滿信心 一分鐘管理法就是如何引用最少的時(shí)間由員工來完成極大的成績 二 , 建立一分鐘的目標(biāo) 1, 在大多數(shù)的公司里 , 當(dāng)你問員工有關(guān)他們的職務(wù) ,然后再問他們的上司 , 你通常會得到兩個(gè)不同的答案 一個(gè)員工如果沒有完成一個(gè)他不認(rèn)為他應(yīng)該做的職務(wù) , 他就麻煩了 2, 告訴你的員工他們所需要做的事情 或同意他們所做的事情 3, 每個(gè)目標(biāo)都以簡明詞句記錄 ? 任何人不費(fèi)一分鐘便看得懂 ? 雙方都保存一分記錄以便明白所要做的事情 ? 雙方都能定時(shí)檢查工作的進(jìn)展 4, 每次重溫各項(xiàng)目標(biāo) , 費(fèi)時(shí)不超過一分鐘 5, 每次撥出一點(diǎn)時(shí)間 , 觀察你的業(yè)績 6, 檢查你的表現(xiàn)是否與目標(biāo)吻合 三 , 選擇目標(biāo) 1, 八十 /二十建立目標(biāo)的規(guī)則 百分之八十的重要成績 , 將由百分之二十的目標(biāo)提供 2, 在關(guān)鍵的職責(zé)里 , 盡量保持三到六個(gè)目標(biāo) 偶爾有特殊的事件發(fā)生 , 你可以特別地建立一分鐘目標(biāo) 四 , 一分鐘贊揚(yáng) 1,在大多數(shù)的 場合 , 主管都花時(shí)間去抓員工是否作錯(cuò)事情 , 其實(shí) , 員工一旦作對事情應(yīng)盡快贊揚(yáng) 2, 一開始就告訴員工你會讓他們知道他們的表現(xiàn)狀況 , 如有機(jī)會應(yīng)即刻贊揚(yáng) . 3, 明確地告訴員工他們作對的事情 , 并鼓勵(lì)他們作更多類似的事情 . 4, 保持一小段的沉默 , 讓員工感覺你的感覺有多好 五 , 一分鐘譴責(zé) 1, 首先要證實(shí)情況 , 一旦員工做錯(cuò)事情 , 應(yīng)盡快給予譴責(zé) 2, 詳細(xì)和確實(shí)地說出所做錯(cuò)的事 , 千萬不可攻擊對方個(gè)人 , 只可針對他的表現(xiàn) /行為 . 3, 重申我們的確看好他 , 但卻不是在這種情況下 4, 一旦譴責(zé)以后 , 這件事就必須告一段落 . 譴責(zé)的最終目的是要消除不良行為但留住人心 實(shí)地訓(xùn)練 一 , 職務(wù)上的活動 1, 銷售活動 , 構(gòu)造推銷過程 , 影響銷售成功的關(guān)鍵階段 2, 設(shè)立拜訪目的 , 建立實(shí)際具有延伸性并可完成的目標(biāo) 3, 時(shí)間的運(yùn)用 4, 建立聯(lián)系 5, 行政工作 , 有能力并且準(zhǔn)時(shí)完成與銷售有關(guān)的行政任務(wù) 6, 工作說明書 , 包括上司所制定的其他工作要求 二 , 推銷方式 1, 與客戶打交道 2, 鑒定 /確定決策者 3, 努力完成拜訪目的 4, 銷售技巧 , 其中包括提問方式 /特點(diǎn)優(yōu)勢利益 /處理抗拒及成交方法 5, 使用推銷輔助品 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 6, 控制拜訪的去向 7, 溝通技巧 8, 運(yùn)用產(chǎn)品知識 9, 開發(fā)任何附加生意的機(jī)會 三 , 組織性 1, 拜訪和客戶資料記錄 , 尋找資料 2, 在全天的銷售工作中 , 擁有一套完整與產(chǎn)品和促銷有關(guān)的銷售輔助品 3, 拜訪行程計(jì)劃 , 安排約會 , 盡量擴(kuò)大覆蓋率 4, 保持清潔 ,整齊和良好操作的交通工具以便反映公司和銷售人員的良好形象 5, 