【正文】 培訓(xùn) 　　 經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程： 　　如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿 　　經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程 　　企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商的管理 　　經(jīng)銷商管理面臨的“常見(jiàn)營(yíng)銷殘局”如何破解？ 　　本篇我們將從第一個(gè)模塊（正確看待廠商之間的關(guān)系）開始培訓(xùn)　　 理論教育：建立正確觀念，正確看待廠商之間的關(guān)系　　 　　一、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)　　 　　人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問(wèn)題上的低效，究其根源不僅僅是技能問(wèn)題，他們對(duì)自己是誰(shuí)——作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過(guò)程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒(méi)搞清楚， 廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒(méi)擺正，于是就會(huì)出現(xiàn)：　　 　　——極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來(lái)越少） 　　觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。在經(jīng)銷商面前犯“軟骨病”，對(duì)經(jīng)銷商的種種惡意操作（如：　 　　砸價(jià)、沖貨、截留費(fèi)用）視而不見(jiàn) ?！?。先賒貨，后付款。最好是“中國(guó)總代理十年不變”；　　 　　3) 更多的支持； 　　廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 　　　　 　　3) 更大的市場(chǎng)推廣力； 　　 　　如： 　　 　　貨砸價(jià)泛濫造成價(jià)格倒掛，庫(kù)存產(chǎn)品貶值； 　　　　 　　 部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng) 　　企業(yè)不可能全面直營(yíng)商超，商超的壓款是銷售額的兩到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經(jīng)銷商完成?！　?　　四、剖析廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì) 　　通過(guò)上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)了。 　　經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經(jīng)銷商和廠家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方， 廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場(chǎng)）要對(duì)經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能少?gòu)S家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來(lái)負(fù)面影響（如：送貨不及時(shí)、爆倉(cāng)、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突（經(jīng)銷商的各種惡意操作）時(shí)，要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益（如：追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價(jià)、 “逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）　　 　　洞悉廠商關(guān)系的三重含義，業(yè)務(wù)代表才能擺擺自己和經(jīng)銷商的關(guān)系： 　　廠方業(yè)代和經(jīng)銷商之間就象是共產(chǎn)黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系，共產(chǎn)黨（廠家）派特派員（業(yè)代）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過(guò)自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個(gè)人、七八條槍（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場(chǎng)策略）去努力?！　?　　一、經(jīng)銷商選擇的思路 　　思路一：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。 　　 經(jīng)銷商選擇輕率，合作一段時(shí)間會(huì)發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時(shí)往往伴隨著市場(chǎng)已經(jīng)被做亂、沖貨砸價(jià)已泛濫、超市已開始將產(chǎn)品清場(chǎng)、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時(shí)更換新經(jīng)銷商重新啟動(dòng)市場(chǎng)要面對(duì)諸多遺留問(wèn)題（即/過(guò)期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過(guò)戶手續(xù)、通路價(jià)格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)一個(gè)新市場(chǎng)都難。 　　當(dāng)然，經(jīng)銷商也不能選的太小。 　　經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一　 行銷意識(shí) 　　說(shuō)明： 　　行銷意識(shí)是指經(jīng)銷商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。