經(jīng)銷商管理規(guī)范(編輯修改稿)
2025-10-15 18:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 罰標(biāo)準(zhǔn)通路模式2特約分銷商當(dāng)事特約分銷商按公司處罰標(biāo)準(zhǔn)5. 違規(guī)處罰方式1) 對市場人員的處罰（建議）：A、 片區(qū)轄區(qū)內(nèi)竄貨：指在片區(qū)內(nèi)銷售范圍超過約定的區(qū)域或渠道。2件以下24件59件10件以上市場部部長100/200150/300300/500開除當(dāng)事人80/180200/350開除開除B、 跨片區(qū)竄貨：指超越片區(qū)管轄區(qū)域范圍銷售。5件以下59件1019件20件以上片區(qū)經(jīng)理（或助理）200/300500/6501000/1200降級市場部長100/200300/450降級開除當(dāng)事人200/300開除開除開除C、 違價(jià)：是指低于約定最低分銷價(jià)格分銷。第一次第二次第三次片區(qū)經(jīng)理（或助理）200/300300/450降級市場部部長100/200200/350開除當(dāng)事人80/180200/350開除2) 對經(jīng)銷商的違規(guī)處罰A、 片區(qū)范圍內(nèi)竄貨，其處罰按下列比例扣減相應(yīng)銷量的獎(jiǎng)勵(lì)。第一次第二次第三次2件以下1：1：2/1：24件1：2/41：1：3/559件1：3/51：扣完保證金，并取消經(jīng)銷權(quán)。10件以上1：4/6扣完保證金，并取消經(jīng)銷權(quán)。（注：取消其經(jīng)銷權(quán)同時(shí)取消所有獎(jiǎng)勵(lì)，下同。）B、 跨片區(qū)范圍竄貨：其處罰按下列比例扣減相應(yīng)銷量的獎(jiǎng)勵(lì)。 第一次第二次第三次5件以下1：1：6/71：8/959件1：4/61：8/9扣完保證金，并取消經(jīng)銷權(quán)1019件1：6/8扣完保證金，并取消經(jīng)銷權(quán)20件以上扣完保證金，并取消經(jīng)銷權(quán)C、 違價(jià)：指經(jīng)銷商低于分銷價(jià)格分銷。其處罰按下列比例扣減相應(yīng)銷量的獎(jiǎng)勵(lì)。第一次第二次第三次第四次2件以下1：3/41：1：5/6扣完保證金，并取消經(jīng)銷權(quán)24件1：1：4/61：8/9扣完保證金，并取消經(jīng)銷權(quán)59件1：4/61：5/7扣完保證金，并取消經(jīng)銷權(quán)10件以上1：5/7扣完保證金，并取消經(jīng)銷權(quán)〔備注說明〕：1) 若發(fā)現(xiàn)一個(gè)編碼計(jì)作一件貨品。2) 其扣減的獎(jiǎng)勵(lì)按（30天6元/盒，16天裝4元/盒，8天裝2元/盒）計(jì)算。3) 若各區(qū)域市場經(jīng)銷商不能及時(shí)分銷或分銷不到位，省級批發(fā)渠道在不違反價(jià)格政策的前提下，批發(fā)商可在省內(nèi)銷售，各地級批發(fā)商可在各地級市行政轄區(qū)內(nèi)銷售；湖北市場取消省級流通渠道，地級渠道可在不違價(jià)的原則下自然流通。4) 竄貨區(qū)域市場部，按竄貨量扣減當(dāng)期市場部的銷量。 四、經(jīng)銷商維護(hù)管理 經(jīng)銷商維護(hù)的基本要點(diǎn)1. 堅(jiān)持原則：不出賣公司的根本利益；對于客戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅(jiān)決，不留余地。2. 經(jīng)常性的客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪：定期客戶拜訪，會(huì)給以經(jīng)營我們產(chǎn)品的客戶一個(gè)很大的信心鼓舞。3. 言而有信：一旦做出了承諾，就必須毫不猶豫地堅(jiān)決履行。4. 注意個(gè)人形象。個(gè)人形象反映著企業(yè)形象。業(yè)務(wù)人員對自己的儀表、談吐、行為、修養(yǎng)應(yīng)嚴(yán)格要求。5. 要了解客戶、理解客戶：了解客戶的困難所在，急人之急，解人之難。對客戶關(guān)心的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、售后服務(wù)、品種調(diào)換等問題，應(yīng)積極迅速地幫助解決，6. 當(dāng)好客戶經(jīng)營銷售上的參謀：能夠給經(jīng)銷商提供有益建議，改善其經(jīng)營效率。 經(jīng)銷商拜訪與經(jīng)銷商會(huì)議1. 拜訪管理標(biāo)準(zhǔn)：1) 制訂具體的拜訪時(shí)間，定期拜訪。市場部年前每月拜訪12次，年后每月2次以上，特殊情況下可電話拜訪。2) 拜訪前制定詳細(xì)客戶巡訪的路線、頻率、工作目標(biāo)和目前存在問題的解決方案；3) 提前預(yù)約拜訪時(shí)間。4) 熟知目前的市場狀況（產(chǎn)品銷售、競爭狀況、各分銷網(wǎng)點(diǎn)庫存情況等）及存在的主要問題；5) 攜帶必要的資料，宣傳品、小禮品等；6) 做好經(jīng)銷商拜訪日志。7) 整理好個(gè)人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重和精干，以維護(hù)公司形象。2. 拜訪溝通內(nèi)容1) 提供經(jīng)營指導(dǎo)意見，建立良好客情關(guān)系：168。 對經(jīng)銷商的經(jīng)營情況進(jìn)行了解，并根據(jù)市場實(shí)際情況，提供經(jīng)營指導(dǎo)建議（包括其它經(jīng)銷商的好經(jīng)驗(yàn)、幫助開拓下線經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)或提供暢銷品信息），加速分銷速度；168。 加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨與庫存的管理指導(dǎo)，建立安全庫存，指導(dǎo)其建立合理的進(jìn)貨頻率與品種結(jié)構(gòu)，以降低資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。2) 落實(shí)公司銷售政策，防止違規(guī)行為的發(fā)生：168。 檢查其是否執(zhí)行最低零售限價(jià)，監(jiān)督有無竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。如有違反，應(yīng)按公司規(guī)定及時(shí)處理，維護(hù)本公司市場秩序。3) 協(xié)商解決市場問題，處理經(jīng)銷商異議；4) 宣導(dǎo)公司相關(guān)政策、信息，加強(qiáng)經(jīng)銷商對公司的認(rèn)同，對產(chǎn)品的信心。168。 公司產(chǎn)品狀況：根據(jù)新老經(jīng)銷商對產(chǎn)品認(rèn)知度不同，可區(qū)別介紹產(chǎn)品的主要功能、特性、品質(zhì)、品牌和市場定位等信息資料，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競品的差異性和優(yōu)勢，加強(qiáng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解，刺激經(jīng)銷商的銷售欲望。168。 公司狀況：介紹公司的現(xiàn)有規(guī)模、實(shí)力和目前的發(fā)展?fàn)顩r及公司的長期發(fā)展規(guī)劃和近期的銷售計(jì)
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