準(zhǔn)時(shí)并執(zhí)行拜訪前后的行政工作 , 來往書信 , 記錄 , 追蹤事情以及對客戶和同事所作的承諾 四 , 態(tài)度 1, 在接觸客戶時(shí)表露出熱情和友善的態(tài)度 2, 很投入地與客戶討論他們的難題 3, 反映出本身對公司 , 產(chǎn)品 , 政策和理論以及工作的熱忱 4, 對公司和領(lǐng)導(dǎo)有明顯的忠誠度 5, 在全面生活和工作中擁有正確的態(tài)度和精神 6, 是一個(gè)良好的團(tuán)員 , 參與集會 , 自愿以實(shí)際正確的方法幫助同事來搞好公司的業(yè)務(wù) 五 ,稱贊三文治 稱贊 : 很清楚地告訴對方他所做對的事情 反問 : 問對方關(guān)于他的表現(xiàn) , 然后找出需要改進(jìn)的地方 。 能預(yù)知任何提供或抵觸長期目標(biāo)的計(jì)劃或概要 。我們是國家建設(shè)的合作者。我們的員工從他們的工作中得到快樂，他們因和我們一起工作而引以自豪，我們也同樣因和他們一起工作而感到驕傲。達(dá)能的開放、熱忱、以人為本的價(jià)值觀在他們身上得到體現(xiàn)。 我們的員工 是我們最寶貴的資源。因此我們的客戶視我們?yōu)樽钍軞g迎的供應(yīng)商，我們的供應(yīng)商視我們?yōu)樽钍軞g迎的客戶，供應(yīng)商和客戶均把我們當(dāng)作他們事業(yè)長期發(fā)展的重要的伙伴。我們因此而擁有引人注目的市場占有 率，經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)入良性循環(huán)。 我們的品牌給消費(fèi)者帶來真正的價(jià)值，因而最為消費(fèi)者所青睞。 我們之所以這樣做，是為了每天向人們提供更好的食品，更多的口味，使他們生活得更健康快樂。不 ?? 應(yīng)該隱含評估或同 ?? 意 ?? 通過肢體語言表明集中精神傾聽 保持目光交流和身體前傾以表明你對說話者的發(fā)言感興趣 。 8. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是否有時(shí)間限制？ ? 是否有確定的里程碑或檢查點(diǎn)？ ? 是否安排時(shí)間評估進(jìn)展情況、 9. 目標(biāo)是否重要、 ? 該目標(biāo)與其他既定目標(biāo)相比，重要程度到底怎樣？ ? 職業(yè)目標(biāo)是否比發(fā)展目標(biāo)更重要 ? 反饋和指導(dǎo) 指導(dǎo)和反饋的定義 反饋 指導(dǎo) ?? 雙向溝通， ?? 當(dāng)你知道團(tuán)隊(duì)成員的績效時(shí)立刻讓他知道 ?? 關(guān)于行為的事實(shí)（一種評語） ?? 讓經(jīng)理和下屬保持相互交流， ?? 非正式地討論個(gè)人的進(jìn)步和需要改進(jìn)的地方 ?? 不同 ?? 類型的有效反饋 積極的反饋（認(rèn)可好的績效） 建設(shè)性的反饋（建設(shè)性地提供信息或評估）247。一般來說，制定面試問題的參考標(biāo)準(zhǔn)很多，如工作說明和應(yīng)聘者的簡歷。 4. 合格的行動 ? 根據(jù) “最佳投資回報(bào) ”來確定重點(diǎn)。 ? 分析問題，并找到解決辦法，對比過去類似經(jīng)歷。 2. 調(diào)查研究 ? 注意消息來源和關(guān)鍵人物，熟練地收集與問題相關(guān)的事實(shí)。 包括以下四方面的技巧發(fā)展。對公司基本原則作出妥協(xié)，以換取客戶歡心，這是絕對不允許的。 A. 關(guān)于過去的問題和決策的信息來源有： ? 地區(qū)經(jīng)理 ? 地區(qū)情況記錄和報(bào)告 ? 你的同事所見所聞所感 ? 