【文章內(nèi)容簡介】 ，也就是不要落后你的執(zhí)行。 5. 服從一個(gè)原則 “不要讓你的經(jīng)理驚訝 ”，管理者期望你能達(dá)到你承諾的結(jié)果。 6. 慶祝你的成功，你需要在紀(jì)律與決心下努力，不要忘記贊許和慶祝你已經(jīng)取得的優(yōu)秀的成績。 客戶滲透 客戶滲透：客戶滲透是你取得客戶信任的一種途徑。如果他們得你不知道他們的需求，他們就只會(huì)在你好運(yùn)或你碰巧有他們 需要的東西時(shí)才會(huì)向你們購產(chǎn)品。另一方面，銷售人員通常被人當(dāng)作是有專業(yè)知識(shí)，以及是真的可以助他們達(dá)到他們個(gè)人或生意上的需求的。 客戶滲透的種類 OGSM：首先你必須了解客戶的目標(biāo)、目的、策略的計(jì)劃。明白這些東西就允許你根據(jù)如何滿足客戶需求這一點(diǎn)而考慮你正在銷售的東西。 數(shù)據(jù)：你必須了解客戶的具體數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是幫助你為每個(gè)客戶把利益 “多元化 ”為具體的東西的主要成份。數(shù)據(jù)有許多來源，你可以直接從一些客戶那兒得到數(shù)據(jù)。但很多情況下，你不得不自已去搜集、理解和運(yùn)用。銷售量、利潤、存貨標(biāo)準(zhǔn)、缺貨比率、市場占有率，過去的促 銷結(jié)果，從其他市場得來的結(jié)果，都是需要數(shù)據(jù)的例子，而這些是可以幫助你提高你的銷售技巧。 個(gè)人關(guān)系：如果你可以以私人關(guān)系去關(guān)心和理解你的客戶，你可以取得更大的成功。通常，不可以從客戶那里直接得到生意數(shù)字，那就說明了你還沒有完全得到客戶私人對你的理解、接受和信任。 個(gè)人關(guān)系：如果你可以以私人關(guān)系去關(guān)心和理解你的客戶，你可以取得更大的成功。通常，不可以從客戶那里直接得到生意數(shù)字，那就說明了你還沒有完全得到客戶私人對你的理解、接受和信任。 系統(tǒng) /結(jié)構(gòu)：很明顯，你必須知道客戶的系統(tǒng) /結(jié)構(gòu)能如何影響你正在努力要達(dá)到的東 西。例如，如果你想客戶可以快點(diǎn)付貨，你必須要知道他們財(cái)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)作，你也必須知道主要是誰作決策，什么時(shí)候要付款，是由財(cái)務(wù)經(jīng)理還是一個(gè)行政管理文員。 文化：所有的生意，無論大的小的，在他的運(yùn)作內(nèi)部都會(huì)有一種文化。如果他只是一個(gè)單獨(dú)的小客戶，它可能會(huì)與店主的文化習(xí)慣一樣。如果是一個(gè)大客戶，它便會(huì)較為復(fù)雜，不同于客戶的每個(gè)人的工作方法。 時(shí)間管理 概述：時(shí)間管理就是對你的時(shí)間如何使用做出選擇。要求你利用你有限的時(shí)間去作出準(zhǔn)確和合理的決定。為了在有限的時(shí)間做更多有意義的事情，你可以有三種選擇： 1. 延長工作時(shí) 間 2. 通過減少次要事件的工作時(shí)間而更有效地工作 3. 改進(jìn)工作技能從而能在同等的時(shí)間做更多事情 主要原則：成功的銷售代表管理他們的時(shí)間象管理其他任何重要的資源一樣。有關(guān)時(shí)間管理方面的主要原則有： 時(shí)刻反省 ? 最近你是怎樣使用你的時(shí)間？ ? 檢查最近一個(gè)星期時(shí)間的安排。 定義目標(biāo) ? 我想怎樣花費(fèi)我的時(shí)間？ ? 我這部門的真正需要是什么？ ? 將目標(biāo)具體化，并且是可衡量的，根據(jù)該目標(biāo)設(shè)定時(shí)間界限。 設(shè)立優(yōu)先權(quán) ? 哪一個(gè)是最重要的事情？ ? 盡力去優(yōu)先順序。 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 明確步驟 ? 將大的計(jì)劃劃分 為易于管理的小部分。 通信和行政： 請遵循以下準(zhǔn)則來處理記錄和報(bào)告。 