【正文】 。資料的版權(quán)歸原制作單位所有。 聯(lián)系方式 ， 版本更新 20200601 V 20200910 V 說明 新版本更新， DHaoDVD 將在第一時間通知 DHaoDVD授權(quán)用戶。曾任可口可樂公司、頂新國際集團等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。 ★ 課程提綱 第一講打擊沖貨砸價動作分解（一） 1．打沖貨的指導思想 —— “夠狠” 2．預防沖貨的 7個常規(guī)方法 3．分清沖貨 8種不同類型辯證施治 4．良性沖貨、仇家沖貨、庫存沖貨、空白片區(qū)沖貨的“根治 ”方法 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 21 頁 第二講打擊沖貨砸價動作分解（二） 11個具體動作（上） 11個具體動作（下） 第三講打擊沖貨砸價動作分解（三） 4個動作 “死沖貨”的 4個動作 第四講打擊沖貨砸價動作分解（四） 9個動作（上） 9個動作（下） 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 21 頁 打擊沖貨砸價動作分解（一） 【本講重點】 ? 打沖貨的指導思想 —— “夠狠” ? 預防沖貨的 7個常規(guī)方法 ? 分清沖貨 8種不同類型辯證施治 ? 良性沖貨、仇家沖貨、庫存沖貨、空白片區(qū)沖貨的“根治”方法 沖貨是營 銷的一個頑癥，嚴重危害市場秩序。 2．夠狠 打沖貨沒有訣竅，只有一個字，狠。 2．從內(nèi)部治理做起 打沖貨第一原則是攘外必先安內(nèi)。 4．建立市場隔離帶 一個企業(yè)如果剛剛開始做市場，當你的市場還處于大片空白的時候，不要一個地區(qū)挨著一個地區(qū)找經(jīng)銷商，兩個經(jīng)銷商中間留一塊公海，兩邊要沖的時候往公海里沖，這時候兩家經(jīng)銷商掌管的市場不會太亂。都是導彈發(fā)射基地專門往外阜做貨流的，所以如果你是新產(chǎn)品打市場需要遠射程，需要迅速擴大覆蓋面，類似這種 8 噸車批發(fā)市場是你的首選，如果你是成熟想要做終端，這種批發(fā)市場要限量訂貨，這叫市場隔離帶。就像你腰疼，你可能是腎虛腰疼，可能是椎肩盤突出腰疼，可能是外傷腰疼，還可能是扭了筋腰疼。 1．良性沖貨 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 21 頁 兩個市場門挨門，相鄰的城市在交界線上有批發(fā)市場，造成貨物流動，流動十幾箱、二十箱，流動一兩百箱價格也不太亂。 3．庫存沖貨 庫存沖貨，是指經(jīng)銷商自己庫存量太大沖貨。帶貨沖貨怎么辦？ —— 預防 先跟大家講預防，即通過什么方法預防經(jīng)銷商帶貨沖貨？要預防一個經(jīng)銷商帶貨沖貨，可從三個方向進行： 建立預警系統(tǒng) ①信息靈敏設立監(jiān)察部 要想預防沖貨，首先要信息靈敏，設立檢查部門，從組織機構(gòu)上對這件事情足夠重視。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 21 頁 我給河北一個比較大的食品企業(yè)做培訓、做咨詢，我發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)里有一個監(jiān)察部。公司對這個問題是否足夠重視，從機構(gòu)上可以看出來。如果你發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)銷商銷量排名從上個月的第 18 名變到這個月的第 2 名，銷量排名突然間上升，這其中可能就是竄貨。如果上個月沒有做促銷，他的銷量增加了，那就可能存在沖貨。他的銷量就是 通過竄貨增加的。從整體銷量你看不出來，所以就會出現(xiàn)網(wǎng)絡不均勻。每個月你在電腦上做一 個表格，不但按銷量大小排名，還記錄每一個客戶這個月進了幾次貨，防止出現(xiàn)死豬現(xiàn)象，到淡季 100 個經(jīng)銷商 88 個不進貨，只有 12個進貨，那么你去盯每一個客戶的進貨次數(shù)，你會發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，往往這個客戶的進貨次數(shù)增加的同時，周圍客戶的進貨次數(shù)在減少，如果出現(xiàn)客戶進貨銷量、進貨次數(shù)在增加，排名在上升，而周圍客戶銷量在下降，這個時候，這家伙一定是沖貨的嫌疑犯。如果你是剛開始做市場的小企業(yè)，希望戰(zhàn)略輻射半徑大，盡快的把貨撒開，就可以用。?？吹揭恍┙?jīng)銷商在大廠家面前賭咒發(fā)誓，因為他們想做大品牌，他知道大廠家不找他是因為他是 8 噸車，他對廠家說，他以前主要是靠做外調(diào) ，他跟你合作他改。