【正文】 就是那種行政長官，在辦公室想主意，想得頭發(fā)都掉了，結(jié)果還是沒想出來。④ 他說，“您不知道，我們這兒的消費者只認(rèn)老牌子，不認(rèn)新牌子”。這時候一個頭就變兩個大，就有一種自我否定，自己底會不會做銷售？經(jīng)歷過一段很痛苦的茫然期，其實每當(dāng)出現(xiàn)這個階段的時候，你只要做一件事兒就能救自己，就是找個能跑長途的司機，拉著你整個市場轉(zhuǎn)一圈，回來就什么都清楚了，原來他們說的全部是廢話。如果小李連續(xù)三個月完不成，你問他最近工作有沒有問題，膽大的說“你不懂”，膽小的說“你不知道”。聽說你來了，肯定要打你?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________跟火車上賣東西一樣。個體戶在前面打沖貨里講到的那種專門倒雞毛的個體戶也是處理近期品的一種方式。套圈的這些人都是成幫結(jié)派的，他們幾個縣幾個村的農(nóng)民農(nóng)閑的時候互相呼應(yīng)一起去套圈。既然不是為了罰款而罰款，而是要讓大家害怕罰款，不產(chǎn)生爛賬，不產(chǎn)生近期品，那么就不要等到出現(xiàn)近期品之后再罰，而是要天天盯，天天追。，給出方法減少近期品，你要樹立標(biāo)桿，給出方法。有一次，我在乳品企業(yè)上課的時候碰到一個高手跟我叫板。凡是手里有近期品的我一定罰款。他說我知道你的意思應(yīng)該讓各層業(yè)代來批，但是我總感覺心里不踏實，我就怕他們下去給我批錯。就相當(dāng)于知道了，你說那客戶值5000塊，要不回來我要你好看。全國800個經(jīng)銷商，幾百里地，幾千里地之外有一個客戶，是不是賒銷，應(yīng)該放多少額度，總經(jīng)理怎么知道，總經(jīng)理董事長批文件，純粹是看人下菜碟。 超市堆頭圍擋擋住日期了，你不會把圍擋揭開啊。第二個，天氣突然間冷了，貨賣不動了，所以過期了。只要公司里面抓即期品，就一定要找到相關(guān)責(zé)任人，一定要讓相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。超市里的營業(yè)員把堆頭的貨賣掉一層加一層，他不可能給你先進(jìn)先出倒上來。你等到還有一個月過期，讓超市給我退回來。對大多數(shù)行業(yè)來講，即期品不是重要的問題。這時你如果說不退，他就會從你的貨款里扣。銷售是鏈的過程，看市場不是“縣老爺”巡訪在員工培訓(xùn)時要告訴員工，銷售是鏈的過程，看市場不是“縣老爺”巡訪，等人攔路喊冤才下轎。因此市場上的近期品之所以產(chǎn)生，都是因為員工看市場像縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎。 員工有沒有道理？有。198。業(yè)務(wù)代表有權(quán)批5000塊以下，業(yè)務(wù)主管有權(quán)批5萬塊以下，業(yè)務(wù)經(jīng)理有權(quán)批15萬以下，銷售總監(jiān)批15萬到50萬，總經(jīng)理要批超過50萬的，他心里沒底，他就要派人去查，去看。真的讓你當(dāng)了總經(jīng)理，你敢不敢這么干？不敢。超過信用額度停止發(fā)貨，超過信用期限要停止發(fā)貨，然后每天一張應(yīng)收賬款日報表，每周一張應(yīng)收賬款周報表，每月一張應(yīng)收賬款月報表，每個月銷售總監(jiān)，財務(wù)總監(jiān)，法務(wù)部經(jīng)理，三個部門負(fù)責(zé)人再坐在一起把每個月爛賬一筆一筆對，把每一筆賬的責(zé)任人追收時間，追不回來怎么辦，全部列清楚責(zé)任。管理原則是讓最懂事的人最有權(quán)。一個賣牛奶的商超業(yè)務(wù)代表如果真的很負(fù)責(zé)任，真的想讓這個店沒有近期品，第一個，每一天統(tǒng)計這個店的銷量；第二個，根據(jù)這個店的銷量下訂單，讓這個訂單下完了剛好能賣完；第三個，堆頭底下打一半空的底座，上面只放一層牛奶，賣掉一層補一層，堆頭底座是一個空箱子；第四個，告訴導(dǎo)購，每天的貨必須賣完；第五個，每一次下訂單。