8. 準(zhǔn)確和及時(shí)，不一定每個(gè)回復(fù)都必須做得很正式，你可用同一個(gè)備忘錄底部或反面的空白處，以此方式用清晰的書寫做了最快的反應(yīng)。 9. 如果可能的話，不用擬草稿，下筆成章，一氣呵成。 10. 清理任何已被處理和不需要的文件。 11. 可能的話，選擇一個(gè)有助于提高注意力和不受外界干擾的工作環(huán)境。 12. 電話時(shí)間最少化，找一恰當(dāng)時(shí)間集中回復(fù)多個(gè)電話。 13. 避免糟亂。 時(shí)間節(jié)?。阂韵聹?zhǔn)則將幫助你構(gòu)思時(shí)間框架以便更好地管理你自已。 ? 避免干擾 ? 不要浪費(fèi)時(shí)間在 “吃后悔藥 ”上。 ? 制定時(shí)間表。 ? 水要 “三心二意 ”，單個(gè)時(shí)間只做單件事。 ? 不要 “殺雞用牛刀 ”，浪費(fèi)時(shí)間在無關(guān)緊要的事情上。 ? 做工作計(jì)劃并且執(zhí)行該工作計(jì)劃 ? 計(jì)劃要有彈性，避免過緊的安排 ? 委托當(dāng)作為一個(gè)團(tuán)體或與他人合作工作時(shí)（如助銷人員、促銷人員）。 委托工作行動(dòng)予他人，這將： ? 使你有更多的時(shí)間做更多的事情 ? 促成你和他人為一個(gè)工作團(tuán)體 ? 迫使你提高工作效率 ? 嚴(yán)守時(shí)刻，在你每日的工作中做到準(zhǔn)時(shí) 利用時(shí)間工具來節(jié)省時(shí)間，最簡單而有效的管理時(shí)間的 工具是嚴(yán)明紀(jì)律的使用每日 “工作一覽表 ” 2. 每日 “工作一覽表 ”，記下承諾要做的事情增加完成的潛能。 ? 列明可做的但具挑戰(zhàn)性的項(xiàng)目 ? 養(yǎng)成一種有規(guī)律的日常工作習(xí)慣，將你每天同一時(shí)間要做的事情列明下來 3. 每月計(jì)劃行程表 ? 包括所有你預(yù)定完成的目標(biāo) ? 安排所有必須履行的約定或承諾 4. 隨身攜帶筆和紙的習(xí)慣，隨時(shí)你都有可能記下某些主意、電話號碼、約會(huì)等等。 基本庫存管理 庫存過低的問題：庫存水平低會(huì)對客戶消費(fèi)者產(chǎn)生很多問題。多數(shù)情況下，在生意量很大的時(shí)候，會(huì)經(jīng)常造成 “脫銷 ”。這意味著銷量 損失，利潤損失，讓消費(fèi)者失望。事實(shí)上，很多研究數(shù)據(jù)表明，不能向消費(fèi)者提供他們的 “首先 ”品牌，是造成消費(fèi)者轉(zhuǎn)到其他商店的主要因素。精明的商家會(huì)盡力避免脫銷現(xiàn)象。 庫存太高的問題：庫存太高也同樣會(huì)帶來很多問題。對客戶來講，高庫存需要占壓更多的倉庫和資金。高庫存還會(huì)造成貨物殘損率的增加。另外，還會(huì)影響銷售人員和客戶之間的關(guān)系。對客戶而言，高庫存引發(fā)的問題不會(huì)立刻看到或是不那么明顯，但是它的的確確在某些方面損害了客戶。最終客戶必須要承擔(dān)過量購買造成的費(fèi)用損失，由于客戶沒有地方和資金投入，新產(chǎn)品或好的促銷活動(dòng)就很慢地 與消費(fèi)者見面。一方都不是有益的，因此， ?合理庫存水平 “是關(guān)鍵。讓我們來定義什么是 “合理庫存水平 ”。 合理庫存水平：合理庫存水平是指：庫存水平能保持產(chǎn)品始終可供銷售。而且 100％滿足消費(fèi)者 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 需求，同時(shí)投資最小和最大銷售空間的效率。當(dāng)我們用星期或天數(shù)解釋合理庫存水平時(shí)，客戶都會(huì)理解星期或天數(shù)的貨量是指這期間的銷售量 “合理庫存水平 ”，并且接受它。 如何計(jì)劃訂單數(shù)量：下面說明的是一個(gè)簡單的方程，無論商店大小，都可以以此來確定合理庫存水平。 例 1 例 2 1. 確定平均每天出倉量（箱） 3 4 2. 計(jì)算訪問頻率（天 /次） 14 7 3. 計(jì)算基本庫存量 42 28 4. 設(shè)定安全系數(shù)（＋ 50%） 21 14 6. 選擇調(diào)整影響因素 ? 