【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 資金實(shí)力不夠時(shí)，大多會(huì)說(shuō)“請(qǐng)給我時(shí)間，幾個(gè)月內(nèi)我可以融資”，但實(shí)際落實(shí)的可能性極小。四、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線的長(zhǎng)短產(chǎn)品線是指經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品多寡。產(chǎn)品線長(zhǎng)的經(jīng)銷商必有較大網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和資金實(shí)力，但很難對(duì)單一品牌投入太多關(guān)注。產(chǎn)品線太短的經(jīng)銷商關(guān)注度足夠，但難免實(shí)力較小、網(wǎng)絡(luò)不全面。一般情況經(jīng)銷商代理24個(gè)品牌最佳。另一種情況是選擇產(chǎn)品線與本品相容而不違背的經(jīng)銷商。相容是指經(jīng)銷商目前代理的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻合，網(wǎng)絡(luò)可互相借用?！安贿`背”是指經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的產(chǎn)品中最好不要出現(xiàn)本品的競(jìng)品，尤其不要出現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)競(jìng)品。如：乳品企業(yè)可以找做碳酸飲料的經(jīng)銷商，這種客戶零店、超市、家屬區(qū)、餐飲各渠道網(wǎng)絡(luò)全面。五、利用二線客戶的欲望 178。 強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品的大二批中有不少人不甘心永遠(yuǎn)做下線客戶，憋足了勁要當(dāng)經(jīng)銷商。178。 有些賣雜牌產(chǎn)品的批發(fā)商也很希望通過(guò)代理產(chǎn)品正規(guī)運(yùn)作提升經(jīng)營(yíng)層次。178。 一些有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，有較強(qiáng)的管理能力和相對(duì)先進(jìn)的營(yíng)銷理念的職業(yè)經(jīng)理人辭職做經(jīng)銷商。以上三種客戶有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是；一旦他們看中了某個(gè)產(chǎn)品會(huì)竭盡全力，不計(jì)較短期得失，合作意愿強(qiáng)，善用這些客戶的熱忱，往往可以創(chuàng)造比正規(guī)經(jīng)銷商更好的業(yè)績(jī)和廠商合作局面。六、誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)入新行業(yè)例如：汽車經(jīng)銷商經(jīng)業(yè)務(wù)人員誘導(dǎo)，代理果汁產(chǎn)品，做超市渠道經(jīng)銷商，廠家投入人力支持彌補(bǔ)其對(duì)消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)短缺的弱點(diǎn)。一方面超市渠道壓款造成較大的資金對(duì)汽車經(jīng)銷商而言簡(jiǎn)直是小數(shù)目。另一方面恰恰由于他對(duì)消費(fèi)品行業(yè)一無(wú)所知，對(duì)廠家的“策略”言聽(tīng)計(jì)從，完全配合，共同拓展市場(chǎng)。利用小家電的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)來(lái)誘導(dǎo)大家電的經(jīng)銷商也是同理。七、 警惕國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商現(xiàn)象 國(guó)營(yíng)體制的經(jīng)銷商大多實(shí)力較強(qiáng)，賬款信譽(yù)較好，但同時(shí)因機(jī)制問(wèn)題部分會(huì)有以下弊?。?78。 人浮于事，事亦難行，有利可圖都伸手，要擔(dān)責(zé)任又全都推脫；178。 由于人員分配獎(jiǎng)罰機(jī)制滯后造成員工惰性，遲到早退現(xiàn)象嚴(yán)重；178。 財(cái)務(wù)制度非常正規(guī)，幾乎不可能臨時(shí)墊支促消費(fèi)。八、經(jīng)銷商評(píng)估表的運(yùn)用 人的思維有慣性，知不等于行，要給業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步指導(dǎo)，引導(dǎo)和約束他們的注意力，使他們按照企業(yè)教給的方法去選擇經(jīng)銷商——使用經(jīng)銷商評(píng)估表。100分80分60分40分20分評(píng)分合作意愿行銷意識(shí)資金實(shí)力服務(wù)意識(shí)管理水平…………注意：1. 此表不能由企業(yè)統(tǒng)一定制，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品、區(qū)域的具體情況特制；2. 告誡業(yè)務(wù)人員在篩選的過(guò)程中不做任何許諾，以免引起落選者的憤恨；3. 此表用意是指明思維方向，幫助業(yè)代快捷準(zhǔn)確的評(píng)估經(jīng)銷商，表單填報(bào)僅為培訓(xùn)和業(yè)務(wù)輔助手段，不作硬性要求。實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：陌生城市經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系、經(jīng)銷商選擇思路、篩選標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估工具，但是到了陌生市場(chǎng)還是會(huì)感到不知從何處下手，真正要想讓學(xué)員學(xué)會(huì)經(jīng)銷商的選擇，還要給學(xué)員一個(gè)動(dòng)作流程，告訴他到了陌生市場(chǎng)具體怎樣做操作,才能運(yùn)用于實(shí)踐。業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū)一、預(yù)設(shè)立場(chǎng)表現(xiàn)1：經(jīng)銷商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶中篩選；表現(xiàn)2：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)。在實(shí)際開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商工作中，首先應(yīng)該考慮的是我的產(chǎn)品要在這塊市場(chǎng)的哪些區(qū)域、哪個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去尋找在目標(biāo)終端渠道有供貨網(wǎng)絡(luò)的實(shí)力滿足我們?cè)O(shè)定的區(qū)域要求的客戶。