那么你是個懂業(yè)務(wù)的人，你切身去調(diào)查一下，就可能給出一個民主的指標(biāo)。比如，雙匯火腿腸新品上市，他們的政策是給每個零售店5包，然后告訴零售店，一個月之內(nèi)賣不動不是退，給你換新的。身為區(qū)域經(jīng)理你要知道，你的市場里面出現(xiàn)一箱半箱的近期品很正常。社區(qū)促銷社區(qū)促銷也是處理近期貨的一個方式。網(wǎng)吧和加油站可千萬不要小看網(wǎng)吧和加油站這兩個渠道?！颈局v小結(jié)】本講主要講述如何管理即期品、不良品。拜訪有盲點的市場，一定有問題你看到的情況肯定是鋪市率低，但這是好事兒，因為鋪市率低說明那里有銷售機會。拒絕“你不知道”當(dāng)你面對市場覺得該學(xué)的也學(xué)了，該做的也做了，銷量怎么還上不去。首先，我從消費者角度跟你講，我們南區(qū)的消費者窮，他要買便宜貨，而我們的價格高，競品的價格低，所以我們賣不動；而且，我們南區(qū)的消費者怪，特別實在，他只認(rèn)老牌子，不認(rèn)新牌子；而且，我們這兒二批特別愛砸價；而且，我們這個市場怪，他特別認(rèn)廣告；而且，我們這個城市最近正在搞城建，到處挖坑，修馬路，挖的商店都關(guān)門了。你下去一看，不是批發(fā)愛砸價，是上一次買四送一，他把政策沒用到零店用到批發(fā)了。你先得走出去看市場，市場就會給你靈感。你看完了這個現(xiàn)象，你就知道下一個銷量機會點就是要把1塊錢的市場拿下。假如你是賣啤酒的，你聽說哪兒在修鐵路，也可以在附近賣，因為鐵路工人的啤酒飲用量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通人。所以，要開發(fā)新渠道，可以到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去看看。② 窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶關(guān)系好但窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)剛好相反，窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾個客戶之間是互相借貨，你要買匯源果汁，沒有到旁邊借。在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)找一個經(jīng)銷商，拜訪完了縣城經(jīng)銷商再去拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，跟分銷商講，“我們某某果汁品種怎么好，價格怎么優(yōu)惠，利潤怎么好，廣告怎么好”。就這樣，你能把鄉(xiāng)鎮(zhèn)做起來。第3講 新產(chǎn)品銷售（上）其實，你問自己，你的品項賣了幾個，這是最基本、最該掃盲，也是最見效的。廠家做新產(chǎn)品投入了費用，經(jīng)銷商把這個費用拿去要么做別的廠的產(chǎn)品，要么就做老產(chǎn)品，他開玩笑說，凡是金魏慶面促銷做得好的地方，魏慶面賣起來沾光了。增量越大，死的越快。身為區(qū)域經(jīng)理，身為總經(jīng)理，你怎么樣把新品賣起來？內(nèi)部認(rèn)同① 大會動員公司生產(chǎn)了一個新產(chǎn)品，你給每一個區(qū)域經(jīng)理發(fā)一個傳真，說新產(chǎn)品出來了，賣吧，可不可以？有沒有效果？發(fā)過去的傳真他連看都不看。他們跟經(jīng)銷商一樣，當(dāng)時大會上被你煽得熱血沸騰，他回去一賣發(fā)現(xiàn)不好賣，又被騙了。你先把聲勢造出來，然后開始跟他們解釋。而且注意你說話的語氣和表情，你是要聽他的建議，聽他的動態(tài)反饋，不是聽他發(fā)牢騷。有條件要上，沒條件創(chuàng)造條件也要上。然后開月會的時候，讓大家去那個樣板市場參觀學(xué)習(xí)?！钡诙€人說：“我發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的確很難鋪貨。