【正文】 加的。如果你發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)銷商銷量排名從上個(gè)月的第 18 名變到這個(gè)月的第 2 名，銷量排名突然間上升，這其中可能就是竄貨。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 21 頁 我給河北一個(gè)比較大的食品企業(yè)做培訓(xùn)、做咨詢，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)里有一個(gè)監(jiān)察部。 3．庫存沖貨 庫存沖貨，是指經(jīng)銷商自己庫存量太大沖貨。就像你腰疼，你可能是腎虛腰疼，可能是椎肩盤突出腰疼，可能是外傷腰疼，還可能是扭了筋腰疼。 4．建立市場隔離帶 一個(gè)企業(yè)如果剛剛開始做市場，當(dāng)你的市場還處于大片空白的時(shí)候，不要一個(gè)地區(qū)挨著一個(gè)地區(qū)找經(jīng)銷商，兩個(gè)經(jīng)銷商中間留一塊公海，兩邊要沖的時(shí)候往公海里沖，這時(shí)候兩家經(jīng)銷商掌管的市場不會(huì)太亂。 2．夠狠 打沖貨沒有訣竅，只有一個(gè)字，狠。曾任可口可樂公司、頂新國際集團(tuán)等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。資料的版權(quán)歸原制作單位所有。 魏慶先生是《銷售與市場》等多家營銷權(quán)威媒體特約撰稿人、專欄作家，出版了系列培訓(xùn)光碟和四套營銷專著，其專著《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》被娃哈哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材。給員工壓量，壓急了他們就沖貨，你實(shí)行過程管理，他就不沖貨，但這句話往往說得到，做不到。 另外，在給批發(fā)市場放貨的時(shí)候，有一些批發(fā)市場要小心，這些批發(fā)市場有個(gè)特點(diǎn)，里面的車都是 8噸車?？纯礇_貨分哪幾類，你的沖貨屬于哪一類，對(duì)于比較復(fù)雜的營銷問題，要辨證施治，因?yàn)椴煌愋偷臎_貨打擊類型不一樣。比較難的是第五種，帶貨沖貨。 要想預(yù)防竄貨，第一要信息靈敏，有監(jiān)察部門。如果因?yàn)樯蟼€(gè)月做了促銷，做買十贈(zèng)一了，他的銷量增加那是正常原因。因?yàn)閯e人的銷量下降了，他的銷量上升了。如果一個(gè)經(jīng)銷商已經(jīng)大到了北八省人盡皆知，這經(jīng)銷商你用不用？ 用不用，很難講。同樣一句話，從誰嘴里說出來效果不一樣。 ■團(tuán)隊(duì)制裁 （ 1）簽君子協(xié)議、交保證金 每年到了旺季前，我會(huì)再做一件事，把經(jīng)銷商召集起來開會(huì)?；洊|可能是 10個(gè)經(jīng)銷商，你們 10 個(gè)經(jīng)銷商組成一個(gè)小團(tuán)隊(duì)。身為業(yè)務(wù)員，是靠面子來管經(jīng)銷商的，這個(gè)面子就是你的專業(yè)知識(shí)。第一句，最近賣的怎么樣，第二句，啥時(shí)候給錢，第三句，這次 100箱送 5 箱要多少。 ■市場精耕細(xì)作 對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷商來講，的確是沖貨可恥，被沖無能。 雖然黑手不好抓，但是如果區(qū)域經(jīng)理真的想抓沖貨，跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)手，就有可能抓住。一個(gè)區(qū)域從外地能夠大車接貨的 就那么幾個(gè)客戶，尤其在二類以下城市。沖貨的經(jīng)銷商感到這個(gè)市場接沖貨的市場容量在下降，于是知難而退。所以如果賣得好的區(qū)域往外沖貨，你不防，把這個(gè)區(qū)域的箱容擴(kuò)大，換大箱。 10個(gè)品種。三個(gè)廠家的貨，每一個(gè)廠家的貨得帶 每一個(gè)廠家的三證，即工商營業(yè)執(zhí)照副本，稅務(wù)登記證副本，還有法人代表證復(fù)印件。