促銷 /助銷活動(dòng) ? 強(qiáng)大的廣告 42 （ 1） ? 樣品派發(fā) ? 季節(jié)因素 ? 缺貨影響 ? 其他因素 6. （減）目前現(xiàn)有庫存 （ 16） （ 10） 包括在途訂單 7. 建議訂單大小 89 46 概述： 兩條基本原則： 1) 有明確衡量的事情，便有成功的結(jié)果 2) 垃圾輸入－－垃圾輸出 準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)－－準(zhǔn)確的解決 幫助你找到 解決真正問題的起點(diǎn) 分析過程： A) 建立正確的數(shù)據(jù)庫 信息的效力取決于首先能界定有關(guān)有效的生意管理所必需數(shù)據(jù)的范圍的能力，數(shù)據(jù)應(yīng)該集中在對生意和組織起關(guān)鍵作用的生意指數(shù)和你的主要職責(zé)的衡量上。 基本生意分析 概述； 兩條基本原則： 2) 有明確衡量的事情，便有成功的結(jié)果 3) 垃圾輸入－－垃圾輸出 準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)－－準(zhǔn)確的解決 幫助你找到解決真正問題的起點(diǎn) 分析過程： A) 建立正確的數(shù)據(jù)庫 信息的效力取決于首先有界定有關(guān)有效的生意管理所必需數(shù)據(jù)的范圍的能力，數(shù)據(jù)應(yīng)該集中在對生意和組織起關(guān)鍵作用的生意指 數(shù)和對你的主要職責(zé)的衡量上 B) 衡量應(yīng)該具體并且在重點(diǎn)在少部分真正重要事情上。 可供使用的數(shù)據(jù)： 準(zhǔn)確性 方便獲取 ?? 最新性：它包括最新的信息 ?? 真實(shí)性；它包括實(shí)際且真實(shí)的數(shù)據(jù) ?? 官方性：它是被組織認(rèn)可的衡量標(biāo) ??準(zhǔn) ?? 及時(shí)性：當(dāng)你需要它時(shí)， ??該數(shù)據(jù)都可供獲取 ?? 易于獲得：信息應(yīng)該隨時(shí)掌握在你的手頭上 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 D) 一旦你擁有數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，下一步是有效地利用這些數(shù)據(jù)去作出正確的決定和解決方案。 數(shù)據(jù)運(yùn)用：在一些案例里，有時(shí)對有效的生意管理構(gòu)成障礙的實(shí)際上不是數(shù)據(jù)的缺乏而是有大量的可用數(shù)據(jù)但不能研 讀和使用這些數(shù)據(jù)來作出生意決定，用以下研讀數(shù)據(jù)的方法有利于更好地理解和使用數(shù)據(jù)。 6) 指標(biāo)法－和指定的參考點(diǎn)有關(guān)的量度 / 衡量或指示。 7) 趨勢法－通過一段時(shí)期各階段數(shù)據(jù)的積累推斷主要生意指數(shù)的大概取向。 8) 平衡比較法－相對于某標(biāo)準(zhǔn)參考衡量生意的指數(shù)。 9) 歷史法－是基于現(xiàn)在的成績與過去成績的對比的生意分析。 10) 相互關(guān)聯(lián)法－衡量兩個(gè)或更多的生意指數(shù)，表明相互影響的顧向度 11) 綜合法－用一整套定性和定量的指數(shù)來判斷表現(xiàn)的水平。 區(qū)域管理原則 總述：理解制定決策的原則，以用具 體而合理的辦法管理每天的生意。 決策原則： 2. 收集有關(guān)，有用的事實(shí)。 得到完整內(nèi)容，獲得所有當(dāng)時(shí)有關(guān)信息，如果你面對的是一個(gè)陌生環(huán)境，充分利用一切可能的資源： ? 手冊 ? 公司出版物 ? 你的經(jīng)理 所有這些信息和知識(shí)來源都由你來支配，如有效利用，你就建立一個(gè)強(qiáng)大的信息庫供你作出決策。 5. 完全收集事實(shí)前，不要急于做出判斷。 過早下結(jié)論會(huì)影響你了解整個(gè)事件。要學(xué)會(huì)客觀地作出完整的了解。 6. 集中精力在所做的真正決策上 換句話說，找出真正問題所在。