他們非常了解廠家要求經(jīng)銷商走終端、進(jìn)賣場(chǎng)、送零店的想法。 　　問(wèn)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況 　　話術(shù)： 　?。ㄇ蠼陶叩目跉猓埨习澹愫?！我是外地人，剛來(lái)這里，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，我想請(qǐng)教您一下這塊市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？ 　　老式經(jīng)銷商就會(huì)告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣”。 　　 　　小節(jié)一下，通過(guò)三句問(wèn)話、兩個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)觀察、四個(gè)動(dòng)作可以迅速而且相對(duì)準(zhǔn)確的判定經(jīng)銷商的行銷意識(shí)是否到位。動(dòng)作。這樣的客戶能算是運(yùn)力充足、知名度大嗎？ 　　不能。 　　b、 側(cè)面問(wèn)一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。經(jīng)銷商如果只有短網(wǎng)絡(luò)，則代理的區(qū)域市場(chǎng)越大越容易丟失銷量（經(jīng)銷商直營(yíng)能力無(wú)法覆蓋整個(gè)市場(chǎng)）；相反經(jīng)銷商如果只有長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)，則只能做成熟產(chǎn)品，無(wú)法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價(jià)現(xiàn)象。截止目前，尚無(wú)一個(gè)營(yíng)銷專家能根治這個(gè)問(wèn)題，但不少業(yè)代和經(jīng)銷商卻說(shuō)“別的市場(chǎng)都亂砸價(jià)，就我這里砸的少”。 　　具體動(dòng)作： 　　走訪KA店，了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是否在KA銷售，在KA店中的銷量和終端表現(xiàn)、以及是否被KA重視等。應(yīng)收賬款更是一大堆白條，一團(tuán)亂帳根本，沒(méi)有建立欠款明細(xì)，帳齡分析。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠家市場(chǎng)精耕將正他常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？…… 　　 特別提示：不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。如果經(jīng)銷商一味豪爽對(duì)廠家開出的條件毫不猶豫滿口答應(yīng)，則可能有以下幾種情況出現(xiàn)； 　　 　　3． 先后為可口可樂(lè)、統(tǒng)一企業(yè)、TCL集團(tuán)、美的集團(tuán)等數(shù)百家企業(yè)提供系列營(yíng)銷培訓(xùn)； 　　4． 國(guó)內(nèi)多家權(quán)威營(yíng)銷媒體專欄撰稿，出版動(dòng)作分解系列營(yíng)銷培訓(xùn)光碟和四套營(yíng)銷專著，其中專著《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》被娃哈哈集團(tuán)、香港佳佳醬油、完達(dá)山集團(tuán)原文收錄為內(nèi)訓(xùn)教材； 。 　　很多時(shí)候你跟經(jīng)銷商接觸覺(jué)得各方面都不錯(cuò)，一旦合作開始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時(shí)間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進(jìn)貨、送貨、收款、促銷、市場(chǎng)服務(wù)都要和這個(gè)合伙人打交道，如果這個(gè)合伙人在市場(chǎng)上“惡名遠(yuǎn)播”，那么也要慎重考慮該經(jīng)銷商是否可以合作。（如：一般的經(jīng)銷商每年因?yàn)閹?kù)存管理不當(dāng)貨物丟失、破損、過(guò)期、斷貨造成幾萬(wàn)元損失，可能他們根本感覺(jué)不到），一個(gè)經(jīng)銷商如果連自己的“雞毛小店”都管的一塌糊涂，他也不可能擔(dān)負(fù)起開發(fā)amp。 　　常見(jiàn)到不少經(jīng)銷商雖然“身價(jià)千萬(wàn)”，但其管理能力仍停留在“練攤”的水平； 　　例： 　　 物流管理沒(méi)有庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、沒(méi)有分類碼放、沒(méi)有先進(jìn)先出。換言之，如果一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格極為混亂，也說(shuō)明該區(qū)代理商的無(wú)能。 　　具體動(dòng)作： 　　可通過(guò)查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問(wèn)，以及向批市/終端客戶詢問(wèn)等方法了解。 　　d、 問(wèn)一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶有無(wú)惡性欠款歷史。比如： 　　經(jīng)銷商有二十輛八噸車，但我們要他代理的是大包裝果汁（主要走超市渠道），則該經(jīng)銷商的運(yùn)力真正能用得上的是——零！因?yàn)椋骸?　　其一：超市多在城內(nèi)，八噸車無(wú)法進(jìn)城 　　其二：超市要貨高頻次、小批量、而且收貨手續(xù)復(fù)雜，壓車時(shí)間較長(zhǎng)。 　　具體動(dòng)作： 　　到經(jīng)銷商門店觀察一下，看看門店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場(chǎng)管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門提貨的客戶多不多。 　　下篇將接著進(jìn)行——業(yè)代通過(guò)哪些動(dòng)作落實(shí)經(jīng)銷商選擇的其他五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)！ 