好，那么過一個(gè)月，我把批發(fā)價(jià)還賣到 ，但是原來我送的是三包，現(xiàn)在二包，再過一個(gè)月呢， 送一包，再過一個(gè)月呢，不送了。聯(lián)合利華和寶潔打仗的那一年，賣日化的經(jīng)銷商批發(fā)商叫苦連天，說今年賣洗發(fā)水不掙錢，為什么，這兩位大哥一打價(jià)格戰(zhàn)、一降價(jià)，各個(gè)廠都跟著降，降來降去通路，砸來砸去大家都沒錢掙，這時(shí)候有一個(gè)聰明的廠家，我不知道大家還記不記得，叫麗花絲寶，現(xiàn)在市場上看到的是舒蕾。帶貨充貨我們打的方法就更多了。 二批接沖貨 1．關(guān)注大二批的客情和異常 庫存 第一招，品項(xiàng)管理，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生新的利潤點(diǎn)；第二招，統(tǒng)一庫存，下訂單，讓經(jīng)銷商心服口服；第三招，掌握經(jīng)銷商的下線客戶資料。 3．增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的控制力 所謂增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)控制力，就是指經(jīng)銷商在管理二批的時(shí)候要 做到三控制： 第一，數(shù)據(jù)控制。但是二批依然砸價(jià)了，怎么辦？ 1．二批接貨又砸價(jià) 經(jīng)銷商是廠家簽約一級(jí)總經(jīng)銷，從廠家進(jìn)果汁， 38 塊 5 一箱，經(jīng)銷商旁邊有一個(gè)批發(fā)商，他跟廠家什么約都 沒簽，他到處倒貨，結(jié)果發(fā)現(xiàn)總經(jīng)銷接貨 38 塊，批發(fā)商接貨賣 36，比總經(jīng)銷價(jià)還低。我知道誰砸的，我，我來自首來了。問題是廠家也不能這么干。怎么算？” 首先動(dòng)之以情。 ■價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 有一個(gè)夏天，我到一個(gè)縣城看到有經(jīng)銷商把雪碧賣 46，我說你那心吃了炭了，這么黑啊。給你算完了賬，我讓你知道，你從外地進(jìn)貨劃不來，只要你從我這兒進(jìn)貨，我給你任何支持，甚至于你以后從我的經(jīng)銷商這兒進(jìn)貨，連錢都不用掏了，你們倆以物易物，我拿我的可樂換你那邊代理的方便面，你拿你的方便面換我的可樂，這叫投桃報(bào)李，桃李之交。這邊做促銷，他能說給他 50 箱，明天給你錢，他可以做到這一步。然后你一邊做，一邊放風(fēng)，“我就是針對(duì)你魏慶，以后誰敢接魏慶的貨，他 就會(huì)死得很難看。當(dāng)時(shí)這個(gè)經(jīng)銷商就搞了一個(gè)買一箱送個(gè)臉盆，買兩箱除了臉盆還送其他東西，我們做這個(gè)政策，專門把貨往這小子的下線客戶放，一邊放我們一邊宣傳，最近這兩個(gè)月，凡是進(jìn)可樂的，全部都有臉盆送，結(jié)果客戶 說，這個(gè)老王說給我便宜 5 毛錢呢，原來是臉盆讓他給拿走了。所謂執(zhí)行力就是有沒有盡可能地身體力行。一二批簽協(xié)議，二拉升價(jià)格，三已經(jīng)充貨把張三撤 掉，改個(gè)名字叫張三他爹，四實(shí)在不行了，我們可以品項(xiàng)調(diào)整，產(chǎn)品淘汰。 【本講小結(jié)】 本講主要講述了另外三種沖貨類型的治理方法。后來抓蹩的故事在可樂流傳了下來。你投訴工商局公平交易科，他可以替你擺平這件事兒，而且一般倒雞毛的人沒有證件，沒有工商執(zhí)照，投訴工商局公平交易科，利用政府力量把他拿下，總之 讓他感覺到，你手里有品牌，你打他的品牌，他手里沒品牌，你打他的客情，他不怕客情，你還不相信他不怕國家法律。你要逐漸在批發(fā)市場放風(fēng)，“誰敢從魏慶手里接貨，我讓他賠死。遇到這種無處可打的經(jīng)銷商怎么辦？ 這無處可打的接貨砸價(jià)的二批，最典型的、最招人恨的、最拿他沒辦法的，就是那一群專門以倒貨為生的個(gè)體戶。 ■售后服務(wù) “你從我的總經(jīng)銷商這兒拿貨，你每拿一箱貨，有一瓶破損，我們給你包退、包換、包服務(wù)，如果你去外地拿貨，你一個(gè)月拿一趟你拉了 500 箱貨過來，你破了一瓶，你不可能拎著再跑回去換吧，一瓶可樂賣 3元，但是批發(fā)一箱可 樂利潤只有兩毛，如果那邊售后服務(wù)的不完善，你破一瓶，你得白賣 15 箱才能賺回來。 