② 自檢系統(tǒng)的建立什么叫自檢系統(tǒng)？五六年前，我在做銷售經(jīng)理的時候，我總結(jié)了一個新品不好賣自省7問，把它貼在墻上，當(dāng)我的業(yè)務(wù)員都向我抱怨新品不好賣時，我就讓他們先看墻反省，問自己7句話。新品銷售、老品銷售、鋪貨再陳列、談堆頭、執(zhí)行促銷等，全是經(jīng)銷商在干?！?員工的獎金制度 最后一句，你有沒有負(fù)起管理責(zé)任，有沒有告訴你的員工，這個月賣新產(chǎn)品獎金更高？一個區(qū)域經(jīng)理把這7句話都做好了，這個產(chǎn)品就能賣起來。第四件事，限量鋪貨，鋪貨率達(dá)到60%新品上市，不要給零售店整箱鋪貨，零售店鋪貨，每個零售店3包、5包，要求你多少天之內(nèi)把鋪貨率達(dá)到60%。批發(fā)市場堆箱獎勵執(zhí)行時間是一個月。 ④ 新品上市自我評估表■ 可樂有一句話，過程做得好，結(jié)果自然好。僵化不是貶義詞，所謂僵化，就是它做任何事兒都有一套模式。機場/車站80%以上鋪貨率 正確的分銷與鋪貨2內(nèi)容是/否或有/沒有零售價格是否正確？品種一（罐裝）～有沒有在超市里面大量應(yīng)用海報、吊旗、價格牌，還有特價海報。它們的總部稽查部就下去核檢打分，按照這個YES OR NO，給你打分。品種二（罐裝）有沒有投放專用陳列架？你拜訪的這家模范店是否符合標(biāo)準(zhǔn)圖片？產(chǎn)品是否在頂層有沒有大量售點廣告宣傳試飲活動？品種三（瓶裝）區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C合計4000你是銷售總監(jiān)，看完了這張表，你要先罵區(qū)域C：“C你有問題。如何追蹤如果讓各區(qū)域自己往上報鋪貨率，他們肯定都給你報天下太平。首次上上市10天上市20天第一個月第二個月第三個月零售店批發(fā)市場小康120的系數(shù)算1，六丁目的系數(shù)小于1，就可以算出你的相對銷量是多少。這就是新品銷售內(nèi)功心法。前面我們講過擺放有盲點的市場一定有問題。對于一個銷售經(jīng)理來講，你真的站起來像內(nèi)行一樣把你的市場看一遍，你會發(fā)現(xiàn)你永遠(yuǎn)都有空白。【案例】很多大的企業(yè)的業(yè)務(wù)員有一種霸王心態(tài)。用今天的話來說就是做人要厚道。讓他心疼完了心動，心動完了讓他行動。意思是他要不做就得被干掉?！币晦D(zhuǎn)身走了。不要那么沖動，你可能把他剁了之后后悔。把這個客戶剁了不行，有后遺癥；不剁，銷量下滑。二機會成本。第二“象限”是機會成本非常大。第四象限是兩個成本都不大，所以很難講。15%你看來看去還是左右為難，這個時候怎么辦？要打分，算權(quán)重。你根據(jù)自己的狀況把這個權(quán)重列出來，然后一個一個打分，打完分以后算分，得分是60分，干掉；80分，保留。前面講剁特權(quán)客戶，事前要掌握主動；事中杯酒釋兵權(quán)，花錢買市場，做好平衡；事后恩威并施，讓他知難而退?！?開分銷商的障礙（1）障礙是什么開分銷商有的喜歡，有的不喜歡。你直接找他，他肯定說他不做分銷他要做經(jīng)銷。他不愿意做無非覺得這個產(chǎn)品做不起來，你讓他親眼看到你一做就起來了。其實，這個批發(fā)商也有客戶資料，但是記的東一個西一個非常不專業(yè)。第6講 其他銷售機會的開發(fā)（上）、飲料的低價食品—換面點在講處理即期品這個問題上，起了一個名詞換面點。然而很多公司并不是沒有低價貨，而是沒有太關(guān)注農(nóng)村市場?？诎冻鞘型怃N意思。今麥郎上市期間，有一條高速公路邊的服務(wù)區(qū)一個月零賣今麥郎900多箱，比批發(fā)商量還大，這就意味著一天走30箱貨，30箱貨意味著600碗，600碗意味著可能一天這個服務(wù)區(qū)要過1200輛車，2輛車就有一個人買一碗?！澳銈兗乙灰奖忝?，一斤玉米換一包面，你們家要不要衛(wèi)生巾，兩斤小麥換一包衛(wèi)生巾”，以物易物。因為他怕不做你找隔壁做。找分銷商是一個道理。你找女朋友，一見面就說，走看電影去，你得到的就是一個耳光。