【正文】 來。待在辦公室里面，拔胡子，揪頭發(fā)，摳眼珠，想死你都想不出來。④ 他說，“您不知道，我們這兒的消費者只認(rèn)老牌子，不認(rèn)新牌子”。② 他說，“您不知道，我們這兒批發(fā)特別愛砸價”。這時候一個頭就變兩個大，就有一種自我否定，自己底會不會做銷售？經(jīng)歷過一段很痛苦的茫然期，其實每當(dāng)出現(xiàn)這個階段的時候，你只要做一件事兒就能救自己，就是找個能跑長途的司機，拉著你整個市場轉(zhuǎn)一圈，回來就什么都清楚了，原來他們說的全部是廢話?！景咐课遗龅揭粋€高手，此人原來在國營企業(yè)做，他從4P的角度給我做分析：“魏總，您不知道，我們南區(qū)的市場有問題。如果小李連續(xù)三個月完不成，你問他最近工作有沒有問題，膽大的說“你不懂”，膽小的說“你不知道”。從可樂剛過去時，工作熱情非常高，一天工作十五六個小時，跑著上廁所，跑著回來，手機響完了電話響，電話響完了傳真響，傳真響完了桌子上面一摞文件要處理，你突然間就發(fā)現(xiàn)，把下個月的促銷政策出完了之后，自己心里都覺得沒底，不知道有沒有效果。聽說你來了，肯定要打你。假如你是一個辦事處的主任，你管的是一個市的七個縣，其中某一個縣你自己沒去過，你的員工也沒去過，偶爾你去拜訪一次，你會看到什么？看到的這種情況對自己有利還是有弊？【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________即期品、不良品管理圖跟火車上賣東西一樣。團購和內(nèi)購團購有時候也能處理近期品，那么以前常用的是內(nèi)購，果汁快過期了就給員工一人發(fā)兩箱，然后在工資里扣。個體戶在前面打沖貨里講到的那種專門倒雞毛的個體戶也是處理近期品的一種方式。特價超市每一個大的家屬區(qū)里面都有一個半個特價超市，因為家屬區(qū)里面有富人也有窮人，近期產(chǎn)品價格低一點照樣在賣。套圈的這些人都是成幫結(jié)派的，他們幾個縣幾個村的農(nóng)民農(nóng)閑的時候互相呼應(yīng)一起去套圈。所以近期品管理的最后一個環(huán)節(jié)就是預(yù)留渠道。既然不是為了罰款而罰款，而是要讓大家害怕罰款，不產(chǎn)生爛賬，不產(chǎn)生近期品，那么就不要等到出現(xiàn)近期品之后再罰，而是要天天盯，天天追。還有一種方法是新品政策，即新產(chǎn)品推廣的時候，盡量不要壓貨太多。，給出方法減少近期品，你要樹立標(biāo)桿，給出方法。假如，你從事牛奶行業(yè)，你的產(chǎn)品保質(zhì)期很短，如果你要求員工一包過期品都不產(chǎn)生，有點不盡人情。這話聽起來覺得挺有道理，實際上，他說的話不成立。有一次，我在乳品企業(yè)上課的時候碰到一個高手跟我叫板。就像我所說的，打沖貨，第一個原則，攘外必先安內(nèi)，抓住沖貨先罰經(jīng)理，也有冤假錯案，但是如果每一個經(jīng)理都下去告訴經(jīng)銷商，別沖貨，沖貨我剁你，你的沖貨也就越來越少。凡是手里有近期品的我一定罰款。信用、審批、分權(quán)、受限，緊跟著，要按照信用額度發(fā)貨。他說我知道你的意思應(yīng)該讓各層業(yè)代來批，但是我總感覺心里不踏實，我就怕他們下去給我批錯。這個信用審批，分權(quán)受限，聽起來有道理。就相當(dāng)于知道了，你說那客戶值5000塊，要不回來我要你好看。最一線的業(yè)代受權(quán)。全國800個經(jīng)銷商，幾百里地，幾千里地之外有一個客戶，是不是賒銷，應(yīng)該放多少額度，總經(jīng)理怎么知道，總經(jīng)理董事長批文件，純粹是看人下菜碟。說到底還是有冤假錯案，但這是改革中的成本，因為大局穩(wěn)定，必然犧牲個體利益。 超市堆頭圍擋擋住日期了，你不會把圍擋揭開啊。第二個，天氣突然間冷了，貨賣不動了，所以過期了。 198。只要公司里面抓即期品，就一定要找到相關(guān)責(zé)任人，一定要讓相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。你的貨快過期了，超市懶得理你，等到貨完全過期了，超市把這個貨從過期的倉庫里提出來，告訴你退貨，不退他就從你貨款里扣。超市里的營業(yè)員把堆頭的貨賣掉一層加一層，他不可能給你先進(jìn)先出倒上來。