不要讓細(xì)枝末節(jié)的問題干擾你的思考。對問題不僅要 知其然，還要知其所 以然。 8. 注重于長期而非短期 絕不會(huì)為獲得近期的成功而犧牲我們的任何公司原則和未來生意的發(fā)展。 11. 前事不忘，后事之事 過去的事實(shí)對決策制定是有很大價(jià)值的。 A. 關(guān)于過去的問題和決策的信息來源有： ? 地區(qū)經(jīng)理 ? 地區(qū)情況記錄和報(bào)告 ? 你的同事所見所聞所感 ? 客戶記錄 B. 我們有一個(gè)基本原則可以一言以蔽之： “追求更好 ”。但是過去經(jīng)歷可防止你犯類似的錯(cuò)誤 12. 對照公司政策 或是執(zhí)行公司政策或是改變公司政策，都是你的責(zé)任，并沒有拆衷的選擇。 作為銷售代表，你 必須做到公平對待你的所有客戶。不能有任何歧視行為或欺騙行為。對公司基本原則作出妥協(xié)，以換取客戶歡心，這是絕對不允許的。公司政策的正式文件在這方面指出了明確的指引。 13. 有節(jié)制地作出溫和的決策 14. 跟進(jìn)！跟進(jìn)！再跟進(jìn)！ 成功的決定是需要通過不折不地執(zhí)行來實(shí)現(xiàn)的。 解決問題：銷售代表工作中需要這樣一種能力：能夠解決問題而且抓住重點(diǎn)，以獲得最大的成果。 包括以下四方面的技巧發(fā)展。 中國最龐大的資料庫下載 中國最龐大的資料庫下載 1. 警覺性 ? 探索問題實(shí)質(zhì)所在。發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)并且抓住它。 ? 確認(rèn)主要發(fā)展趨勢，要視野開闊地看待存在的銷售問題以及 確認(rèn)長遠(yuǎn)發(fā)展的方向 ? 始終注重長遠(yuǎn)：盡管近期有很大壓力，也要有長遠(yuǎn)打算。 2. 調(diào)查研究 ? 注意消息來源和關(guān)鍵人物，熟練地收集與問題相關(guān)的事實(shí)。 ? 從大量數(shù)據(jù)提煉出最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，并且圍繞這些，作出有說服力的銷售介紹。只用那此支持關(guān)鍵利益和幫助銷售介紹的數(shù)據(jù)。 3. 評估 ? 仔細(xì)反問每一個(gè)決策： “根據(jù)常識(shí)，我的決策是否對公司和客戶都有利？ ” ? 回顧歷史資料，據(jù)此來評估生意形勢以及確定重點(diǎn)。 ? 分析問題，并找到解決辦法，對比過去類似經(jīng)歷。 ? 評估每一個(gè)行動(dòng)方案，然后最好的選擇，要有創(chuàng)造性， 不要養(yǎng)成跟隨的習(xí)慣。 ? 把難題匯。從在量的數(shù)據(jù)和各種復(fù)雜環(huán)境的分析中作出現(xiàn)實(shí)的評估和正確的決策。 4. 合格的行動(dòng) ? 根據(jù) “最佳投資回報(bào) ”來確定重點(diǎn)。最大回報(bào)的事情先做！應(yīng)用的 “全面質(zhì)量 ”原則－－在第一時(shí)間將正確的事做好，避免重復(fù)勞動(dòng)。 ? 當(dāng)有太多重點(diǎn)工作時(shí)，要迅速作出調(diào)整。 招聘 職位描述模板 職務(wù)： 日期： 部門： 編制： 設(shè)置該職位的目的（為何設(shè)置該職位？ ) 匯報(bào)關(guān)系（匯報(bào)的等級制度） 主要職責(zé)（實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)必需的重要職責(zé)） 主要才能（勝任工作需具備的才能） 學(xué)歷 /工作經(jīng)驗(yàn)（該職位的最低 要求） 主要挑戰(zhàn)（實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)面臨的主要挑戰(zhàn)） 主要決策 /監(jiān)督（決策類型） 應(yīng)聘者篩選核對單 侯選 人姓名； 應(yīng)聘職位； 簡歷的篩選日期： 資歷和經(jīng)驗(yàn) 管理才能 職務(wù)能力 溝通技能 寫作技能 整體評價(jià) 確定面試的問題 要制定有效的面試問題，必須以勝任工作的行為、能力和技能