動(dòng)之以情之后是曉之以理，“你一箱不是便宜 5 毛錢嗎，我給你算個(gè)賬，我讓你這 5 毛錢劃 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 21 頁 不來”。對(duì)于接 貨不砸價(jià)的，那簡直就是滾刀肉，無處下手了。 【案例】 有一個(gè)農(nóng)藥企業(yè)里面的業(yè)務(wù)員說，我這兒還有一招更牛的，二批商從外地接我們的貨砸價(jià)，我們想了一招，晚上 11點(diǎn)半，我跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商帶了幾個(gè)人，去敲他的門，當(dāng)然不是打他，我以廠家的身份跟他講，張老板，你是個(gè)批發(fā)商，你何必跟我們過不去呢，你跟我們過不去，你死定了，為什么，我們某某農(nóng)藥是 全國知名的農(nóng)藥廠，我們只有一個(gè)牌子，而且，我們做的是全國的市場。打完之后再談。 第三，就是你的武裝力量，你的威脅力。你建立他們的資料，然后在拜訪這個(gè)城市的時(shí)候，不但要拜訪經(jīng)銷商，還要拜訪批發(fā)商，拜訪批發(fā)商上門拿訂單，上門送貨，上門給他培訓(xùn)導(dǎo)購，他的庫房庫存量太大了， 幫他分銷，幫他做促銷，一來二去，你讓批發(fā)商對(duì)你也產(chǎn)生尊重，你的面子不但在經(jīng)銷商那兒大，在批發(fā)商那兒也大，下一次砸價(jià)，他 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 21 頁 就有可能對(duì)你網(wǎng)開一面。另外，在治理上要抓黑手，要建價(jià)格圍墻，要換大箱，要查三證。 這件事告訴我們一個(gè)道理，就是當(dāng) 我們有一個(gè)叫張三的品種被價(jià)格打透底，這個(gè)時(shí)候我們把張三收回來，改個(gè)包裝，不叫李四叫張三他爹，就是你第二品種要比第一個(gè)品種好，你才有借口提價(jià)。實(shí)在你們?cè)业貌恍辛?，我跟你一起砸，最后讓這個(gè)產(chǎn)品臨死之前發(fā)揮余熱，生的偉大，死的光榮。查三證，利用法律制度來打擊沖貨，如果有帶貨沖貨，我們可以用這些方面法律處理帶貨沖貨。如果到北京來做銷售，還得帶一個(gè)進(jìn)京證。如果你認(rèn)為法律無用，說明你 不懂法，是法盲。還有時(shí)候是，賣得好的區(qū)域往賣得不好的區(qū)域沖貨。大家抬頭不見低頭見，給你個(gè)面子，他們只要不從那兒接沖貨，你以后常年累月把他們定為一類客戶 ，廠里有各種好處你先緊著他。另外，還可以派人上門去買。 —— 治理 預(yù)防帶貨沖貨有三項(xiàng)內(nèi)容，建立預(yù)警系統(tǒng)、管理好客戶、把市場漏洞填好，我想大家更想聽的是，已經(jīng)出現(xiàn)帶貨沖貨怎么辦？ 【自檢】 業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商靠面子，這個(gè)面子怎么畫出來，我現(xiàn)在先給大家兩個(gè)動(dòng)作： 第一個(gè)動(dòng)作，你要通過品項(xiàng)銷售規(guī)劃來逼經(jīng)銷商提高利潤額； 第二個(gè)就是盤庫存，去盤經(jīng)銷商的庫存，按照 。經(jīng) 銷商經(jīng)營管理不善，造成斷貨擠期很多，他下一次斷貨擠期的時(shí)候他就會(huì)想起你的話好像有道理。所以第一，你一定要幫他做全品銷售，幫他算賬，比如，老張目前的狀況賣你的面粉一個(gè)月大概能掙 3000 塊，你現(xiàn)在不要急著把這個(gè)老品種使勁沖量，你把新品種再推一個(gè)，你算算你的利潤增加了多少，幫經(jīng)銷商建立一個(gè)新品種意味著新利潤的觀念。 ④壓貨量、利潤額 ■壓貨量 決定一個(gè)城市銷量的不是這個(gè)城市經(jīng)銷商的進(jìn)貨量，而是這個(gè)城市終 端網(wǎng)點(diǎn)的起動(dòng)程度。他們說不愿意，就給他們做思想工作，保證金不要交給 我，交給我你們不放心，你們這群經(jīng)銷商里面，有一個(gè)老周德高望重，你們把錢交給他，就是保證各位不砸價(jià)，我相信你們誰都不想砸價(jià)，你們