你等到還有一個月過期，讓超市給我退回來?！边@時你該怎么辦？【本講重點】1. 即期品管理方法、制度和變通2. 預(yù)留12個處理即期品的渠道對大多數(shù)行業(yè)來講，即期品不是重要的問題。即期品、不良品管理這時你如果說不退，他就會從你的貨款里扣。退回來那是垃圾，我已經(jīng)無法二次銷售了，連促銷都不好做了”。銷售是鏈的過程，看市場不是“縣老爺”巡訪在員工培訓(xùn)時要告訴員工，銷售是鏈的過程，看市場不是“縣老爺”巡訪，等人攔路喊冤才下轎。業(yè)務(wù)代表如果每一次都不看，堆頭打完了之后底座一定會過期。因此市場上的近期品之所以產(chǎn)生，都是因為員工看市場像縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎。 員工有沒有道理？有。第三個，競品突然降價了，賣不動了，所以過期了。198。198。這個人報了一個促銷計劃，不管是報賒銷計劃還是促銷計劃，報上來一看，這小伙子我平時就看著不錯，辦事兒認(rèn)真，執(zhí)行力強，人也誠實，他報的促銷計劃我就批。業(yè)務(wù)代表有權(quán)批5000塊以下，業(yè)務(wù)主管有權(quán)批5萬塊以下，業(yè)務(wù)經(jīng)理有權(quán)批15萬以下，銷售總監(jiān)批15萬到50萬，總經(jīng)理要批超過50萬的，他心里沒底，他就要派人去查，去看。業(yè)務(wù)代表把這個責(zé)任貫徹下去之后，在批這個5000塊的時候，他手就會抖，因為要不回來要我好看。真的讓你當(dāng)了總經(jīng)理，你敢不敢這么干？不敢。這個時候你反問他一句話，你說他們批的錯，還是你批的錯，誰批的更錯？肯定是你這批的更錯。超過信用額度停止發(fā)貨，超過信用期限要停止發(fā)貨，然后每天一張應(yīng)收賬款日報表，每周一張應(yīng)收賬款周報表，每月一張應(yīng)收賬款月報表，每個月銷售總監(jiān)，財務(wù)總監(jiān)，法務(wù)部經(jīng)理，三個部門負(fù)責(zé)人再坐在一起把每個月爛賬一筆一筆對，把每一筆賬的責(zé)任人追收時間，追不回來怎么辦，全部列清楚責(zé)任。但罰他不是為了給公司創(chuàng)收，而是為了讓大家怕被罰款。管理原則是讓最懂事的人最有權(quán)?！拔豪蠋?，我同意您的觀點，呆滯品產(chǎn)生一定要有人負(fù)責(zé)任。一個賣牛奶的商超業(yè)務(wù)代表如果真的很負(fù)責(zé)任，真的想讓這個店沒有近期品，第一個，每一天統(tǒng)計這個店的銷量；第二個，根據(jù)這個店的銷量下訂單，讓這個訂單下完了剛好能賣完；第三個，堆頭底下打一半空的底座，上面只放一層牛奶，賣掉一層補一層，堆頭底座是一個空箱子；第四個，告訴導(dǎo)購，每天的貨必須賣完；第五個，每一次下訂單。杜絕和減少即期品的幾種方法那么你是個懂業(yè)務(wù)的人，你切身去調(diào)查一下，就可能給出一個民主的指標(biāo)。都是做牛奶的，保質(zhì)期都很短，有的人近期品多，有的近期品少，甚至有個別區(qū)域一包過期品都沒有。比如，雙匯火腿腸新品上市，他們的政策是給每個零售店5包，然后告訴零售店，一個月之內(nèi)賣不動不是退，給你換新的。身為主管，經(jīng)常性地下去做走動式管理，不停地去巡查各個區(qū)域有沒有出現(xiàn)近期品，然后在開早會的時候提出警告，比到最后發(fā)現(xiàn)他有近期品，把他開除或罰款要好得多。身為區(qū)域經(jīng)理你要知道，你的市場里面出現(xiàn)一箱半箱的近期品很正常。農(nóng)民進(jìn)城務(wù)工，做一個工種，結(jié)果大家全部做這個工種。社區(qū)促銷社區(qū)促銷也是處理近期貨的一個方式。這些人專門看哪里有促銷品，哪里有促銷政策，就去那接貨，然后去倒貨。網(wǎng)吧和加油站可千萬不要小看網(wǎng)吧和加油站這兩個渠道。加油站和網(wǎng)吧也一樣是強制性銷售，賣什么面，賣什么水，你別無選擇?！颈局v小結(jié)】本講主要講述如何管理即期品、不良品。第2講 銷售機會永遠(yuǎn)存在拜訪有盲點的市場，一定有問題你看到的情況肯定是鋪市率低，但這是好事兒，因為鋪市率低說明那里有銷售機會。因此，尋找銷售機會，第一件事情就是拜訪有盲點的市場。