客戶記錄 B. 我們有一個(gè)基本原則可以一言以蔽之： “追求更好 ”。不要讓細(xì)枝末節(jié)的問題干擾你的思考。 5. 完全收集事實(shí)前，不要急于做出判斷。 10) 相互關(guān)聯(lián)法－衡量兩個(gè)或更多的生意指數(shù)，表明相互影響的顧向度 11) 綜合法－用一整套定性和定量的指數(shù)來判斷表現(xiàn)的水平。 6) 指標(biāo)法－和指定的參考點(diǎn)有關(guān)的量度 / 衡量或指示。 例 1 例 2 1. 確定平均每天出倉量（箱） 3 4 2. 計(jì)算訪問頻率（天 /次） 14 7 3. 計(jì)算基本庫存量 42 28 4. 設(shè)定安全系數(shù)（＋ 50%） 21 14 6. 選擇調(diào)整影響因素 ? 促銷 /助銷活動 ? 強(qiáng)大的廣告 42 （ 1） ? 樣品派發(fā) ? 季節(jié)因素 ? 缺貨影響 ? 其他因素 6. （減）目前現(xiàn)有庫存 （ 16） （ 10） 包括在途訂單 7. 建議訂單大小 89 46 概述： 兩條基本原則： 1) 有明確衡量的事情，便有成功的結(jié)果 2) 垃圾輸入－－垃圾輸出 準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)－－準(zhǔn)確的解決 幫助你找到 解決真正問題的起點(diǎn) 分析過程： A) 建立正確的數(shù)據(jù)庫 信息的效力取決于首先能界定有關(guān)有效的生意管理所必需數(shù)據(jù)的范圍的能力，數(shù)據(jù)應(yīng)該集中在對生意和組織起關(guān)鍵作用的生意指數(shù)和你的主要職責(zé)的衡量上。 合理庫存水平：合理庫存水平是指：庫存水平能保持產(chǎn)品始終可供銷售。對客戶而言，高庫存引發(fā)的問題不會立刻看到或是不那么明顯，但是它的的確確在某些方面損害了客戶。 庫存太高的問題：庫存太高也同樣會帶來很多問題。多數(shù)情況下，在生意量很大的時(shí)候，會經(jīng)常造成 “脫銷 ”。 ? 做工作計(jì)劃并且執(zhí)行該工作計(jì)劃 ? 計(jì)劃要有彈性，避免過緊的安排 ? 委托當(dāng)作為一個(gè)團(tuán)體或與他人合作工作時(shí)（如助銷人員、促銷人員）。 ? 避免干擾 ? 不要浪費(fèi)時(shí)間在 “吃后悔藥 ”上。 11. 可能的話，選擇一個(gè)有助于提高注意力和不受外界干擾的工作環(huán)境。 通信和行政： 請遵循以下準(zhǔn)則來處理記錄和報(bào)告。 時(shí)刻反省 ? 最近你是怎樣使用你的時(shí)間？ ? 檢查最近一個(gè)星期時(shí)間的安排。 時(shí)間管理 概述：時(shí)間管理就是對你的時(shí)間如何使用做出選擇。例如，如果你想客戶可以快點(diǎn)付貨，你必須要知道他們財(cái)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)作，你也必須知道主要是誰作決策，什么時(shí)候要付款，是由財(cái)務(wù)經(jīng)理還是一個(gè)行政管理文員。通常，不可以從客戶那里直接得到生意數(shù)字，那就說明了你還沒有完全得到客戶私人對你的理解、接受和信任。數(shù)據(jù)有許多來源，你可以直接從一些客戶那兒得到數(shù)據(jù)。另一方面，銷售人員通常被人當(dāng)作是有專業(yè)知識，以及是真的可以助他們達(dá)到他們個(gè)人或生意上的需求的。 5. 服從一個(gè)原則 “不要讓你的經(jīng)理驚訝 ”，管理者期望你能達(dá)到你承諾的結(jié)果。 