現(xiàn)在越來(lái)越多精明的客戶激流勇退，關(guān)閉了批發(fā)市場(chǎng)的門店轉(zhuǎn)為貿(mào)易公司，執(zhí)著于批發(fā)市場(chǎng)門店店頭生意的客戶往往是觀念相對(duì)陳舊，有跨區(qū)沖貨動(dòng)機(jī)的老批發(fā)商，這種客戶終端配送的意識(shí)和網(wǎng)絡(luò)都不是很強(qiáng)。二、冒然拜訪 業(yè)務(wù)人員到一個(gè)陌生城市，尋找經(jīng)銷商心切，往往會(huì)不經(jīng)過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的細(xì)致調(diào)查分析直接去找心目中的候選經(jīng)銷商登門拜訪，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果：1. 經(jīng)銷商有意夸大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)；2. 經(jīng)銷商認(rèn)為其不專業(yè)，對(duì)其本人和廠家產(chǎn)生輕視，導(dǎo)致合作障礙。三、不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作選擇經(jīng)銷商最難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，解決“你愛(ài)她，她不愛(ài)你”的問(wèn)題。很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備，在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單的介紹公司的產(chǎn)品、政策，等待對(duì)方的合作意愿。在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，經(jīng)銷商的配合力度和對(duì)該產(chǎn)品的關(guān)注、投入力度決定著市場(chǎng)的成敗。促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力來(lái)自于三方面：① 經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣起來(lái)。② 經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢。③ 能帶給他利潤(rùn)之外的收益如培訓(xùn)、名譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張。業(yè)務(wù)人員要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)這三個(gè)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商的源動(dòng)力做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。不要為自己是否有足夠的口才擔(dān)憂，商務(wù)談判不是節(jié)目主持，關(guān)鍵是你是否有充分的準(zhǔn)備，把自己能提供給對(duì)方的好處和利益展示出來(lái)。經(jīng)銷商選擇工作流程示例一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”。知環(huán)境通過(guò)向終端老板詢問(wèn)、同行其他業(yè)務(wù)員詢問(wèn)，以及查閱資料等方法對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況建立概念，再通過(guò)實(shí)地走訪觀察建立初步的感性認(rèn)識(shí)，掌握以下資訊：178。 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)；178。 批發(fā)市場(chǎng)的分布，批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向；178。 大約有多少零店，超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況；178。 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（如有幾個(gè)購(gòu)買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）。知己自然銷售：是指廠家未在當(dāng)?shù)卦O(shè)立經(jīng)銷商，批發(fā)商從外地自提產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售。了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有“自然銷售”現(xiàn)象，如果有，要落實(shí)三件事：178。 本品的哪一個(gè)品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N售； 178。 誰(shuí)在從外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售；178。 自然銷售時(shí)，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤(rùn)是多少。知彼市場(chǎng)走訪過(guò)程中鎖定自己的主競(jìng)品，了解三件事：178。 競(jìng)品在哪個(gè)渠道銷售，各個(gè)渠道銷售的最好品項(xiàng)和最差品項(xiàng)；178。 競(jìng)品各階通路的價(jià)格和利潤(rùn)；178。 競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐娜肆?、物力、?cái)力以及工作精力。業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處：1. 在經(jīng)銷商候選戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商合作意愿；2. 對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品、渠道、價(jià)格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品的著力點(diǎn)。二、終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶?？梢酝ㄟ^(guò)上述操作確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場(chǎng)哪一個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去這些渠道的終端調(diào)查，尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用經(jīng)銷商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。例：確定本公司果汁要在縣城零售店、批發(fā)市場(chǎng)及外埠15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進(jìn)行銷售。