【文章內容簡介】 是不好賣，但是公司已經生產了，你就賣吧?！?？如果你不認同上面的回答，那么你認為應該如何回答？________________________________________________________________________________________________________________________④ 弘揚正氣、打擊后進當員工牢騷滿腹時，一個字，罵，他說這玩意不好賣，你要說，住口，工作肯定有問題，假如工作沒問題，那是工作本身有問題，好賣就不讓你賣了，你來就是改這個企業(yè)缺點的，那么好賣要你干什么。你先把聲勢造出來，然后開始跟他們解釋?！案魑?，公司對新產品非常關注，最近老總一天一個電話跟進度，企劃部也下來了，他們來一線市場了解新品的反饋，想在促銷政策上真正對大家有所幫助。但是我看到這個部門里面暗流涌動。我想跟大家提一些忠告，也作為一個經理給你們提一些要求”?！?多提建議公司把新產品生產出來了，你們做市場動態(tài)反饋。你們能夠說口味不好，價格太高，但是請你說的時候拿出依據來。你憑什么說它價格高，哪的競品跟它相似，價格比它低。你憑什么說它口味差，哪個競品跟它相似，口味比它好。而且注意你說話的語氣和表情，你是要聽他的建議，聽他的動態(tài)反饋，不是聽他發(fā)牢騷。他最好在提建議的時候再附上他的想法，說認為價格高，但是可以通過什么促銷來化解價格高這個阻力，這就叫提建議。■ 少提意見提意見就是，老大這價格太高了，老大廣告太少了。拿自己的產品跟可口可樂比誰的廣告多，拿自己的產品跟地方雜牌產品比誰的價格低，這叫廢話?！?端正心態(tài)在公司里面對新產品說三道四的，你考慮一下自己的立場問題。公司新產品好不好，市場來評價，你我都沒資格。你只記住提建議、想辦法往前沖；發(fā)牢騷、提意見往后退。新產品銷售是政治任務，是你站什么隊，做什么人的問題，是你在領導面前加分的機會，是你能力體現(xiàn)的機會，是你對公司忠誠度的機會。有條件要上，沒條件創(chuàng)造條件也要上。管它好賣不好賣，你先給賣起來。你必須把這個正氣造起來，讓員工知道，作為一個打工的人站在個人的立場，工作肯定有問題，假如工作沒問題，那是工作本身有問題，讓你賣就是讓你賣不好賣的東西，公司的產品發(fā)下來你有權提建議，不能發(fā)牢騷，新產品好賣不好賣都得鋪出去，這就是正氣。兩軍陣前再敢妖言惑眾，殺無赦斬立絕。罵完之后一轉身走了。 ■ 清晰的方向不能光做殺氣，光罵人，說必須賣，然后一轉身走了，把他們罵完之后，接下來你要告訴大家怎么賣,要給大家方法，給大家清晰的方向。公司有可能生產一個很不好賣的新產品,但再不好賣,你都要給員工找出方法來。① 樣板、經驗、渠道、方法■ 樣板市場公司生產一個新產品，如果公司真的對這個產品很有決心，老總不妨就公司大本營做一塊樣板市場。然后開月會的時候，讓大家去那個樣板市場參觀學習。表面上是讓大家學習怎么賣新品，最重要的是告訴大家，新產品別人賣得動，你就得賣得動，關鍵是鼓舞士氣。 ■ 樹立榜樣有的時候甚至連樣板市場都不用做，因為新產品銷售有個規(guī)律，就是20個區(qū)域經理賣新品，家家都說賣不動，總有一兩個能賣動。把他們叫起來，把上個月新產品銷售業(yè)績給大家念一遍，然后問大家你們臉紅不臉紅，都是區(qū)域經理，都拿5000塊底薪，為什么他能賣得動，你們賣不動？