第六步是從每一位與你的計(jì)劃有關(guān) 的人那里得到建議，一致或同意。 第五，你需要非常明確決定在執(zhí)行每一步時(shí)誰是責(zé)任人。 第四，你需要決定你執(zhí)行計(jì)劃所需要的任何各類的輔助。當(dāng)你在連貫這些事情時(shí)發(fā)現(xiàn)新的重要的步驟要做，不要有任何驚訝，這很正常，把它們加進(jìn)去。 主要客戶信息 ? 列出最大的 25個(gè)客戶中并顯示各自的分銷 ,貨架空間 , 進(jìn)貨及未來趨勢 。 決策原則 : 覆蓋資料 : ? 有關(guān)商店的數(shù)據(jù)如店數(shù) , 店類型 。 整理區(qū)域信息 概述 : 作為一個(gè)有效的銷售人員 , 獲取關(guān)于你部門和區(qū)域準(zhǔn)確的 ,最新的 ,完整的和經(jīng)過整理編制的數(shù)據(jù)和信息是最基本的要求 . 資料冊 : ? 地區(qū)人員名單 。 題目： 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 好的題目非常有用，小心地去寫，它應(yīng)該是整個(gè)報(bào)告中最精簡地部分。 如何結(jié)束你的報(bào)告： 最好的結(jié)尾方法是：當(dāng)你無話可說時(shí)，就停筆。這些第一段出現(xiàn)。 主謂不一致 動詞應(yīng)該一直和主語單復(fù)數(shù)一致，這是一個(gè)基本和通用原則。 應(yīng)該比原來寫得快得多，這是我們的第二個(gè)目標(biāo)。 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 這個(gè)概念在較長的一段時(shí)間內(nèi)不會有太大的變化，客戶所處的環(huán)境可能會變化， 經(jīng)濟(jì)情況也可能不盡相同，但基本的概念是相同的。 當(dāng)你學(xué)習(xí)了向你的客戶進(jìn)行概念性銷售，一件令人震驚的事情發(fā)生了，一個(gè)變化了現(xiàn)了。 策略性的概念銷售過程 這個(gè)過程可以被簡單地描述成這樣： 2. 你要以你已經(jīng)擁有的東西做開始， 個(gè)具體可見的 “特點(diǎn) ”。 4. 提出一個(gè)立即行動的理由 你向客戶提出一個(gè)應(yīng)該作出決定的理由 5. 如果……那么 如果…那么是一種當(dāng)客戶出現(xiàn)異議時(shí)適用的方法 概念性銷售和顧問性銷售 總述 概念性銷售在我們向客戶作銷售的方法中并不是一種新的 /有重大改變的銷售方法。 說 服性銷售第五步建議易于實(shí)行的下一步（結(jié)束） 這是說服性銷售技巧的最后一步，目的是：從討論與勸說的環(huán)境中脫離出來，從而得到一個(gè)實(shí)際的行動或肯定的答復(fù)。 我們常常會遇到三種情況： (2) 理想的情況是你的想法恰恰同客戶的需求相一致 (3) 你了解大致情況，但并不明確客戶的具體想法 /需要 (4) 你必要找出客戶的愿望及需求 我們通常在如下情況會幫助客戶找出需要： B. 客戶認(rèn)識不到機(jī)會 C. 客戶認(rèn)識不到問題 目標(biāo)二：陳述出一個(gè)來自你的銷售建議的可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)其想法或 滿足其需求的具體 /明確的利益。 5. 談判技巧 在雙方都迫不得已需要作出一定讓步時(shí)，如何達(dá)成一個(gè)對雙方都較為圓滿的解決方案所需要的技巧。這個(gè)原則實(shí)際是你銷售工作的核心，是關(guān)于銷售介紹最終闡明的實(shí)質(zhì)性陳述，甚至是說服性銷售的全部。 有關(guān)銷售技巧 在應(yīng)用銷