走訪市區(qū)零售店，得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單；走訪縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)供貨明星客戶名單；鎖定三份名單中重疊的部分；重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶——經(jīng)銷商候選人；打聽(tīng)候選經(jīng)銷的口碑——排除不佳候選人，鎖定真正的候選經(jīng)銷商；運(yùn)用經(jīng)銷商評(píng)估表，通過(guò)上門訪談、店頭觀察等操作深度評(píng)估，找到準(zhǔn)經(jīng)銷商。三、經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿準(zhǔn)經(jīng)銷商在遇到陌生廠家來(lái)找經(jīng)銷產(chǎn)品時(shí)，因?yàn)椴淮_定能不能掙錢，都會(huì)表現(xiàn)得猶豫，尤其是對(duì)不知名的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個(gè)產(chǎn)品肯定不會(huì)賠錢，而且銷量和利潤(rùn)有保障。帶著上市計(jì)劃去找經(jīng)銷商！具體步驟示例如下：業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄；整理分析在“知己知彼知環(huán)境”收集的資料整理分析，初步制定出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：a、選出先進(jìn)入市場(chǎng)的品項(xiàng)，這個(gè)品項(xiàng)相對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)；b、設(shè)計(jì)渠道銷售和各階通路價(jià)格，有什么好處；c、上市伊始做幾次促銷，具體的方案安排，預(yù)計(jì)出銷量和利潤(rùn)；d、需要經(jīng)銷商提供哪些配合；e、公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)和政策保障如退換貨承諾；f、鄰近區(qū)域成功的案例展示，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶的人名、聯(lián)系方式；g、公司政策支持的實(shí)物例證展示如海報(bào)、促銷政策、贈(zèng)品等。與上級(jí)溝通開(kāi)發(fā)計(jì)劃，得到上級(jí)支持新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過(guò)上級(jí)批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)，要不然容易導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。談判前反復(fù)演練談判計(jì)劃談判過(guò)程中要充分向他展示我們的產(chǎn)品如何適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并且相對(duì)競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)；渠道選擇上如何獨(dú)打到市場(chǎng)空白點(diǎn)；價(jià)格制定確保各層通路有錢賺促進(jìn)通路推廣意愿；公司何時(shí)投入多少人、資源幫經(jīng)銷商做促銷推廣工作，做促銷的梯次和預(yù)期銷量。你的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃要讓準(zhǔn)經(jīng)銷商聽(tīng)完之后，覺(jué)得是一個(gè)很可行的成功行動(dòng)方案。實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷商合作意愿的促成經(jīng)銷商合作意愿促成的基本談判技巧一、心中有數(shù)經(jīng)銷商在面對(duì)廠家來(lái)找他做經(jīng)銷時(shí)，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存：其一是興奮，自己混得還不錯(cuò)，這個(gè)產(chǎn)品做好了，又可以掙錢；其二是憂慮，憂慮做這個(gè)產(chǎn)品能不能掙錢。天下沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商不想代理新產(chǎn)品，他們所猶豫的只是不確定新產(chǎn)品能不能給他帶來(lái)利益。 所以，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，消除憂慮，提升興奮——具體做法是帶著新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃去找他，讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場(chǎng)一定能做起來(lái)。這樣他就會(huì)來(lái)求你要經(jīng)銷權(quán)！二、營(yíng)造環(huán)境要在安靜的地方同準(zhǔn)經(jīng)銷商洽談新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，不要在經(jīng)銷商店里，買貨、別人拜訪，店里有太多打擾。沒(méi)有安靜的環(huán)境，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫，效果自然會(huì)大打折扣。三、厚而不憨成功的談判者要做到厚而不憨，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)。銷售人員要在談判中做到不要承諾沒(méi)有根據(jù)的事情。專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)方式是：面對(duì)經(jīng)銷商談起促銷支持時(shí)一定細(xì)化到人/地/政策/時(shí)間/目標(biāo)客戶/廠家和客戶各自負(fù)擔(dān)的責(zé)任……，你越是講的細(xì)，越可信。如：在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃中落實(shí)到什么人、在什么時(shí)間、針對(duì)什么客戶、做什么促銷、預(yù)估完成多少銷量……各個(gè)細(xì)節(jié)的描述，才會(huì)讓經(jīng)銷商覺(jué)得可信，覺(jué)得這個(gè)小伙子人挺實(shí)在，是個(gè)干事的人，不講大話。四、 善動(dòng)者動(dòng)于九天之上如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計(jì)劃編的再好對(duì)方也會(huì)心存疑慮。要先造勢(shì)，做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場(chǎng)。主要有兩大途徑 中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼對(duì)完全陌生的市場(chǎng)，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N售一段時(shí)間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷商談。 