■ 總結經驗把標兵樹起來，然后總結成功經驗。召集各個區(qū)域經理，開會討論各個區(qū)域新產品銷售的方法和經驗?！景咐扛鱾€區(qū)域市場的經理正在開會討論新產品銷售的經驗和方法。這個區(qū)域經理說：“公司說讓我們多賣新品項，而我使了半天勁，發(fā)現(xiàn)新推一個陌生品牌很難，但是我把老品種的第二個口味推起來很容易，小康120我賣得很好；賣紅燒牛肉面，我再推排骨味的小康120，就起來了?！钡诙€人說：“我發(fā)現(xiàn)新產品的確很難鋪貨。但我最后想了一招把這個貨鋪起來了。我是買老產品送新產品，我把它搭出來，照樣鋪起來了。”第三個人說：“我又想了一招。我給這個零售店整箱鋪貨，新品他們不容易賣動，那么我怎么辦？我第一次先鋪三包，鋪完了三包之后，我看哪個店賣得好，我給他整箱鋪貨。而且我把賣得好的那個店做促銷，掛吊旗，貼海報，變成模范店，讓他以點帶面帶動其他店?！薄鱾€區(qū)域把經驗總結出來，你再潤色、修改，然后寫上，大寨經驗、東莞模式，新品銷售成功經驗，打印成文發(fā)下去，人手一冊。大家背，大家用，這就是榜樣的力量。② 自檢系統(tǒng)的建立什么叫自檢系統(tǒng)？五六年前，我在做銷售經理的時候，我總結了一個新品不好賣自省7問，把它貼在墻上，當我的業(yè)務員都向我抱怨新品不好賣時，我就讓他們先看墻反省，問自己7句話?！?合理庫存第一句，你的經銷商有沒有進貨？有這種現(xiàn)象，20個區(qū)域經理人人都說新品不好賣，你下去一看，他的經銷商連貨都沒進。經銷商沒進貨，那就不是新品不好賣，而是根本就沒賣。那么作為一個區(qū)域經理，你要是把新產品給經銷商壓第一次貨的能力都沒有，你就不用干了。■ 價格體系下去看看，凡是新品賣不動的人，反省一下自己，你是不是把該賣3塊錢的新品賣了4塊，有沒有漲價？■ 指導、協(xié)助和參與假如有一個區(qū)域經理管鄭州，公司派他去干另外一件事兒了，他離開鄭州三個月，然后這個區(qū)域經理很自豪的說：“你看我離開鄭州三個月，我們那個市場銷量一點都沒掉?！蹦阏f這是好事兒，還是壞事兒？如果說是好事兒，那么說明這個區(qū)域經理快成精了，打電話就能搞定。如果是壞事兒，說明這個經理在當?shù)馗緵]起作用。當?shù)刎浛拷涗N商賣，因為業(yè)務員見了經銷商就三句話，賣得怎么樣，啥時候給錢，這次100箱送5箱要多少。新品銷售、老品銷售、鋪貨再陳列、談堆頭、執(zhí)行促銷等，全是經銷商在干。你敢新品不好賣，“你說，這個新產品在你的地盤上怎么做的促銷，怎么做的銷售？每一步你有沒有指導、協(xié)助和參與？”■ 超市如果前面的幾點做到了，那就去超市，看看超市里你的貨有沒有擺在最好的位置。超市陳列、導購、返禮品、返現(xiàn)金的執(zhí)行情況如何？■ 零售店如果超市沒有問題，那么去零售店，看看在零售店你的新產品鋪貨率做得好不好，銷量起不來，鋪貨率必須起來。■ 力所能及所掌控的終端售點 如果你說零售店你也做好了，再到批發(fā)市場，再到學校，再到工礦企業(yè)。公司給你這個辦事處一個人，你只要把經銷商和批發(fā)商做好就行了。公司給你這個辦事處三個人，你就要把經銷商、超市、批發(fā)市場都做好。公司給你15個人，你恐怕經銷商、超市、學校、酒店、團購，各個渠道都要做進去。