拒絕“你不知道”當(dāng)你面對市場覺得該學(xué)的也學(xué)了，該做的也做了，銷量怎么還上不去。你曾經(jīng)在辦公室里面把“你不知道”這四個字往墻上一貼，打個紅叉，表示不準(zhǔn)跟領(lǐng)導(dǎo)說“你不知道”。首先，我從消費者角度跟你講，我們南區(qū)的消費者窮，他要買便宜貨，而我們的價格高，競品的價格低，所以我們賣不動；而且，我們南區(qū)的消費者怪，特別實在，他只認(rèn)老牌子，不認(rèn)新牌子；而且，我們這兒二批特別愛砸價；而且，我們這個市場怪，他特別認(rèn)廣告；而且，我們這個城市最近正在搞城建，到處挖坑，修馬路，挖的商店都關(guān)門了。① 他說，“您不知道，競品的價格低”。你下去一看，不是批發(fā)愛砸價，是上一次買四送一，他把政策沒用到零店用到批發(fā)了。你去一看，這個新產(chǎn)品讓他賣三塊，而他們會賣四塊錢，如此暴利價格，能賣得動才怪。你先得走出去看市場，市場就會給你靈感。實際上，員工說你不知道，那句話說對了，就是因為你不知道，他才敢在你面前說。這種現(xiàn)象說明當(dāng)?shù)厥袌鲎钅芙邮艿氖?塊錢價位的面。你看完了這個現(xiàn)象，你就知道下一個銷量機會點就是要把1塊錢的市場拿下。鐵路旁的店假如你是新任主任，上班不久，你就聽業(yè)務(wù)員說，這個城市正在修鐵路，你會看到什么？修鐵路要投入大量人力，一旦這個城市修鐵路，你又看到一個新渠道。假如你是賣啤酒的，你聽說哪兒在修鐵路，也可以在附近賣，因為鐵路工人的啤酒飲用量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通人。實際上，大學(xué)里一個店的銷量可能比馬路上十個店的銷量都大。所以，要開發(fā)新渠道，可以到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去看看。富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店之間的關(guān)系和窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店之間的關(guān)系剛好相反。② 窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶關(guān)系好但窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)剛好相反，窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾個客戶之間是互相借貨，你要買匯源果汁，沒有到旁邊借。② 富鄉(xiāng)鎮(zhèn)要找分銷商——覆蓋下面的村但富鄉(xiāng)鎮(zhèn)也要找分銷商，是為了讓他覆蓋下面的村。在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)找一個經(jīng)銷商，拜訪完了縣城經(jīng)銷商再去拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，跟分銷商講，“我們某某果汁品種怎么好，價格怎么優(yōu)惠，利潤怎么好，廣告怎么好”。這種非常窮的鄉(xiāng)也要做，也要去拜訪，去溝通。就這樣，你能把鄉(xiāng)鎮(zhèn)做起來。圖窮匕首見，銷售機會永遠(yuǎn)存在，因為最后這句話是無解命題，永遠(yuǎn)結(jié)束不了，永遠(yuǎn)不能達(dá)到百分之百。第3講 新產(chǎn)品銷售（上）現(xiàn)在一開營銷討論會就是22世紀(jì)中國營銷走到哪里去，終端之后做什么。其實，你問自己，你的品項賣了幾個，這是最基本、最該掃盲，也是最見效的。比如，研發(fā)部研發(fā)100個品種，銷售部總是只賣那一個品種，而且這個品種的價格低。等他們把照片拿上來，你會看到你們的業(yè)務(wù)員偷吃不會擦嘴，你親眼看到這樣的現(xiàn)象。廠家做新產(chǎn)品投入了費用，經(jīng)銷商把這個費用拿去要么做別的廠的產(chǎn)品，要么就做老產(chǎn)品，他開玩笑說，凡是金魏慶面促銷做得好的地方，魏慶面賣起來沾光了。有一個企業(yè)經(jīng)理說，“我們公司全是草包，你看全是單品銷售，為啥我這么倒霉，我下面一群草包”。