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 21 頁 你找新經(jīng)銷商合作，經(jīng)銷商心里面會有一種疑慮，將來會不會沖貨。我們公司打沖貨兩句話，第一句話，攘外必先安內(nèi)； 第二句話，殺無赦，斬立絕。在開會的時候我給經(jīng)銷商講，咱們?nèi)ツ暝覂r砸的都沒錢掙，今年能不能不砸價了，他們說肯定能。廠家不拿錢，你們把錢交給當?shù)氐慕?jīng)銷商會長，我做副會長，然后咱們簽君子協(xié)議，今年這個旺季，經(jīng)銷商絕不砸價，如果發(fā)現(xiàn)哪個人砸價，第一個一旦確認，老周直接扣他的保證金，第二個，咱們君子協(xié)議上簽清楚，有人膽敢?guī)ь^砸價，其他經(jīng)銷商聯(lián)手一起砸死他。今年一年下來，如果粵東區(qū)沒有發(fā)生惡性砸價，你們 10 個經(jīng)銷商每人 5000 塊和平獎，如果你們 10 個經(jīng)銷商中有一個人砸價， 10 個經(jīng)銷商的和平獎全部取消。你的終端起動程度決定你可以賣 1000 箱貨，這個時候，你給經(jīng)銷商壓了 2020 箱貨，經(jīng)銷商壓了貨以后，惟一的好處是旺季前搶資金，但壞處無窮，過期、斷貨，經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)率下降，造成你不敢剁客戶，因為他庫房里有太多貨，造成貨款無法回收，所以壓貨量要合適。經(jīng)銷商是商人，你能在經(jīng)銷商面前有面子，就說明你讓經(jīng)銷商感到 你在賺錢上比他還行。你多賣幾個新品種，可以幫你產(chǎn)生多少新利潤，通過品項管理，來尋找新的利潤增長點。說完后有一件事必須做，就是去盤經(jīng)銷商的庫存，按照 倍安全庫存法則，給經(jīng)銷商算出來。當他覺得你說的話有道理的時候，你這個面子已經(jīng)大一圈。那么對于一個批發(fā)商來講，不要以為批發(fā)商都愿意從外地接沖貨，從外地接沖貨其實是有很多成本的。 你可以實踐一下看看哪個效果更好？ 打擊沖貨砸價動作分解（三） 【本講重點】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 21 頁 ? 打擊帶貨沖貨的 4個動作 ? 解決“死沖貨”的 4個動作 打擊帶貨沖貨的 4 個動作 預防帶貨沖貨有三項內(nèi)容，建立預警系統(tǒng)、管理好客戶、把市場漏洞填好，我想大家更想聽的是，已經(jīng)出現(xiàn)帶貨沖貨怎么辦？ 【自檢】 業(yè)務員管理經(jīng)銷商靠面子，這個面子怎么畫出來，我現(xiàn)在先給大家兩個動作： 第一個動作，你要通過品項銷售規(guī)劃來逼經(jīng)銷商提高利潤額； 第二個就是盤庫存，去盤經(jīng)銷商的庫存，按照 。方法也比較多。經(jīng)銷商沖貨的時候會掩蓋痕跡，但是，真的要把痕跡從頭到尾掩蓋住，那得有非常強的執(zhí)行力。對于二類以下城市，你可以用第二招，建價格圍墻。這種政策，對這幾個批發(fā)商肯定有吸引力。 這是屬于政策性的治沖貨的方法。因為賣得最好的區(qū)域的某個經(jīng)銷商有比別人高的返利。 曾經(jīng)有人對法律做了一個總結(jié)，說中國只有一部法，不是刑法，也不是憲法，叫辦法，只要你按法辦，我想辦法，你整不過我。如果你認為中國只有一部法，是辦法，到最后很有可能你就被別人辦進法院里去了。每一個品種有三個生產(chǎn)日期。第四，養(yǎng)路費年檢證。另外還有十個品種，三個批號，加起來是 30個單品批號的產(chǎn)品，要帶每一個單品批號的生產(chǎn)質(zhì)量許可證、衛(wèi)生合格監(jiān)督證，還有當?shù)胤酪咄ㄐ凶C。 解決“死沖貨”的 4 個動作 遇到死沖貨怎么辦？ 1．二批簽協(xié)議 死充貨都是比較笨的方法，第一個方法，二批簽協(xié)議，就是把廠 家跟經(jīng)銷商的合作模式移植到經(jīng)銷商跟二批的身上，假如有個市場，以前廠價是 30，經(jīng)銷商 30 塊錢賣給批發(fā)商，希望批發(fā)商賣 31，結(jié)果批發(fā)商砸來砸去砸成 29，現(xiàn)在怎么辦，經(jīng)銷商給批發(fā)商齊步走漲價 31 塊 5 一箱，愛進就進不愛進就拉倒，硬漲價批發(fā)商不接受，因為終端價 29 我 31 塊 5接你的貨我虧得更多。就是把價格抬起來，然后把這個價格一抬起來，然后高價搞促銷，然后逐漸減小促銷額度，硬把價格拉回來，這是個笨辦法，但是笨辦法往往有效。 【案例】 2020 年左右寶潔公司第一個在中國掀起了價格戰(zhàn)，那是一個在日化行業(yè)非常著名的戰(zhàn)役，就是飄柔降價。其實舒蕾跟麗花絲寶就是一個廠家前后兩種產(chǎn)品，當時麗花絲寶也是被兩大高手掌風鎮(zhèn)的快吐血的一個，感到這日子不好過，麗花絲寶很狡猾，一琢磨，麗花絲寶也在那場戰(zhàn)役中，被掌風所震，經(jīng)脈皆斷，好把麗花絲寶收回來， 改了個名字叫舒蕾，好好宣傳舒