根據你的人力，咱們去看看，你力所能及掌控的終端售點有沒有全部做好?！?員工的獎金制度 最后一句，你有沒有負起管理責任，有沒有告訴你的員工，這個月賣新產品獎金更高？一個區(qū)域經理把這7句話都做好了，這個產品就能賣起來。如果你把這7句話都做到了，這個產品還賣不起來，那么，你賣不起來，別人也賣不起來，那個時候至少半年以后了，那時總部早就開始對這個產品有所動作了。③ 甘特圖跟進追蹤樹立正氣之后，給員工方向感。第一，樣板市場做好，給你經驗，給你指路明燈；第二，經驗變成新品不好賣自省，你自己問自己哪里沒做到，自己找差距，自己找壓力。方向感還可以進一步明確，把新品不好賣7問變成甘特圖，給你量化的、有執(zhí)行性的具體動作步驟。案例分析：某企業(yè)常用的新品上市60天作戰(zhàn)排期計劃某企業(yè)新品上市60天作戰(zhàn)排期計劃表新產品上市60天作戰(zhàn)計劃排期任務156101115162021252630313536404145465051555660經銷商進貨批市鋪貨獎勵100戶批發(fā)堆箱獎勵50戶零店限量鋪貨、鋪貨率達到60%超市樣板店80%超進店率超市買贈促銷………………………………………………………………………………………首先，經銷商進貨，第二個，批市鋪貨獎勵100戶。找100個批發(fā)商做獎勵鋪貨，讓100個批發(fā)商進貨。第三個，批發(fā)市場堆箱陳列獎勵50戶。在這個城市找50個批發(fā)商，每一家門口，把空箱子堆起來。第四件事，限量鋪貨，鋪貨率達到60%新品上市，不要給零售店整箱鋪貨，零售店鋪貨，每個零售店3包、5包，要求你多少天之內把鋪貨率達到60%。再下一步，做好零店陳列樣板店。在位置好的零售店裝修得跟專賣店一樣。做好超市樣板店、零店陳列樣板店。再下一件事，80%的超市進店率。80%的超市必須進店，再下一步超市促銷，等等。把這個模式、每一個工作變成具體步驟，要求新品上市，計劃新品上市會開完了之后，5天之內，每個經銷商進貨400箱。在第15天完成100個批發(fā)商進貨，在第35天完成50個批發(fā)商堆箱獎勵，這個堆箱獎勵是從6天執(zhí)行到35天。批發(fā)市場堆箱獎勵執(zhí)行時間是一個月。再限量鋪貨，零售店鋪貨率達到60%，30號完成。圖中的藍色代表繼續(xù)保持。樣板店幾號完成，然后超市進店率達到80%幾號完成，超市買贈促銷幾號完成。把每個工作劃成具體步驟，什么工作幾號完成，然后到了5號開會。大喊一聲，魏慶，站起來，公司5號要求經銷商全部進貨，你的客戶為什么沒進，15號開會，魏慶站起來，公司要求15號完成100個批發(fā)商進貨，你的客戶為什么沒進？25號站起來 35號站起來，45號站起來。把這個新品銷售的60天作戰(zhàn)排期表定起來，然后在每一個環(huán)節(jié)上追、逼|跟。新產品逐漸的通過這些過程做起來。 ④ 新品上市自我評估表■ 可樂有一句話，過程做得好，結果自然好。如果還希望方向進一步清晰。那么再來看美式企業(yè)的做法?？煽诳蓸钒研缕飞鲜懈侍貓D進一步再細化，細化為不可分解的具體的動作指標，把新品上市變成一個動作指引和放大鏡，你將來拿這個放大鏡一步一步對，看自己哪個動作沒做到。第4講 新產品銷售（下）【本講重點】1．范例：可口可樂新品上市評估表2．監(jiān)控新品業(yè)績表現(xiàn)的工具3．