增量越大，死的越快。新產(chǎn)品銷售最難的工作是什么？是經(jīng)銷商進(jìn)貨，還是超市進(jìn)店，還是零售店鋪貨，還是消費者購買？剛才說的這四個都不是。身為區(qū)域經(jīng)理，身為總經(jīng)理，你怎么樣把新品賣起來？內(nèi)部認(rèn)同① 大會動員公司生產(chǎn)了一個新產(chǎn)品，你給每一個區(qū)域經(jīng)理發(fā)一個傳真，說新產(chǎn)品出來了，賣吧，可不可以？有沒有效果？發(fā)過去的傳真他連看都不看。② 量化目標(biāo)煽完了之后，告訴大家，如果好，就現(xiàn)場簽軍令狀。他們跟經(jīng)銷商一樣，當(dāng)時大會上被你煽得熱血沸騰，他回去一賣發(fā)現(xiàn)不好賣，又被騙了。你先把聲勢造出來，然后開始跟他們解釋?！?多提建議公司把新產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，你們做市場動態(tài)反饋。而且注意你說話的語氣和表情，你是要聽他的建議，聽他的動態(tài)反饋，不是聽他發(fā)牢騷。■ 端正心態(tài)在公司里面對新產(chǎn)品說三道四的，你考慮一下自己的立場問題。有條件要上，沒條件創(chuàng)造條件也要上。罵完之后一轉(zhuǎn)身走了。然后開月會的時候，讓大家去那個樣板市場參觀學(xué)習(xí)。召集各個區(qū)域經(jīng)理，開會討論各個區(qū)域新產(chǎn)品銷售的方法和經(jīng)驗。”第二個人說：“我發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的確很難鋪貨。我給這個零售店整箱鋪貨，新品他們不容易賣動，那么我怎么辦？我第一次先鋪三包，鋪完了三包之后，我看哪個店賣得好，我給他整箱鋪貨。② 自檢系統(tǒng)的建立什么叫自檢系統(tǒng)？五六年前，我在做銷售經(jīng)理的時候，我總結(jié)了一個新品不好賣自省7問，把它貼在墻上，當(dāng)我的業(yè)務(wù)員都向我抱怨新品不好賣時，我就讓他們先看墻反省，問自己7句話?！?價格體系下去看看，凡是新品賣不動的人，反省一下自己，你是不是把該賣3塊錢的新品賣了4塊，有沒有漲價？■ 指導(dǎo)、協(xié)助和參與假如有一個區(qū)域經(jīng)理管鄭州，公司派他去干另外一件事兒了，他離開鄭州三個月，然后這個區(qū)域經(jīng)理很自豪的說：“你看我離開鄭州三個月，我們那個市場銷量一點都沒掉。新品銷售、老品銷售、鋪貨再陳列、談堆頭、執(zhí)行促銷等，全是經(jīng)銷商在干。公司給你這個辦事處一個人，你只要把經(jīng)銷商和批發(fā)商做好就行了?！?員工的獎金制度 最后一句，你有沒有負(fù)起管理責(zé)任，有沒有告訴你的員工，這個月賣新產(chǎn)品獎金更高？一個區(qū)域經(jīng)理把這7句話都做好了，這個產(chǎn)品就能賣起來。方向感還可以進(jìn)一步明確，把新品不好賣7問變成甘特圖，給你量化的、有執(zhí)行性的具體動作步驟。首先，經(jīng)銷商進(jìn)貨，第二個，批市鋪貨獎勵100戶。第四件事，限量鋪貨，鋪貨率達(dá)到60%新品上市，不要給零售店整箱鋪貨，零售店鋪貨，每個零售店3包、5包，要求你多少天之內(nèi)把鋪貨率達(dá)到60%。再下一件事，80%的超市進(jìn)店率。批發(fā)市場堆箱獎勵執(zhí)行時間是一個月。把每個工作劃成具體步驟，什么工作幾號完成，然后到了5號開會。 ④ 新品上市自我評估表■ 可樂有一句話，過程做得好，結(jié)果自然好。僵化不是貶義詞，所謂僵化，就是它做任何事兒都有一套模式。三個買實現(xiàn)，最后銷量就產(chǎn)生了。機場/車站80%以上鋪貨率第一個，經(jīng)銷商是否有新品種的各個口味的安全庫存？新產(chǎn)品上市，各口味經(jīng)銷商必須進(jìn)貨400箱以上。 正確的分銷與鋪貨2內(nèi)容是/否或有/沒有零售價格是否正確？品種一（罐裝）～（3）最重要的就是第三件事，樂得買可口可樂樂得買有四件法寶：贈飲、零售店陳列模范店、超市堆頭陳列和超市買贈促銷。有沒有在超市里面大量應(yīng)用海報、吊旗、價格牌，還有特價海報。有沒有投放專業(yè)陳列架。它們的