倒看做渠道如果你已經(jīng)物色了兩個(gè)經(jīng)銷商，但他們都對(duì)你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢(shì)），同時(shí)放出風(fēng)去廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商——很快就會(huì)有經(jīng)銷商送上門來(lái)。五、雙向溝通和經(jīng)銷商溝通新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸。其一，上市計(jì)劃未必完全正確，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)比你更熟悉，聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)一定有好處。其二，你的上市計(jì)劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，單純灌輸，經(jīng)銷商記不住，到時(shí)候不見(jiàn)得會(huì)按照要求配合實(shí)施。要是效果不好，容易推脫責(zé)任。真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，把自己想說(shuō)的話從對(duì)方嘴里講出來(lái)。把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)——顧慮搶先法如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬(wàn)不要回避，而要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來(lái)，而且要用一種大事化小的語(yǔ)氣讓經(jīng)銷商覺(jué)得這種困難是正常現(xiàn)象是小事，完全沒(méi)必要擔(dān)心。如：經(jīng)銷商在經(jīng)銷新產(chǎn)品，必然存在產(chǎn)品是否能賣得動(dòng)的顧慮？要是讓經(jīng)銷商把這句話說(shuō)出來(lái)，再去解釋就比較麻煩。你要做的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說(shuō)出來(lái)。“張老板，你是第一次進(jìn)這個(gè)新產(chǎn)品，先別急著進(jìn)太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨，如果產(chǎn)品能賣，你花了一萬(wàn)元就試出了一個(gè)好銷的產(chǎn)品。不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力在加上我的促銷協(xié)助，這點(diǎn)兒貨您也肯定壓不住?！?把自己想說(shuō)的話從經(jīng)銷商嘴里講出來(lái)在上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過(guò)程中，廠方人員要注意多發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問(wèn)題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說(shuō)出來(lái)。如：背景：某市場(chǎng)主流產(chǎn)品是500ml PET蘋果汁，另外350ml 紙包裝果汁也有一定銷量，該市場(chǎng)超市較發(fā)達(dá)，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮。廠家有A、B、C、3個(gè)產(chǎn)品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對(duì)競(jìng)品無(wú)任何優(yōu)勢(shì)，C雖然不是主流產(chǎn)品，但價(jià)格相對(duì)競(jìng)品和包裝上都有明顯優(yōu)勢(shì)。廠家計(jì)劃：產(chǎn)品品項(xiàng)策略：以品項(xiàng)C為切入點(diǎn)，用有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品迅速做開(kāi)市場(chǎng)和通路、賣場(chǎng)建立關(guān)系，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心，然后再跟進(jìn)其他產(chǎn)品。渠道策略：渠道選擇上因?yàn)楫a(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，所以是從主流渠道超市入手。談判演示：業(yè)代問(wèn)：張老板，您覺(jué)得假如咱們合作，第一步是先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)呢？經(jīng)銷商回答：我覺(jué)得應(yīng)該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個(gè)品種銷量大。業(yè)代分析：經(jīng)銷商和我想的不一樣，而且他的想法有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)主義，怎么辦？直接反駁經(jīng)銷商有時(shí)會(huì)引起情緒對(duì)立，怎么辦？順著他的話來(lái)引導(dǎo)。業(yè)代應(yīng)答：對(duì)，張老板，你說(shuō)得對(duì)，還是你對(duì)這塊市場(chǎng)了解的透徹，這里的確是500mlPET果汁為主流，將來(lái)咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點(diǎn)我有點(diǎn)猶豫，不知對(duì)不對(duì)，講出來(lái)您給參謀一下，雖然500ml PET是主流產(chǎn)品，但你把咱們的AB品項(xiàng)和競(jìng)品對(duì)比一下就知道，A、B產(chǎn)品沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，而C產(chǎn)品雖然不是主流，但在價(jià)格包裝上都有比較大的優(yōu)勢(shì)，我想咱們剛開(kāi)始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢(shì)的C產(chǎn)品做起，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，讓下面的客戶賺到錢，也建立點(diǎn)信心，同時(shí)給賣場(chǎng)也留下點(diǎn)好印象，然后再跟進(jìn)A、B品項(xiàng)，你說(shuō)好嗎？ 經(jīng)銷商回答：嗯，有點(diǎn)道理，哎，其實(shí)我原來(lái)也是這么想的！業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了！ 業(yè)代提第二問(wèn)題：那咱們首先打哪個(gè)渠道，先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利？經(jīng)銷商回答：當(dāng)然是先進(jìn)超市了，咱這里批發(fā)早就不行了！ 業(yè)代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。業(yè)代回答：對(duì)了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對(duì)這塊市場(chǎng)了解不多，也想著要以超市