新品銷售業(yè)績考核的推薦方法■ 案例分析：可口可樂公司新品上市自我評估問卷可口可樂為什么能行銷全世界幾百年，為什么能在一兩百個國家地區(qū)穩(wěn)步增長？因為這個企業(yè)僵化。僵化不是貶義詞，所謂僵化，就是它做任何事兒都有一套模式。它銷售新產品，會給它的員工發(fā)一個新產品上市自我評估問卷。它新品上市評估問卷的第一頁是前言，如下圖所示： 新品上市評估問卷前言可口可樂新品上市是有固定模式的，這種固定模式是按照它的3A策略來的，即買得到、樂得買、買得起。所以，可口可樂上市通過贈飲、陳列、海報、促銷，讓你樂得買；通過創(chuàng)造行情價讓你買得起；通過無處不在的鋪貨率讓你買得到。三個買實現(xiàn)，最后銷量就產生了。那么我們來看看可口可樂新品上市自我評估問卷的詳細內容：（1） 第一招，首先實現(xiàn)買得到 正確的分銷與鋪貨1內容是/否或有/沒有經銷商是否有新品各口味安全的庫存（400箱以上）是否在正確的渠道分銷？（產品上市第3個月內達標）量販店及大型超市100%進店食雜店70%以上鋪貨率機場/車站80%以上鋪貨率所在區(qū)域的40家酒店的進店銷售所在區(qū)域最大80家批發(fā)商進店銷售如上表所示，是實現(xiàn)買得到，規(guī)定好新品上市必須在30天之內在哪個渠道，完成多少店的進店，完成多少鋪貨率。第一個，經銷商是否有新品種的各個口味的安全庫存？新產品上市，各口味經銷商必須進貨400箱以上。第二個，這個新產品是否在正確的渠道銷售？在產品上市三個月之內，要求量販店及超市百分之百進店；食雜店、小賣店、街頭阿婆店70%進店；機場車站80%鋪貨率；所在區(qū)域40家酒店進店銷售，所在區(qū)域最大的80家批發(fā)商進店銷售。然后自己問自己YES OR NO？YES，你做到了；NO，你繼續(xù)做。（2） 第二件事，正確的分銷與鋪貨，實現(xiàn)買得起你有沒有制訂正確的行情價？你的新產品，品種一罐裝的，品種二小瓶裝的，品種三大瓶裝的，不同包裝的新產品有沒有符合公司規(guī)定的價格，經銷商出貨價格正不正確？ 正確的分銷與鋪貨2內容是/否或有/沒有零售價格是否正確？品種一（罐裝）～品種二（小瓶裝）～品種三（大瓶裝）～經銷商出貨價格是否正確，有沒有按公司規(guī)定價格執(zhí)行？（3）最重要的就是第三件事，樂得買可口可樂樂得買有四件法寶：贈飲、零售店陳列模范店、超市堆頭陳列和超市買贈促銷。不管是可樂上市、雪碧上市、芬達上市，還是天與地上市，可樂的任何一個品種上市，都逃不出這四種促銷方法：首先，賣場布置。問自己產品有沒有擺在相應的區(qū)域內？有沒有擺在主要競爭對手的旁邊？每個口味有沒有五個排面，包括大瓶，罐裝，小瓶。產品的每一個品種有沒有陳列在肩與臀之間，即陳列上的黃金貨架，因為人們一扭頭就能看見產品。有沒有在超市里面大量應用海報、吊旗、價格牌，還有特價海報。有沒有做到5000平米以上的每個賣場都有兩平米以上的新品堆頭。有沒有隔箱陳列上貼上大量的海報和價格牌。陳列是否座落在人流量大的地方。有沒有投放專業(yè)陳列架。天與地上市期間很多商店有那種小貨架，專放天與地。陳列專用架有沒有在頂層放置該產品?？蓸吩敿氁?guī)定了新產品上市在超市里面要把產品擺在什么位置，擺在哪個貨架，擺幾個排面，專用貨架把新產品擺在什么地