他是你的經(jīng)銷商，是你的合同客戶，你有他的返利，你給他掌握發(fā)貨權(quán)，你有很多方法整他。④ 謀局勝于奪勢：善動者動于九天之上如果這個市場有一個空白片區(qū)，經(jīng)銷商沒有能力覆蓋，這個時候你剁他，替換成本太高，不剁他這個市場又必須做。但是請大家糾正自己一個語病。假如你們是一個小企業(yè)，剛剛開始做市場。除了判斷題，還要做計算題，接下來用數(shù)據(jù)幫你集中精力考慮一下這個經(jīng)銷商到底要不要換。10%第三“象限”是經(jīng)銷商替換很難，但是這個空白片區(qū)可以放棄，怎么辦？那就堅決不換。你把替換成本和機會成本在一起比較，你要確定他們兩個中間有沒有非如此不可的條件。當(dāng)兩個選擇在你的心里面斗牛的時候，你是最痛苦的。機會成本就是你不剁他，你放棄這塊市場，損失多少機會。嚇完了，逼完了，他還不怕刺激，怎么辦？那個市場你讓他做，他一直不做，最好的刺激方法就是往過沖貨。最近他打電話，對不起不接了；他請吃飯，對不起不去了，你經(jīng)常不在。公司出促銷品、發(fā)傳單，既揚了他的名，又幫他擴大了網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商當(dāng)然樂意。對于經(jīng)銷商不愿意覆蓋空白片區(qū)，或者說經(jīng)銷商愿意覆蓋空白片區(qū)，只是決心還不夠的，或者說能力還不夠的，我們再給大家一個語言格式，怎么樣攻心？■ 心疼經(jīng)銷商他有能力覆蓋那個片區(qū)，但只是沒有發(fā)現(xiàn)，沒有重視那個片區(qū)，你要讓他覆蓋那個片區(qū)，第一個要讓他心疼?！蔽医又鴨枺骸澳銈兇娌淮嬖诮?jīng)銷商你愛他他不愛你的問題，你想讓他做，他不主推？”他說：“不存在，他不主推，我們把他干掉。行為準(zhǔn)則一說彌補空白片區(qū)經(jīng)常碰到一件事，是我們都不愿意做的，就是剁客戶。銷售的前提是物流，凡是物流送不到的地方一定是銷售機會的損失?！颈局v小結(jié)】新品銷售內(nèi)功心法，除了內(nèi)部認(rèn)同和清晰的方向之外，還要嚴(yán)密監(jiān)控、有效激勵。這個時候你的獎金就比原來按絕對銷量算要高一些了。因此，要追蹤鋪貨指標(biāo)就要發(fā)動群眾。”罵人要會罵，罵完之后要讓他大汗淋漓，冷汗全身，你說銷量太小他不怕你，要這么罵他才怕，“C你一個人拉了我們公司15個點的后腿。66%4000品項3旺季為10月（保質(zhì)期一年）當(dāng)月整體任務(wù)量6萬箱上表是7月15的號當(dāng)日銷售報表反映的是當(dāng)天的銷量。把銷售日報表一分為二，一張是當(dāng)日報表，一張是累計報表。分清楚沖貨的八種類型，接下來就要對這八種不同類型的沖貨辨證施治。我自己在外資企業(yè)做過，在內(nèi)資企業(yè)做過，在臺資企業(yè)、美資企業(yè)都做過，然后我出來講課，我大大小小走訪了200多個企業(yè)，我覺得內(nèi)資企業(yè)跟兩個外資企業(yè)相比，它們兩個差距不在人員素質(zhì)，不在廣告投放，而在誰做得更細(xì)，誰更有標(biāo)準(zhǔn)。有沒有運用餐飲陳列座？新品上市，對于重點酒店，可樂會投放餐牌，在餐牌上有沒有注明產(chǎn)品的名稱以及價格。試飲點是否位于人流量大的地區(qū)？每一個可樂的新產(chǎn)品上市都會大規(guī)模的贈飲，那么贈飲又有如下要求：有沒有每星期在20家大型賣場做試飲活動。四大法寶，第三個是可樂冰柜。第二個，零店模范店。有沒有在店內(nèi)大量應(yīng)用售點廣告？海報 賣場布置表內(nèi) 容是/否或有/沒有是否在相應(yīng)區(qū)域內(nèi)，在主要競爭對手旁邊？有沒有隔箱陳列上貼上大量的海報和價格牌。品種三（大瓶裝）～所在區(qū)域最大80家批發(fā)商進(jìn)店銷售它新品上市評估問卷的第一頁是前言，如下圖所示： 新品上市評估問卷前言可口可樂新品上市是有固定模式的，這種固定模式是按照它的3A策略來的，即買得到、樂得買、買得起。那么再來看美式企業(yè)的做法。圖中的藍(lán)色代表繼續(xù)保持。在位置好的零售店裝修得跟專賣店一樣?！?0%超進(jìn)店率