經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)教材（四）　上篇主要內(nèi)容回顧 　　上節(jié)學(xué)習(xí)了經(jīng)銷商選擇的四大思路、判定經(jīng)銷商行銷意識(shí)的具體動(dòng)作，大意如下 　　經(jīng)銷商選擇的思路：選擇經(jīng)銷商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出；要全面考評(píng)；選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配；大小權(quán)衡，合適的才是最好的。還有些經(jīng)銷商是等人打電話下訂單，然后派人送貨，這都是最傳統(tǒng)的坐商。 　　我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況有所了解。 　　具體動(dòng)作： 　　行銷意識(shí)是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，如上說(shuō)明會(huì)讓員工對(duì)行銷意識(shí)的理解更清晰，究竟用哪些動(dòng)作判定一個(gè)經(jīng)銷商有沒(méi)有行銷意識(shí)呢——可通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的三句問(wèn)話，加兩小時(shí)實(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察切實(shí)完成。 　　前者（以下代的老式經(jīng)銷商）優(yōu)勢(shì)占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱新型經(jīng)銷商）初出茅廬，資源嚴(yán)重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷意識(shí)！ 　　老式經(jīng)銷商為什么當(dāng)年能迅速崛起。 　　從大小權(quán)衡的角度去看，經(jīng)銷商選擇就象是結(jié)婚照對(duì)象，財(cái)大氣粗的不一定好，沒(méi)有面包的愛(ài)情，也不現(xiàn)實(shí)。 　　選經(jīng)銷商同樣要全面考查 　　 實(shí)力：經(jīng)銷商的人力、運(yùn)力、資金、知名度（如同招銷售經(jīng)理考查其學(xué)歷）； 　　 行銷意識(shí)：經(jīng)銷商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式經(jīng)銷商（坐商）（如同招銷售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）； 　　 市場(chǎng)能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣（如同招銷售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）； 　　 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何——（如同招銷售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 　　 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為（如同招聘銷售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）； 　　 合作意愿：經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心——沒(méi)有合作意愿的經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招銷售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）；　　 　　思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配　 　　營(yíng)銷是謀定而后動(dòng)的行為，企業(yè)在開發(fā)一塊新市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場(chǎng)上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在經(jīng)銷商篩選過(guò)程中要考慮以上因素給自己下一步的市場(chǎng)策略做好伏筆。 　　企業(yè)招聘員工都有一個(gè)“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則——在招聘階段要嚴(yán)格把關(guān)，做詳細(xì)的調(diào)查取證，一旦聘用要多加培養(yǎng)輔導(dǎo)，用各種激勵(lì)手段促使員工發(fā)揮最大效能。　　 　　本篇回顧與下篇預(yù)告： 　　本篇內(nèi)容主要是理論培訓(xùn)，端正銷售人員觀念，通過(guò)對(duì)“銷售人員對(duì)廠商關(guān)系的認(rèn)識(shí)誤區(qū)”，“廠商之間的利益差異”“廠家用經(jīng)銷商做市場(chǎng)的真正原因”，三個(gè)問(wèn)題的分析導(dǎo)出了結(jié)論，“廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)”，“業(yè)務(wù)代表管理經(jīng)銷商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的”。 　　廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)，隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠家要逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，增加市?chǎng)主控權(quán)，避免市場(chǎng)被經(jīng)銷商反控?！　?　　現(xiàn)在明白了，廠家與經(jīng)銷商的很多根本利益互相矛盾，廠商之間往往會(huì)帶給對(duì)方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依靠大經(jīng)銷商大代理商銷售廠家會(huì)十分被動(dòng)，密集分銷、廠家直營(yíng)是一種趨勢(shì)，但只能是循序漸進(jìn)的執(zhí)行，而且廠家不可能完全跨過(guò)經(jīng)銷商，過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)廠家都會(huì)在一定層面上依托經(jīng)銷商做市